La technique de vente de l’escalier, le meilleur tunnel de vente !

Comment améliorer la conversion de son site web via la technique de vente de l’escalier et un tunnel de vente optimiser ? Pour répondre à cette question, j’ai le plaisir de recevoir Maxence Delabre (maxencedelabre).

Maxence va vous expliquer comment augmenter votre chiffre d’affaires via une offre structurée et calibrée.

Mais pourquoi les visiteurs de mon site web n’achètent pas ?

« Ils n’achètent pas, mais pourquoi ?! » 

Cette phrase, je l’entendais quasiment à chaque fois.

Elle sortait de la bouche des clients dont je m’occupais du copywriting  (raison pour laquelle ils m’embauchaient, donc…)

J’imagine que c’est une question que vous vous posez aussi.

Surtout quand il faut mettre un gros budget pub…

… et quand il faut convaincre des inconnus d’acheter chez nous.

Vous avez peut-être essayé tout un tas de solutions :

• copywriting
• growth hacking
• optimisation du design
• et tutti quanti

Bon, les résultats n’ont peut-être pas été au rendez-vous.

Maintenant, si je vous disais que :

👉 vous n’avez pas de problème de vente

👉 ni de problème de trafic

Vous allez me croire ?

Je ne sais pas.

En tout cas, les faits sont là :

Plein d’entrepreneurs arrivent à générer de l’argent de façon prédictible.

Pourtant, ces gens

👉 n’ont rien de spécial

👉 et opèrent sur des marchés ultra-concurrentiels

« OK. Mais comment font- ils alors ?! » 

C’est simple : ils copient ce qui marche. (Et ce qui continuera à marcher).

C’est ce que je disais à chaque rendez-vous avec mes clients : « Ne réinvente pas la roue. Regarde ce qui marche, et imite. » 

Au début, ils étaient sceptiques…

… jusqu’à ce qu’ils voient les ventes pleuvoir :

(C’est ce que j’ai généré sur un mois pour un de mes clients dans la thématique de la séduction).

Tout ça n’a été possible qu’avec une méthode précise.

Cette méthode, je l’ai appelée « La méthode de l’escalier ».

Et je vais vous la présenter tout de suite…

Pourquoi la technique de vente de l’escalier est la clé pour convertir du trafic froid ?

Comme vous le savez : convertir du trafic froid, c’est horriblement difficile.

Encore plus quand on est sur un marché saturé comme le nôtre.

Enfin… sauf si vous voyez votre business comme un escalier.

En clair, il s’agit de voir la vente comme une suite de marches :  pour aller en haut de l’escalier, on ne peut pas monter trois marches d’un coup.

Il faut commencer par la première, la deuxième et ainsi de suite.

En business ?

C’est pareil.

Pour que le prospect passe à la caisse, il faut y aller progressivement.

Au début, où va lui demander une faible somme.

Et une fois que le client a pris confiance, on lui demande un peu plus.

On va lui proposer des produits de plus en plus chers (on dit alors qu’on « monte en gamme le client »).

Un exemple ? Prenez la marque Ionos.

Au début, on est attiré par une offre hyper attractive :

Puis, ionos commence à nous proposer ce qu’on appelle des upsells :

Et une fois qu’on a payé, Ionos nous repropose d’autres offres, comme un pack WordPress à 40 €, un certificat SSL, et j’en passe.

C’est un marketing intelligent et une technique de vente classique, car cela repose sur un biais cognitif : Le biais d’engagement.

En clair, on est programmé pour être cohérent avec nos actes passés.

Si on a accepté une première requête de quelqu’un… … on sera enclin pour accepter une deuxième requête de sa part.

Le secret, donc ?

C’est de faire, au début, une demande simple et peu engageante au client.

Et de lui offrir tellement de valeur en retour qu’il aura l’envie de racheter.

Et pour mettre en place ce système, rien de mieux qu’un tunnel de vente.

Un sales funnel (ou « tunnel de vente »), c’est une suite d’étapes qui permet de contrôler le parcours client.

C’est bien mieux qu’un site web car, sur un site, on peut cliquer à droite à gauche (ce qui dilue l’attention, et par là même le taux de conversion…).

Et c’est pile ce que j’ai utilisé pour ma cliente dans la séduction.

1️⃣ Je commence par un produit d’appel, qui se vend facilement, et qui permet de couvrir les frais publicitaires.

2️⃣ Ensuite, je lui propose un order bump un peu plus cher, et qui permet d’optimiser les résultats obtenus par le client.

3️⃣ Puis, je balance un upsell où je propose un produit premium, qui apporte plus de valeur au client et qui coûte plus cher

4️⃣ Et enfin, je propose un downsell au cas où le prospect refuse l’upsell

Hourra ! Voilà l’argent…

Dans la suite de cet article, je vais vous dévoiler toute la stratégie en détail.

Étape n°1 : avoir un positionnement en béton

La première étape consiste à être dans un marché prouvé.

En clair, le produit doit résoudre un problème D.U.R. : 

• Douloureux,
• Urgent,
• Reconnu.

Ça doit être un problème concret, une obsession même.

Ça doit être quelque chose auquel le prospect pense du matin au soir.

Si je fais cette parenthèse… c’est que trop d’entrepreneurs proposent des produits « vitamines » (voir cet article).

C’est-à-dire des produits cools, mais dont on pourrait se passer.

Alors que s’ils proposaient un anti-douleur ?

Ils vendraient beaucoup plus !

Parce qu’un anti-douleur, ça se paye cher, et on ne l’oublie pas.

Exemple de service « vitamine » : « Je fais des mock-ups pour vos publications sur les réseaux sociaux » 

Exemple de service « anti-douleur » : « Je fais des mock-ups qui augmentent le taux de conversion de vos annonces publicitaires Google Ads de 20 % »

D’un côté, on a affaire à un service sans véritable bénéfice (juste de la visibilité).

De l’autre, on a affaire à un service qui répond à une vraie demande pour éviter de perdre de l’argent via ses publicités.

Pro-tip : pour pouvoir scaler votre activité à grande échelle, pourquoi pas adopter un angle mass market au lieu de nicher. C’est pas nécessaire au début, mais ça peut vous être utile.

Mais contrairement à ce qu’on vous dit, un anti-douleur ne suffit pas… D’où l’étape n°2 :

Étape n°2 : créez le Produit Irrésistible

1. Passons aux choses sérieuses.

À ce stade, vous savez à qui vous vous adressez… et quel problème vous voulez résoudre.

Sauf que… c’est pas suffisant car :

👉 votre niche est sûrement saturée par la concurrence.

👉 vous n’êtes sûrement pas le seul à résoudre le même problème.

C’est là que la technique de vente du Produit Irrésistible entre en jeu.

Mais un produit irrésistible, c’est quoi ?

C’est une offre que même un fou ne pourrait refuser.

Et donc, c’est une offre conçue pour faire entrer un maximum de personnes dans votre tunnel de vente.

Au cours de ma carrière de copywriter, j’ai découvert 6 paramètres pour créer une offre irrésistible :

✅ Le bénéfice du produit doit être très désirable  – Exemple : « Le guide pour payer 0 % d’impôt »

✅ Le bénéfice doit être atteint le plus facilement possible  – Exemple : « 3 petites étapes suffiront pour y arriver »

✅ Le bénéfice doit être atteint le plus rapidement possible  – Exemple : « En 28 jours, votre système fiscal est mis en place »

✅ Le bénéfice doit être atteint sans qu’on prenne de risques  – Exemple : « Payer 0 % d’impôt 100 % légalement. »

✅ On doit être sûr de pouvoir attendre ce bénéfice via votre produit  – Exemple : « Processus certifié par notre équipe d’avocats »

✅ Le prix doit être attractif – Exemple : « Pour seulement 37 € »

Ce que je viens de donner vaut littéralement de l’or… car avec ces 6 paramètres, vous êtes sûr de vendre.

Pourquoi ?

Parce que ces 6 paramètres cassent la plupart des objections que les prospects ont vis-à-vis d’un produit.

Des objections comme :

• « C’est pas fait pour moi »,
• « Je ne sais pas si je vais y arriver »,
• etc

Ce produit d’appel, hyper attractif, permet à un maximum de personnes de vous faire confiance, de vous connaître, et d’avoir l’envie de racheter chez vous.

Le but ici n’est pas de faire du profit, mais juste de convertir un maximum de prospects en clients.

Car, comme vous le savez, il est plus facile de faire racheter à un même client que de convertir un nouveau prospect en client…

Le profit, il va se faire à l’étape n°3.

Étape n°3 : bénéfice, bénéfice, bénéfice !

Une étape cruciale dans la relation vient d’être franchie.

Non seulement vous avez des leads, mais en plus des clients… Et pas juste des prospects.

Comme ils viennent de prouver (en achetant) qu’ils sont motivés… c’est le moment de leur proposer d’autres produits !

Mais n’importe quels produits.

Vous allez proposer non seulement des produits plus chers… mais aussi des produits qui apportent encore PLUS de valeur.

C’est-à-dire des produits qui vont apporter le même résultat, mais plus facilement et plus rapidement.

Ces produits additionnels sont au nombre de 3 :

• L’order bump

Vous savez, c’est cet encart qu’on trouve sur les bons de commande.

Un bon order bump, c’est un produit « accélérateur ».

C’est-à-dire un produit qui va mâcher le travail du client.

Pour reprendre notre exemple : si l’on vend un guide sur l’optimisation fiscale, on pourrait…

➡️ donner une liste des meilleurs pays où s’expatrier

➡️ ou donner les pays qui sont les plus favorables sur la fiscalité

Prix : 87 €

Pour certaines personnes, le temps a plus de valeur que l’argent.

Et elles sont prêtes à payer pour ne pas avoir à faire le travail.

C’est là qu’entre en jeu l’upsell et le downsell.

• L’upsell

L’upsell correspond au premier produit proposé après le paiement.

C’est ici que vous allez vraiment faire du profit car… vous allez proposer votre produit « coeur de cible ».

Le cœur de cible, c’est le produit que votre client idéal est prêt à acheter.

Pourquoi ?

Eh bien… parce que ce produit va tout faire à sa place !  Reprenons notre exemple sur l’optimisation fiscale.

Une bonne idée serait de proposer une solution clé en main.

Une solution où le vendeur et son équipe font tout le montage fiscal.

C’est le produit rêvé pour les clients qui :

❌ n’ont pas beaucoup de temps

❌ sont un peu fainéants sur les bords

❌ et qui ont pas mal d’argent à investir

Prix : 3997 €

Pro tip : contrairement à ce que certains vous font croire, on peut vendre très cher dans des thématiques autres que financières. Si vous proposez une véritable transformation à votre client, d’une façon qui soit très simple et très rapide, il n’y a pas de raison qu’il vous paye cher.

Après l‘upsell vient le downsell.

• Le downsell

Il s’agit du produit proposé si la personne refuse l’upsell.

Les gens qui auront acheté l’upsell premium, c’est parfait.

Mais pour les autres, ce serait dommage de ne rien leur proposer.

S’ils n’ont pas acheté le produit premium, c’est :

➡️ soit parce qu’ils n’étaient pas intéressés

➡️ soit parce qu’ils n’ont pas le budget pour se l’offrir

Du coup, le downsell sera un produit pas trop cher.

Pour reprendre notre exemple :  Le vendeur pourrait proposer la liste de ses contacts privés pour aider le client dans ses démarches administratives et fiscales.  Prix : 197 €

Si le client n’achète pas, tant pis.

Vous pourrez le recontacter par email pour lui proposer autre chose.

S’il achète, c’est parfait car vous générez du bénéfice.

Et vous remboursez par là même vos frais publicitaires !

Justement, en parlant de pub… Il ne manque plus que ça.

Étape n°4 : injectez un max de trafic

Récapitulons : À ce stade, vous avez votre tunnel de vente monté de A à Z, vous pourrez le monter via un outil comme système.io (essai gratuit sur ce lien) permet de le faire.

Et votre Produit Irrésistible n’attend plus que preneurs.

Et si vous avez bien suivi la formule d’une offre irrésistible… vous devriez générer du bénéfice à coup sûr.

Donc on peut utiliser la publicité !

Personnellement, je n’ai pas une seule plateforme à vous recommander.

Ça dépend vraiment de là où se trouve votre audience.

Mais disons que YouTube Ads fait l’affaire dans quasiment tous les cas.

Pourquoi ?

Car derrière YouTube se cache… … Google !

Et comme vous le savez, Google sait tout.

Il sait ce que les gens recherchent, et il est capable de proposer une publicité à une personne ayant tapé une expression de recherche donnée sur Google.

Exemple : Si une personne tape sur Google « optimisation fiscale … vous pouvez demander à Google de balancer votre pub juste à cette personne, et à toutes les personnes qui gravitent autour de ce sujet.

Génial, non ?

Vous pouvez donc cibler pile les personnes en recherche active de votre solution.

Ce qui veut dire en effet :

✔️ un ROAS élevé

✔️ plus de bénéfices

✔️ moins de temps perdu

Quand je tape « optimisation fiscale », voici ce que Google me propose :

Pro tip : pour vérifier le potentiel d’un mot clé, regardez sur Google Keyword Planner, et prenez de préférence un mot clé fort recherché, et où il n’y a pas trop de concurrence.

Mais ce n’est pas tout.

Vous pouvez aussi demander à Google de diffuser votre pub aux personnes qui consultent les sites web de vos concurrents.

Vous imaginez la qualité de cette audience-là ?

Il n’y a absolument pas mieux.

Par exemple, pour un produit sur l’optimisation fiscale, vous pouvez mettre le site d’AH Fiscalité :

C’est une façon (légale) de siphonner l’audience de vos concurrents…

… et de bâtir votre liste email à vitesse Grand V.

En résumé, la méthode de vente de l’escalier vous permettra de vendre à des prospects prêts à acheter

Ce qui est génial avec cette stratégie, c’est qu’elle est cohérente.

1️⃣ Vous attirez des prospects en recherche active d’une solution.

2️⃣ Vous leur proposez cette solution d’une façon hyper attractive.

3️⃣ Vous leur proposez ensuite des produits accélérateurs.

Que demande le peuple ? Mais ce n’est pas tout.

Car tous les leads que vous allez récupérer avec la publicité… vous les recontacterez pour proposer d’autres produits.

Et là, c’est du bénéfice pur que vous allez engendrer.

Maintenant, c’est à vous de jouer.

La balle est dans votre camp.

Je vous ai donné toutes les clés pour générer des revenus prédictibles. Les mêmes qui ont permis à mon client de générer des bénéfices.

Pour démarrer, commencez par réfléchir à votre produit irrésistible !

C’est sur ça que repose toute la stratégie.

Puis vous n’aurez plus qu’à créer votre tunnel, sur système.io par exemple.

Et à envoyer un maximum de trafic dessus.

Ouais… je sais, c’est quand même du boulot.

Mais une fois que la machine est en place, tout roule tout seul !

Et il n’y aura plus qu’à optimiser chaque maillon de la chaîne.

Sur ce, bon courage et bonne aventure !

Vous voulez en savoir plus sur les techniques de vente ?

Maxence Delabre est un ancien copywriter professionnel, reconverti en infopreneur.

Il propose des stratégies exclusives pour remplir sa liste email, et pour percer dans des marchés très concurrentiels.

Vous pourrez vous inscrire à sa liste privée et découvrir ses emails en suivant ce lien : https://www.maxencedelabre.fr/a5543a75