Oubliez votre page contact, un bon prospect n’envoie pas un email : proposez plutôt un rendez vous téléphonique !
Si vous êtes sur le web, et en particulier dans le B2B, vous avez sans doute constaté que les meilleurs prospects passent rarement par un email 📧 ou le formulaire de votre site pour vous contacter.
Le plus souvent, l’email est utilisé par des “touristes” 💂 ou des personnes qui n’ont pas vraiment de budget ou de projet.
Ils se cachent derrière l’email, car c’est moins impliquant, ils peuvent en envoyer à plusieurs fournisseurs à la suite…
A l’inverse, les personnes qui vous appellent au téléphone ☎️, ou qui discutent avec vous via le chat 💬 sont le plus souvent bien plus qualitatifs.
Les raisons sont simples :
– Ils sont plus mûrs dans leur décision,
– Ils sont quasi convaincus de travailler avec vous
– Ils cherchent à être rassurés par une conversation téléphonique
– Ils sont plus confiants dans une entreprise qui peut être appelée “en vrai”
– Ils ne reste plus qu’à leur donner confiance pour qu’ils vous confient leur projet
C’est pour cela qu’il est indispensable de mettre sur son site son numéro de téléphone, et si possible un chat (voir cet article sur la mise en place d’un chat live).
Cependant, si le téléphone filtre déjà le niveau d’intérêt de la personne (c’est un engagement fort), le Chat en live peut être contre productif ❌.
Vous avez souvent des étudiants, des personnes qui recherchent des conseils gratuits… et vous perdez votre temps pour rien à répondre à des chats alors que vous avez autre chose à faire…
Personnellement, j’ai résolu le problème avec un “chat off line” 🐱, c’est à dire :
- La personne pose sa question, mais elle doit avant remplir son email
- La conversation arrive sous forme d’email à mon assistante
- Mon assistante y répond 1 fois par jour avec une FAQ de 80 pages
- Et pour les 5% hors FAQ, elle m’envoie un email pour que j’y réponde
Ce n’est plus du chat live, mais cela permet au moins d’engager la discussion avec les indécis.
Mais, il est possible de faire encore plus efficace, et de ferrer la personne en cours d’acte d’achat, au moment où son problème est encore très présent dans son esprit.
La première méthode est intéressante si vous offrez des livres blancs, guides… à télécharger 📓
Cela consiste à contacter la personne via Linkedin dès qu’elle vient de télécharger un de vos “bonus” qui est proche de la décision d’achat (ex: un modèle de cahier des charges, une fiche produit…).
Généralement la personne qui vient de faire la demande est encore en train de surfer, vous devez donc en profiter pour l’inviter sur Linkedin, en engageant la conversation sur son besoin en posant une question.
Par exemple “J’ai vu que vous aviez téléchargé mon… il y a un autre point important à noter… Est ce que vous l’avez pris en compte ?”
Vous allez alors passer en mode “chat” grâce au système de messagerie en ligne de Linkedin.
La seconde méthode consiste à proposer un échange avec vous via un bouton de prise de rendez vous comme Calendly.com, YouCanBook.me 📅
Ce système très simple permet à la personne de caler un appel de 15 minutes avec vous dans votre agenda, sans passer par tous ces longs échanges d’emails pour définir un créneau horaire.
Le fait que cela soit simple (en 1 clic et un simple formulaire), réduit la friction du parcours d’achat, tout en proposant un acte impliquant.
Ce qui est bien, c’est que les “touristes”, étudiants… n’osent pas prendre un rendez vous comme cela, et surtout vous pouvez encore les filtrer en amont.
Par exemple, dès que vous recevez la demande de rendez-vous, vous renvoyez un email pour leur poser quelques questions : “Afin de préparer notre rendez-vous en amont, rendre l’échange plus efficace, est ce que vous pourriez…”
En appliquant cette seconde méthode, vous aurez certes moins de contacts que via un formulaire de contact classique, mais vous aurez des prospects bien plus qualifiés et bien plus “chauds”.
Cet système permet de qualifier des prospects simplement et efficacement (c’est ce que l’on appelle souvent un “rendez vous stratégique”, car il a pour objectif de donner le temps au prospect de parler de son problème, puis de le convaincre que vous avez la bonne solution).
L’action de prendre un RDV est certes plus engageante qu’un simple email, mais cela permet de réduire considérablement la perte de temps et d’énergie à devoir gérer des prospects hors cible, mais surtout cela met en place une dynamique commerciale positive.
L’idéal étant d’être la première personne avec qui le prospect va discuter de son projet, car il y a une véritable prime à être le premier à parler du sujet.
A vous de jouer maintenant, testez un bouton “Prendre RDV” ou “Audit Gratuit”… vous m’en direz des nouvelles !
