Dans un contexte économique complexe, une bonne solution pour trouver de nouveaux clients consiste à élargir son audience, en particulier en allant chercher des nouveaux clients à l’international grâce à son site internet, en particulier dans l’eCommerce.
Cependant, il ne suffit pas de créer une version anglaise, allemande… de son site web pour attirer des prospects.
Il est indispensable de mettre en place une stratégie globale pour gagner en visibilité, attirer des prospects ciblés et convaincre les visiteurs de passer commande.
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L’internationalisation, une stratégie qui ne s’improvise pas !
Généralement, une première étape avant de se lancer à l’international, c’est de commencer par analyser sa base de données ou son CRM afin d’identifier si vous faites déjà des ventes ou si vous avez déjà des demandes de prospects étrangers.
Vous pouvez aussi analyser le trafic de votre site web avec des outils comme SEMrush ou Google Analytics afin d’identifier le trafic venant de différents pays.
Google Analytics vous donnera une vue exacte des visiteurs par pays, les pages visitées, le temps passé sur le site…
Semrush vous permettra d’analyser un positionnement par pays, avec les mots clés référencés et non référencés dans Google, les concurrents principaux…
Cependant, avant de se lancer tête baissée, il est indispensable de penser à son offre, et à ses capacités d’internationalisation.
En effet, si vous ne vendez pas plus actuellement à l’international, il y a sans doute de bonnes raisons…
Il y a plusieurs stratégies possibles pour vendre à l’international selon les capacités d’adaptation de votre offre.
Vous pouvez proposer :
- La même offre sur un marché avec une langue identique. Le principe est d’aller attaquer une cible frontalière (Belgique, Suisse, Luxembourg) ou francophone (Afrique du Nord, Canada…). Pour attirer des prospects, il est nécessaire de gagner en visibilité auprès de sa cible (Facebook Ads, Google Ads, influenceurs, SEO…). C’est, par exemple, le cas d’Eloquant qui a mis en place une stratégie d’influence sur le public des centres de contacts avec des webinaires, livres blancs, l’ajout de contacts ciblés sur Linkedin…
- La même offre sur un marché avec une langue différente. Le travail est plus important car il est nécessaire de traduire son site dans la langue cible, puis d’adapter son offre (CGV, support technique…). Il y a certes des outils comme Deepl ou ChatGPT qui peuvent faire des traductions, mais il faut toujours relire et adapter les textes afin d’avoir un texte cohérent. Efficy, éditeur de CRM, est un bon exemple via l’implémentation dans les pays cible (Allemagne…) afin d’y vendre son CRM. L’internationalisation se fait le plus souvent via de la croissance interne ou la présence via un distributeur local. Bien entendu, si votre produit est internationalisable facilement (ex: Apple et ses iPhones), cette option est bien plus facile, puisqu’il faut surtout adapter les fonctions support (marketing, ventes support technique…).
- Une offre différente avec des clients qui parlent la même langue. Le but est de prendre votre offre et de l’adapter aux besoins locaux en modifiant votre offre. Par exemple, traduire l’interface d’un logiciel de gestion et s’adapter aux contraintes légales, jouer sur le caractère “Français” de vos produits pour les vendre dans des pays à fort pouvoir d’achat (Chine, Japon…). C’est ce qu’à fait Intuit lorsque cette société américaine s’est lancée en France dans le domaine de la comptabilité en adaptant un logiciel anglais aux normes comptables Françaises.
- Une offre différente avec des clients qui ne parlent pas la même langue. Cette option est la plus complexe, car non seulement il faut adapter son produit, mais en plus il faut assurer le support commercial, marketing et technique dans la langue cible.
Une fois que vous avez défini l’offre cible, et que vous l’avez testée auprès de prospects (ou des distributeurs locaux), vous pouvez commencer à attirer vos premiers prospects.
Important :
- Regardez ce que font les concurrents locaux afin d’avoir un positionnement prix, fonctions… diffirent.
- Appelez vos premiers clients, ou à l’inverse les prospects qui n’ont pas acheté, afin de connaître leurs motivations d’achat, les éventuels freins, leurs conseils pour trouver d’autres clients… Vous devrez être très attentif à l’adaptation de vos produits.
- Ne ciblez pas forcément en langues, mais plus en termes de marchés / pays. En effet, avec un site en anglais, il n’est pas forcément judicieux de vendre en Angleterre et aux USA, car ce sont des marchés totalement différents. De même, parfois il est plus efficace de cibler un pays moins “concurrentiel” que des marchés anglophones qui sont souvent saturés. Par exemple, vous pouvez sélectionner des pays avec une demande importante et des particularités nationales comme l’Allemagne, l’Espagne, la Suède…
- Nouez un partenariat avec un distributeur local qui s’occupera de la logistique, qui vous fera un retour sur les attentes des clients… Pour cela, le plus simple est d’identifier si un de vos clients actuels commande régulièrement beaucoup de produits afin de lui proposer une exclusivité territoriale sur une période d’un à deux ans.
- Recrutez dans vos équipes locales une personne qui maîtrise la langue et la culture du pays afin d’être le garant de la pertinence de vos offres, des textes… Par exemple, écrire un texte en américain est différent, et seul un natif du pays pourra vous aider à ne pas faire d’impair.
5 conseils clés pour vendre à l’international
Une fois que vous avez traduit votre site dans la langue cible, ce n’est que le début du travail, il faut maintenant attirer des prospects.
Afin d’avoir des résultats rapides, il est conseillé de mettre en place un dispositif d’acquisition omnicanal (SEO, réseau sociaux…), en intégrant un budget publicitaire important.
En effet, des techniques comme le SEO, la distribution classique… vont prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois, avant de générer un volume important de prospects.
Voici donc 5 conseils pour attirer vos premiers clients à l’international.
1 – Faire appel à une agence locale qui connait les clients et les influenceurs
Lorsqu’une marque souhaite s’implanter dans un marché international ou optimiser ses performances à l’échelle locale, il est impératif de comprendre les subtilités des clients du pays.
Comme pour un site web, adapter sa communication ce n’est pas seulement de la traduction, il s’agit de réinventer le concept tout en gardant l’esprit et les valeurs de la marque.
C’est essentiel, car chaque marché possède ses propres préférences, ses comportements d’achat, ses influenceurs à la mode…
Une communication globalisée, sans adaptation, risque de passer à côté des attentes locales.
Par exemple, une égérie internationale ou une star américaine n’aura pas le même impact que de faire appel à un “chouchou” du public ou une étoile montante.
D’où l’intérêt de faire appel à une agence communication créative locale qui connaît à la fois les clients, les influenceurs, les prescripteurs, les plateformes clés…
Pour cela, l’agence va apporter son savoir-faire, en particulier sur
- La compréhension des références et leurs adaptations.
- Le choix des visuels, des slogans, influenceurs…
- L’identification des canaux de communication les plus performants pour toucher la cible.
- …
Le but est d’avoir une approche glocale (globale et locale) :
- Au niveau global, la marque conserve son image forte et reconnaissable.
- Au niveau local, elle adapte sa communication pour toucher ses consommateurs avec les bons messages.
Par exemple, dans le cadre d’une campagne pour Maybelline New York, l’agence 87seconds a réalisé une campagne sur mesure pour le marché Français avec la chanteuse Djeneva :
Le but était de sélectionner une influence en phase avec la cible des clientes.
La campagne s’inspire du Cluedo et des films “who dunnit?”, avec une mini enquête autour de l’univers de la chanteuse et des produits de la marque.
Voici une des vidéos : https://www.tiktok.com/@maybelline_fr/video/7364434207277387041?q=Maybelline%20New%20York%20enqu%C3%AAte&t=1734394467970
Toute l’enquête se passe sur TikTok, et envoie vers un Brand Store gamifié sur Amazon.
Le dispositif est complet avec
- Un film teaser,
- Des capsules TikTok,
- Des témoignages,
- Des relais de créateurs,
- Un concours e-commerce.
Cette synergie entre Amazon et TikTok permet de générer de l’engagement et au final de la conversion.
2 – Etre créatif et casser les codes dans vos communications.
Si vous vous fondez dans la masse, vous passerez inaperçu.
Vous devez donc vous distinguer et faire preuve de créativité dans vos publicités, vos vidéos…
Vos contenus doivent être originaux et casser les codes du secteur.
Par exemple, dans cette vidéo, une influenceuse utilise un maquillage waterproof sous une pluie battante en mode “avant après” afin de montrer l’efficacité du produit :
Pour réaliser ce genre de vidéos, vous devez connaître le pays, ses habitudes, les choses à faire et à ne pas faire…
C’est là qu’il est essentiel de travailler avec une agence qui va vous apporter une expertise et des insights pour réaliser vos campagnes de communication.
3 – Utiliser l’IA pour adapter vos contenus.
L’application la plus évidente est de traduire vos textes, fiches produits… dans différentes langues avec l’intelligence artificielle.
Voici une liste de contenus à traduire en priorité :
- Site web (accueil, à propos, contact, fiches produits/services)
- Pages légales (CGV, mentions légales, politique de confidentialité)
- E-mails (Newsletters, marketing automation…)
- Fiches produits
- Guides d’utilisation
- Devis & factures
- Visuels produits
- …
Pour cela, vous pouvez utiliser des outils comme Deepl.com qui permet non seulement de traduire des pages, des documents word… mais également des PDF, des Powerpoints…
L’IA générative classique comme chatGPT ou Claude.ai peut également être d’un grand secours pour résumer des textes, les adapter…
Au niveau des publicités et des réseaux sociaux,grâce à l’IA, vous pouvez générer des vidéos en différentes langues en quelques minutes.
Voici un exemple d’une vidéo que j’ai générée avec l’IA en me clonant, ce qui me permet de parler différentes langues (Français, Anglais, Allemand, Russe, Japonais…) :
Vous pouvez aussi utiliser l’IA pour mettre en scène vos produits avec des mannequins originaires de différents pays avec des outils comme runwayml.com
Attention cependant à vérifier la conformité et la qualité des contenus produits, l’IA générative est certes puissante, mais elle n’est pas infaillible.
4 – Faire un focus sur un petit nombre de produits différenciants au lieu de proposer toute votre offre.
Vous devez faire un focus sur ce qui fonctionne bien, et les valoriser le mieux possible, avec une offre simple et facile à comprendre.
Pour cela, votre mix marketing (produit / prix / promotion / distribution), doit être affuté et facile à comprendre.
Vous n’arriverez pas à valoriser l’ensemble de votre catalogue, c’est pourquoi vous devez faire la promotion d’un nombre limité de produits qui sortiront du lot sur votre marché cible.
Vous pouvez mettre en avant une innovation, proposer un prix d’appel pour un produit standard du marché, valoriser le made in France, utiliser une “star” Française connue à l’international…
Dans la publicité ci dessous, ce qui est mis en avant, ce sont des bougies avec une flamme verte ;
Pour toucher rapidement une cible importante de prospects, vous pouvez utiliser les partenariats avec les influenceurs afin crédibiliser votre offre.
Attention à proposer un appel à l’action efficace et incitatif, que cela via une promotion ou en montrant le choix de produits sur le site internet :
5 – Ecouter les clients locaux afin de connaître leurs besoins.
Selon les pays, les besoins peuvent être différents, selon la culture, le climat, les habitudes d’achat…
Par exemple, en Allemagne, les clients n’hésitent pas à acheter des produits, et à les renvoyer ensuite, alors qu’en France, c’est plutôt rare.
Vous devez donc être attentifs aux premiers retours des clients, et adapter vos offres en conséquence.
A noter : vous pouvez aussi faire des interviews d’experts ou de proposer à des expatriés de vous donner leurs insights sur vos offres. Pour cela vous pouvez passer une annonce sur des sites comme LeBonCoin ou directement sur Linkedin.
4 erreurs à ne surtout pas commettre lorsque l’on veut vendre à l’international
Se lancer à l’international doit être considéré comme un investissement sur au moins 2 ans, le temps d’obtenir les premiers résultats et d’amortir ses charges.
Cela n’empêche pas d’être ultra-réactif, et de créer une task force interne qui aura une forte autonomie pour développer les ventes à l’international.
Voici 4 erreurs classiques à éviter absolument :
1 – Ne pas avoir des témoignages et avis clients qui dans le pays cible.
Au lancement du site, vous n’aurez pas d’autres choix que de traduire vos témoignages actuels dans la langue cible (à moins que vous ne puissiez identifier des clients actuels dans le pays cible).
Lorsque vous traduisez des avis, attention à ne justement pas confondre traduction et localisation… ce n’est pas la même chose.
Traduire, c’est écrire une phrase dans un autre langue de manière plus ou moins littérale, alors que localiser, c’est adapter le texte en prenant en compte toutes les subtilités de la langue et de la culture (expressions, termes techniques…).
Cependant, dès que possible, récoltez les avis de vos premiers clients via un dispositif de voix du client.
Si nécessaire, offrez des bons de réduction, des bons cadeaux… afin d’inciter vos premiers à réaliser des vidéos ou à prendre des photos de vos produits en situation.
2 – Ne pas avoir une équipe commerciale et technique capable de répondre aux demandes.
Une fois votre produit vendu, ce n’est pas la fin, mais le début !
Il est essentiel de proposer un service client dans la langue des acheteurs.
L’idéal est de recruter dans votre équipe support une personne qui maîtrise les deux langues afin de faire le support des nouveaux clients internationaux, et de travailler avec le reste de l’équipe le reste du temps.
3 – Chercher à vendre de la valeur ajoutée et de la vente complexe.
Lorsque l’on est nouveau sur un marché, on ne peut pas vendre des offres complexes ou impliquantes.
Celles-ci nécessitant un effort commercial avant et après-vente important.
C’est pourquoi, vous devez vous concentrer sur des produits simples et fiables, ou véritablement innovants.
Rappelez-vous qu’en cas de problème, vous aurez non seulement la barrière de la langue, mais aussi toute la logistique à prendre en compte (envoi de produit, décalage horaire…).
4 – Intégrer le projet et l’équipe dans les process actuels.
Lorsque l’on se lance sur un marché, il est indispensable d’être plus souple sur les process, sur l’autonomie accordée…
Pour cela, vous devez nommer une personne responsable du projet, avec un rattachement direct à la direction générale afin de simplifier le processus de décision.
Il ne faut surtout pas trop intégrer l’équipe dans les processus actuels, sinon vous allez limiter leur agilité et leur capacité à s’adapter aux besoins des clients.
De même, prévoyez toujours au minimum 25% de budget en plus par rapport au prévisionnel, l’international réserve souvent des surprises, il ne faut pas se retrouver trop rapidement au cours de ressources.
En conclusion, vendre à l’international avec un site eCommerce, c’est simple ?
Réaliser un site dans une langue étrangère, c’est simple.
En revanche, ce qui est complexe, c’est d’attirer des prospects ciblés, et surtout les convaincre de vous faire confiance.
Pour cela, vous devez mettre en place une petite task force avec au moins un natif du pays, afin qu’il puisse mettre en place une tête de pont sur le marché cible.
Du côté des résultats, au départ ne pensez surtout pas en ROI court terme, mais en investissement.
C’est-à-dire que vous devez budgétiser une somme pour le lancement, pour les six premiers mois, en surveillance principalement la conversion et le nombre de clients acquis.
Et ce n’est qu’après un an que vous pourrez tirer des conclusions, et penser à la rentabilité.
Cependant, sachez qu’exporter dans un nouveau pays nécessite un énorme effort, vous devez donc cibler 1 pays / marché à la fois, et ne surtout pas vous lancer sur plusieurs pays en parallèle, sinon vous ne pourrez pas atteindre le seuil de rentabilité.
