J’ai le plaisir de recevoir Nicolas Caron, spécialiste de la vente, qui vient de sortir un nouveau livre afin de redonner ses lettres de noblesses à la vente, et surtout redonner du sens au métier de commercial.
Nicolas Caron est conférencier commercial et auteur de la Trilogie de la Vente, composée de Lève-toi et Vends, Lève-toi et Prospecte et Lève-toi et Négocie, qui totalise plus de 50 000 exemplaires vendus.
Il anime ses conférences commerciales devant des équipes de vente de tous secteurs.
Son dernier livre, « Vente Simplifiée, Petit manifeste pour aimer la vente« , défend une approche qui revient aux sources et qui redonne au sens du commerce la place qu’il n’aurait jamais dû perdre.
Ce dernier livre n’est pas le quatrième volume de sa Trilogie après LÈVE-TOI ET VENDS, LÈVE-TOI ET PROSPECTE et LÈVE-TOI ET NÉGOCIE », c’est son fondement avec le « pourquoi » avant les « comment ».
Sommaire de l'article
Pourquoi avoir écrit ce livre, alors que tu as déjà écrit une trilogie sur la vente, la prospection et la négociation ?
Mieux vaut tard que jamais !
En fait, j’aurais dû l’écrire avant la Trilogie.
Lève-toi et Vends, Lève-toi et Prospecte et Lève-toi et Négocie répondent à trois questions de terrain, comment vendre, comment prospecter, comment négocier.
Trois livres sur le « comment », mais dans lesquels je proposais déjà de laisser tomber les techniques de vente d’un autre temps, de mettre le respect du client avant tout le reste, et d’en finir avec cet arsenal de procédés qui sont autant d’insultes à son intelligence.
Vente Simplifiée traite davantage du « pourquoi ». C’est l’état d’esprit, la philosophie avec laquelle je propose d’aborder la vente dans toutes ses dimensions.
Et c’est l’intelligence artificielle qui m’a poussé à l’écrire, parce qu’en quelques mois, elle a rendu les petits mensonges impossibles, la transparence inévitable et l’expertise indispensable.
Elle m’a donné encore plus d’arguments pour aller au bout de cette façon de voir la vente, que l’on débute ou que l’on vende depuis vingt ans.
Tu écris que l’ère des petits mensonges est terminée. Qu’est-ce qui a changé concrètement pour qu’ils ne passent plus ?
Il faut que je commence par un aveu.
Pendant des années, j’ai moi aussi expliqué aux commerciaux que je formais qu’il existait deux catégories de mensonges dans la vente.
- Les gros, ceux qui nuisent gravement au client et que personne ne défendait, même à l’époque.
- Et les petits, ceux qu’on s’autorisait parce qu’ils n’étaient pas si graves, et puis aussi parce que les acheteurs n’étaient pas en reste.
Nous ne parlions d’ailleurs pas de mensonges, nous parlions de leviers de l’influence.
- Les références clients qu’on gonfle un peu pour rassurer.
- Les stocks qui fondent à vue d’œil dès que l’acheteur hésite.
- La demande extraordinaire pour le produit, qui tombe toujours au moment de parler du prix.
- La contrainte tarifaire imaginaire, la promo qui se termine vendredi prochain,
- etc.
Chacune de ces petites ficelles avait son nom savant dans les manuels, ce qui permettait à tout le monde de les considérer comme légitimes, et même de s’autoproclamer expert en persuasion.
Ce qui a changé aujourd’hui, c’est que le client vérifie… Immédiatement, gratuitement, sans effort.
Il colle un contrat de quarante pages dans un prompt et demande ce qu’on essaie de lui cacher.
Les astérisques, les clauses en corps 6, la fameuse ligne 47 des conditions générales, tout cela remonte à la surface en quelques secondes.
Il confronte vos chiffres à ceux du marché.
Il vérifie si votre argument tient debout.
Et il a sa réponse avant même que vous ayez repris votre respiration.
Le petit mensonge est donc disqualifié.
Le pire, c’est que vous ne saurez même pas qu’il a été découvert. Le client, lui, le saura. Et il ne vous rappellera pas.
Ton livre s’appelle Vente Simplifiée au moment où le secteur n’a jamais vendu autant de complexité, neurosciences, séquences multicanales, méthodes en sept étapes. Comment oses-tu ?
L’audace n’est pas de mon côté.
Il en faut beaucoup plus pour continuer à enseigner des techniques de camouflage que le premier prompt venu démasque en trois secondes, ou des mises en scène d’entretien que les acheteurs ont vues cent fois.
C’est un peu comme si nous formions des magiciens à exécuter des tours que le public connaît déjà.
Personne n’est dupe, tout le monde attend poliment la fin, et l’artiste est ridicule.
Et plus ces techniques vieillissent, plus il faut en rajouter pour continuer à les vendre.
Voilà comment, depuis quarante ans, nous n’avons jamais cessé d’ajouter des couches.
Sur les méthodes d’abord.
- Chaque époque a produit ses acronymes, ses grilles, ses modèles en quatre, cinq ou sept étapes.
- Sauf que la nouveauté n’en est souvent pas une.
- Parfois, ce n’est que la déclinaison d’une technique antérieure, repeinte aux couleurs de celui qui la remet sur le marché, avec un étage de sophistication supplémentaire pour avoir l’air original.
Puis sur les postures.
- Là, les travaux sur les neurosciences ont ouvert grand la porte aux raccourcis abusifs des « experts » de la formation.
- Décodage des micro-expressions faciales, synchronisation, ancrages, influence des états de conscience.
- Le commercial ne devait plus seulement connaître son produit et son marché, il devait aussi deviner ce que pensait son client et savoir lui parler comme s’il s’agissait d’un preneur d’otages.
Bref, à force d’empiler, nous nous sommes éloignés de ce qui devrait pourtant être le point de départ de tout… Le sens du commerce.
Le résultat, c’est qu’une bonne partie des gens payés pour vendre en sont dépourvus.
Ils connaissent les étapes, ils savent nommer les leviers, ils ont des techniques, mais le sens du commerce a disparu.
C’est dommage, parce que devant un prospect qui hésite, je ne suis pas certain que fouiller dans sa panoplie pour trouver LA technique adaptée à ce profil de client, rouge, bleu, voire violet, soit la meilleure façon de faire du commerce.
Beaucoup de mes lecteurs ne sont pas commerciaux de métier. Ils sont marketeurs, indépendants, patrons de PME, et ils doivent vendre. Par quoi tu leur dis de commencer ?
C’est amusant, parce que je réponds à cette question quelques heures après une conférence où la salle réunissait des profils très différents, venus d’horizons professionnels qui n’avaient rien à voir entre eux.
Pendant la séquence de questions-réponses, une spécialiste des ressources humaines me demande un conseil pour vendre ses services.
Elle vient de se lancer en freelance.
Et je vois bien qu’elle est mal à l’aise en posant sa question.
Comme si elle me demandait si elle pouvait vraiment réussir à vendre, elle qui était d’abord une experte de son sujet.
Je lui ai dit que ses clients n’attendaient pas une experte en techniques de vente.
Ce qu’ils attendent, c’est de la valeur ajoutée.
Et plus précisément, ils attendent une réponse claire à trois questions.
Toujours les mêmes, quel que soit le métier.
- En quoi cette personne peut m’aider à gagner plus ?
- En quoi cette personne peut m’aider à dépenser moins ?
- En quoi cette personne peut m’aider à réduire mes risques ?
Voilà par quoi commencer.
Répondre à ces trois questions avec des mots simples et des exemples précis, et le plus gros du chemin est fait.
Sans avoir eu besoin de la technique pseudo-persuasive numéro 12.
D’ailleurs, ceux qui ne sont pas commerciaux de métier partent avec un avantage qu’ils ne soupçonnent pas.
Ils connaissent leur sujet, ils croient à ce qu’ils vendent, et ils n’ont pas de panoplie dans laquelle fouiller.
La seule chose qui les bloque, c’est de croire qu’il faudrait devenir quelqu’un d’autre.
Ou pire, prendre exemple sur les caricatures qui ont donné à ce métier sa mauvaise réputation.
Sur quoi repose le livre, alors ? Tu dénonces ce qu’il ne faut plus faire, mais qu’est-ce que tu proposes à la place ?
Je propose des choses très simples.
Tellement simples que beaucoup de mes lecteurs m’ont dit avoir eu l’impression de se relire.
Je ne m’attendais pas à ce que les lecteurs l’apprécient autant.
Je reçois quasiment tous les jours des messages qui vont au-delà des simples appréciations, et les commentaires laissés sur Amazon ou dans des posts LinkedIn sont au diapason.
Et je l’avoue, ça me comble.
Ce qui revient le plus souvent, ce sont des gens qui me disent que le livre les a confirmés dans leur façon de voir la vente.
Des gens qui n’osaient plus croire que ce métier puisse s’exercer aussi simplement, en appliquant des valeurs de bon sens, celles qui fondent le commerce depuis toujours.
Parce que finalement, un client n’attend pas de choses extraordinaires.
Il souhaite avant tout avoir affaire à quelqu’un d’agréable, à quelqu’un de compétent, et à quelqu’un digne de confiance.
Voilà.
Aucune révélation là-dedans, tout le monde peut acquiescer en trois secondes.
Sauf que le plus dur n’est pas de comprendre ces trois attentes, c’est de les incarner en permanence, quelles que soient les circonstances, quel que soit le « profil » du client, quelle que soit son humeur du jour et quelle que soit la nôtre.
Voilà ce que propose le livre.
Il revient aux fondamentaux que nous n’aurions jamais dû oublier, et il montre ce qu’ils impliquent réellement, au quotidien, dans les situations où nous sommes tentés de faire autrement.
Par exemple, personne ne conteste qu’il faille être compétent.
Plus rares sont ceux qui font vraiment ce qu’il faut pour aller directement dans « la colonne de droite ».
Je sais, cette image n’est pas très explicite, mais je ne vais quand même pas tout dire ici.
Ce que tu décris, beaucoup te diront que c’est un peu naïf, que sur le terrain il faut bien mettre la pression pour tenir ses chiffres. Que ce qui compte c’est le closing. Que leur réponds-tu ?
Je réponds que je partage complètement l’idée que l’activité commerciale rime avec ambition.
Je suis même le premier à vanter les mérites des meilleurs vendeurs que j’ai pu croiser, ceux qui font partie du club des 4 % dont je parle dans le livre.
En revanche, je ne pense pas que les techniques de closing soient pour quelque chose dans leur succès.
Aujourd’hui, les clients ne sont plus dupes et passent au large des tours de passe-passe censés accélérer leur décision.
Ils attendent autre chose que des effets de manche.
D’ailleurs, ce que je propose est plus exigeant que sortir une technique de closing apprise en formation.
Mériter qu’un client apprécie la clarté de notre discours, qu’il voie précisément en quoi nous nous différencions, lui apporter de la valeur ajoutée par rapport à tout ce qu’il a déjà consulté sur son IA préférée, lui inspirer suffisamment confiance pour qu’il s’engage avec nous, et mériter cette confiance dans la durée pour qu’il nous rachète et nous recommande.
Tout cela nécessite autre chose que des techniques de vente, quand bien même seraient-elles enveloppées d’un joli ruban de neurosciences.
Alors oui, je connais l’objection.
La fin du trimestre approche, le manager s’impatiente, et il faut bien signer.
Je l’ai vécu, je ne fais pas la leçon.
Mais quand je regarde ceux qui durent dans ce métier, ceux qui font des carrières et pas des mois, aucun n’a construit ça en forçant la main de ses clients.
Et surtout, l’obsession du closing pollue tout le cycle commercial, du premier contact à la fidélisation.
J’y consacre d’ailleurs un chapitre entier.
Et puis n’oublions pas… Personne n’aime être « closé ».
Quand tu défends tout ça en conférence, devant des salles entières de commerciaux, ça réagit comment ?
Le mot qui me vient, c’est le soulagement.
Il m’est même arrivé que des gens applaudissent au milieu de l’introduction.
Pas à la fin, non, dès les premières minutes, parce qu’ils venaient de réaliser qu’on peut vendre sans ressembler au personnage de DiCaprio dans Le Loup de Wall Street.
Qu’on peut vendre sans technique alambiquée, en respectant ses valeurs, et continuer à se regarder dans la glace.
Et je suis persuadé que ces applaudissements ne me sont pas destinés directement.
C’est plutôt l’expression d’un soulagement, une façon de dire « enfin ».
Et peut-être aussi une façon de remercier la direction qui a décidé de programmer ce discours-là.
Pour quelqu’un qui découvre ton travail, par quoi commencer ? Le Manifeste ou la Trilogie ?
Par le Manifeste « Vente simplifiée« , sans hésiter.
Il est court, il se lit en deux heures, et c’est le socle de tout ce qui suit.
Une fois qu’on a le pourquoi, le comment devient beaucoup plus simple à recevoir.
Ensuite, toutes les déclinaisons sont possibles.
Les trois livres de la Trilogie pour le terrain, Lève-toi et Vends pour la vente, Lève-toi et Prospecte pour la prospection, Lève-toi et Négocie pour la négociation.
Les formations en ligne pour ceux qui veulent y aller plus méthodiquement. Et les conférences, quand une entreprise décide de faire passer le message à toute son équipe en même temps.
Tout est détaillé sur nicolascaron.fr.
Pour en savoir plus :
- Le livre Vente Simplifiée, Petit manifeste pour aimer la vente
- Faire intervenir Nicolas Caron en conférence nicolascaron.fr/conferences-commerciales
- Pour suivre Nicolas LinkedIn Substack YouTube
Découvrez la présentation du livre « La vente simplifiée » en vidéo par Nicolas Caron
Nicolas y explique pourquoi la vente doit changer.
Voici les idées clés à retenir :
– La pénurie de 100 000 commerciaux en France provient d’un problème de regard sur le métier, dévalorisé tant par le grand public que par les candidats potentiels.
– Les stéréotypes issus du « Loup de Wall Street » et les formations traditionnelles basées sur la PNL, les ruses et le closing ont caricaturé la vente en un sport de combat dépassé.
– Les commerciaux actuels refusent d’incarner des manipulateurs ou d’aborder leurs interactions avec la clientèle sous l’angle du harcèlement et du forcing.
– L’accès instantané aux données et à l’IA donne au client une parfaite visibilité, ce qui rend vaine l’asymétrie d’information et condamne l’insincérité.
– La « vente simplifiée » prône un changement de posture radical en plaçant les désirs réels de l’acheteur au-dessus des objectifs prioritaires du vendeur.
– Les acheteurs recherchent désormais une réelle hauteur de vue et une expertise solide du produit plutôt que des effets de manche ou des artifices de persuasion.
– La démarche repose sur l’obtention d’une confiance légitime avant la signature et sur le respect absolu des engagements pris une fois le contrat conclu.
– Le vendeur doit abandonner la posture du ring de boxe face au client pour s’installer à la même table que lui, dans une logique d’alliance et de partenariat.
– La relation commerciale gagne à être abordée avec générosité, authenticité et légèreté, en gardant à l’esprit la règle fondamentale selon laquelle « on ne vend pas triste ».
– L’ambition de ce manifeste est de réhabiliter le sens du commerce et de redonner de l’enthousiasme aux équipes sans jamais renoncer à la quête de résultats.
