7 conseils pour améliorer l’efficacité commerciale des commerciaux B2B – Olivier Toledano d’EverReady

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Comment améliorer l’efficacité commerciale des commerciaux B2B ? Pour répondre à cette question, j’ai le plaisir de recevoir Olivier Toledano, Co-Founder & CMO d’EverReady.

Olivier va non seulement vous donner 7 conseils pour améliorer son efficacité commerciale, ainsi que 5 logiciels indispensables pour les commerciaux B2B.

1 – Est ce que vous pourriez vous présenter ?

olivier toledano

Bonjour Frédéric, je suis Olivier Toledano, l’un des co-fondateurs d’EverReady.

J’ai un background essentiellement marketing chez des éditeurs SaaS.

J’ai un goût immodéré pour l’entreprenariat et la recherche de la performance commerciale, ce qui m’a amené à co-fonder ByPath une 1ère start-up dans la Sales Intelligence en 2013 (NDLR : revendue au Groupe Kompass en 2016).

EverReady est notre 2ème salestech.

Nous nous attaquons à un pain majeur qui sévit au sein des organisations commerciales : l’adoption CRM !

EveReady est une solution qui automatise la saisie CRM.

Nous nous connectons aux principaux du marché (Salesforce, Hubspot, Zoho, Dynamics, Pipedrive)

Notre leitmotiv est simple : mettre à disposition des utilisateurs un CRM toujours à jour sans effort !

2 – Quels sont tes 7 conseils pour améliorer l’efficacité commerciale des commerciaux B2B ?

Expérience Client et RSE, un combat commun ? Interview Bertrand Milliat Directeur de l'Expérience Clients, de la Communication et de la RSE chez Bergerat Monnoyeur 3

La tagline de notre 1ère start-up était justement « Dans le Business, rien n’est dû au hasard ».

En effet, nous avons eu l’opportunité d’échanger et d’équiper plus de 10 000 commerciaux B2B en France et en Europe.

Voici les 7 conseils qui me semblent incontournables pour être efficace (non exhaustif et pèle mêle) :

  1. Conservez cette formule Quantité de travail x Qualité = Résultats.

La vente est un métier difficile et un challenge permanent.

Mettez votre égo de côté et n’hésitez pas à vous remettre en cause.

Faites preuve de résilience.

  1. Priorisez vos relances.

La vente a un temps fini.

Choisissez vos combats et concentrez vos efforts sur les prospects les plus faciles: les concurrents de mes clients, les clients de mes concurrents, les prospects les plus chauds ou les plus rémunérateurs…

  1. Ne vendez pas, mais aidez vos clients à acheter.

Ne parlez pas de vos produits.

Comprenez les enjeux de vos interlocuteurs et apportez-leur des solutions, démontrez le ROI.

En un mot, optez pour la vente conseil.

  1. Une journée se prépare la veille.

Préparez vos sessions de prospection (compte, contact, message) et vos rendez-vous (parcours professionnel de vos interlocuteurs, actualités…)

  1. 1 seul objectif à chaque étape du cycle de vente.

Par exemple, quand vous prospectez, ne cherchez pas à expliquer votre solution mais uniquement à prendre un rendez-vous.

  1. Maîtrisez vos deals.

Dans le business, plus de 5 personnes sont impliquées dans la décision d’achat.

Assurez-bien de bien les avoir cartographiées.

Challengez vos interlocuteurs afin de comprendre leurs freins et leurs enjeux.

  1. Automatisez tout ce qui peut l’être.

Rappelez-vous, la vente a un temps fini et le commercial est quotidiennement pollué par des tâches chronophages administratives loin du business et des clients.

3 – Pourquoi les commerciaux n’aiment pas utiliser un CRM ?

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Selon Salesforce, seulement 20% des activités commerciales sont saisies dans le CRM…

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Le chiffre est édifiant surtout quand on pense aux sommes investies.

Les raisons à ce manque d’adoption sont nombreuses :

  • Le manque de temps.
    • Saisir les activités dans le CRM (activités, contacts, comptes-rendus) prend en moyenne 5h30 par semaine.
    • Qui plus est quand les informations sont déjà disponibles dans leurs outils du quotidien (boîte mail, téléphone…)
  • La qualité des données.
    • Conséquence directe du point 1.
    • Elles sont souvent obsolètes ou trop peu nombreuses.
  • Le manque de formation et d’accompagnement à la conduite de changement.
    • Le CRM peut s’avérer complexe.
    • Beaucoup de commerciaux préfèrent utiliser leur feuille excel pour piloter leur business.

3 – Quels sont les 5 logiciels indispensables pour un commercial, et en quoi ils vont aider les commerciaux B2B ?

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C’est une liste non-exhaustive.

  • Linkedin pour développer son réseau, échanger et identifier de nouveaux contacts cibles

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  • DropContact / Lusha pour enrichir vos listes de prospects en emails qualifiés et téléphone
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Source DropContact
  • Magileads pour automatiser des campagnes de prospection multicanal (Linkedin + Email + SMS)

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  • ByPath pour identifier des signaux business faibles sur vos cibles

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4 – Quelles sont les 3 astuces qui permettent aux commerciaux d’EverReady de closer plus de deals en prospection B2B ?

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Nous avons de forts objectifs d’acquisition, nous sommes donc très focus sur la prospection, que ce soit en cold call, LinkedIn et email.

Nous appliquons à nous-même ce que nous recommandons :

  • Après chaque meeting, nous envoyons un questionnaire type mesure la satisfaction qui nous permet de scorer à chaud l’intérêt du prospect (de 1 à 10).
    • Un tiers des prospects répondent et l’enseignement est hyper précieux pour prioriser les relances.

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    • Vous pouvez aussi demander un feedback après vos rendez vous à vos prospects.

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  • La verticalisation de l’approche sur des secteurs d’activité. Nous prenons en compte dans nos messages leurs spécificités et citons des références.

  • L’intervention d’un fondateur sur tous nos closings. Cela permet à nos prospects d’en savoir plus sur notre vision et notre roadmap produit.

5 – Est ce que tu pourrais nous en dire plus sur EverReady ?  

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Nous sommes partis du constat qu’il y a aujourd’hui beaucoup (voire trop) d’outils salestech disponibles sur le marché.

La plupart requièrent de l’usage.

Et c’est là que le bât blesse.

Selon moi, le rôle commercial n’est pas de les manipuler mais avant tout de créer une relation privilégiée avec ses contacts.

Nous avons pris conscience de cela.

EverReady est une solution qui met à jour le CRM de façon autonome et intelligente.

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C’est-à-dire qu’elle travaille en tâche de fond pour l’utilisateur.

Seules les informations business remontent.

Aucune action n’est requise (le CRM est à jour… sans effort 😉).

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Voici une présentation de notre solution :

EverReady est aujourd’hui compatible avec les principaux CRM du marché :

  • Salesforce,
  • Microsoft Dynamics,
  • Hubspot,
  • Zoho
  • Pipedrive.

Cela libère du temps et permet aux commerciaux de se concentrer sur leur business.

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Et pour anticiper la prochaine question, notre solution démarre à 9,90€ / mois / utilisateur (avec une dégressivité selon le volume).

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La visio assistance, un outil clé pour fluidifier le parcours client et améliorer la productivité des agents du centre de contacts !

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