J’ai eu le plaisir d’écrire un article sur le Blog de Touch & Sell (l’application de présentation commerciale sur tablette), un article où je donne 22 techniques de vente pour convaincre un prospect d’acheter.
Voici ci dessous la synthèse de ces 22 conseils, ainsi que tout à la fin, la vidéo de 54 minutes de où je détaille ces 22 techniques de vente.
1 – Le petit cadeau
Le principe est de rendre redevable la personne ne lui offrant ne serait-ce qu’un café, un porte clé…
C’est un mécanisme d’influence très puissant, qui bien utilisé permet véritablement de prendre un avantage sur un prospect.
2 – La sympathie
C’est le principe du gentil voleur, c’est à dire de se rendre sympathique (ex: comme vous ressemblez à mon fils, moi aussi j’ai été étudiant…) afin d’avoir de la connivence.
C’est aussi ce commercial, qui vous dit « parce que vous m’êtes sympathique, allez je vous offre exceptionnellement… »
3 – L’orientation du choix via l’expression “Vous êtes libre…”
Cette phrase est terrible car lorsque vous dites « vous êtes libre de d’accepter ou pas cette offre, mais sachez que la promo se termine demain », c’est une incitation à agir dans le sens que vous suggérez. Si en plus vous ajoutez « Moi à votre place… », cela entraine encore plus d’engagement.
4 – Parce que….
C’est LA technique la plus forte pour persuader une personne, car elle permet de justifier des actions.
Vous pouvez utiliser « parce que » dans tous les contextes pour améliorer la force de votre demande.
5 – Le faux choix ou le choix forcé
Le but est de forcer la main à une personne, par exemple en lui disant « Vous préférez jeudi ou vendredi pour le prochain rendez vous » plutôt que « Vous voulez que nous refassions un rendez vous ? »
6 – L’argument statistique
Le principe est d’utiliser à la fois l’émotion et le factuel dans une même phrase, le factuel étant matérialisé par un argument statistique plus ou moins empirique (ex: 80% de nos ventes sont faites avec le produit A).
7 – La synchronisation
C’est le classique de la PNL, faire le miroir et imiter la personne en phase afin d’être en résonance.
Cela passe par des gestes, des tics de parole…
8 – Le point commun (ou similarité)
C’est une technique qui permet d’avoir une meilleure connivence avec un prospect, il faut trouver un point commun (ex: une passion, des études…).
Par exemple « Vous aussi vous avez fait vos études à … » .
Le top étant d’avoir une personne qui vous recommande.
9 – Les 3 Oui
Le principe est d’obtenir 3 oui à des questions simples, avant de proposer un choix impliquant (ex: Cela correspond bien à votre budget ? C’est bien votre taille ? C’est bien la couleur ? OK super, vous payez par carte bleue ?).
10 – L’ancrage d’un prix délirant
C’est l’argument majeur pour lutter contre le « c’est trop cher ».
Vous commencez par mentionner un prix 10 fois plus cher que votre vrai prix (ex: ne vous inquiétez pas, cela ne va pas vous coûter 50 000 €), afin que le prospect soit soulagé à l’annonce du vrai prix.
11 – L’étiquetage
Le principe est de repérer une caractéristique de la personne (ex: vous êtes un fan des nouvelles technologies…) vous ensuite l’associer au produit (ex : c’est un produit qui devrait vous plaire, c’est le top de la techno…).
12 – La cohérence
Le principe est de demander une petite chose simple et sans risque, puis de demander une action impliquante (ex: « Est ce que vous avez l’heure ? » puis demander « Est ce que vous pourriez me prête 1 euros, parce que j’ai manqué mon train ? »).
13 – Demander au client combien il est prêt à payer
Le principe est de valoriser le produit avec ses bénéfices, les économies liées… puis de demander au client quel prix il estimerait pour ce produit qui lui fait gagner tant de choses…
14 – C’est pas moi, c’est mon boss
C’est le technique de dé-faussement qui permet soit de refuser une remise (ex: moi je veux bien, mais c’est mon boss qui ne veut pas accorder votre remise..), ou demander une réduction (ex: je voudrais bien acheter votre produit, mais mon manager trouve que c’est trop cher… Vous ne pouvez pas nous faire une remise ?).
15 – J’ai le même à la maison
C’est le classique pour rassurer sur le fait que le produit est bon pour le prospect.
16 – La petite histoire
Raconter une belle histoire d’un client qui a acheté votre produit, et qui est bien mieux maintenant reste le classique du vendeur qui veut faire passer des messages et obtenir une excellente mémorisation.
17 – Associer l’achat à une bonne action
C’est le business caritatif, offrir X euros pour une association, afin d’inciter sur la bonne action.
18 – Le petit secret
Le principe est d’appeler son client ou de lui chuchoter à l’oreille un petit secret exclusif qui va inciter le prospect à vous faire confiance et à acheter.
19 – L’urgence
C’est le moteur le plus efficace pour décider une personne à commander… Cela peut être un prix limité, un stock limité, une future augmentation de prix…
20 – Jouer sur la perception du prix
Un prix de 120 € peut facilement se décliner en mois (ex: seulement 10 € / mois), voire au jour (ex: à peine 0,30 par jours, à peine le prix d’un café !).
21 – Good Cop / Bad Cop
Cette déclinaison du « c’est pas moi c’est mon boss » se joue cette fois en face à face, avec un commercial qui joue le méchant et l’autre le gentil…
22 – Le principe de l’essai gratuit sans risque
C’est une méthode terriblement efficace pratiquée aussi par vos enfants « Allez, on garde le chiot juste une semaine, et si cela ne va pas on pourra le ramener au refuge »… imparable !
Sommaire de l'article
Comment répondre à l’objection « C’est trop cher ! »
Face à l’objection du prix, le réflexe classique est de dégainer une méthode en trois étapes :
- valider l’objection (« Je comprends »),
- l’isoler (« Le prix est-il le seul frein ? »),
- puis justifier rationnellement la valeur.
Pourtant, les neurosciences et l’imagerie cérébrale prouvent que cette approche logique est vouée à l’échec dans la majorité des cas.
Quand un client valide votre argumentation mais n’achète pas, ce n’est pas un problème de rhétorique. C’est un problème de timing cérébral.
La mécanique cérébrale : Désir vs Comptabilité
Une étude en imagerie cérébrale a démontré que l’ordre de présentation (Produit puis Prix vs Prix puis Produit) modifie radicalement les zones activées dans le cerveau :
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Le produit en premier : Le cerveau s’active dans le noyau accumbens (le centre de la récompense et du désir). La question inconsciente est : « Est-ce que j’en ai envie ? »
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Le prix en premier : Le cerveau bascule immédiatement dans le cortex préfrontal médial (le mode comptable). La question devient analytique et critique : « Est-ce que ça vaut ce coût ? »
Si l’objection « C’est trop cher » apparaît, c’est que le mode comptable a pris le dessus. Tenter d’y répondre par des arguments logiques ne fait que renforcer ce mode analytique. Les meilleurs vendeurs ne subissent pas cette objection : ils la préviennent en saturant le cerveau de désir en amont.
La méthode en 2 leviers pour neutraliser la douleur du prix
Pour que le prix passe d’obstacle majeur à simple détail de transaction, vous devez restructurer votre approche autour de deux axes fondamentaux :
1. Briser la comparabilité : L’unicité de l’offre
Tant que votre prospect peut poser votre devis à côté de celui d’un concurrent et comparer les lignes une à une, le prix sera le seul facteur de décision. Vous devez déconstruire la structure de votre offre pour la rendre unique.
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Exemple : Au lieu de vendre un logiciel de gestion de centre de contacts (facilement comparable à un concurrent 30 €/ mois / utilisateurs plus & play), séparez l’offre en deux. L’accompagnement au projet (support 24/7..) et la solution technique (30 € / mois) Le montant total est identique sur la technique, mais le produit psychologique est devenu totalement incomparable.
2. L’entretien de vente thérapeutique
Le schéma classique « diagnostic technique puis solution » maintient le client dans une posture rationnelle.
Il faut faire du Spin Selling :
Pour ancrer la valeur, transposez les codes de la thérapie à votre entretien de vente en suivant une progression précise :
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L’activation de l’urgence émotionnelle
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Posez des questions qui ciblent la cause profonde et l’immédiateté.
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Ne demandez pas « Quelles fonctionnalités voulez-vous ? » mais plutôt : « Qu’est-ce qui vous amène à changer de solution maintenant ? ».
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Le mot « maintenant » force le cerveau à se reconnecter à la frustration ou à la douleur qui a déclenché la démarche.
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Le recadrage cognitif (L’Insight)
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Avant de présenter votre offre, éduquez votre client en modifiant sa perception de son propre problème.
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S’il pense que son expérience client n’est pas bonne à cause de son logiciel qui n’intègre pas l’IA, montrez-lui que le vrai problème réside dans l’adoption par les équipes et les culture client.
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Le point de bascule
En offrant une lecture inédite de son problème, vous créez un « effet Eurêka ». Le prospect réalise que vous comprenez des mécaniques qui échappent à vos concurrents.
Lorsque vous présentez votre prix après ce parcours, la valeur émotionnelle et l’autorité sont déjà encodées par le cerveau. La douleur du prix n’est pas annulée — elle ne l’est jamais — mais elle est instantanément compensée et surclassée par l’intensité du désir et le soulagement du problème.
N’oubliez pas de préparer votre BATNA
La BATNA n’est pas une menace qu’on brandit, mais un repère objectif préparé en amont. Elle vous permet de :
- Évaluer si l’offre sur la table est meilleure que votre alternative.
- Éviter d’accepter un mauvais deal par peur de tout perdre.
- Garder le contrôle émotionnel et stratégique.
Comment trouver / développer sa BATNA ?
Voici la méthode classique en 4 étapes :
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- Lister toutes les alternatives possibles si aucun accord n’est conclu (autres fournisseurs, autres clients, statu quo, recours judiciaire, nouvelle prospection…).
- Évaluer chaque option de manière réaliste, quels bénéfices concrets ? Quels coûts ? Quels risques ? Quelle probabilité de succès ?
- Sélectionner la meilleure, celle qui présente la valeur nette la plus élevée pour vous.
- L’améliorer si possible, avant ou pendant la négociation, renforcez votre BATNA (trouvez un second prospect, obtenez une autre proposition concurrente, etc.).
Exemple concret en venten Imaginons que vous vendiez une prestation de consulting à 45 000 €.
→ Le client, sentant que vous n’êtes pas désespéré, remonte à 39 000 € + extras → accord conclu bien au-dessus de ce qu’il voulait initialement imposer.
Rôle : Tu es un Senior Strategic Closer et expert en psychologie comportementale appliquée à la vente B2B. Ton objectif est de déconstruire un blocage commercial pour proposer un plan d’attaque imparable.
Contexte à analyser : [DÉCRIRE ICI : Client, secteur, interlocuteur, offre, prix, historique des échanges et nature exacte du blocage/silence].
Ta mission se décompose en 5 piliers :
1. Audit de Qualification (BANT & Pouvoir) : Analyse le Budget (disponibilité, cycle), l’Autorité (est-ce le décideur ou un écran ?), le Besoin (douleur réelle vs souhait cosmétique) et le Timing (échéance métier). Identifie qui est le « Champion » et qui est le « Saboteur » interne.
2. Ingénierie des Leviers (Push & Pull) : * Accélérateurs (Créer la tension) : Propose 3 tactiques basées sur la rareté (ressources limitées), l’urgence (hausse de prix, fin de promotion, opportunité fiscale) ou la refonte de l’offre (ajout d’un bonus exclusif ou d’un service premium temporaire).
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Réducteurs de Freins (Rassurer) : Propose 3 solutions pour rassurer (calculateur de ROI personnalisé, échange DG à DG, appel de référence avec un client similaire) et 3 méthodes pour externaliser le risque (POC, clause « satisfait ou remboursé », passage du CAPEX à l’OPEX via abonnement).
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3. Matrice de Négociation (BATNA & Scénarios) : * Définis ma BATNA : Quelle est ma meilleure alternative si je quitte la table ? Comment cela doit-il influencer ma fermeté ?
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Scénarios de Sortie : – Scénario « Premium » (Optimiste) : Offre maximale avec services de garantie et engagement long terme.
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Scénario « Agile » (Médian) : Offre modulaire par étapes (phasing) pour réduire le ticket d’entrée.
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Scénario « Commando » (Minimal) : Offre d’entrée ultra-simplifiée pour tester la solution, visant uniquement à mettre le pied dans la porte.
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Tableau des Concessions : Pour chaque scénario, liste ce que je peux céder (délais, moyens de paiement) et ce que j’exige en contrepartie (engagement, visibilité, volume).
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4. L’Avocat du Diable (Shadow Boxing) : Incarne le client dans sa posture la plus cynique. Pourquoi choisir sa propre BATNA (le statu quo ou la concurrence) est-il plus rationnel pour sa carrière que de signer chez moi ? Identifie le « risque de réputation » qu’il prend.
5. Plan d’Exécution & Copywriting : Propose une idée force et deux plans B avec un timing serré. Rédige un message (email ou script) percutant, utilisant l’empathie tactique et un appel à l’action (CTA) clair pour briser l’inertie
En complément, n’oubliez pas d’équiper vos commerciaux des bons outils…
Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :
- NoCRM.io (essai gratuit 15 jours), qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l’un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.
- Pipedrive (essai gratuit ici) qui s’adresse plus à des Startups ou des entreprises avec des besoins un peu plus évolués en termes de prospection.
Pipedrive et NoCRM sont des logiciels de CRM est particulièrement adaptés si vous voulez mettre en place un CRM dans une petite équipe commerciale (moins de 10 commerciaux), sans mettre en place un “projet CRM” afin de garder de l’autonomie face au service informatique.
Pour en savoir plus vous pouvez lire le dossier en entier sur le Blog de Blog de Touch & Sell ou regarder la vidéo ci dessous :
