Le modèle RARRA, l’alternative au AARRR pour les business modèles récurrents ?
L’analyse AARRR est particulièrement adaptée aux business modèles de “conquête”.
Cependant si votre activité est de vendre un abonnement, un service récurrent… il est plus pertinent de faire un focus sur la rétention des clients plutôt que d’aller dans une chasse aux nouveaux clients.
D’où l’analyse RARRA qui met en priorité la rétention, c’est à dire la qualité de l’offre avant d’aller chercher à conquérir plus de clients.
Les étapes sont différentes :
- Rétention : Il s’agit de fidéliser vos clients actuels et de les inciter à revenir ou à utiliser votre produit ou service régulièrement.
- Activation : c’est le nombre de clients actifs.
- Revenu : c’est à dire maximiser le panier moyen.
- Recommandation : Il s’agit d’inciter vos clients actuels à recommander votre produit ou service à d’autres. Un système de parrainage, d’affiliation… permet de générer des ventes naturellement.
- Acquisition : C’est le processus d’attirer de nouveaux utilisateurs ou clients vers votre produit ou service. Cela peut se faire par le biais de la publicité, du marketing, des recommandations, etc.
Prenons l’exemple d’une application mobile de fitness :
- Rétention : L’application pourrait offrir des défis hebdomadaires ou des badges pour encourager les utilisateurs à revenir et à utiliser l’application régulièrement.
- Activation : Une fois que l’utilisateur a téléchargé l’application, il pourrait y avoir un tutoriel engageant ou un plan de fitness personnalisé pour l’encourager à commencer à utiliser l’application régulièrement. Pour les utilisateurs qui n’ont pas utilisé l’application depuis un certain temps, l’entreprise pourrait envoyer des e-mails ou des notifications push les incitant à revenir avec des offres spéciales ou des rappels de leurs objectifs de fitness
- Revenu : proposer des cours en vidéos complet, un coach sportif personnalisé via internet…
- Recommandation : L’application pourrait offrir un mois gratuit pour chaque ami que l’utilisateur recommande et qui s’inscrit.
- Acquisition : Pour attirer de nouveaux utilisateurs, l’application pourrait lancer des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux ou offrir une période d’essai gratuite.
En utilisant l’analyse RARRA, une entreprise qui a un business modèle d’abonnement peut identifier la pertinence de son offre, puis où elle perd des utilisateurs afin de prendre des mesures pour fidéliser ses premiers clients.
