Comment définir une Unique Selling Proposition (USP) ?

Une Unique Selling Proposition (USP) est essentielle pour présenter efficacement son offre à ses clients, à ses prospects, à des prescripteurs… ou à positionner chaque produit d’une gamme sur un bénéfice spécifique.

Une unique selling proposition est par définition :

– Unique, car elle vous différencie des concurrents en présentant votre positionnement marketing.

– Selling (vendeuse): elle doit être séduisante et persuader votre prospect d’acheter votre produit, ou de le prescrire.

– Proposition : elle doit proposer une offre et appeler à l’action.

Les clients n’achètent pas des produits ou des fonctions, ils achètent des bénéfices, des résultats, des solutions… qu’ils soient tangibles (ex : gains de temps, économies d’argent…) ou intangibles (ex : valorisation sociale…).

Ces bénéfices, solutions, résultats peuvent être rationnels (ex : perdre 10 Kg…) ou irrationnels (ex : retrouver le poids de ses vingt ans…).

1 – Faites l’analyse de votre mix marketing

Pour savoir quoi mettre dans votre USP, vous devez répondre aux questions suivantes :

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– Qui est votre client type ? A quoi ressemble t’il ? Quels sont ses besoins ? Quels sont ses problèmes ? Que veulent-ils ?

– Qui êtes vous ? Qu’est-ce que vous faites ? Comment décririez-vous votre activité du point de vue du client ? Quels sont les bénéfices que vous apportez ? Quelle est votre valeur ajoutée ?

– Qui sont vos concurrents ? En quoi vous êtes différent ? En quoi êtes-vous différents ?

– Quel est le problème numéro 1 de vos clients ? Quelle est votre réponse à cette demande ?

– Qui est votre client « alternatif » au client type principal ?

– Qu’est-ce qui fait que vous êtes différents des autres ? En quoi vous êtes uniques ? Quelle est la valeur apportée par votre produit ?

– Qu’est-ce qui plait le plus dans vos produits chez vos clients ? Quels sont les retours qu’ils vous font ?

Les éléments différenciateurs de votre USP peuvent être :

– La marque (ancienneté, nombre de clients…)

– Votre prix (cher, pas cher…)

– La qualité, l’originalité du produit, l’innovation…

– Les services (livraison, installation, SAV…)

– Votre Expertise

– …

Suite à ce travail exploratoire et exhaustif, vous devez recentrer votre USP sur des éléments clés afin d’avoir une offre qui soit claire et simple (vendre à tout le monde, c’est vendre à personne !). Votre USP doit indiquer votre bénéfice majeur et différenciant et votre territoire de marque (vos bénéfices clés, votre vocabulaire, vos bénéfices, votre image…).

Cependant pour conforter le choix de votre USP vous devez vous assurer qu’elle répond aux attentes majeures de votre cible.

Pour cela vous pouvez tester vos arguments avec vos clients :

– via des rencontres face à face,

– via un split testing sur des pages de ventes,

– via un emailing en split testing,

– via une étude par email ou par téléphone

– …

Il est également essentiel de se distinguer de ses concurrents (il faut un élément majeur, significatif et déterminent), et d’être simple et clair.

N’oubliez pas que la motivation d’achat est généré par :

– Le désir d’avoir, d’améliorer une situation…

– La perdre de perdre quelque chose

– Etre plus à l’aise, d’améliorer sa situation

– Avoir de la sécurité ou de la protection

– …

2 – Structurez votre USP

Une USP doit prendre la forme suivante :

– Votre Produit

– Votre client type

– La description du produit et les bénéfices apportés

– Ce que vous faites de mieux / différemment de vos concurrents

“ A est un produit conçu pour les B, qui ont besoin des X, mais par rapport à Y et Z il a l’avantage exclusif de permettre de faire V pour seulement W euros. Nous proposons d’ailleurs une XX ; ça vous intéresse ? »

Voici un exemple avec notre formation « Bloguez comme un Pro »

La Formation « Bloguez comme un Pro » est conçue pour les PME et les Indépendants qui veulent trouver des clients ou devenir un expert reconnu sur Internet. Par rapport aux autres formations video, « Bloguez comme un Pro » est mis à jour tous les mois ce qui veut dire que vous êtes certains d’avoir des conseils toujours à jour, et seulement pour 97 € TTC payé 1 seule fois. D’ailleurs j’offre 1h30 d’extraits video gratuit, ça vous intéresse ?

Et voici la même chose pour le blog ConseilsMarketing.fr

 A noter que vous pouvez faire plus original via la technique de k’USP croisée…

Pour créer une USP croisée, prenez deux idées qui n’ont apparemment rien à voir et rassemblez-les.
Pour que cela ait du sens, il faut choisir une idée ou un concept que vous maîtrisez, et vous rajoutez une autre idée avec un zeste d’originalité afin de marquer les esprits….

C’est un peu comme Tim Ferriss et sa fameuse “Semaine des 4 heures”, ou le site “La Bourse pour les Nains“…

Mais attention, cherchez la nouveauté et la surprise, mais ne mélangez pas trop deux éléments trop distincts selon cela va repousser plutôt qu’intriguer….  

En conclusion

Au final vous devez vérifier que votre USP réponde aux questions

–  A qui est destiné votre produit ?

–  “Pourquoi j’achèterais chez vous plutôt qu’un autre ?”

– En quoi vous êtes différent de vos concurrents ?

A noter : un slogan est différent d’une USP, le slogan étant généralement en 1 seule phrase, et il résume le bénéfice principal et votre philosophie (ex : Think Differente, Just Do It…). C’est donc une synthèse de l’USP car chaque mot compte, et doit avoir une signification précise.