Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?”

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 3

La différence entre un bon et un mauvais vendeur, ce n’est pas la tchatche, ET SURTOUT PAS de maîtriser les techniques de vente qui vont rassurer un prospect et lui prouver que vous allez bien répondre à son besoin.

Pour Guillermo, ça c’est du bullshit ! Les techniques de vente ne servent à savoir pourquoi on ne vend pas quand on ne vend pas !

Si dans le marketing, on parle de centricité client, pourquoi on ne parle pas de centricité prospect !

C’est pour cela que Guillermo di Bisotto a écrit le livre “C’est où qu’on signe ? L’art de traiter les objections“ : aider les commerciaux à mieux vendre.

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 4

Car ce qu’il est VITAL de comprendre ici, c’est que pour bien vendre, il va falloir vraiment s’intéresser à l’autre.

Je le cite : “Bien sûr que c’est important d’être persuadé que son offre va être en mesure de soulager une frustration, et spécifiquement celle générée par un besoin considéré comme insuffisamment comblé, mais le plus important ici, ce n’est jamais l’offre, mais la personne à qui elle est adressée !” 

De mémoire, un des premiers livres à parler d’objections selon le prisme de celui ou celle qui les formule – peut-être même le premier !

Du coup, je lui ai demandé quelque chose de spécial : comment on fait pour passer de l’autoédition (quasiment du one-to-one) à la vente d’un livre édité par une des maisons d’édition la plus reconnue en France.

Est ce que tu peux m’en dire plus sur toi et l’origine du livre “C’est où qu’on signe ? “ ?

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 5

Faire publier un livre par un éditeur, c’est une vente à plusieurs niveaux, il faut de la persévérance, souvent liée au fait de croire en son propos et surtout arrêter de produire pour montrer que l’on sait.

Comme tu le sais déjà, mais peut-être que nos lecteurs l’ignorent, j’ai plus de 5000 entretiens de vente à mon actif.

Cependant, jamais je n’ai fait mon Jean-Claude CONVENANT.

Et c’est parce qu’on me demandait de faire “mon comos” que je suis parti des sociétés qui m’incitaient à utiliser des techniques de manipulation pour vendre plus à ce qu’ils disaient !

Ensuite, j’ai voulu savoir pourquoi je signais autant.

On m’a demandé de transmettre et comme j’ai répondu que je ne sais pas quoi parce que je pensais juste être sympa, j’ai entrepris un cycle de formation assez long en Programmation Neuro Linguistique et en coaching d’organisation et de dirigeant au niveau international d’un très très haut niveau.

Puis j’ai lu des centaines et des centaines d’ouvrages car je voulais éviter de pondre quelque chose qui avait déjà été fait ou écrire comme quelques-uns de mes confrères/consoeurs : en me basant sur mon expérience uniquement, en faisant des projections et des généralisations.

Ce que je fais aujourd’hui avec mes formations n’est que la suite logique de tout ça (voir mon interview sur “comment créer de la valeur perçue”).

Ce qui me paraissait important à ce moment-là, c’était de concentrer mes efforts sur le « comment je transmets »

Le déclic, il est vraiment venu pendant ma convalescence suite à un accident de voiture et une immobilisation de près de 10 mois : mon expérience n’était pas grand-chose, même avec autant d’entretiens de vente à mon actif.

J’en ai profité pour renforcer mes bases sur la vente via une lecture très intense durant tout le temps de ma convalescence.

Depuis j’ai lu plusieurs centaines d’ouvrages sur la vente, le marketing, la séduction, la psychologie moderne (Programmation NeuroLinguistique et aussi Analyse transactionnelle, Séduction, Communication Non-Violente, etc.) qui m’ont permis d’enrichir au fil du temps mes connaissances pratiques avec des concepts, qui servaient enfin mon GRAAL : la compréhension fine de “l’autre”. 

J’ai souhaité moi aussi partager toutes ces idées, et en 2017 j’ai sorti un premier livre grâce à CreateSpace, devenu aujourd’hui Amazon KDP.

A force de fréquenter des réseaux d’affaires et d’être invité à quelques événements, j’en vends assez rapidement un peu plus de 600.

Deux rééditions plus tard, on arrive environ à 800…  Mais cela m’a pris un temps de dingue.

Je me dis que mon ambition n’est pas de faire du porte-à-porte pour vendre mes livres.

Je déménage à Rouen et j’enchaîne l’écriture et l’édition de 6 autres livres en faisant relativement peu de publicité.

En bref, j’enchaîne 8 heures d’écriture par jour pendant près de 5 ans.

Pour revenir au livre “C’est où qu’on signe ? L’art de traiter les objections”, au départ il s’appelait  « Révélations fracassantes sur 4 objections classiques mais pour le moins insidieuses » que j’avais déjà distribué – beaucoup en gratuit – à un peu plus de 1000 exemplaires.

J’avais même à un moment proposé une participation libre, et j’ai eu une personne qui m’a payée 80 € pour ce petit recueil de 40 pages.

Je me suis dit, si une personne me fait un chèque de 80 € pour un livre qu’il aurait pu ne pas payer, je me suis dit qu’il y avait vraiment un sujet et un réel besoin de conseils sur la partie traitement des objections en prospection commerciale. Il m’a dit ce jour : “ce qui est dommage avec ce que je lis d’habitude, c’est le principe des glossaires d’objections. Je ne me retrouve jamais dans les cas qui sont proposés

J’ai donc décidé de reprendre et de redévelopper le contenu avec une nouvelle version totalement revue et enrichie « C’est où qu’on signe ? L’art délicat de la maïeutique dans le traitement des objections ».

J’ai alors l’immense honneur que Victor FERRY, fondateur de l’artisanat rhétorique, accepte d’en rédiger la préface.

Je commence à particulièrement bien en vendre, le titre est accrocheur et plus Victor FERRY gagne d’abonnés sur sa chaîne (il en est à ce jour à près de 450 000 aujourd’hui), plus mes ventes progressent… A moins que ce soit moi qui commence à me faire un nom à ce moment-là.

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 6

J’arrive rapidement à près de 2600 exemplaires vendus pour « C’est où qu’on signe ? ».

Le constat était donc clair, il y a un réel besoin de la part des commerciaux, et au-delà des commerciaux pour toutes les personnes qui doivent vendre sur l’aspect traitement des objections lors d’un argumentaire de vente.

J’ai donc appliqué ce que je promeus en vente pour “vendre” mon livre à une maison d’édition (Eyrolles donc !).

Pour ce faire, je vais à la rencontre des FNAC avec mes 7 livres dans mon sac.

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 7

J’édite un véritable dossier avec des preuves de l’intérêt du concept grâce aux statistiques de ventes des livres.

Et je ressors à chaque fois avec une promesse de distribution.

La FNAC Saint-Lazare, la FNAC des TERNES et la FNAC Forum des Halles me disent “oui”.

Mais le plus important quand je fais mes posts pour le dire à tout le monde, c’est que ces posts ne visent pas tout le monde.

Ils visent tous la même personne : la responsable d’édition qui constate que je me démène comme un dingue pour promouvoir mon livre. Je veux travailler avec cette personne.

Car c’est la seule personne qui a compris que je voulais parler de vente selon le prisme de l’acheteur. 

Mine de rien, vous pouvez en effet vous adresser à tout le monde quand vous publiez sur LinkedIn, mais le mieux encore, c’est toujours cette question d’avatar client. 

Lorsque vous publiez, c’est la même chose que lorsque vous proposez votre offre, vous vous adressez à une personne en particulier ou encore un groupe de personnes. 

Sinon, vous vous en remettez à l’algorithme. 

Certes il y a des gens talentueux pour le faire, mais il est essentiel de se rappeler comme je le souligne assez régulièrement, qu’à démarche aléatoire, résultats aléatoires !

Ainsi, je me suis présenté auprès d’Eyrolles – avec un peu de culot, j’en conviens, en disant qu’avec moi, ils pourraient avoir “le prochain Michaël Aguilar”. 

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 8

Bien sûr, je ne vise pas la personne en elle-même. 

J’ai dû parler à Michael une ou deux fois et je n’ai vraiment rien contre la personne en elle-même, bien au contraire.

Ce que je vise, ce sont ses ventes ! 

Si j’arrive à faire les ventes qu’il fait avec ses livres, alors, la question de savoir si je représente bien une nouvelle référence de la discipline ne se posera pas.

Ce sera un fait établi. Bon, certes, je vise tout de même un peu son contenu en me rappelant de sa méthode CAFAR pour répondre aux objetions [rires]. 

J’ose un pitch envers Eyrolles un peu scandaleux, et ça passe ou ça ne passe pas, mais au moins, c’est moi, et ce n’est pas dans le consensuel. 

Je lui dis : le prochain Michael Aguilar, c’est moi. Cela prendra peut-être 10 ans, et avec vous beaucoup moins c’est certain. 

Je le vois avec mes élèves, les enseignements classiques de techniques de vente qui datent des années 50-60 prennent sacrément la poussière et ne peuvent plus rencontrer la nouvelle génération en quête de plus de sens, d’éthique et de responsabilité ! 

Il est temps de proposer un nouveau paradigme de la vente qui inclut l’acheteur.

Eyrolles est le seul éditeur qui comprend mon approche : je désirais apporter le point de vue de l’acheteur, de celui qui formule les objections et pas seulement celui du vendeur car il est essentiel de prendre en compte le point de vue de celui qui formule les objections.

Parfois le client dit 

  • « Je ne sais pas », il est peut-être en train de dire : « je ne sais pas si j’ai bien les sous ! ». 
  • « Je n’ai pas le temps », et cela n’a rien à voir avec son emploi du temps.

Une autre maison d’édition concurrente venait de me faire une autre proposition, mais me demandait de changer le titre en quelque chose du genre « Signez là ». 

Ils n’avaient rien compris car sans les deux regards (acheteur / vendeur), on fait comme on a toujours fait et on repart bredouille d’entretiens qu’on aurait pu remporter, on manipule, on ment, on compte sur la tchatche. 

J’ai donc signé immédiatement avec Eyrolles – et pour deux livres – car c’est le seul éditeur qui avait compris la démarche, ils m’ont dit : réfléchissez, c’est important (…). 

Je leur ai répondu immédiatement : vous me demandez de prendre mon temps pour choisir entre un éditeur qui comprend ma démarche et ma proposition de valeur et un autre qui n’a manifestement rien compris. Bien sûr que je signe avec vous !

Être édité par une maison d’édition (et non plus seul en auto-édition), c’est vraiment une expérience de dingue pour s’améliorer.

J’ai écrit l’autre jour dans un post que je déteste la phrase « Tout seul on va plus vite, mais ensemble on va plus loin » car elle est souvent émise par des bras-cassés qui ont une tendance à l’auto-sabotage [rires].

Mais je suis bien obligé de constater que lorsque tu es entouré des bonnes personnes, elle se vérifie incontestablement !

En vente comme pour un livre, les feedbacks sont essentiels pour s’améliorer.

Ainsi, les remarques de la responsable d’édition et des correctrices m’ont aidé à restructurer le livre et à le rendre plus percutant.

J’ai refondu considérablement le livre, cela m’a pris plus de 150 heures de travail en cumulé entre décembre 2022 et janvier 2023… au final, il y a 40% de contenu en plus.

Comment faire la promotion d’un livre sur la vente ?

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 9

Un bon vendeur doit être en mesure de pouvoir “prévendre” son produit / son offre, avant même de discuter la première fois avec un son prospect. 

Il est essentiel d’être présent dans l’esprit de ses prospects comme étant une référence dans son secteur.

Du coup, c’est ton offre que tu dois vendre, ta démarche, ton paradigme auprès de celles et ceux qui pourront l’évangéliser.

Et là, c’est encore une histoire de signaux faibles entre les individus.

Quand tu approches des influenceurs, c’est très important de te montrer authentique, car si tu l’es, ta démarche le sera d’autant. 

Dans l’actualité, il y a des news qui parlent d’influenceurs voleurs avec la croisade que mène Booba contre eux.

C’est ici une autre démarche et tu récoltes généralement ce que tu sèmes.

Donc quand tu y vas avec tes gros sabots, tu instrumentalises la relation, et laisse-moi te dire que cela n’a aucune chance de fonctionner ici. 

Si tu approches des personnes qui donnent littéralement de leur personne pour transmettre ce qu’il y a, selon eux, de meilleur, alors il est essentiel que ta démarche soit qualitative.

Je ne vends donc pas un livre.

En fait, je n’en vends plus, je “vends” ma démarche, mes découvertes sur les interactions humaines, mon nouveau paradigme de la vente éthique et responsable. 

C’est où qu’on signe ? est indéniablement lié à Guillermo. Vous n’avez jamais lu ça.

Dans le domaine de l’édition, c’est la même chose, il faut travailler la visibilité auprès de ceux envers qui il est important d’être vu.

Pour la promotion de mon livre, mon objectif, c’est d’écouler 1200 livres en deux mois.

Mon éditrice m’a dit que j’étais ambitieux et c’est vrai.

Un bon livre technique fait généralement 800 à 1000 ventes en 1 an.

Et je veux que ce soit un carton car le succès de ce livre va permettre de faire naturellement la promotion du prochain (« Questions pour un champion de ventes », lui aussi sera entièrement revu).

Ainsi, si ce livre est un succès, je serai dans la “short list” des auteurs sur la vente, et automatiquement cela va ouvrir des portes.

C’est comme pour un logiciel de CRM, lorsque des leaders comme Salesforce, Microsoft sortent une nouveauté, tout le monde écoute.

A un moment, quand je parlerai à un micro de vente et de marketing éthique et responsable et que j’y associerai la notion d’une meilleure profitabilité, là quelques personnes écouteront.

Je me suis donné comme mission de redorer les lettres de noblesse de la vente et du marketing et cela me prendra encore quelques dizaines d’années.

La retraite à 64 ans ?

Je bosserai assurément jusqu’à mes 80 ans, j’en suis à peu près certain, car je m’éclate vraiment depuis que j’ai décidé d’arpenter mon propre chemin !

Si mon livre se place comme une référence, BFM Business et les autres médias vont forcément en parler, et j’entends déjà le journaliste sur le plateau me demander comment j’explique le succès de mes livres et je lui réponds : « avec un truc tout simple, c’est un livre sur la vente qui considère et intègre le point de vue de l’acheteur – d’ailleurs vous ne trouvez pas ça un peu étrange que ce soit le premier à le faire ? ». 

Alors, cela relève du fantasme et le sujet n’est pas de savoir si je vais aller sur BFM ou pas. 

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 10

Le sujet ici, c’est comment je me débrouille pour que cela arrive. 

Je te parle ici de la toute première étape de la vente, celle de la visualisation créatrice et des étapes pour y arriver… avec une excellente stratégie marketing et commerciale.

Voici quelques points clés de la stratégie de commercialisation de mon livre 

Premièrement, j’ai bouclé ma première ligne de production (mes 4 premiers ateliers de formation avec le livret-support ADHOC) et j’ai commandé une refonte totale de mon site internet.

J’ai réaligné mes profils LinkedIn et j’ai pris une licence pour gérer un groupe de réseautage d’affaires pour le développer en France (GR international).

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 11

Il est d’origine canadienne avec plus de 2000 membres et plus de 50 groupes et est présent en moindre mesure en Suisse et en Belgique pour l’instant.

Bien sûr pour la sortie du livre au Canada, en Belgique et en Suisse, j’ai donc déjà les relais de croissance.

Là encore, l’adage “seul on va plus vite, mais à plusieurs on va plus loin” prend tout son sens…

Il est essentiel de mettre en place un réseau de prescripteurs qui vont faire la moitié du travail de vente à votre place.

Ensuite il y a les influenceurs que je connais déjà.

Pour chacun, j’ai une orientation bien précise et personnalisée pour chaque influenceur  : 

  • Il y a toi, avec ConseilsMarketing.com, avec cette interview orientée stratégies marketing.
  • J’ai proposé à Patrick Barrabé, gros influenceur LinkedIn (~160k followers – 20 millions d’impressions par an), une succession de posts ultra pragmatiques et diffusion de la vidéo pitch de présentation.

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 12

  • J’ai contacté les influenceurs que je suis sur Youtube et sur LinkedIn : Yann Leonardi, Waldy N’Zembele, Stan LELOUP de Marketing Mania, Victor FERRY… et même Christel de Foucault, qui est certes spécialisée RH, mais qui a eu une carrière en vente et en marketing (c’est pour ça que ses livres cartonnent, car quand elle parle des personnes en recherche d’emploi, elle leur donne vraiment des astuces pour trouver un emploi). 
  • J’ai aussi sollicité une des plus grandes RP RH de France qui est une amie sincère et qui va envoyer un communiqué de presse orienté RH à plus de 720 journalistes RH. Tu imagines bien que je ne peux pas me passer de 50, 100 ou 200 ventes d’un coup parce qu’un(e) directeur/directrice des ressources humaines a compris qu’acheter un livre par commercial est vraiment une super idée ! L’orientation est une nouvelle fois personnalisée et tient en une phrase : « Enfin un livre qui fera que vos forces commerciales resteront plus de 4 mois chez vous ». 

Il faut à chaque fois adapter son argumentaire commercial à sa cible et à son besoin, et ainsi je leur dis dans ce communiqué de presse spécial RH l’argumentaire suivant   : 

  Presqu’un manuel de traduction acheteur/vendeur qui leur permettra de mieux communiquer ensemble ;

  Un manuel de vente qui entraîne les forces commerciales à arrêter de se raconter des histoires pour mieux justifier leurs échecs comme : « je n’ai pas signé parce que c’est la crise ! »;

  Un moyen de s’intéresser aux signaux faibles des interactions et leur donner envie de s’intéresser à leurs interlocuteurs naturellement ;

  Un levier pour les entraîner à faire réellement preuve d’empathie, à sortir complètement des pensées qui parasitent souvent leurs processus de vente, comme l’envie parfois d’écouter pour répondre selon leur point de vue ;

  Un vadémécum pour être en mesure de signer là où ils pensaient ne pas pouvoir le faire. Parce que leur client n’a pas le budget, qu’il doit y réfléchir, qu’il n’a pas le temps ou tout simplement qu’il ne sait pas.

  Un indispensable pour les remotiver par une dynamique d’amélioration continue, accessible à toutes et tous. Largement plus rentable qu’un baby-foot dans l’atrium !

  Un manifeste qui leur donnera envie de prendre la responsabilité de leur apprentissage et d’être acteur des formations proposées par les services des ressources humaines ;

Et si l’on veut acheter ton livre sur la vente “C’est où qu’on signe ? “  ?

Comment faire la promotion d’un livre ? Les conseils de Guillermo Di Bisotto auteur du livre “C’est où qu’on signe ?” 4

C’est très simple, il suffit d’aller voir son libraire et lui demander “C’est où qu’on signe ?”. 

Vous pouvez le commander sur internet à la FNAC, plus il y a de ventes dans ce magasin, plus il me sera facile de leur proposer une séance de dédicaces.

Voici le lien direct vers la page du livre https://www.fnac.com/a17813961/Guillermo-Di-Bisotto-C-est-ou-qu-on-signe

Le prix du livre est de 19,90 €, mais je suis persuadé que si vous n’appliquez ne serait-ce qu’un des conseils du livre, vous pourrez récupérer 1000 fois la mise.

En effet, le livre est vraiment très concret et pratique, et il apprendra à tous, vendeur ou pas, à vendre plus efficacement.

Article précédent
Pourquoi et comment solliciter une agence pour mettre en place une stratégie digitale ? 24

Pourquoi et comment solliciter une agence pour mettre en place une stratégie digitale ?

Article suivant
création de contenus B2B

7 conseils pour créer des contenus B2B de haute qualité à l’aide des experts métiers de votre entreprise !

Sur le même thème
[chatbot]