Nous passons tous plusieurs heures par semaine sur les réseaux sociaux à regarder des vidéos et à lire des posts en faisant défiler le fil d’actualité.

Et si au lieu de passer votre temps à « consommer » du contenu, vous passiez de l’autre côté de la barrière et deveniez producteur de contenu ?

En vous formant au marketing, et en devenant spécialiste du marketing et de la communication, vous passez du rôle de spectateur à celui d’acteur.

C’est justement l’intérêt de mettre à profit ce que vous avez appris de manière inconsciente en parcourant les réseaux sociaux : les formats qui fonctionnent, les idées tendance, ce qui attire l’attention et les commentaires. 

C’est un peu comme regarder un match de football.

On peut apprendre beaucoup en observant.

Mais ce qui est bien mieux, c’est de jouer sur le terrain avec ses amis.

C’est exactement la logique en vous formant au marketing digital. 

Autrement dit, utiliser ce que vous avez observé pour créer vos propres contenus pour aider une entreprise à se faire connaître sur le web. 

Lorsque j’étais professeur en Master Marketing à l’INSEEC, j’ai rencontré plusieurs étudiants en alternance très à l’aise avec les réseaux sociaux, et j’ai vu comment l’expérience acquise à titre personnel pouvait servir ensuite à titre professionnel.

Un de mes élèves était en alternance dans le service marketing d’une entreprise B2B un peu traditionnelle.

Cette entreprise avait une communication très corporate, avec principalement des posts Linkedin, des articles de blog et des vidéos d’avis d’expert.

En discutant avec son maître de stage, il les avait convaincus de faire des shorts et des réels au format 9:16 (format Tiktok), avec des extraits de leurs conférences et interviews.

Et cela a été un véritable succès : il a transformé 15 vidéos classiques de 5 à 45 minutes en 45 vidéos très courtes qui ont fait 10 fois plus de vues sur Youtube shorts, sur Linkedin.

Tout cela grâce à un outil comme Opus Clip (voir tuto sur https://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/generez-des-dizaines-de-videos-optimisees-pour-tiktok-linkedin-instagram-en-5-minutes-grace-lia-avec-opus-clip/).

Ensuite, il a réussi à convaincre son responsable de se lancer sur Tiktok avec des vidéos spécialement conçues pour ce réseau (vidéos courtes, humour, face caméra…), avec là encore autant de vues que sur tous les autres réseaux.

Non seulement il aimait créer ces contenus simples et accrocheurs, mais surtout ils fonctionnaient très bien.

L’entreprise a gagné en visibilité et lui a trouvé sa place dans l’équipe en tant qu’expert social media.

C’est exactement l’idée, passer de l’autre côté du miroir et faire d’un plaisir un métier.

Cependant, c’est un vrai challenge et un changement de mentalité.

Pour devenir un professionnel des réseaux sociaux, il faut certes connaître les algorithmes des plateformes, mais aussi apprendre à mettre en place une stratégie et surtout à générer des prospects à partir des contenus.

C’est ce qui est enseigné dans les différentes formations initiales ou en alternance comme le le bachelor marketing communication et événementiel de l’INSEEC.

Social Commerce : quand le bouton « Acheter » devient la norme

Un point clé abordé lors des cours est la conversion. 

Quand on consomme du contenu sur les réseaux sociaux, on pense surtout en termes de vues, de likes ou de partages. 

Mais dans une logique business, ce n’est pas l’objectif principal.

Le vrai enjeu, c’est de transformer cette visibilité en visibilité sur les bonnes cibles, en prospects, puis en clients.

Cela nécessite un changement de mentalité de la part des étudiants en marketing.

Si les réseaux sociaux restent des espaces de divertissement où l’on vient avant tout pour se distraire, le but de l’entreprise, c’est de générer des ventes à plus ou moins long terme.

Le contenu doit certes capter l’attention, apporter de la valeur ou susciter la curiosité, mais derrière, il doit aussi servir la marque et soutenir un objectif marketing.

C’est un changement d’état d’esprit majeur que l’on apprend dans une formation en marketing digital.

Par exemple, en 2025, j’ai fait 1,6 million de vues sur Linkedin : 

Cependant des vues ne sont pas des prospects, et encore moins des clients !

Par exemple, j’ai fait une publication sur les salaires en France (en réponse à une question de ma fille), qui a fait 74 000 vues, ce qui est énorme.

Sauf que sur les 60 clics via cet article, seulement un tiers concernait un article générique sans grand intérêt sur mon blog (les deux tiers cliquaient sur les articles de référence sur les salaires en France).

Cette publication était sans vrai rapport avec mon activité, et si elle a généré des vues, elle n’a pas généré des ventes.

A l’inverse, un simple post pour faire la promotion d’un webinaire a fait 17 500 vues, mais surtout 11 inscriptions ciblées à un webinaire sur la mise en place d’un CRM : 

Dans ce cadre, ce n’est pas le volume qui compte, mais le ciblage et la pertinence de la cible.

Concrètement, il existe plusieurs approches pour utiliser les réseaux sociaux en entreprise. 

La première consiste à travailler la notoriété. 

Vous pouvez publier des interviews, partager des chiffres étonnants, expliquer des tendances ou proposer des contenus pédagogiques. 

L’objectif est alors de renforcer votre visibilité et votre crédibilité, et d’être dans le “top of mind” (les marques de référence) lorsque les entreprises auront un besoin précis.

La seconde approche vise davantage la génération de prospects. 

Dans ce cas, vous proposez par exemple un livre blanc, un guide, un cahier des charges, une inscription à un webinaire, une ressource téléchargeable…

La troisième consiste à vendre directement. 

Cela fonctionne bien pour des achats d’impulsion, lorsque l’on a créé la confiance… mais c’est plus compliqué si l’on vend un produit onéreux ou complexe.

Ce raisonnement n’est pas toujours naturel au départ pour les étudiants en marketing digital, en particulier pour les formations initiales (bachelor marketing communication, les formations marketing en alternance…) car ils pensent plus en vues et plus rarement en termes de conversion.

Pourtant, c’est un réflexe essentiel à développer. 

Lors de mes modules d’initiation au growth hacking à l’INSEEC, j’insistais beaucoup sur ce point. 

La visibilité n’a de valeur que si elle s’intègre dans un parcours qui transforme progressivement un internaute en prospect.

En B2B par exemple, la part des leads issus directement d’une publication Linkedin reste souvent très faible. 

Je constate que dans beaucoup de cas, elle dépasse à peine 1 % dans le total des prospects générés.

En revanche, lorsque l’on travaille efficacement son réseau (ajout des personnes dans la cible, direct messages…), Linkedin peut représenter plus de 15% des prospects pour un webinaire, un événement physique…

Le travail se fait ailleurs.

Il repose sur le relationnel, les échanges directs et la construction d’une communauté.

C’est pour cela qu’il faut penser en termes de parcours client.

Une publication Linkedin peut amener une personne à s’inscrire à un webinaire, mais il y a peu de chance qu’elle soit vue par la bonne personne de votre réseau.

Vous êtes tributaires du bon vouloir de Linkedin.

Il faut penser communication omnicanal (publication Linkedin, networking physique, SMS, email…) :

Le webinaire n’étant qu’une étape avant la vente.

Lors de cet événement, certains participants demanderont ensuite une démonstration ou un rendez-vous.

Les réseaux sociaux deviennent alors un point d’entrée dans un processus plus large.

Et c’est précisément ce que vous apprenez lors des formations, comment transformer l’attention en opportunités business concrètes.

 Micro-influence vs célébrités : où investir le budget de marque ?

Une question qui revient souvent quand je parle de réseaux sociaux dans mes cours, c’est comment travailler avec les influenceurs ?

Dans l’imaginaire collectif, on pense tout de suite aux grandes stars des réseaux sociaux, avec des profils avec des centaines de milliers, voire des millions d’abonnés. 

Pourtant, dans la pratique, cette stratégie n’est pas toujours la plus pertinente, en particulier en B2B.

Le premier problème est le coût. 

Les macro-influenceurs ou les créateurs très connus demandent des budgets importants pour une simple publication. 

Certains influenceurs que je connais demandent 3000 à 5000 € pour une collaboration (interview dans un podcast, post Linkedin sponsorisé…).

Cela peut donner de bons résultats si on propose un produit grand public.

Cependant, le vrai problème, c’est que leur audience est souvent très large et peu spécialisée.

De plus, si la portée peut être importante (nombre de comptes touchés), l’engagement et la pertinence de la cible ne sont pas toujours au rendez-vous.

Dans beaucoup de cas, il est plus efficace de travailler avec des micro-influenceurs ou des nano-influenceurs.

Leur communauté est plus petite, mais elle est aussi beaucoup plus engagée et surtout plus ciblée.

Par exemple, un éditeur de CRM m’avait proposé une collaboration, en m’indiquant qu’ils faisaient en parallèle un test avec une influenceuse B2B très connue avec une communauté très active et très importante (ses posts font plusieurs centaines de likes et des dizaines de commentaires).

Or, lors de cette phrase de test, ils se sont rendus compte qu’elle avait une audience principalement de freelances, de PME… alors que moi je ciblais plutôt les responsables marketing / CRM / relation client.

Finalement, c’est moi qui ait été retenu pour la suite de cette campagne, alors que mes posts font moins de vues… mais ils sont plus ciblés !

Un bon exemple, c’est Marine Deck, l’influenceuse la plus importante dans la relation client.

En quelques années, elle est devenue la référence de notre secteur parce qu’elle publie régulièrement des contenus utiles à valeur ajoutée.

Elle a débuté avec un simple podcast  “Le Client”, avec des interviews d’experts.

Désormais elle s’est diversifiée, avec une chaîne youtube pour des formats longs, des shorts de ses interviews sur Linkedin / Instagram / Tikok et une plateforme de comparaison de produits et elle anime des conférences.

Cette crédibilité s’est construite avec le temps

 Et c’est précisément ce qui donne de la valeur à son influence.

Si l’on veut collaborer avec des influenceurs, deux approches sont possibles. 

• La première est la plus directe.
  • Il s’agit d’un partenariat rémunéré.
  • L’influenceur relaie un contenu, participe à un événement ou met en avant une initiative.
  • Il est normal de payer car derrière cette visibilité, il y a des mois ou des années de travail pour créer du contenu, animer une communauté et construire une crédibilité.

• La seconde approche repose davantage sur le relationnel.
  • L’idée est de créer du lien et de la collaboration.
  • Par exemple en commentant systématiquement leurs publications, en réalisant des interviews lors d’événements, en les mettant en avant dans des articles ou des classements sectoriels.
  • C’est le cas par exemple de Mayday qui a lancé un podcast pour donner la parole à des experts du secteur, ou encore d’Eloquant qui valorise régulièrement les experts lors d’événements avec des mini interviews.

Mais il faut rester lucide : quand la relation n’est pas contractuelle, il n’y a aucune obligation de relais. 

Un influenceur n’est pas votre support publicitaire. 

Il partagera un contenu uniquement s’il le trouve pertinent pour sa communauté et qu’il apporte de la valeur ajoutée. 

C’est pour cela que le rôle du social media manager est essentiel. 

Il doit trouver le bon équilibre entre partenariats payants, création de contenu et animation d’un réseau d’experts capables de relayer une information quand elle apporte réellement de la valeur.

A noter: lorsque vous travaillez avec un influenceur sur Linkedin (ou les autres réseaux), la petite astuce consiste à promouvoir sa publication.

Sur Linkedin ce sont les Thought Leader Ads.

Important: trackez les visites sur votre site, les téléchargements de contenus, les demandes de démo et le les opportunités généré directement (via UTM + CRM).

Le vrai KPI n’est pas le nombre de vues, mais le nombre de décideurs qualifiés touchés et convertis.

Testez toujours un partenariat simple avant d’investir en publicité.

Proposez un partenariat à faible enjeu comme la co-animation d’un LinkedIn Live, une interview croisée… et ensuite mesurez non seulement les likes et commentaires, mais surtout la qualité des interactions et le nombre de profils décisionnaires qui participent ou qui s’inscrivent.

Vous pouvez proposez des formats à valeur ajoutée comme

• une étude de cas conjointe,
• un rapport sectoriel,
• un webinaire sur une tendance,
• même une série de contenus sur plusieurs mois ou des capsules vidéos
• …

Ce type de collaboration transforme l’influenceur en véritable partenaire stratégique plutôt qu’en prestataire.

Par exemple, Eloquant travaille avec Didier Lambert d’Hubtic sur une étude sur les consultants qui sera présentée lors d’un webinaire exclusif :

Dans une vision de collaboration plus long terme, intégrez vos influenceurs clés dans votre propre écosystème :

• Invitez-le à vos réunions et clubs client,
• demandez son avis sur vos roadmaps produit,
• associez-le à vos prises de parole.
• …

Si vous organisez des événements  de type dîners, visites d’entreprise… vous pouvez co-créer l’événement avec l’influenceur comme animateur.

Ces moments génèrent une connexion émotionnelle bien plus forte qu’un post LinkedIn.

Quand un influenceur se sent véritablement intégré à votre aventure, il devient un ambassadeur naturel.

Vous pouvez aussi faire collaborer plusieurs influenceurs sur un même projet (un événement, une table ronde…).

Cela crée un effet d’entraînement et renforce considérablement votre légitimité sectorielle.

Par exemple, c’est ce que je fais avec le collectif d’influence B2B « La Brigade du Web » :

Mais c’est aussi ce qu’a fait Patrice Giraudon de Smart CX  qui a demandé à plusieurs influenceurs (moi, Marine Deck…) d’animer des tables rondes durant son événement à Nantes l’OCX :

En complément, identifiez et formez vos « influenceurs » au sein de votre écosystème (vos meilleurs clients, vos équipes…).

En ayant des relais de visibilité en plus de vos propres communications, vous démultiplier l’impact de vos communications.

Et cela vous rend moins dépendant d’une seule personnalité, et cela crée un véritable effet boule de neige pour votre visibilité.

Maîtriser l’algorithme : l’art du contenu qui devient viral

Les réseaux sociaux restent des espaces de divertissement.

On y vient pour se distraire, découvrir des idées ou passer le temps. 

Il faut donc s’adapter à cette réalité, tout en comprenant comment fonctionnent les algorithmes des plateformes.

Votre contenu doit capter l’attention, apporter de la valeur ou susciter la curiosité, et surtout générer des interactions réelles pour décoller.

Le but de Facebook, Linkedin, Instagram ou encore Tiktok, c’est que les internautes restent le plus longtemps sur la plateforme.

Par exemple, LinkedIn fonctionne désormais comme un moteur de matching entre intentions et expertise.

L’algorithme analyse le contenu, le profil et le comportement des utilisateurs pour diffuser un post aux bonnes personnes, pas au plus grand nombre.

Si votre positionnement est flou, vous serez moins visible, il faut donc se concentrer sur un ou deux sujets maximum.

Le signal principal n’est plus seulement les likes / commentaires, mais aussi la qualité d’attention 

• temps de lecture, 
• clic sur “voir plus”, 
• commentaires construits, 
• conversations en DM 
• enregistrement en Favoris
• republications
• …

Les pods, l’engagement artificiel ou les posts “inspirationnels” ou les polémiques sont mieux détectés et un peu plus limités.

La mécanique étant une diffusion en plusieurs vagues avec un test sur une petite audience, puis l’amplification si les signaux sont bons.

Dans le cas contraire, le post tombe très vite dans les limbes. 

La clé est donc de faire moins de volume, et plus de pertinence.

Marketing Digital à l’INSEEC apprendre à piloter des campagnes réelles

Durant mes cours (growth hacking, copywriting et IA), je privilégie toujours la pratique.

La théorie est utile pour comprendre les principes, mais ce qui apporte vraiment de la valeur, c’est l’application concrète et les exemples.

Désormais l’IA peut expliquer beaucoup de choses, mais elle ne remplace par l’expérience et les cas concrets.

D’autant plus que le marketing digital est un domaine où l’on progresse surtout en testant, en analysant et en améliorant.

Chaque année, je demandais par exemple à mes étudiants de l’INSEEC d’analyser des landing pages (pages de présentation des produits) de marques connues.

Et suite à un travail de groupe, ils devaient répondre aux questions suivantes

• Quels sont les points forts ?
• Qu’est-ce que vous feriez pour l’améliorer (clarté du message, structure de la page, appels à l’action, la preuve sociale ou la promesse marketing).
• Quel est le top 3 des optimisations prioritaires ?
• Quelle serait votre note sur 10 de cette page ?

Cet exercice permettait de mettre en application la partie théorique sur le copywriting et le design d’une landing page pour augmenter les conversions.

L’IA permet certes de faire une première analyse, mais seule l’expérience permet de savoir ce qui est important ou pas.

Un autre exercice était d’analyser des fiches produits et des sites internet, puis de retravailler les textes.

Par exemple, transformer une simple caractéristique produit en bénéfice client.

En effet, une fonctionnalité décrit ce qu’un produit fait, alors qu’un bénéfice explique ce qu’il apporte réellement à l’utilisateur. 

Cette distinction paraît simple, mais elle change complètement l’efficacité d’un message marketing.

Nous analysions également des publications sur LinkedIn.

L’idée était de comprendre pourquoi certains posts fonctionnent mieux que d’autres.

Et comment améliorer un message, rendre un contenu plus clair ou plus engageant via les techniques de copywriting comme :

• PAS (Problème – Agitation – Solution),
• PASTOR (Problem – Amplify – Story – Transformation – Offer – Response) 
• AIDA.

Aujourd’hui, ce travail peut être largement accéléré grâce à l’intelligence artificielle. 

Elle permet notamment aux débutants de progresser beaucoup plus vite.

Il y a encore cinq ou six ans, quand j’enseignais le copywriting, l’apprentissage reposait surtout sur un apprentissage sur plusieurs heures, avec de la réécriture ou des structures clés en main.

Cela permettait d’acquérir de bonnes bases, mais il était difficile de maîtriser réellement ces compétences en quelques heures de cours.

L’intelligence artificielle a profondément changé la situation.

Avec un bon prompt et une compréhension des fondamentaux, les étudiants peuvent désormais produire rapidement des contenus avec une très bonne base. 

L’IA ne remplace pas la réflexion marketing, mais elle accélère énormément la mise en pratique.

En quelques heures de travail, les étudiants sont capables de créer des publications structurées et efficaces.

De même avec des IA plus créatives que ChatGPT comme Deepseek, il est possible de trouver des idées de titres, d’accroches vraiment originales.

C’est pour cette raison que j’insistais beaucoup sur les travaux pratiques. 

C’est la meilleure façon d’apprendre, et surtout, ces exercices peuvent être directement réutilisés dans un contexte professionnel.

L’objectif n’est pas seulement d’apprendre des concepts, mais de savoir comment les appliquer concrètement dans une entreprise.