Neuromarketing & Growth Hacking, le duo magique [Replay & Slides]

J’ai eu le plaisir d’animer un atelier de 1h30 sur le duo Neuromarketing et growth Hacking avec Christophe Train.

L’objectif est d’appliquer les neurosciences aux stratégies de Growth Hacking.

Voici ci dessous le résumé de cette conférence.

Elle met en lumière comment les comportements humains sont influencés par nos biais cognitifs.

En revanche, nous avons insisté lors de l’atelier sur l’importance de l’éthique.

Les neurosciences doivent être utilisées pour persuader (aider les personnes à faire le bon choix), non pour manipuler (tromper).

En alliant growth hacking et neurosciences, vous allez utiliser les biais humains pour inciter vos prospects à passer à l’action.

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Synthèse de l’atelier Growth Hacking et Neurosciences

Présentation des intervenants

• Christophe Train – Il accompagne les dirigeants à utiliser la Vidéo en un puissant levier d’acquisition client.
• Frédéric Canevet – Chargé des projets digitaux chez un éditeur de logiciels & Blogueur sur ConseilsMarketing.com

Qu’est ce que les neurosciences ?

Tout d’abords, définissons ce que sont les neurosciences et le neuro-marketing : 

✅ Définition du concept des Neurosciences

Les neurosciences sont un ensemble de disciplines scientifiques qui explorent le fonctionnement du cerveau et des mécanismes qui l’animent.

En particulier les émotions et les comportements humains via des l’usage de la neurologie et de la psychologie cognitive afin de mieux comprendre comment le cerveau influence nos actions et perceptions.

✅ Définition du Neuromarketing.

Le neuromarketing applique les connaissances des neurosciences au domaine du marketing.

Il utilise des techniques comme l’eye tracking, le screen recording… afin de comprendre comment le cerveau des consommateurs réagit face aux publicités, aux produits…

L’objectif est d’optimiser les stratégies marketing en se basant sur les réponses émotionnelles et cognitives inconscientes, afin d’influencer les décisions d’achat et d’améliorer l’impact des campagnes.

L’effet Stroop, un exemple type de biais cognitif.

Le principe de l’expérience consiste à manifeste à une personne de nommer la couleur d’un mot écrit, alors que ce mot désigne une autre couleur (par exemple, le mot “Rouge” écrit en bleu).

Cette tâche est plus difficile que lire de manière classique le mot, car le cerveau doit inhiber la lecture automatique du mot pour se concentrer sur la couleur.

Un autre exemple de l’application des neurosciences, c’est notre réflexe de regarder ce que regarde une personne dans une publicité.

Ainsi, grâce à l’eye tracking, on constate que si une femme ou un bébé regarde un produit ou un texte, nous sommes conditionnés pour le regarder.

C’est quoi le De-Growth Hacking ?

Voici ma définition du growth hacking.

Le Growth Hacking est une approche marketing basée sur 2  concepts

• l’optimisation des process et du parcours client (le growth)
• la mise en place d’actions originales (les hacks) via des outils, de la sous-traitance, de l’IA…

La clé est de mettre en place des actions d’amélioration continue, sachant que le Growth Hacking peut être utilisé en ligne ou dans la vie de tous les jours.

Les neurosciences sont utilisées en Growth Hacking afin d’utiliser les leviers psychologiques et l’analyser de leurs impacts.

En complément, afin de prendre le compte les défis sociaux-écologiques à venir, le Growth Hacking se transforme en De-Growth Hacking, afin d’intégrer

• La durabilité, pour réduire l’empreinte écologique.
• L’efficience, pour arriver à un maximum de résultats avec un minimum de moyens.

L’efficacité consiste à atteindre un objectif, sans chercher à absolument optimiser les moyens utilisés  (ex: envoyer des milliers d’emails à ses clients et prospects en jouant sur la masse, tandis que l’efficience vise à atteindre cet objectif avec un minimum de ressources temps / argent / effort (ex : faire une segmentation de sa base pour envoyer des messages sectoriels, selon le produit acheté…).

Etre efficace, c’est obtenir un résultat, tandis qu’être efficient, c’est l’obtenir de la manière la plus optimisée possible.

1er levier de neuromarketing : les mots qui changent tout !

Chaque mot à un sens… ainsi selon les mots prononcés vous aurez plus ou moins d’impact sur la personne en face de vous ou sur la personne qui les lira.

Le meilleur exemple est celui du  “parce que”.

Cette étude a été menée par Ellen Langer en 1978.

Elle a montré que l’utilisation du mot “parce que” augmente significativement les chances d’obtenir un accord, même avec une justification faible ou nulle.

Dans l’expérience, une personne demandait à passer devant quelqu’un dans une file d’attente pour utiliser une photocopieuse.

• Sans justification  60% des gens acceptaient.
• Avec une raison valable (“parce que je suis pressé”)  94% acceptaient.
• Avec une raison non valable (“parce que je dois faire des photocopies”)  93% acceptaient.

L’expérience démontre que le simple fait d’utiliser le bon mot “Parce que” pour donner une raison, même peu convaincante, suffit à influencer la réponse.

Notre cerveau étant conditionné à répondre favorablement aux explications, même non valable.

Ce choix de mots est aussi valable sur les prix, par exemple le prix de l’abonnement à Disney + était au départ présenté à 89,90 € /an :

Mais très rapidement le prix est passé à 1,99 € / mois durant 12 mois, puis il passe à 5,99 € / mois (soit 71,88 euros / an).

L’optimisation de l’offre joue sur 3 leviers

• un prix par mois (psychologiquement moins cher qu’un prix à l’année)
• un prix psychologique de 1,99 € (pas deux euros)
• un prix valable 1 an, puis qui passe à 5,99 € au bout d’un an

Il existe d’autres techniques pour réduire le prix perçu :

• Travailler le prix de référence. Un produit à 25 € peut être présenté comme “25 € / mois / utilisateur, soit 1 € par jour, soit à peine le prix d’un café par jour… Et est ce que donner de bons à vos commerciaux ne vaut pas 1 café par jour ?”  Ce n’est même pas le prix d’un Mac Do avec vos enfants“.
  • Le prix de référence est le prix auquel un consommateur s’attend pour un produit donné, basé sur ses expériences passées, les prix du marché ou les stratégies des marques… Par exemple pour une personne un prix vaut dans les 25 à 30 €, mais un livre + une formation vidéo peut valoir 100 € ou plus.

• Travailler l’effet d’ancrage en annonçant à ses prospects un prix plus élevé au départ pour ensuite le soulager avec un prix plus raisonnable “Je ne vais pas vous en demander 10 000 €, ni même 1000 €… mais 500 €“.
  • Le prix d’ancrage est une technique psychologique où un premier prix affiché (souvent élevé) influence la perception de la valeur d’un produit, rendant les prix suivants plus attractifs.
  • On peut aussi présenter son prix normal avec un prix réduit sur une durée au lieu de faire une promotion via une offre de lancement, une offre earlybird, un lot / Bundle avec un produit ou un service pour augmenter la valeur…

La présentation de l’offre peut aussi faire toute la différence…

Il faut bien distinguer 2 mauvaises manières présenter une offre :

• L’affirmation non crédible “Gagnez 500 € / mois avec ces 5 conseils”
• Le bénéfice direct non crédible “Voici 5 conseils pour devenir riche…”

Et 2 manière qui rendent cette offre plus crédible

• Le mode bénéfice en X jours “Découvrez la méthode en 21 jours pour gagner 500 € / mois”
• “Si vous XXXX, alors vous” “Si vous suivez ces 5 conseils, alors vous allez gagner 500 €”

Parfois une simple phrase permet de faire la différence, dans l’exemple ci dessous on passe de 38 à 93%  de conversion :

Certains mots ont aussi un gros impacts, voici une petite astuce pour faire réagir un prospect qui ne donne plus de nouvelles.

Envoyez un simple email avec comme objet “Vous avez abandonné votre projet de XXXX ?” afin de le faire réagir.

C’est ce qui est expliqué dans le livre “Ne Coupez pas la poire en deux”  (voir https://amzn.to/40W6RyP )

D’où l’importance de faire de l’AB testing comme dans cet exemple avec 2 formulaires réalisés avec Thrives Themes : 

Vous pouvez aussi utiliser votre page de remerciements (Thank You Page) pour faire une offre unique (OTO – One Time Offer) dans le cadre d’un tunnel de vente (voir ce dossier) 

C’est la seconde page la plus lue par des prospects et clients, il est donc essentiel de la monétiser, surtout que vos prospects sont dans une phase d’action.

Plusieurs possibilités comme 

• D’acheter (offre irrésistible) via une OTO. Une OTO est une offre unique et limitée proposée immédiatement après un achat ou une action spécifique, souvent avec une remise ou un bonus exclusif. L’objectif est de créer un sentiment d’urgence et en profitant du moment où le client est déjà engagé dans une démarche active pour résoudre son problème.
• De prendre un rendez-vous
• De rappeler qui est la marque, la mission, le positionnement
• …

Pour réaliser simplement un tunnel de vente, vous pouvez utiliser un système clés en main comme Systeme.io (essai gratuit sur ce lien) qui permet de créer en quelques secondes des pages de ventes, des upsell, des cross-sell… ainsi que des emails de marketing automation.

Pour analyser la pertinence de vos offres, de votre page de ventes… utilisez Hotjar, un service Freemium de screen recording.

Le Screen recording permet d’enregistrer l’écran d’un utilisateur (à on insu) pendant sa navigation sur un site afin d’analyser son comportement en temps réel, d’identifier les points de friction et d’optimiser l’expérience utilisateur.

Ne pas oublier le suivi

• Pixel de retargeting
• Mesure du succès et des actions (ex: hotjar)

Vous devez également travailler votre copywriting avec la formule de base “AIDA” avec l’aide de l’IA ou manuellement :

La formule d’écrire en AIDA structure le message en étapes pour capter l’attention d’un prospect et l’inciter à agir :

✅ Attention – Attirer l’intérêt avec un titre percutant ou une accroche forte.
✅ Intérêt – Susciter la curiosité en mettant en avant un problème ou un besoin.
✅ Désir – Créer de l’envie en montrant les bénéfices et en jouant sur l’émotion.
✅ Action – Inciter à passer à l’action avec un appel clair (achat, inscription, essai, etc.).

Voici un exemple avec un post Linkedin

Et voici un email en mode AIDA :

Vous pouvez vous aider de l’IA (Chat GPT, Deepseek, Claude, Mistral…) pour générer des objets d’emails, des textes… avec différentes structures de copywriting.

Donnez-lui votre texte de base, et demandez :

• Ré-écris moi ce texte en mode AIDA
• Ecris un emailing en mode conversationnel
• Récris avec la méthode PAS (problème Agitation Solution)
• Ré-écris moi ce texte de façon humoristique
• Ajoute à ce texte une contradiction
• Ajoute à ce texte une métaphore
• Ajoute à ce texte une petite histoire
• Ajoute à ce texte une citation
• …

Voici avez 22 structure de copywriting à tester sur :https://www.conseilsmarketing.com/growth-hacking/techniques-copywriting/ 

Vous pouvez aussi jouer sur les égos en valorisant vos prospects et clients.

Ainsi, faites sentir vos prospects et clients importants  via des offres comme :

• L’invitation VIP
• Le club client
• Les invitations exclusives
• Les ventes privées
• …

Avec (si possible) une véritable exclusivité sinon vous allez décevoir…

Voici un exemple avec un email pour obtenir un accès VIP au salon All4Customers :

2ième levier de Neuro Marketing – Influencer les choix

Le faux choix, c’est donner l’illusion du choix…

On peut par exemple utiliser le choix biaisé avec une offre plus valorisante / le plus vendu.

Dans l’exemple ci dessous, l’offre Livre + formation offre le plus de bénéfices, avec une petite différence prix.

Vous pouvez aussi utiliser le principe de l’engagement, c’est à dire poursuivre une première action simple avec un risque réduit.

Cela repose sur l’idée qu’une personne qui a fait le premier pas est plus susceptible de continuer sa démarche, le plus dur étant d’obtenir le premier pas…

Pour cela, on utilise des techniques comme les micro-engagements (premier formulaire à remplir, cliquer, commenter, répondre).

Plus le prospect fait d’efforts, plus il sera enclin à finaliser sa demande, sauf si l’effort demandé devient supérieur au bénéfice potentiel.

Voici un cas pratique avec le tunnel de vente de No CRM  (essai gratuit sur ce lien).

1 – Landing page avec l’offre gratuite

2 – Page de création de compte (pour récupérer les données)

3 – Les informations personnelles pour personnaliser (avec aperçu du logiciel sans y accéder)

4- Choix d’une offre 15 jours ou 30 jours, 15 jours sans CB, 30 jours avec CB

Vous pouvez aussi jouer sur l’aversion à la perte.

L’aversion à la perte est un biais psychologique où les individus ressentent plus fortement la douleur de perdre quelque chose que de gagner quelque chose d’équivalent.

En copywriting, ce principe est utilisé en mettant l’accent sur ce que le prospect risque de perdre s’il n’agit pas (temps, argent, opportunité, avantage concurrentiel…).

Cela crée un sentiment d’urgence et de peur de manquer (FOMO), rendant l’offre plus persuasive et incitant à l’action immédiate.

Par exemple, mieux vaut envoyer un message sur une augmentation de prix drastique plutôt qu’une promo sur un prix.

A noter : si vous faites des webinaires de vente, attention à ne pas confondre webinaire d’informations / formation où vous apportez de la valeur aux auditeurs (vous faites une véritable formation gratuite), et un webinaire de vente / transformation, où vous avez certes une phase d’information mais ensuite, vous avez une phase de vente / transformation où vous expliquez à votre auditeur comment changer sa situation.

3ième levier de neuromarketing – L’urgence et le FOMO

Le Fear Of Missing Out (FOMO) est la peur de rater une opportunité ou une expérience. 

Le but avec le FOMO est de joueur sur la peur de passer à côté d’une opportunité.

Cela pousse les individus à prendre des décisions rapides, parfois impulsives, pour ne pas perdre quelque chose.

En marketing, cette peur est exploitée avec des offres limitées, des exclusivités ou des comptes à rebours pour inciter à l’achat.

Selon le contexte, les utilisateurs peuvent être amenés à agir plus rapidement pour faire un achat ou réaliser une action. 

Le but est de réduire le risque en ajoutant de l’urgence, en réduisant les freins à l’achat, en simplifiant l’action et en mettant en avant les bénéfices.

Le live shopping utilise ainsi ce levier pour inciter à l’action car c’est maintenant ou jamais…

Il faut aussi faire des offres avec des dates limites (généralement entre 3 et 5 jours), cela permet de booster ses ventes avec un cycle en forme de W/

Cette stratégie marketing alterne des phases de relance pour maximiser les conversions.

Voici les étapes :

1️⃣ Le teasing afin de créer de l’anticipation avant le lancement (ex : emails, posts sur les réseaux sociaux, pub ciblée).
2️⃣ L’ouverture de l’offre avec l’offre spéciale qui lancée avec le pic de ventes initial.
3️⃣ Le creux après le pic initial.
4️⃣ La relance intermédiaire avec des témoignages, un bonus temporaire…
5️⃣ La dernière relance juste avant la fin de la promo. On insiste sur l’urgence (ex : « Plus que 24h ! »), ce qui déclenche un second pic de ventes.

Cette approche joue sur le FOMO et l’effet de rareté pour optimiser les conversions tout au long du cycle

les ventes se font généralement selon une forme de W avec des moments clé :

• Un pic lors de l’annonce de la promo
• Un autre pic lors de la fin de la promo

J’ai donné l’exemple d’Antoine BM qui joue sur ce levier en sortant une masse de petits produits tout au long de l’année.

Le but est double :

• Ajouter une notion d’urgence, le fameux FOMO pour inciter les prospects à passer à l’action.
• Sécuriser son business, en diluant le risque sur de nombreux produits accessibles et non pas sur un ou deux gros produits.

Cependant, on peut faire nettement mieux avec une petite dose de neuro-sciences.

Pour cela, il est nécessaire d’ajouter quelques ingrédients en plus :

• Le teaser en amont de l’offre, avec éventuellement une offre “early bird”, un prélancement limité à quelques dizaines d’acheteurs. Cette offre vous permet de tester l’appétence, mais aussi d’avoir des premiers retours sur votre produit. Ce “prétexte” étant justement utilisé pour cette promo et ajouter un effet de rareté. On se rapproche du principe de la présuasion de Robert Cialdini (convaincre avant d’acheter).

• La relance au milieu du délai. Sachant qu’une promo doit durer entre 3 et 5 jours, pas plus, sinon vos prospects n’auront pas suffisamment incitation à commander immédiatement.

• Le downsell ou mini promo après la fin de la promo officielle, avec une version “light” de votre offre. Par exemple pour notre pack, cela pourrait être les formations vidéo sans les livres ou un paiement en plusieurs fois. Le but est de convaincre les personnes ayant un budget limité.

Voici schématiquement à quoi cela ressemble :

Il est bien entendu possible de rajouter bien d’autres mécanismes :

• Refaire un second ou un troisième webinaire en plus d’un webinaire de vente live (l’intérêt étant d’avoir une deuxième chance et de tirer des leçons de la première session),  cela peut être aussi un webinaire de rattrapage.
• Le problème technique juste après la fin de la promo (ex : certains d’entre vous ont eu un problème de paiement…).
• Le ou les emails d’informations intermédiaires avec des trucs et astuces.
• Le message de preuve sociale pour indiquer l’atteinte des X ventes, le témoignage d’un premier client…
• Le bonus supplémentaire ajouté en plus, et qui a lui seul vaut le coup de commander juste après l’achat.
• Le cas client qui donne envie de passer à l’action
• …

Vous avez bien compris le principe, et surtout de l’importance de structurer votre cycle de ventes, et d’anticiper l’envoi de ces messages.

C’est d’autant plus important lorsque vous pensez omnicanal, avec des emails, mais aussi des SMS, du retargeting publicitaire, des vidéos…

Ce principe de FOMO se matérialise également avec l’événementialisation, c’est  dire inciter les personnes à vous accorder toute leur attention grâce à des événements comme

• des webinaires,
• des lives
• des sommets virtuels (série de lives sur un ou plusieurs jours)
• …

4ième levier de neuro-marketing – La création de lien et la réciprocité

Le principe de réciprocité en persuasion repose sur l’idée que lorsqu’on reçoit quelque chose (un service, un cadeau, une information utile…), l’autre personne se sent instinctivement redevable.

Cette dette sociale nous pousse à rendre la pareille, que ce soit par un achat, un partage ou un engagement.

Les marketeurs et vendeurs utilisent cette technique en offrant du contenu gratuit, des conseils… pour créer du lien et de la confiance.

Plus le geste initial est perçu comme généreux et désintéressé, plus la réciprocité sera forte et naturelle.

Par exemple, on peut créer du relationnel avec ses contacts Linkedin en leur souhaitant un anniversaire pro et perso, une bonne prise de poste.

Si l’on peut offrir un petit cadeau désintéressé en plus, c’est l’idéal :

C’est aussi le principe du “Donner pour recevoir” (Give To Get).

Par exemple, j’offre un petit cadeau aux personnes qui publient un avis (positif ou négatif) sur mon livre :

5ième levier de neuro marketing – le biais d’autorité et la preuve sociale

Le biais d’autorité est un principe de persuasion selon lequel on a tendance à accorder plus de crédibilité et à suivre les recommandations d’une personne perçue comme une figure d’autorité (expert, leader, institution reconnue, scientifique…), ou par son apparence (uniforme, vêtement…).

La preuve sociale repose sur le fait que nous sommes influencés par le comportement des autres.

Si un grand nombre de personnes approuve un produit, une idée ou une action, nous avons tendance à les imiter, pensant que c’est la bonne décision.

Le biais d’autorité a été présenté lors de l’expérience de Milgram.

Le principe d’obéissance à l’autorité supérieur se matérialise par la phrase “J’ai fait ce que l’on m’a dit de faire”.

En morcelant les responsabilités, 63% des personnes obéissent à une autorité supérieure sans limites.

Cette expérience est présentée dans le film “I comme icare” avec Yves Montand :

Un livre peut aussi être un biais d’autorité.

C’est le cas de mon livre “Le growth hacking”, avec en plus la pastille “10 000 exemplaires”.

Cette preuve sociale peut être renforcée en affichant les logos de médias, de sites connus…

Un livre est ainsi un passe-partoutpour gagner en visibilité après des médias, d’être interviewé… en tant que référence sur la thématique.

Vous pouvez aussi vous prendre en photo avec les acheteurs, les influenceurs… afin de créer de l’engouement.

La preuve sociale peut se faire aussi via l’exploitation des avis publics, anonymes, commentaires…

Vous pouvez ainsi utiliser des avis anonymes pour en faire des témoignages clients anonymisés avec une illustration.

Bonus : les 5 leviers de neuromarketing appliqués aux webinaires

Voici quelques leviers à exploiter pour vos prochains webinaires :

Urgence : 

• Il n’y aura pas de replay, c’est un atelier normalement payant / Ce webinaire est normalement réservé à mes clients payants – aujourd’hui, c’est cadeau
• L’email indiquant une “erreur du lien” pour les non ouvreurs ou aux cliqueurs non inscrits
• La relance avec une urgence “Les inscriptions ferment dans 24h, après il sera trop tard”
• Fin des inscriptions ce soir…

Perte / Fomo : 

• Manquer cet atelier, c’est prendre 6 mois de retard sur vos concurrents.
• Le nombre de places limitées pour le webinaire / Nous avons volontairement limité le nombre d’inscriptions pour garantir un échange de qualité / …

La preuve sociale : 

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Story telling et effet Barnum: 

• Vous avez un produit génial, une offre solide…
• Il y a 2 ans, je galérais… jusqu’à ce que je découvre cette méthode. Aujourd’hui, je partage tout avec vous

La réciprocité 

• 10 parrainages = accès gratuit à ma formation…

Si nécessaire vous pouvez utiliser l’IA pour ajouter de la persuasion dans vos emails :

Ce qu’il fallait retenir de cet atelier sur les neurosciences et le growth hacking !

• Nous pensons avoir un libre arbitre, mais notre cerveau nous conditionne à agir.
• Le neuromarketing nous permet de mieux comprendre nos mécanismes internes.
• En associant Neuromarketing & Growth Hacking, on joue sur les leviers psychologiques.
• Cependant, il faut le faire avec éthique, sans manipulation

Replay de l’atelier Growth Hacking et Neurosciences

Voici le replay de l’atelier, avec les questions / réponses :

Présentation du webinaire sur le duo Growth Hacking et Neuro Marketing

Voici la présentation Powerpoint utilisée lors de l’atelier sur le neuro marketing et le growth hacking :