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prospection

 

Voici une nouvelle série d’articles avec des trucs et astuces sur la prospection.

Après les partie 1 et partie 2, voici la partie 3 des 100 trucs et astuces pour la prospection commerciale.

 

20 – Maintenez une communication régulière avec vos clients et prospects

 

Concernant les clients, il est essentiel d’avoir une communication régulière avec eux, que cela soit via une newsletter, un email de promotion, un appel, un RDV, un SMS, un courrier, une carte de voeux…

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Cela évite qu’un client ne soit appelé par un concurrent, et que juste à ce moment là le client ait justement envie de commander un produit… et que faute de penser à vous il commande chez un concurrent !

 

Concernant les prospects, le principe est différent : en effet il faut gérer un cycle d’achat, qui parfois peut durer plusieurs semaines ou plusieurs mois.
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Il faut donc maintenir une communication régulière avec le prospect.

Le but est multiple :

– Attendre que le prospect soit mature et prêt à acheter (ex : une femme enceinte qui attend un enfant n’achètera pas avant la naissance).

– Utiliser différents arguments, promotions… pour inciter le client à commander.

– Présenter différents outils et arguments afin d’aider le client à évoluer dans son projet d’achat.

– …

 

 

21 – Préparez vos arguments avant le rendez vous.

 

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La vente commence déjà en amont du premier rendez vous, voire même du premier contact.

Donc avant d’aller voir le client, vous devez :

– Visiter le site internet de l’entreprise, et voir quels sont ses produits, ses prestations, la stratégie…

Cela permet de personnaliser la démonstration, le discours….

Par exemple vous pouvez ajouter les produits de l’entreprise, le logo de l’entreprise… dans vos présentations.

 

– Visiter le profil Linkedin & Viadeo des intervenants.

Cela permet d’identifier le rôle de chacun, leurs possibles parcours et centres d’intérêts.

On peut aussi voir qui seront les décideurs, quels sont les éléments qui auront un impact sur leur décision (ex: pour le comptable c’est l’aspect financier)…

De même vous pouvez trouver des sujets de discussion grâce à ces infos glanées dans le profil des intervenants. 

 

– Préparer une stratégie de proposition de prix

Si vous êtes en rendez vous de conclusion de vente, vous pouvez préparer en amont une proposition de prix.

Mais à chaque fois présentez en premier le prix le plus élevé.

En effet, avec l’effet de contraste (voir “Influences & Manipulations” Robert Cialdini), la présentation d’un prix élevé, puis d’un autre prix, permet une meilleure acceptation du second prix.

De plus, en proposant un premier un prix élevé, cela permet parfois de clôturer la vente sur un prix que vous n’auriez pas espéré…

En effet, sauf exception, vous ne connaissez pas le budget du client et le prix qu’il est prêt à payer.

 

La meilleure des solutions pour préparer ses arguments, c’est tout simplement se mettre à la place du client, et quelles seront leurs besoins, leurs attentes… et en quoi vous pouvez les aider et résoudre leurs problèmes.

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22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendez-vous…

 

Voici quelques astuces :

 

– Arrivez toujours en avance au rendez vous afin de ne pas être en stress

Par exemple prévoyez du temps pour vous garer, pour trouver l’endroit exact…

Si nécessaire repérez les lieux en avance via Google Maps, et utilisez Waze ou un GPS pour ne pas arriver en retard en prenant en compte les embouteillages.

 

– Dans votre voiture ou dans les transports, mettez juste le RDV avant une musique motivante et entrainante pour arriver boosté.

Ce petit rituel de la musique (un peu comme dans les films « Rocky »), permet de se faire une routine positive.

 

– Evitez le stress de la panne de dernière minute,

Demandez en amont si le client à un vidéo projecteur, emmenez votre présentation sur clé USB ou sur Dropbox…

 

– Prévoyez toujours une cravate de rechange dans la voiture, voire une chemise neuve sous blister

Cela permet de vous changer en cas de problème avant le rendez vous (ex : un café renservé… sur la chemise).

 

– …

 

Si vous êtes à deux, le mieux est de se donner rendez vous dans un café juste avant le rendez vous afin de se caler une dernière fois sur le discours, le déroulé, le rôle de chacun…

 

 

23 – Attention au ton de votre voix et à son débit…

 

Plus vous parlez vite et avec un débit rapide, moins vous serez crédible…

Préférez toujours un débit de parole plus lent, en insistant sur les mots.

 

Parfois faites exprès de réduire le débit de parole pour insister sur 1 mot (voire le répéter).

Voici quelques conseils pour réussir vos prises de parole en public avec Lorenzo de MaxxiVoice :


 

Par exemple « Nous sommes numéro 1 de notre secteur, avec 2000 client, 2000 client. AUCUNE autre enterprise n’a autant de clients installés en France ».

 

Ce principe d’assurance se retrouve dans le principe de l’assertivité, c’est-à-dire de s’affirmer et s’exprimer, sans empiéter sur les autres sans pour autant se placer en situation d’infériorité.

Travailler son Assertivité permet d’ affirmer, sans imposer (car cela provoque le rejet).

 



Pour cela finissez vos phrases de manière ferme, et non pas en finissant sous une forme de question (ce qui sous entend que vous attendez l’approbation des autres).

Comparez un « Cela vous plait ? » avec un « Est-ce que cela vous plait, euh… ? ».

 

De même en faisant des mouvements de haut en bas de la main, vous apporter plus d’assurance à vos paroles (ex : « C’est exactement ce qu’il vous faut »…).

Enfin sachez ne rien dire.

Le silence est le plus puissant des éléments de négociation d’un acheteur.

Un bon acheteur va faire exprès de se taire après que vous ayez fait votre offre, en attendant que vous « craquiez » et que vous relanciez la négociation en montrant votre jeu…

 

En effet c’est un peu comme le jeu « Je te tiens par la barbichette… », le premier qui ouvre la bouche perd généralement.

Pour éviter la situation de blocage, et si vous ne pouvez vous retenir de parler, il faut relancer la question via une relance neutre :

– « Alors ? »

–  « Vous en pensez quoi »

–  « Que pensez vous de notre offre ?»

–  …

 

 

24 – Faites toucher le produit au client.

 

Un moyen pour convaincre le client est de lui mettre en main le produit.

– Si c’est un produit physique, le meilleur moyen est d’apporter le produit au client, de puis faire manipuler le produit avec votre accompagnement.

Suite à cela il faut conforter la prise en main avec « C’est simple, non ? ».

Le but est d’obtenir déjà un « Oui », pour ensuite s’appuyer sur cette affirmation par la suite.

– Si le produit est virtuel ou si c’est un service, il faut laisser une plaquette produit dans les mains du client afin qu’il ait une matérialisation du produit.

De même il faut que le client puisse se représenter le produit, donc la photo, le packaging, les mises en situation, les témoignages… sont essentiels pour “crédibiliser” une offre.

 

25 – Ne proposez pas d’acheter… proposez un choix…

Si votre client est sur le point d’acheter, au lieu de lui dire « Quel produit vous voulez commander ? » ou ” Vous voulez commandez notre produit ?” … Dites lui plutôt « Vous voulez le bleu ou le rouge ? ».

Ainsi le choix de réponse du client sera quasi obligatoirement de choisir l’un des deux produits… et non pas d’acheter ou pas…

 

26 – Ne laissez jamais un client sans nouvelle de vous.

La première chose est de toujours programmer des relances de vos affaires en cours.

Par exemple lorsqu‘un client vous indique qu’il doit en discuter avec son DG la semaine prochaine, programmez un rappel automatique dans votre CRM.

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De même si un client vous dit qu’il va se repencher sur le dossier dans 6 mois, programmez une relancez 6 mois plus tard jour pour jour.

En revanche ne courrez pas après plusieurs lièvres en même temps, concentrez vous sur les affaires qui sont les plus probables d’aboutir.

Sur ces grosses affaires vous devez mettre des efforts (appels, rendez vous…), et sur les autres d’agir avec des moyens moins onéreux (ex : téléphone, email, Web Présentation…).

Et une fois par mois, faites un tour complet de toutes les opportunités de ventes de votre portefeuille pour voir les affaires les plus mûres, celles qui glissent au mois prochain…

Votre but est de montrer au client que ses besoins et ses problèmes vous intéresse.

C’est également le moment de déceler avec le client s’il y a des leviers qui lui permettrait de passer commande plus rapidement (ex : remise, offre spéciale, bonus…), pour ensuite négocier une remise avec son directeur commercial.

 

A noter : Parfois il est possible de récupérer une offre quasi finalisée via la technique de “l’offre canon”.

Cela consiste à contacter un client qui est déjà en négociation avec un de vos concurrents, et lui demander de lui faire une démonstration, et juste derrière de faire un prix exceptionnel valable peu de temps.

Vous pouvez ainsi couper l’herbe sous le pied de vos concurrents.

Mais attention, cela ne fonctionne que si votre produit correspond exactement au besoin du client et que votre démonstration est totalement convaincante.

 

 

27 – Ne partez pas tout de suite après votre rendez vous

Il existe deux raisons de rester « trainer » un peu après la fin d’un rendez-vous

– La « Minute du Patron » :

C’est généralement le petit moment de confidence, entre la salle de réunion et la sortie, où vous pouvez apprendre énormément de choses sur le projet, sur l’entreprise, sur le fait que vous êtes ou pas short listé…

La visite des locaux, l’utilisation des produits…

Juste après la réunion vous permet de prouver votre intérêt envers votre entreprise.

Cela vous permet aussi d’augmenter votre capital sympathie et votre compréhension de la problématique de l’entreprise.

 

 

28 – Lorsque vous appelez un client au téléphone, mettez vous debout…

 

En effet la respiration n’est pas la même si vous êtes assis ou débout…

Or debout votre souffle est plus fort et plus convaincant car vous avez plus d’énergie.

 

 

29 – Soignez votre crédibilité.

 

Votre crédibilité peut être de plusieurs nature :

– Respectez ce que vous promettez (une heure de rendez vous, une date de remise de devis…).

– Prouvez ce que vous avancez par un élément externe (via un témoignage client, une étude, un label de qualité…).

– Montrez au départ ce que vous avancez (démonstration produit…), et uniquement après avoir engendré une relation de confiance vous pourrez répondre en disant oui ou non dans prouver vos dires.

Surtout, et encore à nouveau, ne faites pas de promesse que vous ne pourrez pas tenir… vous briseriez le cercle de confiance avec le prospect.

Mieux vaut toujours annoncer un prix ou une date supérieure à celle qui sera réalisée que l’inverse…

Par exemple, il y a quelques années Air France était souvent en retard car le calcul des trajets entre les destinations était calculé “au plus juste” avec souvent 10 à 15 minutes de retard…

La conséquence était que les clients d’Air France avaient une mauvaise image de la compagnie, car il y avait du retard…

La solution a été tout simplement d’ajouter un délai de 10 à 15 minutes sur chacun des vols concernés, et ainsi à partir de ce moment là tous les vols étaient à l’heure… et les clients étaient plus satisfaits !!

 

 

30 – Faites la distinction entre les objectifs et des éléments à prendre en compte dans la vente.

 

Par exemple si un client vous dit

– « Je ne suis pas le décideur »

–  « Je dois réfléchir »

–  « Je dois en parler à mon chef… »,

Vous ne devez pas le prendre comme un échec ou avoir comme objectif  de lui vendre directement.

Vous devez prendre en compte pour une piste pour continuer le processus de vente, le but est de programmer un rappel, un second rendez vous…

Cela fait partie du cycle des ventes, avec les phases d’approche, de négociation et de vente.

 

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111 trucs et astuces pour la prospection commerciale – Partie 3
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