Dans un contexte économique plus incertain et plus concurrentiel, il est essentiel de ne pas simplement attendre que les clients découvrent votre produit, mais de mettre en place une démarche commerciale pour les convaincre d’acheter vos produits.
C’est particulièrement vrai lorsque l’on vend au travers de points de vente.
Il faut créer l’événement pour développer les ventes et attirer la clientèle, voire d’événementialiser son point de vente via un pop-up store, des espaces de vente éphémères…
Les animations commerciales ont ainsi comme objectif de donner de la visibilité à une marque, mais surtout générer des ventes en allant au-devant des clients pour faire découvrir de nouvelles offres et les valoriser.
Une animation commerciale bien organisée permettra non seulement de déclencher immédiatement des ventes, mais en plus elle permettra de fidéliser des clients et de familiariser les équipes du point de vente aux produits.
C’est pourquoi dans ce dossier, je vais vous donner 10 conseils pour réussir une animation commerciale. Et si vous voulez aller plus loin, je vous invite à consulter les articles de ce site sur l’externalisation commerciale.
Sommaire de l'article
C’est quoi une animation commerciale ?
Une animation commerciale a pour objectif de développer les ventes ou d’améliorer la visibilité d’une entreprise, en particulier dans un point de vente.
Il existe plusieurs types d’animations commerciales en magasin :
- Les essais gratuits / démonstration / dégustations, comme par exemple faire découvrir un produit régional, lancer une nouvelle gamme de produits…
- Les jeux et concours, avec un tirage au sort, une roue à tourner…
- Du couponing, avec de la distribution de bons de réduction, de fyers…
- Un animateur des ventes qui est dans le rayon pour aider les clients à choisir, à donner des conseils…
- Un happening avec un événement (une dégustation, une soirée de lancement, des ventes VIP…)
- Des animations self care via des bornes, des écrans… avec ou sans personnel.
- …
Concernant la durée, les animations peuvent être ponctuelles, par exemple, pour lancer une nouvelle offre, ou permanentes, avec un animateur des ventes qui est présent sur la durée pour conseiller les prospects (il peut être payé par une marque qui veut ainsi valoriser sa présence dans un magasin à fort trafic).
Vos animateurs commerciaux peuvent être des salariés, ou faire partie d’une force de vente supplétive qui intervient en permanence ou de manière ponctuelle.
10 conseils pour réussir une animation commerciale en point de vente
Réussir une animation commerciale ne consiste pas seulement à faire venir un animateur des ventes en point de vente, il faut lui donner les bons outils, une bonne formation…
Voici donc 10 conseils pour réussir une animation commerciale en point de vente.
Conseil N° 1 – Vos animateurs des ventes doivent être convaincus de rendre service.
Passer une journée complète à vendre, à présenter des produits aux visiteurs du magasin… n’est pas une tâche facile.
Vous devez recruter des animateurs des ventes qui aiment le contact humain, mais surtout, vous devez les convaincre qu’ils vont aider les futurs acheteurs du produit.
En effet, si vous dites simplement “Essaie de placer un maximum de produits”, ils ne vont pas faire leur maximum pour convaincre les passants.
A l’inverse, si vous expliquez en quoi l’offre est intéressante, que le produit va être utile… le commercial n’aura aucun souci à aller au-devant des personnes qu’il rencontre pour leur rendre service.
Pour cela, vous devez :
- Prouver la pertinence de votre produit, en faisant tester le produit par vos commerciaux.
- Présenter des témoignages de clients satisfaits, des labels de qualité…
- Réduire les freins à la vente (échantillons gratuits, satisfaits ou remboursés…)
- …
Enfin, accompagnez-les sur le terrain durant au minimum la première heure, en leur montrant comment faire, puis en le faisant avec eux, et uniquement ensuite les laisser gérer l’animation de manière autonome.
Conseil N° 2 – Faites toucher le produit
Le but de l’animateur des ventes est de faire passer les prospects à l’action immédiatement.
L’une des meilleures stratégies consiste à mettre le produit dans la main du prospect, afin d’engager une première action.
Attention : cela ne veut pas dire “forcer” les personnes à manger un produit, à prendre un prospectus…
Le but est de se présenter devant la personne avec un sourire, et un “Bonjour”, et commencer à engager la conversation. L’idéal étant d’avoir un échange contextuel avec la personne qui passe, afin de personnaliser la conversation (par exemple le prénom d’un enfant, s’ils sont intéressés par tel type de produits…).
Vous pouvez aussi distribuer des petits goodies (écologiques si possible), comme des bonbons, des stylos… d’avoir un bon prétexte pour entamer la conversation.
Conseil N° 3 – Soignez le pourquoi et vos différences
Vous devez aussi passer du temps sur le “Pourquoi acheter mon produit plutôt qu’un autre”, en mettant en avant les différenciants par rapport à la concurrence.
Ce différenciant doit être du type “0 ou 1”, c’est-à-dire quelque chose d’unique que les autres n’ont pas.
Les arguments comme “on est un peu moins cher” / “on est plus simple” / “on est plus design” / … ne sont pas suffisamment forts pour déclencher une vente chez un acheteur d’une marque concurrente.
Vous devez travailler votre pitch, afin d’expliquer en 1 phrase le concept du produit, avec les bénéfices pour l’acheteur.
Voici une trame classique :
Vous pouvez demander de l’aide à ChatGPT si nécessaire, voici un exemple :
Conseil N° 4 – Soignez la visibilité
L’un des points essentiels pour réussir une animation commerciale, c’est d’être bien visible.
La clé étant l’emplacement, qui doit obligatoirement être sur l’un des lieux de passages dans le point de vente.
Idéalement, l’animation doit se trouver près de l’entrée, afin de capter un maximum de trafic, et non pas tout au fond du magasin.
Vous pouvez attirer l’attention avec un peu de musique, un costume, un kakémono, un stand…
Conseil N° 5 – Communiquer en amont
Un animateur des ventes qui se déplace en magasin va coûter cher à l’entreprise, il est essentiel que cela soit rentable.
Pour cela, il est indispensable de négocier une communication en amont avec le point de vente.
Cela peut se matérialiser de différentes manières :
- Un affichage à l’entrée du magasin au moins 15 jours en amont de l’événement, ainsi qu’une distribution au niveau des caisses.
- Un emailing sur la base des clients.
- Un SMS ou un dépôt de message vocal sur les mobiles.
- Un flyer déposé à l’accueil du magasin, dans les paniers lors du passage en caisse…
- Des publications sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook…).
- L’achat de publicités ciblées sur les réseaux sociaux (Facebook Ads, Instagram Ads..) afin de cibler les prospects potentiels de la zone de chalandise.
- …
Vous pouvez aussi organiser un incentive auprès des salariés du point de vente, par exemple, offrir un cadeau ou des primes selon le chiffre d’affaires réalisé lors de l’animation.
Conseil N° 6 – Mettez en place des partenariats
L’idéal reste d’avoir uniquement votre marque présente lors d’une animation commerciale, cependant le coût peut être prohibitif lorsqu’il s’agit de relayer l’action sur un grand nombre de magasins.
Dans ce contexte, vous pouvez co-financer l’animation avec un partenaire qui dispose d’une offre non concurrente et complémentaire afin de valoriser les deux marques.
Le principe est de mutualiser les coûts, de bénéficier de la notoriété des deux produits…
Attention cependant à bien briefer les équipes afin que les deux sociétés soient bien mises en avant de manière égalitaire.
Conseil N° 7 – Déposez de la PLV dans les rayons pour événementialiser l’animation
Si l’animation commerciale est au cœur du succès, il ne faut pas oublier le merchandising dans les rayons.
Le but est double :
- Le jour de l’animation, la PLV (par exemple des stops-rayon, des affichettes…) permet de marquer les esprits et de gagner en visibilité.
- Les jours suivants, la PLV doit rester visible afin de relayer la promotion spéciale, le pack produit…
Important : assurez-vous que le magasin dispose bien d’un volume suffisant de produits en amont, et en cas de problème, organisez un réapprovisionnement express, du click to store…
Conseil N° 8 – Proposez une offre limitée dans le temps
Il est essentiel d’inciter les personnes à commander maintenant… ou jamais !
Lors de l’animation commerciale, vous devez proposer une offre spéciale qui ne sera pas prolongée ensuite, ou qui sera moins intéressante les jours d’après.
Si vous ne faites pas cela, les personnes repoussent le passage à l’action, demanderont à revenir plus tard… ce qui pourrait vous faire perdre la vente.
Conseil N° 9 – Pensez à l’après en capitalisant sur le personnel du point de vente
L’animation commerciale va permettre de booster en 1 ou plusieurs jours les ventes d’un produit.
Cependant, il faut également s’en servir pour développer les ventes sur la durée, via la sensibilisation du personnel du point de vente.
Le principe est le suivant
- Le jour J, arriver en avance, et faire le tour des équipes afin de se présenter, offrir quelques goodies…
- Lors d’un moment creux, proposer aux collaborateurs d’avoir individuellement ou en petit groupe une présentation en 5 minutes de l’offre, avec remise d’un flyer, d’une documentation… L’idéal est d’en profiter pour organiser une séance de formation des équipes sur le produit, afin qu’ils puissent prendre le relais de manière autonome.
- En début de matinée, prendre quelques photos du stand afin de les publier sur les comptes du magasin sur les réseaux sociaux, mais aussi ceux de la marque animatrice.
- Le midi, proposer d’aller déjeuner avec le responsable de rayon ou un responsable pour créer du lien. Un bon prétexte est de demander où les personnes ont l’habitude de déjeuner afin d’être invité.
- Récupérer les coordonnées (email au minimum) des personnes clés du magasin dans l’objectif de leur envoyer des éléments supplémentaires (kit de vente…).
- …
Profitez de la fin de l’animation pour faire un bilan avec le responsable du rayon, et planifier les prochaines étapes.
Conseil N° 10 – Quelles sont les autorisations, permis… nécessaires pour organiser cette animation ?
Si votre animation se déroule à l’extérieur du magasin, vous avez peut-être besoin d’avoir des autorisations de la municipalité, en particulier pour l’utilisation de l’espace public ou pour des événements de grande envergure.
Si vous êtes à l’extérieur, anticipez le mauvais temps ou un problème logistique.
Par exemple via l’installation de tentes ou de chapiteaux pour vous protéger de la pluie ou du soleil. Et au cas où, pensez à un plan B en intérieur pour accueillir l’animation en mode simplifié.
Vous devez également vérifier que votre assurance couvre bien les éventuels accidents ou les dommages potentiels.
Faites aussi attention aux vols, avec des dispositifs anti-vol sur les produits ou la mise à disposition de produits d’essais ou factices.
FAQ sur la mise en place d’une animation commerciale
Voici quelques questions clés à ne pas oublier avant la mise en place de votre animation commerciale.
Quels produits ou services seront mis en avant lors de l’animation commerciale ?
Il est crucial de déterminer quels sont les produits ou services seront au centre de l’animation.
Vous pouvez présenter soit des produits innovants, soit faire des promotions sur les produits les plus vendus…
N’essayez pas de pousser toute votre gamme de produits, mais 1 ou deux produits maximum.
Quel équipement ou matériel est nécessaire pour l’animation, comment il est adaptable dans le point de vente, et comment le transporter ?
Un stand doit être à la fois modulable, simple à monter / démonter, et résister à plusieurs sessions.
Vous devez aussi penser au transport, le plus souvent les animateurs commerciaux ne disposant pas de camionnette pour stocker les flyers, la PLV…
