Pour vendre une offre “haut de gamme, il est nécessaire de créer un événement pour obtenir toute l’attention des prospects.
Pour cela, il faut organiser par exemple un webinar sur une thématique qui intéresse son audience sur ce problème. Cela permet de se positionner en expert et d’instaurer un climat de confiance.
Durant ce webinaire, le but est de donner des conseils, puis de présenter à la fin l’offre haut de gamme et de proposer un appel stratégique gratuit de 30 minutes pour échanger sur l’intérêt du produit pour les prospects intéressés.
Avant de pouvoir réserver cet appel, les prospects doivent remplir un questionnaire qui sert à filtrer les curieux et qui évite de perdre leur temps à des personnes qui n’ont pas les moyens.
Ceux qui valident cette étape sont redirigés vers un agenda en ligne pour réserver un créneau (ex : calendly.com).
Ensuite, un commercial “closer” va appeler.
Durant l’appel téléphonique, il ne faut pas dérouler un argumentaire de vente… bien au contraire… posez des questions ouvertes à vos prospects afin qu’ils s’expriment au maximum :
- Quels sont ses objectifs ?,
- Quels moyens met-il en œuvre pour les atteindre ?,
- Qu’est-ce qui l’empêche d’y arriver ?
- …
Avec ces simples questions, vous mettez en place une écoute active (et le client est rassuré, flatté que vous validiez la pertinence de l‘offre pour lui) et vous allez ensuite démontrer une réelle expertise en lui montrant comment vous pouvez l’aider avec son cas de figure, et vous serez capable de lui faire une offre sur-mesure irrésistible.
Le contact direct par téléphone va rassurer vos clients potentiels, car on ne vend pas par email un produit à plusieurs centaines ou plusieurs milliers d’euros.
Pour en savoir plus sur les tunnels de vente, rendez vous sur ce dossier qui présente les 3 meilleurs tunnels de vente.
