Créer une entreprise, ce n’est pas compliqué… le challenge c’est de créer un produit que les gens vont adorer !

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Pour lancer un produit, le plus compliqué n’est pas de créer son entreprise, mais de créer un produit que les gens vont aimer !

La création d’une entreprise est désormais simple et à la portée de tous avec les statuts simplifiés comme celui d’auto-entrepreneur.

Grâce à ce genre de statuts simplifiés, on peut créer son entreprise en quelques minutes directement sur internet.

D’ailleurs, l’auto-entreprise est un bon moyen de créer un premier cadre légal pour facturer, acheter des produits et services… et tester son idée.

Sachant que dès que vous aurez commencé à faire du chiffre d’affaires, il faudra alors plutôt passer sur une forme d’entreprise “classique” qui permet de déduire ses frais et  ses achats, de déclarer et déduire la TVA…

C’est certes plus contraignant au niveau de la gestion comptable (tenir une comptabilité normale, avoir un expert comptable, payer toutes les taxes comme celle sur les bureaux…), mais c’est bien plus rentable grâce à la déduction des charges et au calcul du bénéfice sur la différence produit – charges.

Là encore, ce n’est pas non plus très compliqué de créer une société avec nouveau statut.

Par exemple pour conseilsmarketing.com je suis passé d’auto-entrepreneur à mes débuts à une société en SASU, il m’a suffit d’adapter des statuts, de déposer l’annonce légale sur https://www.lextenso-services.fr/,  de trouver un expert comptable (comptez mini 150 € / mois)… et  le tour était joué !

Cependant, vous comprendrez vite que cette partie administrative, n’est pas la partie la plus difficile dans une création d’entreprise.

Le challenge est de créer un produit qui va plaire… voire qui va transformer vos clients en véritables fans !

Le Product Market Fit, proposer un produit adapté pour un segment de marché

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Le Product Market Fit (PMF), la rencontre entre un marché (besoin / budget), et un produit.

La clé de la réussite réside dans l’adaptation de son produit à son marché, c’est-à-dire d’identifier une cible avec un besoin solvable et de proposer une offre adaptée.

C’est ce que l’on appelle le “product market fit”, c’est-à-dire adapter son produit à son marché.

Le product market fit, c’est comme une rencontre amoureuse : si la personne en face est en couple ou que vous ne lui plaisez pas, il n’y aura pas d’histoire d’amour.

Avec un prospect cela se traduit par le fait que si votre produit ne plait pas ou que la personne n’est pas enclin à acheter, alors la vente ne se fera pas.

Sachant qu’il faut souvent plutôt faire le chemin inverse, c’est-à-dire trouver la cible (avec son besoin), et ensuite de créer le produit adapté.

Car parfois, on a une idée de produit, mais elle est déformée par sa propre vision du marché… or les prospects peuvent avoir d’autres choses en tête…

Par exemple, un de mes amis avait décidé de lancer il y a 8 ans Urdoor, un service de livraison à la demande de n’importe quel produit via des coursiers freelances : vous pouvez louer les services de livreurs à la mande pour qu’ils aillent à votre place faire des courses, aller chercher un Mac Do, prendre un colis chez un de vos amis…

Le problème, c’est que si l’idée était séduisante sur le papier (cela peut être sympa d’avoir une personne pour faire vos courses, aller chercher des produits…), dans le monde réel, très peu de personnes n’avaient vraiment besoin de ce service… 

Et donc la startup a fait start down au bout de quelques mois, alors que le service était fonctionnel, les livreurs à vélos étaient recrutés…

Ce qui a manqué, c’est une confrontation de l’idée au terrain : trop peu de personnes avaient besoin de ce service, alors que tout le projet était dédié à un usage grand public.

C’est pourquoi, il est essentiel de ne pas concevoir et sortir un produit dans son coin, en gardant jalousement son secret de produit, sans le révéler à personne, avant la disponibilité du produit.

A l’inverse, il faut confronter le plus tôt possible son idée au marché (éventuellement avec juste un concept, des maquettes…), afin d’avoir un retour des clients potentiels pour lancer véritablement le projet.

Attention cependant à ne pas faire l’inverse, et lancer un produit avant d’être sûr de pouvoir le créer… selon le concept “Fake it until you make it”.

Cela peut certes se passer bien comme pour Stanley Robotics qui a au départ créé une vidéo “concept” sur le principe de robot voiturier alors que le prototype n’existait pas

Vous pouvez voir dans l’interview du fondateur qu’ils ont commencé à “vendre” un service de robot voiturier, alors qu’ils n’avaient pas encore de produit.

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Mais cela peut mal se finir si le projet est impossible, comme cela a été le cas pour Elizabeth Holmes et sa société Theranos, que l’on peut voir dans le film “The Dropout” :

Ce qu’il faut faire pour limiter les risques de sortir un produit inadapté à un marché, c’est de créer via le concept de “community driven”.

C’est-à-dire de partir des besoins de ses clients / prospects pour créer le produit qui sera exactement conçu pour les séduire (à l’inverse de créer un produit, puis de le confronter au marché une fois qu’il a été réalisé).

C’est bien entendu plus complexe, car il faut prendre en compte les retours des prospects, la faisabilité technique…. 

A noter : Lorsque vous rassemblez une masse d’informations, le plus compliqué est de clarifier ses idées et ne pas se perdre. Pour vous aider dans cette tâches, je vous conseille d’utiliser un logiciel de MindMapping (cartes mentales) qui permet de centraliser dans un seul endroit ses idées, de les lier les unes aux autres, de rebondir sur des idées… C’est ce que je fais à chaque fois que j’ai un dossier vraiment complexe à traiter. Le MindMapping permet d’avoir une représentation visuelle du projet, et d’ajouter des éléments sans être débordé. Vous pouvez utiliser des outils comme MindMeister.com, FreeMind (open source), Xmind.net, Miro.com…

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Avant de vous lancer, commencez par déterminer votre vision et votre mission

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Au départ, il faut déjà définir sa vision et sa mission, afin d’avoir un but clair et défini pour son entreprise. 

En effet, la tentation est de partir directement sur les besoins des clients, sans réfléchir au pourquoi de son projet.

Cela se fait généralement via plusieurs méthodes :

  • Avoir soi même un problème et chercher la solution,
    • Le but est de se rendre qu’elle n’existe pas, et donc de créer cette solution.
    • C’est un peu la “belle histoire” d’Uber, avec les fondateurs qui cherchaient un taxi un soir dans Paris… et qui se sont dits “Et si on créait un service de voituriers freelances ?”
  • Analyser les commentaires dans les groupes Facebook, Qora…
    • Le but est de de déterminer une frustration, un manque, une question récurrente… sur un sujet via les questions des membres de la communauté
    • C’est ainsi que ma formation vidéo “Prospectez avec Linkedin” est née. Elle vient des nombreuses questions qui m’ont été posée sur l’usage de Linkedin.
  • Ecouter des prospects se plaindre qu’ils ne trouvent pas de solution pour un problème lors de rendez-vous, de salons…
    • Dès lors, il est facile de leur proposer de co-construire une solution sur mesure, qu’il faudra ensuite industrialiser.
  • Identifier un manque ou des limites dans une situation et le combler.
    • Par exemple Salesforce est un CRM complet mais il manque la partie social selling, et donc l’objectif est de combler ce vide.

Mais commencer à proposer une solution à un problème, c’est aller un peu trop vite en besogne, car vous oubliez le “Pourquoi”.

En effet, le “Pourquoi” de ce projet permettra clarifier le concept même du produit, et cela permettra à toutes les personnes qui y seront confrontés (investisseurs, clients, employés, stagiaires…) de comprendre pourquoi vous lancez ce projet et de cette aventure.

Le “Pourquoi” est la clé de la réussite, comme le dit Simon Sinek dans son livre “Commencez par le Pourquoi” (dispo sur Amazon https://amzn.to/3HQ2Std ) :

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Sachant qu’il faut toujours suivre le principe “Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, Et les mots pour le dire arrivent aisément” de Nicolas Boileau-Despréaux…

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C’est-à dire que plus votre projet sera simple et clair, plus il sera facile à présenter.

C’est pourquoi il faut décliner en deux éléments clés son “pourquoi” :

  • Sa vision :
    • C’est à dire où va le marché selon vous, où vous souhaitez imposer votre marque, pourquoi vous voulez vous lancer dans cette aventure, pourquoi actuellement il y a une place pour vous dans ce secteur.
    • Votre vision peut être “Ma vision du marché du XXXX, c’est que les gens vont XXXXX de plus en plus dans les années à venir et donc qu’il faut les aider à faire XXXXX. Mon rêve pour ce marché étant que les clients puissent XXXX. .
  • Sa mission :
    • c’est comment vous allez mettre en pratique cette vision de manière “macro”, et comment vous allez ainsi améliorer la situation (créer un produit qui va faire XXXX).
    • Cela vient donc en prolongement de la vision “C’est pourquoi je me lance dans ce secteur car  j’aimerai tellement que les XXXXX puissent faire XXXX, et c’est pour cela que j’ai créé XXXX) dont l’objectif est d’aider les personne à faire XXX.”

Cette vision permettra de faire comprendre à tout le monde où vous allez, et la mission comment vous y allez.

Cette vision permettra aussi à vos collaborateurs, partenaires… de savoir ce que vous voulez.

Avec la vision et la mission en tête, un salarié doit être capable de savoir ce qu’il doit faire (ou pas).

Cette vision et cette mission vont aussi vous permettre de définir votre slogan, vos valeurs, votre stratégie marketing…

Par exemple

  • Si votre vision est que 
    • Dans le futur les clients ne sont plus simplement acheter des produits, mais aussi une expérience, et que sans une expérience client différenciante il sera difficile de survivre car il y aura toujours quelqu’un de moins cher.
    • Une des clés sera certes d’avoir un bon produit, un bon marketing… mais aussi de proposer un parcours client fluide, avec si possible des moments Wow (avec de l’automatisation et de l’humain aux bons moments).
    • Les entreprises vont donc devoir s’équiper de logiciels pour gérer efficacement les interactions avec leurs prospects et clients, en détectant si nécessaire l’insatisfaction réelle ou cachée pour la corriger.
    • Le rêve étant que le client puisse contacter une entreprise par le canal de communication qu’il souhaite, avec une réponse automatique ou via un humain, pour avoir la meilleure réponse possible, et en cas d’insatisfaction réelle ou cachée, elle sera détectée.
  • Alors votre mission pourrait être de 
    • Proposer pour les entreprises des logiciels simples pour aider les conseillers à répondre plus efficacement aux clients, à automatiser les tâches à faible valeur ajoutée et à un créer un effet wow lors des interactions clients, avec une détection automatique de leur satisfaction
  • Et donc le slogan pourrait être 
    • We help you to make your customer happy
    • Avec XXX, nous faisons en sorte que interaction soit être une belle expérience

Une fois que la mission et la vision sont claires, alors on peut faire un focus sur le problème client, et comment on va le résoudre avec un produit ou un service.

Le product market fit, c’est créer un produit que les clients vont adorer !

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Attention cependant à adresser un faux problème ou à proposer une solution qui n’intéressent pas votre cible

  • Ils n’ont pas l’argent,
  • le problème n’est pas suffisamment important

Pour cela, il faut valider que le problème est suffisamment urgent et important.

Une bonne technique est d’utiliser la méthode des 5 “Pourquoi” présentée dans le livre  “Lean Startup” d’Eric Ries. (voir https://amzn.to/3uP2qYt sur Amazon) :

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Cette méthode permet de ne pas rester en surface, mais bien d’aller creuser pour arriver aux racines d’un problème.

Le principe est de se poser 5 fois “pourquoi” sur ce problème et des réponses initiales afin de trouver la vraie réponse aux racines du problème.

Par exemple, il faut donc se dire :

  • Pourquoi les gens vont utiliser mon produit ? Car ils ont du mal à XXXX
    • Oui mais pourquoi les gens ont du mal à XXXX ? Car ils ont besoin de XXXXX
      • Mais pourquoi ils ont besoin à XXXXX

Cela permet de ne pas rester en surface mais de bien comprendre le “pourquoi” des choses.

Attention :  les réponses “faibles” pour justifier la création d’un produit comme  “Parce que notre produit est plus simple” / “Parce qu’on est moins cher” / “Parce qu’on est plus design… “ / “Parce que les autres produits sont vieux” / … n’est pas un vrai “pourquoi”. En effet, un client peut se contenter de son produit actuel même s’il n’est pas parfait, il faut une bonne raison de changer.

Le persona, afin de donner vie à votre futur client et entrer dans sa tête…

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Maintenant que vous avez votre idée de produit, il faut donner vie au prospect type, car vendre à tout le monde, c’est vendre à personne.

Si vous voulez vendre à tout le monde, c’est que vous n’avez pas bien travaillé votre ciblage, car on ne peut justement pas vendre à tout le monde avec 1 seul produit.

Vous devez définir un “sweet spot”, c’est à dire les prospects à qui vous allez délivrer un maximum de valeur avec un maximum de rentabilité pour vous.

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Pour cela, il faut se mettre dans la peau de son client type (le persona), et commencer à les rencontrer, que cela soit virtuellement ou en face à face (généralement plus riche en enseignements).

Vous pouvez utiliser pour cela plusieurs outils :

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  • Un support Powerpoint, avec 3 ou 4 slides qui présentent le client type, les verbatim…

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Astuce de pro : montez un blog sur votre thématique, et faites des interviews d’experts, de clients… en leur posant vos questions. Cela permet d’avoir des retours terrains quasi gratuitement ! Sinon, vous pouvez rechercher sur Linkedin via des mots clés les experts qui parlent d’un sujet, et leur proposer un entretien par Zoom ou Teams en échange d’un dédommagement de 100 €.

Il est essentiel de discuter avec vos prospects pour avoir un vrai retour du marché.

Ces entretiens qualitatifs vous permettent d’affiner et valider votre idée, en particulier en posant les questions suivantes :

  • Quels sont vos enjeux / objectifs ?
  • Quels sont vos besoins/  Qu’est ce qui vous manque actuellement / problèmes ?
  • Quel est votre plus gros problème actuellement ?
  • Qu’est ce qui vous empêche de dormir la nuit ?
  • Quels sont vos rêves / monde idéal ?
  • Qu’est ce qui vous fait vibrer ?
  • Si vous aviez une baguette magique, que rêveriez-vous de faire ?

Puis de présenter rapidement votre idée, mais pas comme le créateur, mais comme une personne mandatée pour faire une étude (sinon la personne n’osera jamais vous dire que votre idée est nulle !).

Vous pouvez poser les questions suivantes :

  • Quels sont les éléments positifs ?
  • Quelles sont les éléments négatifs ?
  • Quels sont les points faibles ?
  • Est-ce que cet outil vous intéresse ?
  • Est-ce que vous seriez prêt à payer pour l’avoir ?
  • Est-ce que vous voulez être béta testeur ?
  • Quelles fonctions seraient à proposer en priorité ?
  • Que pensez-vous (1 à 10) de telle ou telle fonction ?

Et la question finale : Si on vous donnait un chèque de 100 €, est ce que vous utiliseriez pour ce produit ou autre chose ?

Car au final, c’est le client qui aura toujours raison comme le disait Marshall Field : si votre prospect dit que votre idée et nulle, il faut l’écouter.

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Attention : il ne faut pas non plus trop l’écouter sans présenter une maquette… En effet c’est souvent avec le produit en main ou en montrant son usage que le besoin nait… Comme le disait Henry Ford, si j’avais écouté mes clients j’aurais vendu des chevaux plus rapides, pas des voitures.

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Cela vous permettra de définir la puissance de votre offre, votre “killer feature”, avec la fonctionnalité qui fera que les personnes vont sortir leur porte monnaie… c’est cela qui permet de créer un produit innovant !

Cela passe ensuite par la réalisation d’un MVP (Minimum Viable Product) ou un prototype (réel ou simplement une maquette) qui sera utilisé pour tester l’idée le plus rapidement possible et d’avoir des retours du terrain plus concrets.

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A noter : pour ne pas être trop strict sur le produit à réaliser, laissez toujours un peu de latitude aux développeurs ou aux ingénieurs pour comprendre le sens de votre produit. Un bon moyen est d’utiliser le principe de la méthode de développement agile. C’est à dire que vous allez raconter l’usage de vos fonctions et pas lister des fonctionnalités. Par exemple “en tant qu’utilisateur je veux… et je dois faire cela pour obtenir ceci”.

S’il est compliqué de créer un prototype, vous pouvez utiliser un outil comme justinmind pour créer une maquette de votre produit à montrer ou créer une landing page ou faire une vidéo promotionnelle avec une maquette de l’objet.

Par exemple, c’est ce que j’ai utilisé pour créer une maquette d’une App Mobile :

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J’ai ainsi pu créer des prototype virtuel qui avaient l’air de vraiment fonctionner :

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Une fois que vous avez votre concept et votre produit, il faut lui donner plus de forme et créer une “légende” qui sera facile à expliquer.

Par exemple via un story telling global de l’usage de votre produit, c’est-à dire en racontant une histoire.

Par exemple, le fondateur d’eBay, Pierre Omidyar, racontait que l’origine de la plateforme était qu’il voulait vendre une collection de distributeurs de bonbons PEZ (nb: cette histoire s’est révélée fausse, mais cela a bien fonctionné pour faire connaître le pourquoi du site !).

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Maintenant que vous avez votre produit, votre cible… Il faut penser au business modèle global de manière simplifiée : vos coûts, vos canaux de communication…

Vous pouvez utiliser le modèle “Business Canva” qui résume de manière visuelle un projet de création d’entreprise (voir https://bpifrance-creation.fr/moment-de-vie/business-model-canvas-outil-incontournable-createur) :

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Suite cela vous pourrez aller plus dans les détails :

  • Construire votre parcours client qui intègre la partie usage et les émotions (voir le livre https://amzn.to/3uTbzzh).

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Voir https://amzn.to/3uTbzzh
  • Définir l’usage du produit dans les détails, avec un mini cahier des charges Word, des captures écran… ou un “document projet” qui résume votre projet avec plus de détails.
  • Un document Powerpoint qui résume votre idée en 5 minutes pour vos pitchs et présentations commerciales.

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Important: lors de la création de son produit, il faut intégrer dès le départ la notion “d’effet Wow” à la fois dans le produit (anticiper les besoins et surprendre) mais aussi dans le parcours client afin que celui-ci soit certes fluide, mais aussi créer de l’émotion.

Pour cela, vous pouvez vous inspirer du concepts de “moments” présenté dans le livre “Ces moments qui comptent” par les Frères Heath (sur Amazon https://amzn.to/34HvV3H).

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Voici ci-dessous un exemple pratique avec mon livre “le growth hacking” où j’ai identifié dans le parcours clients où créer un effet Wow sans que cela ne me prenne trop d’énergie et de ressource (toujours selon le concept d’efficacité maximale).

Je sais que les moments clés du parcours client sont :

  • La réception du livre, j’ai donc utilisé une enveloppe dorée, qui montre que le colis est bien spécial.
  • La lecture du livre, avec un marque page écrit à la main, une dédicace au début du livre et un petit mot sur la dernière page.

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En conclusion, créer un produit et le commercialiser, c’est simple ?

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Vous avez pu le lire, créer une entreprise, créer un produit et le vendre, c’est simple…

Ce qui est compliqué, c’est de créer un produit que vos client vont aimer, et surtout recommander à leurs contacts.

C’est pourquoi, il est essentiel de commencer par le “Pourquoi” de son projet, afin que tout ensuite coule de source…

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter mon article “Comment lancer sa startup” avec les principales étapes pour créer son entreprise.

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