Chaque mot à un sens… et en marketing un mot peut rapporter gros !
C’est ce que prouve une nouvelle fois Sélim Niederhoffer dans son livre “Les mots magiques”.
Son livre est disponible :
➡️ Au format papier (285 pages) https://amzn.to/4iohZMp
➡️ En version audio, avec la vraie voix de Sélim… https://amzn.to/4kOfAMC
J’ai tellement aimé l’audio, que je l’ai acheté afin de me “promener” avec Sélim dans les oreilles en allant au travail !
Ce guide n’est pas un lexique, mais bien un manuel pour passer à la vitesse supérieure en copywriting.
Car le copywriting, c’est apprendre à séduire et convaincre par ses mots… un talent précieux, que cela soit à l’oral ou à l’écrit.
Pour cela, Sélim a sélectionné 50 mots qui vont vous permettre d’inciter vos prospects à passer à l’action.
Sommaire de l'article
Pourquoi se former au copywriting ?
Robert Cialdini l’a démontré dans son livre “Influence et Manipulation”, les mots ont un pouvoir caché.
L’un des meilleurs exemples, c’est le pouvoir du mot “parce que”.
L’explication vient d’une étude menée par la psychologue Ellen Langer.
Elle voulait tester l’impact d’une justification (réelle ou pas) sur le passage à l’action.
Dans l’expérience, une personne devait persuader les personnes devant lui de le laisser passer devant dans une file d’attente pour utiliser une photocopieuse.
Trois phrases différentes étaient testées :
-
Sans justification : “Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse ?” – Résultat : 60% des personnes acceptaient.
-
Avec une vraie raison : “Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ?” – Résultat : 94% d’acceptation.
-
Avec une raison non justifiée : “Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’ai besoin de faire des copies ?” – Résultat : 93% d’acceptation, presque autant que la vraie raison !
La conclusion est que le simple mot “parce que” déclenche un réflexe d’acceptation, même si la justification est injustifiée.
Cela montre l’importance d’ajouter ce mot dans vos emails, argumentaires… pour pousser à l’action.
Depuis Robert Ciadini, le copywriting a fortement évolué, en particulier avec l’essor d’Internet.
Il était autrefois réservé aux publicitaires et aux rédacteurs de lettres de vente.
Désormais, avec le web le copywriting est omniprésent : sur les réseaux sociaux, dans les vidéos, au travers des emails…
Or la vente repose sur trois facteurs :
- le prix,
- le besoin
- la confiance en l’acheteur
Or le besion et la confiance sont directement influencés par le copywriting.
Que vous soyez copywriter, rédacteur web, community manager ou entrepreneur, maîtriser l’art des mots est essentiel pour convertir un simple internaute en client fidèle.
Qu’est-ce que le copywriting ?
Le copywriting, c’est l’art de convaincre quelqu’un qu’il a absolument besoin d’un truc dont il ignorait l’existence il y a 5 minutes… et qu’en plus, il doit l’acheter tout de suite.
Un bon copywriting, c’est comme un bon essayer de séduire une fille (ou un homme), cela ne doit pas être banal, lourd, cousu de fils blancs… mais cela doit étonner, captiver, faire appel aux émotions, séduire et donner envie de dire OUI !
Il suffit de comparer ces deux manières de proposer un logiciel de gestion des emails
- Notre logiciel optimise la gestion des emails en vous permettant de supprimer en 1 clic les spam et newsletters inutiles.
- Votre boîte mail est-elle un champ de bataille où les messages urgents se cachent entre une promo de pizza et un spam douteux sur l’agrandissement de… vos performances marketing ? Notre logiciel transforme le chaos en harmonie : adieux les emails voleurs d’attention, bonjour la clarté mentale. Plus de temps perdu à trouver l’email du boss avant un meeting (vous savez, celui qui commence dans 2 minutes). Testez-le et vous pourrez dire adieu aux spammeurs qui vous volent votre temps.
Parfois, c’est simple comme ajouter le mot “gratuit” qui permet de faire grimper un taux de conversion de 4 points :
C’est parfois mettre une notion d’urgence, comme un compteur
C’est aussi poser une question, plutôt que d’imposer un discours
La forme compte aussi, comme par exemple proposer plusieurs étapes que d’imposer un long formulaire
Cela peut être d’ajouter une vidéo plutôt qu’un texte (de plus en plus fréquent avec les jeunes générations qui ne veulent plus lire des pavés de textes) : 
Ma contribution au livre sur le copywriting “Les mots magiques
Cerise sur le gâteau, j’ai eu le plaisir de contribuer au livre avec le mot N°9 “De centaines de personnes…”
Voici mon texte :
J’aime l’expression “Des centaines de personnes”, car elle permet d’annoncer un fait, une idée… sans nécessairement avoir à le prouver.
C’est particulièrement efficace pour décrire une situation de départ (le problème à mettre en exergue, la situation initiale…), avec ce qu’elle a de négative.
Par exemple “Des centaines de personnes perdent des heures à XXX, alors que ABCDE”…
Cela permet ensuite d’enchainer sur son offre, sur sa solution… en ayant construit un premier bloc crédible.
Pour cela, on fait appel à l’un des 6 leviers de la persuasion (la preuve sociale) expliqués par Robert Cialdini dans son livre “influence et manipulation”.
Cette technique à l’avantage de nous mettre en mode pilote automatique : en effet, si d’autres ont fait ce choix, c’est que c’est une bonne décision.
Cela permet de réduire le risque perçu par un prospect, et donc de le rassurer (je ne suis pas le premier, si c’était une mauvaise affaire il y aurait moins de clients…).
J’utilise ainsi cette technique dans un argumentaire pour vendre un produit, mais dans ce cas, je préfère indiquer un chiffre précis.
En effet, pour crédibiliser une offre, il ne faut pas laisser planer de doute ou d’approximation (“Près de 1000 personnes nous ont déjà fait confiance…).
Cette variante qui utilise le mot “Près” qui permet d’utiliser un chiffre rond sans forcément l’atteindre.
Le point de vigilance à avoir avec “Des centaines de personnes”, c’est que ce que l’on annonce soit crédible, sinon l’effet sera inverse, vous allez vous décrédibiliser…
Pour chacun des 50 mots mis en avant dans le livre, vous avez une explication de la technique de persuasion à utiliser, des exemples, et un avis d’expert.
50 mots à maîtriser par tout bon copywriter
Voici tous les mots magiques du livre de Sélim
- S’il vous plaît
La publicité a été longtemps basée sur la répétition et l’interruption (pub radio, TV…).
Aujourd’hui, face aux bloqueurs de pubs et aux filtres anti-spam, à l’abondance des contenus… les annonceurs doivent adopter une approche plus respectueuse.
C’est l’ère du “marketing de la permission”, un concept popularisé par Seth Godin, où l’on demande le consentement avant de collecter des données ou de diffuser du contenu publicitaire.
Il faut donc approcher une approche plus humble gagnante – gagnante, voire co-créer avec sa communauté.
Voici l’extrait du livre sur le pouvoir du mot “Merci” :
- Merci
La gratitude est universelle et essentielle dans toutes les cultures et philosophies de développement personnel.
Sur les réseaux sociaux, on ne peut pas toujours répondre à tout le monde, mais un simple like ou un “merci” permet de créer du lien et de remercier la personne pour avoir pris le temps d’écrire un simple mot.
La règle “leave no comment behind” (ne laisser aucun commentaire sans réponse) est clé, c’est le cumul de chaque micro-interaction qui va créer un lien fort entre un créateur de contenu et sa communauté.
En e-commerce, un bon moment pour dire “merci” est juste après un achat, via une page de remerciement… afin de rassurer le client.
- Nouveau
La nouveauté est un moteur puissant d’attention et de désir, le simple fait de parler de nouveauté attire la curiosité.
C’est le concept de CPM :
-
- Curiosité,
- Plaisir,
- Monotonie
La nouveauté génère de l’excitation, mais vieillit rapidement, ce qui nécessite de se renouveler régulièrement.
Beaucoup de marques exploitent cette recherche de nouveauté en proposant régulièrement de nouveaux produits.
Le meilleur exemple reste l’iPhone avec des nouvelles versions chaque année qui au final n’apportent jamais de réelle disruption, mais qui sont néanmoins attendues par les Fans de la communauté Apple.
Cette étude est étayée par des études qui montrent que le cerveau humain est naturellement attiré par la découverte et l’exploration de nouvelles choses.
- Gratuit
Le mot “gratuit” attire l’attention mais cache souvent une stratégie commerciale bien pensée.
Rien n’est jamais réellement “gratuit”, il y a toujours une contrepartie implicite ou pas, à court terme ou pas.
Offrir quelque chose gratuitement sert à activer le principe de réciprocité.
Le principe ancré fortement dans l’esprit humain indique que lorsqu’on reçoit un cadeau, on se sent redevable et incité à donner en retour.
Exemples courants :
- un premier échantillon gratuit en magasin ou distribué dans la rue,
- un contenu gratuit qui incite à donner ses coordonnées
- un café offert à un prospect qui vient dans un point de vente
- …
Cette technique, théorisée par Marcel Mauss et étudiée par Cialdini, est utilisée depuis longtemps pour influencer ou fidéliser les consommateurs.
- Depuis
- Épuisement des stocks
- Maintenant ou jamais
L’expression “Maintenant ou jamais” repose sur l’idée d‘urgence et de rareté.
L’urgence pousse les consommateurs à agir rapidement, souvent sous l’influence du FOMO (Fear of Missing Out), c’est-à-dire la peur de rater une opportunité.
Certains produits ou événements ont naturellement une urgence réelle (places limitées pour un concert ou un webinaire…).
Cependant, il est possible d’ajouter une sensation d’urgence pour inciter à l’achat avec l’expression “C’est maintenant ou jamais !”.
Un exemple marquant est la bande-annonce du film Dunkerque, qui utilise un tic-tac sonore pour générer du stress et une impression d’urgence.
Attention à ne pas tomber dans la manipulation, et surtout que l’on se rende compte de cela, ce qui nuirait à votre crédibilité.
- Satisfait ou remboursé
- Des centaines de personnes nous font déjà confiance
- Le prénom
- Et si
- Ensemble
- Pardon
- À l’aide !
- Réduction
- Comme lui, comme elle
- Parce que
- Encore
- Avant-après
- La méthode
- Versus
- Le secret
- Leader
- Simple et facile
- Tout
- Rapide
- Terrible
- Comment
- Certifié
- Si vous êtes comme moi
- Ce n’est pas de votre faute
- Exclusif
- Comme le disait Stan Leloup
- Bientôt
- Non !
- L’étiquette sociale, ou « Je sais que vous n’êtes pas fou »
- Vous avez 2 options
- En toute honnêteté…
- Sans
- Mieux
- Top 50
- Durable
- Histoire
- Attention
- Bienvenue
- Pourtant
- Efficace
- Cliquez !
- Bilan
- Des questions
Mais qui est Sélim Niederhoffer ?
Sélim a débuté sur le web en 2009, en tant que rédacteur web.
C’est en 2010 qu’il s’est spécialisé en tant que copywriter .
Il a, par exemple, géré toute la stratégie de contenu d’Art de Séduire qui attirait plus de 2 millions de visiteurs mensuels et 100 000 abonnés YouTube.
De 2011 à 2019, il a été community manager de Patrick Bruel gérant et développant ses communautés sur Facebook (7000 → 1,2M abonnés), Twitter (0 → 1,2M), et Instagram (0 → 500K).
En parallèle, il a travaillé en freelance pour des marques comme Wilkinson, Fnac, Veuve Clicquot, Boss et Guerlain.
En 2021, il a publié Le Guide du Copywriting, rapidement devenu une référence avec 14 000 ventes fin 2024.
Aujourd’hui, Sélim forme les futurs copywriters et accompagne les entreprises (Orange, Wavestone, Glassdoor…) pour améliorer leur copywriting et stratégie de contenu.
