Les 3 pires erreurs à ne pas commettre lorsque l’on veut créer une start-up !

Créer une entreprise ou une startup, n’est pas le plus compliqué. En effet, la création de l’entreprise en elle-même peut se faire rapidement avec la possibilité de créer son entreprise en ligne (que cela soit en autonomie ou avec l’aide de cabinets d’avocats comme djs-avocats.com).

Ce qui est essentiel dans la réussite d’une start-up ou de toutes autres entreprises, c’est de trouver un produit (ou un service) qui réponde à un besoin urgent et important, et bien entendu solvable :

• Urgent : la personne veut résoudre son problème.
• Important : c’est une vraie préoccupation.
• Solvable : elle peut se payer ce produit ou ce service.

C’est toute la différence entre les produits “bonbons” /  “vitamines” / “médicaments”  / “Vaccins” selon la définition de Kévin Fong :

• Un produit “bonbon” est un produit non indispensable, mais qui est agréable de manger de temps en temps.
  • Ces produits bonbons génèrent du plaisir. On peut très bien s’en passer, mais c’est souvent l’occasion, la situation… qui le rendent intéressant.
• Un produit vitamine est un produit qui “devrait” nous aider, mais qui ne résout pas un vrai problème.
  • Le but de ces produits est d’expliquer pourquoi ils sont indispensables, et les bénéfices concrets.
  • Un produit vitamine peut devenir “un médicament” s’il est suffisamment addictif et qu’il a prouvé son efficacité (ex: notre smartphone qui était au départ un gadget).
• Un produit médicament permet de guérir une maladie, sans lui  on peut avoir de gros problèmes de santé.
  • L’objectif est de convaincre que votre produit est bien la meilleure solution au problème, et que ce problème est la priorité N°1 !
• Un produit vaccin permet de réduire un risque très grave qui pourrait arriver.
  • Ils répondent à un problème très grave qui pourrait arriver, et donc la stratégie est de rendre ce risque fort et imminent.
  • Il faut donc fortement faire de la pédagogie et convaincre.

C’est le fameux “product market fit” (PMF), c’est-à-dire l’adaptation de son produit au marché.

Erreur N°1 – Se lancer seul… Au contraire lancez-vous à plusieurs plutôt que seul.

C’est l’erreur la plus fréquente : se lancer dans un projet de start up seul, en voulant tout gérer, au lieu de monter une équipe.

En effet, lorsque l’on est seul, on doit tout faire, et il est souvent difficile de distinguer les priorités, sans compter les heures pour faire avancer le projet qui entraine rapidement un épuisement et une baisse de moral.

La création d’entreprise, ce n’est pas un sprint, c’est un marathon où l’endurance individuelle et collective est la clé de la réussite.

En étant plusieurs, vous :

• allez vous soutenir dans les baisses de moral. Par exemple en organisant une routine avec un point d’avancement journalier, des réunions dans la même pièce de travail ou à distance, des échéances à tenir…
• divisez par autant de personne la masse de travail. Par exemple, si vous êtes 2 vous devriez mettre 2 fois moins de temps à lancer le projet que seul.
• avez un point de vue externe sur l’activité, ce qui permet de rehausser les standard d’exigences (et ne pas faire tout rapidement en solo).
• serez redevable de vos actions auprès des autres, ce qui vous oblige à avancer sur vos sujets et ne pas vous laisser distraire.
• vous capitalisez sur les compétences de chacun. Sachant qu’il faut idéalement des profils complémentaires (ex : une personne technique, un commercial / marketing, un financier…).
• …

En revanche, il faut bien faire attention au statut juridique, et qui sera le gérant de l’entreprise.

Car lorsque les difficultés vont commencer à pointer leur nez (ex: réinvestir de l’argent, un problème client, un manque de rentabilité…), c’est là que les tensions arrivent.

La répartition des parts devra se faire en tenant compte de l’investissement personnel et financier de chacun.

Une bonne idée est de définir dès la création de l’entreprise ce qui se passera si l’un ou plusieurs des associés veulent quitter l’entreprise, et comment cela va se passer au niveau des parts de l’entreprise.

Les contrats, les pactes d’associés, la répartition des parts… prennent vraiment du sens lorsque l’entreprise est en croissance ou qu’à l’inverse tout va mal.

D’où l’importance de bien choisir la structure financière dès le départ et de prévoir les différentes possibilités.

Il faut aussi préciser dès la phase de création d’entreprise quel est l’objectif de chacun :

• Se lancer à 100% sur le projet
• Attendre d’avoir atteint un niveau de chiffre d’affaires pour se lancer à 100%
• Travailler en parallèle d’un travail de salarié
• Se donner 1 an pour lancer le produit
• Uniquement financer sans jamais vouloir quitter son emploi de salarié
• …

Et bien entendu le temps défini pour atteindre ces objectifs et quand faire un bilan en mode “Stop / Encore” afin de se donner une date pour prendre les décisions sur la suite de l’entreprise.

Ainsi, une erreur serait de donner dans les statuts de sa startup 25% des parts à une personne qui ne voudra jamais se lancer à 100% dans le projet.

De même, pour le financement de l’entreprise et le capital investit dans l’entreprise, il faut être très clair sur le fait qu’il ne faut pas avoir besoin de cet argent, et que 100% pourrait être perdu en cas d’échec du projet.

Une erreur des de demander à sa famille et ses amis de participer financièrement, de se porter caution pour un prêt… alors que la somme d’argent à investir dans la société est importante.

Demandez toujours à la personne combien d’années d’économies représente cet investissement (ex : 6 mois, 2 ans d’économies…).

Cela permet d’estimer l’effet de la perte de cet argent et la confiance qu’elle vous accorde (de manière générale ne demandez jamais à une personne d’investir plus de 2 ans de ses économies personnelles).

Là encore, plus vous allez demander à des personnes d’investir des fonds, plus les statuts juridiques de l’entreprise seront importants, et donc vous devez faire appel à un avocat ou un expert comptable pour rédiger des statuts.

Dès que le succès arrive, demandez conseil à un avocat pour les augmentations de capital, à la fois pour garder le contrôle de l’entreprise, mais aussi pour valoriser vos parts en cas de vente.

J’ai ainsi le souvenir d’un ami entrepreneur qui avait lancé sa boite en partant de 0, puis qui avait ouvert son capital, sans faire attention à une clause qui faisait que que plus les années passaient avant la revente, moins il toucherait sur la vente ! Lors de la revente, au bout de 7 ans, il a dû batailler avec ses investisseurs pour toucher une part plus juste du montant de la vente.

Dans le cadre d’une augmentation de capital, d’entrée d’un nouvel actionnaire… attention à réfléchir à la répartition des droits de vote (au-delà des parts de l’entreprise), sinon vous pourriez ne plus avoir suffisamment de latitude pour prendre les décisions dans votre entreprise.

Erreur N°2 – Garder secrète votre idée… alors qu’il faut la tester auprès de 10 ICP (Ideal Customer Profile)

L’une des erreurs mortelles dans la création d’une startup, c’est “l’effet tunnel”, c’est-à-dire lancer son offre de son côté sans le confronter à la réalité du marché.

Cela arrive souvent aux créateurs d’entreprises qui pensent avoir “l’idée du siècle” et qui veulent la garder secrète.

Or le plus souvent, l’idée prend des mois avant de sortir (et une autre équipe sort le projet), ou alors quand enfin le produit est prêt, le fondateur de la start up se rend compte (trop tard) que les prospects ne sont pas prêts à payer pour son offre.

Pour cela, il faut vérifier en amont que l’on résout des problèmes “D.U.R.S” : 

L’idée est donc de confronter le plus vite possible son idée au marché, même s’il n’est pas fini, même si ce n’est qu’un prototype ou une landing page.

La démarche doit être itérative avec un affinage progressif du concept…

Il est essentiel de partir du principe qu’il vaut mieux un produit “fait que parfait”.

C’est à dire pouvoir présenter son offre à une dizaine de prospects types (les ICP – Ideal Customer Profile) comme l’indique Jake Knapp dans son livre “La Méthode Sprint” (disponible sur Amazon en audio ou en livre papier https://amzn.to/3KdgMcN).

Le principe du livre “Sprint” est de monter une équipe pluridisciplinaire avec des décideurs afin de réaliser un prototype testable, le faire tester en situation par des prospects dans la cible, tout en faisant évoluer après chaque test.

La clé est de recruter les bons profils prospects, et donc de définir en amont :

• L’ICP (Ideal Customer Profile), c’est à dire le profil l’entreprise qui sera la plus intéressée par votre offre et à qui vous allez apporter un maximum de valeur. Un ICP doit être défini selon le secteur d’activité, la taille, le nombre de salariés, le besoin à résoudre, la localisation… et ce que vous allez faire pour les aider.
• Les personas, c’est à dire les personnes dans cette entreprise qui seront impliquées dans l’achat (acheteur / utilisateur / …). Un persona se caractérise par un prénom, une fonction, un âge, des problèmes / besoins / peurs / objectifs / motivations /  …, des verbatim, un story telling d’achat ou d’usage, ce que vous allez leur apporter et comment…

Par exemple

• Mon ICP peut être les entreprises ayant au moins 10 personnes au centre de contacts, qui sont dans les services et qui cherchent à automatiser une partie des appels téléphoniques.
• Mes personas peuvent être le responsable de l’expérience client (Claire – 40 ans – qui veut réduire les coûts sans nuire à l’expérience client …) et un responsable innovation (Marc – 45 ans – passionné de nouvelles technologies, qui peut mettre en place un POC pour moins de 10 K€…).

Les personas et les ICP sont sont complémentaires (un ICP pouvant avoir plusieurs personas).

La définition de l’ICP étant l’entreprise acheteuse idéale, et le persona le client idéal.

Un point essentiel à tester, c’est de poser la question “Si je vous donnais 1000 € maintenant, est ce que vous les utiliseriez pour acheter ce produit, ou autre chose ?”.

Cela permet de tester l’appétence de son offre sans en limitant les biais liés au fait que la personne souhaite vous faire plaisir.

En parallèle, vous pouvez aussi présenter votre offre à des experts du domaine (une fois que vous avez suffisamment avancé sur le concept), afin d’avoir un avis.

Par exemple, vous pouvez inviter un expert, un influenceur… à déjeuner, ou le payer 100 € pour une heure de discussion (à noter : si vous avez peur pour votre idée, vous pouvez lui faire signer un NDA – Non Disclosure Agreement – l’engageant à ne pas divulguer l’idée).

Erreur N°3 – Commencer à communiquer quand le produit est prêt, alors qu’il faut préparer votre lancement via une stratégie de content marketing et d’influence

Le lancement du produit de votre start-up ne doit pas être le début de la communication, mais un moment attendu.

Le principe est de commencer plusieurs mois en avance à gagner en visibilité auprès de son écosystème.

Cela nécessite d’être présent sur les carrefours d’audience où sont présents vos prospects : 

• Ils recherchent sur Google, alors il faut monter un blog
• Ce sont des professionnels, il faut les inviter sur Linkedin et créer du contenu
• …

En ayant une stratégie de content marketing, vous pouvez commencer à créer du relationnel auprès des influenceurs, des décideurs clés…

Par exemple vous pouvez proposer des interviews par écrit ou en vidéo, faire des top comptes Linkedin, faire des sondages sur vos profils Linkedin…

Bien entendu, alternez les différents types et formats de contenus

• Snack Content (vidéos, images, illustrations, citations…)
  • Voici un exemple d’illustration qui rappelle la citation “le client est ROI, mais il ne doit pas être un Tyran”

• Valeur ajoutée (études, interview, articles de blog, podcast…)
  • Voici ci dessous un exemple de sondage qui sert à la fois à animer un compte, mais aussi à produire une mini étude ou une infographie une fois que l’on a effectué 4 ou 5 sondages.

• Evénementiel (webinaire, live…)
  • Yann Gourvennec a ainsi rassemblé 10 experts pour un webinaire sur la maturité digitale des entreprises, ce qui permet de donner une belle résonance à un sujet.

• Polémiques (remise en cause des acquis d’un secteur…)
  • Voici un exemple d’un article polémique sur le “sacro saint” NPS qui est pourtant l’indicateur préféré du secteur.

• …

Il est essentiel de vous différencier, par exemple en utilisant des stratégies de Growth Hacking comme décrites dans mon livre “Le Growth Hacking”  (voir https://amzn.to/41h33I6): 

Par exemple, sur Linkedin vous pouvez mener ce genre d’actions de Growth Hacking : 

• Utiliser Linked Helper (https://www.linkedhelper.com/?ru=1528) pour automatiser l’animation de votre réseau (ex: inviter 100 contacts ciblés / semaine, liker et commenter automatiquement des publications d’influenceur ou de cibles, recommander les compétences…).
• Demander au Chat GPT des informations sur des KPI sectoriels, des bonnes pratiques… pour les adapter au mode conversationnel (attirer l’attention au départ et poser des questions…).
• Nouer un partenariat avec d’autres sociétés ou personnes afin de vous soutenir en commentant et partageant vos publications.
• Faire appel à des outils d’IA pour générer des images choc (midjourney.com…), des vidéos (Dall.e…)… pour donner une image professionnelle de votre entreprise.
• Recruter une assistante off shore pour animer votre compte Linkedin de manière qualitative (ex: transformer un article de blog en carrousel, souhaiter les anniversaires pros et perso…).
• …

Toutes ces actions vous permettront de gagner rapidement en visibilité auprès de votre écosystème.

A noter : vous pouvez aussi vous différencier en donnant ce que les autres font payer, en associant des influenceurs dans la création de vos produits…

Le but est de gagner une visibilité, d’être un acteur reconnu sur une thématique… et bien entendu de construire une liste de prospects.

En effet, c’est cette liste d’emails, de contacts Linkedin… qui vous permettront de créer un événement autour de votre lancement.

Ces mêmes personnes vous premettront de co-créer votre produit afin d’être certain d’avoir une offre qui réponde aux besoins du marché.

En effet, votre but au départ doit être de transformer vos clients en Fans de vos produits (et pas simplement des utilisateurs de vos solutions).

Pour cela, il faut avoir de la proximité avec ses clients, et d’améliorer votre produit le plus rapidement possible suite à leurs retours.

Cela peut se faire via un Club Clients en ligne, des enquêtes de satisfaction…

Le but étant de créer un effet Wow en offrant un peu plus que ce à quoi s’attendait le client.

Cet effet WoW répond à l’équation “CX = (Attentes – Perception) x Emotion”.

C’est à dire que l’on peut transformer un client en Fan, en lui offrant un peu plus que prévu, et en y ajoutant de l’émotion.

Au final, créer une start-up, c’est simple ?

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, trouver une idée de start-up n’est pas le plus compliqué.

Le challenge est de

• Trouver une idée qui réponde à un réel besoin.
• Réussir à produire un prototype pour tester le plus rapidement possible son marché.
• Mettre en place une structure juridique légère qui prenne en compte les aspirations des fondateurs, en ayant clarifié les objectifs de chacun.
• Développer l’agilité pour faire évoluer son idée selon les retours terrain, car au final, c’est toujours le client qui a raison.

A vous de jouer, 100% des gagnants ont tenté leur chance !