Comment mettre en place une stratégie de Growth Hacking – Franck Gautier

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Comment mettre en place une stratégie de Growth Hacking ? Retrouvez ci dessous le résumé de l’échange que j’ai eu avec Franck Gautier lors de l’événement Inbound Marketing France, ainsi que notre longue interview sur le Growth Hacking (21 minutes).

Franck a partagé sa philosophie de Growth Hacker, avec l’importance de valider son product market fit avant même de lancer des actions de génération de trafic.

Franck Gautier est le dirigeant de l’agence de Growth Hacking Defineed (ex Digital Corsaire).

Franck est aussi le co-auteur du livre “L’Ikigaï de marque: Emerger sur un marché saturé avec un budget limité” (25 € sur Amazon).

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Quelle est la démarche pour mettre en place une stratégie de Growth Hacking ?

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Chez Defineed, nous faisons du Growth Hacking en accompagnant les entreprises dans toutes les phases de commercialisation de leur produit.

Notre focus est sur trois étapes clés qui sont :

  • La phase Discovery, c’est à dire la compréhension du marché , comment on peut créer un produit en phase avec les besoins des clients…
  • La phase Build, qui lui est plus dans la réalisation opérationnelle de l’idée. On regarde comment cela se passe, le but est de valider ce que l’on appelle le product market fit (l’adaptation du produit au marché cible, le couple produit <=> cible).  Le but est de savoir si le produit correspond bien à une demande solvable.
  • La phase Growth, cette fois l’objectif est d’attirer du trafic, de faire de l’acquisition de prospects avec des démarches et méthodes parfois à la limite du légal en flirtant avec les conditions générales d’utilisation de certains sites (ex: Linkedin…).

Sachant qu’il y a trois niveaux de growth hacking

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  • le “white” (blanc) Growth Hacking où l’on fait des choses tout à fait légales (ex: AB testing, itération…),
  • le “grey” (grey) où on est à la limite de ce qui est autorisé en jouant un peu avec les règles (ex: automatisation sur Linkedin…)
  • Le “black” (noir)  où on est en dehors des règles avec des techniques qui ne sont pas autorisées par les CGU ou le RGPD.

Bien évidemment, le but est de faire du white et du gris (parfois un peu gris foncé, mais pas de black hat growth hacking).

C’est justement ces techniques limites de Grey Hat qui fonctionnent le mieux, elles utilisent des biais, des failles… sont encore peu utilisées ou simplement des concurrents établis depuis longtemps sur la place n’osent pas les utiliser.

Sachant que pour les actions de Grey Hat, il faut toujours mesurer l’impact des actions et le valider avec le client.

Par exemple, la création d’un réseau de site (PBN) pour améliorer le SEO d’un client, cela peut être bien sur le court terme, mais si c’est découvert par Google, le château de cartes s’effondre…

Il faut donc savoir dire non à certaines demandes, à construire des bases solides… et à ne pas juste chercher des hacks.

Une bonne stratégie de Growth Hacking vise le moyen terme, pas à générer du trafic à court terme en mode “terre brûlée”.

Mais avant cela, il faut commencer par avoir un produit ou un service adapté à son marché.

Une entreprise à parfois une vision déformée de la réalité de son marché, car elle pense savoir ce que veulent les clients… mais sans aller le vérifier directement sur le terrain et confronter son offre à la demande.

Or le product market fit (PMF), c’est justement sortir un produit qui répond à un réel besoin, au meilleur prix (pour l’entreprise et le client).

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Par exemple, un de nos clients qui avait conçu un outil de business intelligence financière était persuadée que les contrôleurs de gestion allaient prescrirent le produit…

Or, nos tests ont montré que les contrôleurs de gestion voyaient au contraire le logiciel comme un concurrent, et ils préféraient largement tout faire sur Excel.

Nous les avons aidés à revoir leur positionnement, les textes, le ciblage des actions d’acquisition de prospects…

Le product market fit doit être une démarche être itérative afin de valider ton produit, ton client et ton offre

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Il faut valider que le produit est adapté à sa cible (son marché), c’est la première étape de toute stratégie de Growth Hacking.

Le but est d’accompagner des créateurs d’entreprises et des start-ups dans le cadrage de leur offre, le MVP (le produit minimum viable – minimum viable product ou prototype).

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Voici un autre exemple avec une start-up que l’on a accompagnée pour le lancement d’un service de facturation en ligne.

L’idée, c’était de savoir comment se comportait le visiteur sur le site, ce que l’on pouvait penser de sa navigation sur la landing page…

Pour cela on utilise des outils de Web tracking avec des analyses de navigation sur le site.

J’aime bien travailler avec VWO  qui est assez complet, un pas trop cher… et surtout qui ne ralentit pas le site.

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En alternative, il y a par exemple Yandex, ou encore Hotjar, mais il ralentit un peu le site.

Sinon, il y a Google analytics, Mix panel…

Le web tracking permet de voir le comportement de l’internaute vis-à-vis de la page de présentation du produit.

Il y a souvent des start-ups qui disent, “j’ai un problème d’acquisition… je veux plus de prospects” alors qu’en fait leur problème, c’est la conversion.

C’est la présentation de leur offre, les bénéfices… qui ne sont pas convaincants.

Cela ne sert à rien de mettre la gomme sur l’acquisition si l’on n’a pas une bonne conversion.

L’avantage du Growth hacking, c’est que l’on se base sur du concret et des données.

On génère un peu de trafic via de la publicité (Google Ads, Facebook Ads…), des actions de communication… et ensuite on regarde comment les premiers visiteurs se comportent, et on laisse les données parler.

Une fois que le produit market fit est validé, on peut passer sur l’acquisition.

Par exemple nous avons accompagné une start-up  qui était sur le modèle B2C, ils sont passés sur un modèle B2B.

Ils avaient besoin de mettre en place un système d’automatisation de la lead génération sur LinkedIn.

On a utilisé des outils qui permettent d’automatiser une partie des actions de prospection, ce qui permet de capter 2 ou 3 leads par jour.

La stratégie mise en place sur LinkedIn est d’automatiser les demandes de contacts puis d’enchainer sur des messages privés pour nouer un premier niveau de relation.

Mais il faut bien entendu respecter des limites, car LinkedIn a des algorithmes sentinelles, et donc si dépasse une certaine limite d’actions / jour (environ 100 à 150), on court le risque de voir son compte bloqué par LinkedIn.

Ce genre de stratégie Linkedin est complémentaire à la publication de contenu (l’insight selling) qui valorisent son expertise.

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Pour automatiser ses actions sur Linkedin, il y a de nombreux outils.

Par exemple Linked Helper, qui peut automatiser des actions comme identifier les commentateurs d’une publication pour ensuite les scorer et les envoyer aux commerciaux de l’entreprise.

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Là encore, il faut analyser ses conversions.

Il faut tester différents messages, et voir celui qui convertit mieux ou pas.

Par exemple, j’ai testé sur le site Defineed un chat, mais je me suis rendu compte que cela n’attirait pas les bons prospects (beaucoup d’étudiants, de hors sujet…).

C’est pourquoi j’ai mis en place un calendly, avec un formulaire pour préciser la demande et fixer immédiatement un rendez-vous.

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C’est une barrière à l’entrée car c’est mois rapide qu’un chat, mais cela permet de filtrer les demandes et de ne pas perdre du temps sur des leads non qualifiés.

Cela peut être aussi un souci avec l’offre, soit ce n’est pas assez bien ciblé sur les bons profils, soit c’est le message qui n’est pas bon, soit c’est l’offre en elle même…

La clé est de cibler les bonnes personnes.

Pour automatiser certaines actions, nous utilisons Zenoposter qui avait été créé à la base pour le SEO, mais que l’on peut aussi utiliser pour d’autres actions de growth hacking.

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L’outil est très puissant, tu peux quasi tout automatiser, tu peux même casser les captchas, mais par contre, il faut maîtriser l’outil qui est technique.

Il y a aussi de bons outils intéressants comme Sendinblue (qui sont pas chers et Français)… mais on peut tout simplement utiliser Gmail qui a une super délivrabilité !

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L’automatisation en Growth Hacking, ce n’est pas nécessairement faire du scraping.

Par exemple, chez un autre client dans le secteur du bâtiment (il aide les particuliers à négocier leur achat), nous avons créé pour lui un site qui ajoute en automatique (grâce à un bot) tous les programmes immobiliers afin d’être premier sur Google sur ces requêtes (avec un enrichissement avec des données comme Google Maps).

Pour être certain d’être premier, le client achète le nom du programme immobilier dans Google Ads (ce qui lui permet d’être devant tout le monde), et donc d’attirer les personnes intéressées par un achat immobilier (c’est indiqué en clair dans l’annonce google Ads) pour ensuite les aider à négocier avec les promoteurs immobiliers.

Au bout de quelques semaines, le site était même visible naturellement sur Google via le SEO.

L’Ikigaï de marque, l’indispensable pour lancer un produit

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L’ikigaï d’une entreprise, c’est la vision de la marque sur ce qu’elle doit faire & être, ce que le client veut et sur quoi il acceptera de payer.

Si rien de tout cela n’est aligné, cela ne va pas fonctionner.

Il faut créer une marque distinctive, afin de sortir du lot, avoir une promesse distinctive…

Il faut réunir une stratégie de croissance en cohérence entre ce que tu veux, ce que les clients veulent…

D’ailleurs, il vaut mieux penser au départ créer un produit qui va séduire ses premiers clients, et ainsi avoir une recommandation de leur part, que de créer un produit qui ne va pas plaire immédiatement.

C’est un peu le concept présenté par Seth Godin, qui dit qu’il est essentiel de commencer par avoir un noyau de 1000 clients fidèles avant d’aller chercher à faire du volume.

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Retrouvez l’interview complète de Franck Gautier

L’interview (21 minutes), vous permettra de découvrir les techniques de Growth Hacking de Franck Gautier.

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