Lorsque je me suis lancé il y a 20 ans dans le marketing, la notion de psychomarketing ou de neuromarketing étaient plus un graal à atteindre qu’une réalité.
Toutes les notions de persuasion, de réflexes innés… étaient réservées aux grandes entreprises, en particulier dans la publicité.
Pour la plupart des entreprises, le marketing était considéré comme étant surtout du bon sens, et très peu d’outils à disposition.
Pourtant, d’années en années cela a fortement changé, le marketing est devenu une science avec une professionnalisation des métiers, avec non seulement une systématisation de la mesure mais aussi des outils pour mesurer les impacts.
Le Marketing a ainsi changé de posture : de simple outil de communication, on est passé à un rôle de générateur de business pour l’entreprise.
En parallèle, avec la concurrence qui s’est exacerbée, avec de plus en plus de similarité dans les produits, une moindre valeur de la marque, une justification nécessaire du prix…
Dès lors, pour se différencier des concurrents, on ne peut plus simplement proposer son offre.
Il devient nécessaire d’aller au-delà des fonctions et du simple prix, et d’ajouter de l’émotion et de la valeur ajoutée.
Et c’est là que le psycho marketing intervient pour favoriser une marque en utilisant l’inconscient, les comportements réflexes pour faire pencher la balance en votre faveur.
De plus, avec l’accessibilité et la simplicité des nouveaux outils marketing, il est devenu très simple d’exploiter les leviers du psycho marketing.
Par exemple, sur internet il suffit de quelques clics pour le tester et vérifier différentes accroches, présentations… grâce aux outils d’AB Testing (tester 2 variantes pour vérifier celle qui fonctionne le mieux).
Désormais, n’importe qui peut enfin mettre en place les principes présentés dans les premiers livres de psycho marketing comme “Influences et Manipulations” de R. Cialdini.
Avec quelques tests très simples, vous pouvez obtenir de très grands résultats.
Par exemple, j’ai voulu tester en AB testing, un visuel d’une femme au lieu d’un visuel d’un produit… en me basant sur le fait que le regard attire le regard, qu’une personne serait plus efficace qu’un visuel de livre (voir ce lien)…
Voici les deux formulaires… et devinez lequel à surperformé ?
De manière surprenante, c’est celui avec uniquement le livre et pas celui avec la personne, alors que intuitivement cela aurait dû être l’inverse (le regard attire le regard) !
Ce qui prouve qu’il faut toujours tester ses intuitions.
A l’inverse, j’ai testé aussi le principe du “faux choix”, c’est à dire volontairement proposer un produit moins attractif pour orienter la vente vers un produit le plus cher (voir ce lien).
Le résultat a été immédiat : de 30% de livre vendus seuls, je suis passé à à peine 5%, toutes les ventes s’étant transférées sur l’offre Livre dédicacé + formation vidéo deux fois plus chère !
Ce simple procédé m’a permis de doubler mon chiffre d’affaires…
Tous ces principes de psycho marketing sont applicables partout.
Dans les emailings, sur Linkedin… le langage corporate ne fonctionne plus, il faut créer de l’émotion et jouer sur les leviers psychologiques pour avoir une réaction.
C’est vrai aussi bien en B2B qu’en B2C, car ce sont toujours des humains qui achètent des produits.
A vous de vous lancer maintenant, commencez vos premiers tests…
Vous allez alors me dire, comment vous même résister aux sirènes du psycho marketing ?
D’abord lire des livres va vous aider comme :
Ensuite pour résister aux sirènes de la persuasion, il suffit d’attendre 30 seconde le temps que votre cerveau primitif puisse être dominé par votre cerveau rationnel…
C’est ce que je fais lorsque je suis dans un hypermarché et que je vois une super promo irrésistible : j’attends 30 secondes et en me disant “Est ce que j’en ai vraiment besoin ?”. Et dans 90% des cas je n’achète finalement pas !
Pour aller plus loin voici une vidéo sur le psychomarketing
