Et si vous arrêtiez d’essayer de vendre des glaces 🍧 à des Eskimos ?
Dans la semaine 2 de mon nouveau livre “Le Growth Hacking“, je rappelle cette maxime si évidente, et pourtant si négligée…
Un concept ou un produit doit être simple à vendre.
Si le client ne comprend pas immédiatement le bénéfice, c’est que vous faites fausse route.
Si le client ne comprend pas la valeur ajoutée ou l’intérêt de votre produit, c’est que vous cherchez à vendre des glaces à un eskimo.
Le problème, c’est que :
➡️ Votre produit qui ne répond pas à un problème réel et solvable et qu’il n’est pas D.U.R.S, c’est à dire qu’il doit résoudre un problème Douloureux Urgent Reconnu et Solvable.
➡️ Votre manière de le présenter n’est pas claire.
➡️ Vous vous trompez de cible.
Cependant, cela ne veut pas dire vendre le MEILLEUR PRODUIT, mais celui a a le plus de valeur perçue pour sa cible.
Prenez pour preuve la marque de produits Michel et Augustin.
Les produits sont certes bons, mais le plus qui fait la différence, c’est l’émotion, l’humour… des packagings.
Cela montre qu’on peut vendre plus et plus cher grâce à une offre qui paraît différente des autres et qui plaît à sa cible.
Car Michel et Augustin ne veulent pas vendre à tout le monde, ils vendent du “haut de gamme”, ils vendent une #expérienceclient.
Rappelez-vous que les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions : ils achètent des bénéfices, un changement et des résultats.
Cela peut être une transformation d’une situation A en situation B, des solutions qu’elles soient tangibles (ex. : gains de temps, économies d’argent) ou intangibles (ex. : valorisation sociale).
C’est comme lorsque vous allez chez le médecin, quand il pose le diagnostic et une idée de traitement, vous vous sentez déjà mieux et soulagé.
Pour vendre un produit, il faut identifier une problématique solvable, avec une analyse de type « Job to be done » afin d’identifier un problème réel qui va déclencher l’acte d’achat.
La méthode “Job to be Done” (ou JTBD inventée par Clayton Christensen et Michael Raynor) est une approche marketing pour comprendre les besoins réels des clients, et ne pas penser juste à ses produits (l’erreur classique des créateurs d’entreprise).
Avec le principe du Job To Be Done, on se concentre sur les “jobs” ou tâches que les clients cherchent à accomplir, plutôt que sur les caractéristiques démographiques ou les produits eux-mêmes.
L’idée est de cerner ce que le client “essaie d’accomplir” dans une situation donnée.
Le principe de Job to be Done repose sur le fait que les clients n’achètent pas un produit, mais cherchent à remplir un besoin ou à résoudre un problème spécifique.
Par exemple, on n’achète pas une perceuse pour acheter une perceuse, on achète la possibilité de faire un trou dans le mur.
Le “job” est donc “faire un trou”, et non “acheter une perceuse”.
Pour identifier le “job” que les clients veulent accomplir, il faut poser des questions pour aller au-delà de ce qu’ils expriment directement.
Les questions à poser sont généralement :
- Qu’essayez-vous de faire ?
- Pourquoi avez-vous besoin de faire cela ?
- Quelles alternatives avez-vous explorées pour accomplir cette tâche ?
- Si ce problème n’est pas résolu, quelles sont les conséquences ?
L’objectif est de comprendre le contexte, les motivations, et les contraintes du client.
Il est essentiel de comprendre le “progrès” que le client souhaite réaliser
Dans la méthode JTBD, on considère que le client cherche un progrès personnel ou professionnel en accomplissant cette tâche. Il s’agit d’identifier ce que le client considère comme une amélioration, qu’il s’agisse de gagner du temps, d’économiser de l’argent, d’améliorer sa sécurité ou d’atteindre un objectif précis.
Pour un job donné, il est essentiel de comprendre ce qui déclenche le besoin (par exemple, un événement spécifique) et ce qui pourrait freiner le client dans l’accomplissement de sa tâche.
En identifiant ces éléments, on peut adapter le produit ou le service pour qu’il s’intègre parfaitement dans la vie du client.
Une fois que l’on comprend le job, on peut envisager des solutions innovantes.
Par exemple, plutôt que de proposer une gamme de perceuses toujours plus puissantes et techniques, il faut plutôt se concentrer sur une nouvelle façon d’obtenir plus facilement un trou dans un mur avec miniaspirateur intégré pour éviter la poussière, avec un foret adaptable au trou plutôt que de devoir proposer une panoplie de forets….
Voici une mini vidéo sur le concept Job To Be Done appliqué à Hilti :
L’innovation se fait donc au niveau de la tâche et du besoin, en trouvant de nouveaux moyens d’aider le client à accomplir son objectif.
En complément, l’analyse du job to be done doit être effectuée en vérifiant que le problème est bien D.U.R.S.
Car cela ne sert à rien d’essayer de vendre un produit, certes pertinent, mais pour lequel les clients ne veulent ni payé, ni ont un sentiment d’urgence…
Les avantages de la méthode JTBD associée à l’analyse DURS sont les suivants
- Une meilleure adéquation produit-marché, en répondant précisément aux besoins des clients, on augmente les chances de succès d’un produit ou service.
- Une innovation orientée client, en ciblant la tâche à accomplir, les entreprises peuvent trouver des solutions originales qui ne se limitent pas aux améliorations de produits existants.
- Une différenciation concurrentielle pour aller au-delà des solutions concurrentes, en apportant une réelle valeur ajoutée.
A noter : vous pouvez adapter votre offre en fonction de sa position concurrentielle et de la pression concurrentielle (océan bleu).
Vous voulez trouver vos premiers clients, voici mes 25 meilleurs Hacks marketing :
