Comprendre pour convertir, l’importance de la psychologie dans la vente ! L’avis de Jordan Privat

Pourquoi est-il si important de comprendre la psychologie dans la vente ?

C’est ce que va nous exploquer Jordan Privat.

Jordan est Coach et formateur commercial, spécialisé dans la Psychologie de la vente.

Pourquoi intégrer la psychologie dans la vente ?

S’immiscer dans les méandres de l’esprit humain, comprendre les mécanismes psychologiques qui influencent les décisions d’achats, est un levier puissant pour vendre plus efficacement.

En effet, la psychologie devient une nécessité face à la concurrence exacerbée, afin d’optimiser sa prospection et améliorer son efficacité commerciale.

Les méthodes de prospection traditionnelles, telles que les appels à froid, l’envoi d’e-mails génériques, le cold emailing, les messages Linkedin… perdent de leur efficacité.

Par exemple, sur un emailing classique non ciblé, le taux de clic est souvent proche de 1%.

Cette baisse d’efficacité souligne l’importance d’adopter des stratégies plus raffinées et personnalisées pour capter l’attention des prospects.

En utilisant un argumentaire de prospection élaboré en prenant en compte la psychologie, conçu pour casser la glace, impliquer et engager vos prospects à vous rencontrer ou à vous accorder un peu de temps n’est plus si compliqué.

Et lorsque les prospects se font plus rares, c’est une nécessité…

Que vous vendiez des solutions technologiques ou des services, ces argumentaires sont vos alliés pour fixer des rendez-vous qualitatifs en plus grand nombre.

Chaque argumentaire doit être façonné pour ouvrir les portes pour arriver à convaincre vos interlocuteurs.

La Psycho Vente, une manière plus efficace pour vendre

La maîtrise de la psychologie appliquée au métier du vendeur va au delà des techniques de vente.

Elle permet de plonger dans les mécanismes de l’esprit humain… Prenons un cas concret.

Vous devez appeler un Directeur des Services Informatiques pour lui proposer une assurance contre les risques de hacking.

À première vue, cela semble incongru, presque intrusif… vous pensez que vous allez le déranger, qu’il n’a pas de temps, qu’il a autre chose à faire qu’à vous écouter…

Mais, si vous saisissez les objectifs spécifiques d’un DSI et ses peurs comme

• Des logiciels totalement bloqués et des équipes qui ne peuvent plus travailler
• Un directeur qui lui mettra la pression pour tout faire redémarrer
• Des compétences qui ne sont pas forcément dans ses équipes
• La fréquence et la modernité des attaques, associées à la technicité des hackers
• …

Là, c’est autre chose, votre solution va lui rendre service, et surtout peut contribuer à ces objectifs.

Votre appel prend une tout autre dimension.

En comprenant et en ciblant les problématiques spécifiques de votre interlocuteur, vous devenez plus qu’un simple vendeur : vous vous positionnez comme un partenaire potentiel, apportant des solutions concrètes.

Au-delà des stratégies et techniques, la psycho-vente est une réflexion sur la nature humaine et sur ce qui motive réellement les gens à agir, à s’engager et à acheter.

Un échange entre personnes est une opportunité de créer de la valeur et de construire des relations durables.

L’un des aspects les plus remarquables de ces modules exclusifs réside dans sa facilité d’application et son style captivant.

Astuce : Votre pitch de vente est bien plus qu’une simple présentation, c’est une opportunité en or de captiver, d’attiser la curiosité… Un pitch mémorable peut faire toute la différence entre un prospect qui va vous envoyer bouler, et un prospect qui voudra déjà en savoir un peu plus.

Pour cela, vous devez atteindre le cerveau émotionnel de vos prospects pour déclencher leur intérêt.

Il y a 3 principes à respecter :

• Soyez clair et concis.
  •  Votre message doit être direct et aller droit au but.
  • Éliminez le jargon, les multiples formules de politesse, les excuses… et concentrez-vous sur les bénéfices clairs et immédiats pour votre prospect.
• Adaptez votre message.
  • Identifiez les besoins spécifiques de votre prospect et adaptez votre pitch pour y répondre.
  • Une personnalisation subtile peut grandement augmenter l’impact de votre message.
• Démarrez fort.
  • Les premiers mots de votre pitch peuvent déterminer le reste de votre interaction.
  • Utilisez une statistique frappante, une question engageante ou un fait pertinent pour capter immédiatement l’attention.

Utiliser les biais cognitifs permet de mieux impacter un prospect.

Par exemple, choisir les premiers mots de votre pitch nécessite une réflexion stratégique.

Voici quelques astuces :

• Utilisez des mots puissants et émotionnels “découvrez”, “transformez”, “révolutionnez” peuvent susciter un intérêt immédiat.
• Posez une question provocante, afin d’engager le prospect et l’inviter à réfléchir activement dès le début de votre pitch.
• Partagez un succès rapide en mentionnant un résultat impressionnant ou un témoignage client pour établir la crédibilité dès les premières secondes.

Par exemple

• Bonjour Mr Martin. Je suis Frédéric d’Eloquant. Est ce que vous avez 2 minutes chrono à m’accorder ?
• Là j’ai pas beaucoup de temps à vous accorder.
• Cela va être très rapide. Je vous appelle car je sais que vous gérez un volume important de demandes clients quotidiennement. Je voudrais échanger avec vous sur les possibilités d’automatiser les tâches répétitives grâce à l’IA. Par exemple, [nom d’une entreprise similaire] a réduit son temps de réponse de 40 % en un mois seulement avec notre outil. Est ce que c’est un sujet qui vous intéresse ?

Ne laissez pas votre pitch au hasard, et transformez votre manière de présenter votre offre aujourd’hui.

La vente est aussi une affaire de chiffres… alliez psychologie et data est la clé de la réussite

Avec un bon icebreaker ou “Cheval de Troie”, le taux de conversion des prospects, généralement de 1 % à 5 % sur les appels à froid, peut significativement augmenter.

Le premier levier pour améliorer ce taux est d’appeler au bon moment.

Testez différents jours et horaires (avant 8h30, après 18h…), puis analysez les résultats.

Parfois, il vaut mieux passer 20 appels après 18h que 50 appels entre 14h et 18h.

La prospection téléphonique nécessite de la régularité et de l’organisation : planifiez des plages horaires dédiées et préparez vos listes d’appels à l’avance. Sans cela, les performances resteront faibles et peu productives.

Avant de vous lancer :

• Ciblez un secteur d’activité précis, plus vous êtes spécialisé, meilleurs seront vos résultats car vous pourrez reprendre vos exemples, au lieu de sauter du coq à l’année et réinventer la roue.
• Fixez des objectifs clairs pour chaque session de prospection, par exemple 20 appels et 2 rendez-vous.
• Identifiez votre interlocuteur avant de lancer les appels, pour ne pas taper à côté et aussi pour adapter un minimum votre pitch. Mais n’y passez pas des heures non plus. Il suffit parfois d’utiliser LinkedIn pour personnaliser votre approche en recueillant des informations pertinentes. Vous avez aussi Perplexity qui permet d’avoir en 1 clic des informations sur une société (vous pouvez l’ouvrir en cours d’appels).
• Rappelez-vous vos succès avant d’appeler pour rester motivé et positif.
• Structurez votre travail en tâches précises et répétitives pour optimiser les processus et gagner en efficacité.

Rappelez vous qu’il est nécessaire de passer jusqu’à 5 appels pour obtenir un entretien.

Pour maximiser vos chances, 3 bonnes pratiques sont indispensables :

1. Utilisez un CRM pour enregistrer tous vos appels et les informations clés (voir cette liste de CRM)
2. Notez les informations importantes de chaque échange pour garder une trace précise (spécificités de l’entreprise, contraintes…)
3. Planifiez les prochaines étapes lors de l’appel avec les prospects, et pour vous aussi après chaque interaction.

Ces étapes sont certes fastidieuses mais elles sont essentielles pour améliorer vos performances et rendre votre prospection plus productive.

Et si le prospect n’est pas intéressé ?

Si vous gérez une équipe commerciale, voici quelques conseils pour motiver vos commerciaux à prospecter par téléphone

• Organisez des séances de prospection en groupe pour encourager l’entraide et la cohésion, par exemple avec un duo de deux commerciaux.
• Mettez en place des primes basées sur le nombre d’appel de prospection passés, et le nombre de rendez-vous décrochés.
• Créez des défis ludiques avec des récompenses pour rendre les sessions de vente plus motivantes (un repas au restaurant…), et présentez un “Top 3” régulièrement.
• …

L’importance de l’écoute active… un bon vendeur pose des questions plus qu’il ne déroule ses arguments

La plupart des vendeurs cherchent à convaincre.

Ils parlent trop.

Ils déroulent leur pitch.

Ils veulent prouver que leur solution est la meilleure.

Le bon réflexe, c’est d’écouter activement.

Pas juste entendre, mais vraiment chercher à comprendre :

➡️ Quelle est sa situation actuelle et ses problèmes ?

➡️ Quels sont ses freins à changer de situation ?

➡️ Qu’est-ce qui le bloque réellement et ce qui le ferait avance ?

➡️ Est ce que le problème est vraiment important ?

Vendre, c’est surtout poser les bonnes questions, et écouter entre les lignes.

C’est particulièrement vrai en B2B, même si on veut croire le contraire.

On n’achète pas des fonctionnalités, mais pour gagner en sérénité ou éviter un risque.

Dans votre discours commercial, remplacez “ce que ça fait” par “ce que ça change pour lui”.

Par exemple

❌ “Notre solution vous fait gagner 30 % de temps.”

✅ “Vous n’aurez plus à courir après vos équipes chaque fin de mois.”

Une objection, c’est une opportunité de dialogue, à condition de ne pas la prendre personnellement, creuser pour en comprendre la vraie cause et y répondre par une preuve, un exemple, une histoire concrète…

Par exemple

➡️ “C’est trop cher” ne veut pas dire “je n’ai pas le budget”.

➡️ Ça peut vouloir dire “Je ne vois pas la valeur ajoutée.”

Devenez un guide, pas un vendeur, montrez que vous êtes là pour aider à prendre la bonne décision… même si ce n’est pas vous (cette fois).

👉 Repensez à vos derniers échanges prospects, et demandez-vous :

✔️ Est ce que j’ai bien cherché à comprendre avant de convaincre ?

✔️ Est ce que j’ai fait appel aux émotions ou uniquement aux arguments rationnels ?

✔️ Est ce que j’ai bien creuseé les objections pour en faire des leviers ?

Et surtout… Mettez-vous à leur place !

Qu’auraient-ils ressenti pendant votre échange ? Stress ? Pression ? Intérêt ? Ennui ?

Quels résultats peut on espérer ?

C’est ce que j’ai fait pour Alain Connes, Agent Général AXA.

Voici ce qu’il m’indiqué : “Grâce au coaching de Jordan Privat, ma prospection téléphonique a pris une dimension nouvelle. Je décroche des rendez-vous avec une aisance inédite. La qualité de son accompagnement a été un catalyseur pour mon activité.”

Si vous voulez en savoir plus, vous pouvez consulter la formation à la vente de Jordan disponible sur ce lien.