Il est possible de faire la démarche inverse de celle que l’on fait d’habitude en marketing: c’est à dire partir du prix cible pour ensuite définir le contenu de l’offre.
Le principe est de se dire comment faire pour apporter suffisamment de valeur à une cible donnée pour qu’ils acceptent de payer le prix cible.
Voici les 3 étapes du reverse engineering marketing 🔍
1️⃣ Fixer son prix en fonction des attentes d’une cible très précise de client ayant un besoin important, urgent et solvable
Il faut vendre une vraie transformation, un accompagnement, des résultats concrets à la clé… qui résonnent à sa cible.
Sinon, ce sera perçu comme trop cher.
2️⃣ Travailler la promesse avant le contenu
C’est la promesse qui déclenche l’achat, pas les 12 modules ou les 50 slides.
Il faut appuyer là où cela fait mal, et proposer une solution clés en mains.
➡ Concentrez-vous sur le résultat attendu et ce que le client va obtenir.
On peut utiliser la structure “Vous êtes dans telle situation ➡ vous voulez atteindre tel objectif ➡ voici comment on y arrive.”
3️⃣ Construire l’offre autour de la promesse
Ajoutez des services et produits qui apportent de la valeur et tout ce qui accélère ou facilite le résultat.
Ex : checklists, templates, cas pratiques, FAQ, conseil, coaching, réunions présentielles, cadeau physique, challenge, accompagnement…
On ne vend pas du contenu, on vend une solution.
Par exemple, si je veux vendre un produit à 10 000€, je dois me dire comment faire pour apporter 10 000 € de valeur perçue.
Ainsi , si je suis consultant dans le marketing, et que je veux vendre un produit à 10 000€, je dois partir de la démarche inverse et me dire “qu’est-ce que les gens sont prêts à acheter et que je peux proposer pour 10 000€“.
Dès lors, je peux proposer :
- Un programme “Gourou Marketing” d’un jour par mois pendant 1 an sous la forme d’un programme de coaching pour aider une startup à se lancer, avec 5 jours le 1er mois, et 1 jour / mois les 11 mois suivants
- Une action “Marketing Commando” sur 1 mois où j’aide une entreprise à multiplier par 2 le nombre de ses prospects via 2 semaines de coaching intensifs.
- Une formation physique de deux jours, puis un coaching de 2 jours par mois pendant 3 mois, avec l’accès à toutes mes formations vidéos.
- …
Pour que cela fonctionne, il ne faut pas essayer d’adresser tous ses clients.
Il faut cibler exactement et précisément un segment avec un discours 100% adapté.
Généralement cela sera une toute petite tranche de ses clients, de 0,1% à 1% de ses clients.
C’est une démarche en entonnoir : on s’adresse au 1% ou au 0.1% des gens pour leur vendre un produit à 10 000€, ce qui est une partie infime de ses contacts, mais les efforts en valent la chandelle.
En effet, vendre 1 produit à 10 000 € c’est paradoxalement plus facile que de vendre les 10 produits à 1000€ ou bien 100 produits à 100€… ou 1000 produits à 10 €, ou encore 10 000 produits à 1 €.
Dans la plupart des cas, il n’est pas facile de vendre un produit à 10 000 personnes, alors que vendre 1 produit à 10 000 € à 1 personne est bien plus simple.
Pour vous en convaincre, demandez-vous “Si je baissais mes prix par 100, est ce que je vendrais 100 fois plus de produits, et je ferais 100 fois plus de bénéfices ?”. La réponse est bien souvent non…
Cependant vendre un produit 100 fois plus cher n’est pas non plus facile, car il faut se concentrer sur la valeur apportée et le message.
Il faut vraiment un gain et une valeur perçus importants, et identifier ce que les gens veulent suffisamment fort pour être prêts à payer 100 fois le prix normal pour cela.
Pour y arriver, il faut identifier les problématiques et les peurs de ses clients, puis ensuite mettre en face de cela l’offre que vous pouvez mettre en place.
Le but est de lister et de prioriser les problématiques du client, et non pas proposer ce que vous avez déjà.
Vous devez identifier les problèmes sont urgents et importants, ce qui les empêche de dormir dans la nuit, pourquoi ils sont capables de payer des milliers d’euros…
Une fois que vous êtes dans l’empathie (et que vous avez créé vos personas comme expliqué dans cet article), vous serez capable de créer votre offre hyper ciblée.
Vous allez vous concentrer sur la création de la valeur à partir des besoins des clients, tout en démontrant et en garantissant le retour sur investissement, car c’est une des clés : convaincre et prouver au client que c’est le produit qu’il lui faut pour résoudre son problème, et qu’il va en avoir pour son argent.
La valeur ajoutée, c’est aussi prendre de l’information et apporter de la valeur ajoutée en transformant le contenu.
C’est comme en cuisine, vous pouvez vendre de la farine et des oeufs, et vous ne les vendrez que quelques centimes d’euros… mais en les transformant un peu ,vous pourrez vendre des madeleines, ou des gâteaux plus à la mode comme des Muffins à la myrtille, ou encore un produit encore plus à la mode et plus joli comme les cupcakes.
Plus vous serez capable d’ajouter de la valeur ajoutée et un produit raffiné, plus vous pourrez le vendre cher.
Pourquoi cette approche de reverse engineering marketing fonctionne ?
➡️ En partant du prix, on se force à se concentrer sur ce qui apporte vraiment de la valeur au client.
➡️ On évite les surcoûts inutiles et on maximise la marge.
➡️ On s’assure que le produit répond aux attentes du marché dès le départ.
