On ne peut pas tout gérer de front, d’où l’importance de bien choisir ses priorités… c’est ce que permet de faire la méthode de l’analyse de son activité via le tunnel AARRR… Mais le tunnel AARRR c’est quoi exactement ?
La méthode AARRR vient du fait que lorsque l’on a des méthodes et des moyens limités, il faut se concentrer sur l’essentiel, choisir les meilleures idées, tester rapidement afin de voir si cela fonctionne, et uniquement ensuite aller encore plus loin dans cette idée (ou choisir une autre source de croissance).
Souvent la différence entre une entreprise qui est leader dans son domaine et une autre, c’est parfois qu’elle est plus agile ou qu’elle a une meilleure efficacité, mais c’est souvent parce qu’elle gère mieux ses priorités au lieu de s’éparpiller.
En effet, si l’on fait un focus sur un projet, le reste de son activité en prend un coup.
C’est pour cela que, désormais, lorsque je lance un projet, je sais que je dois renoncer à quelque chose d’existant.
Cela peut être du temps personnel, même si cela devient difficile d’optimiser encore plus mon temps…
Par exemple, pour mon dernier livre (Le Growth Hacking), j’ai pris seulement 20 minutes de pause déjeuner durant 3 mois pour écrire 1 à 3 pages chaque jour durant les 40 minutes restantes, et le soir je restais 30 minutes de plus au travail pour encore avancer.
Cela m’a appris que la mise en place de routines, la régularité et un temps limité pour réaliser une action paient bien plus que de faire un focus sur une période (ex: travailler sur un projet ½ journée).
C’est ce que l’on appelle “Le Pouvoir des Habitudes” comme dans le livre de Charles Du Higg :
Cependant, même en appliquant ce principe de la régularité, un gros projet va forcément impacter votre business.
C’est pourquoi, il est essentiel d’identifier ce qui va vous permettre de faire vraiment la différence…
Et c’est là que le livre “The One Thing, passez à l’essentiel” apporte son lot : plutôt que d’avoir une to do list énorme, ou de multiples priorités, il est bien plus efficace de se concentrer sur 1 seule tâches, celle qui aura le plus d’impact sur votre business.
Ce livre met en lumière qu’il est bien plus pertinent de se lever le matin, et de ne pas ouvrir son énorme to do list, mais de se dire “Quelle serait la chose que je devrais faire pour faire avancer le plus mon business et qui aurait le plus d’impact ?“.
Et c’est ce que j’essaie de faire le matin (quand je ne suis pas happé par les réunions et rendez-vous), je prends du recul et je me demande ce que je peux faire qui aura le plus d’impact sur mon business…
Et parfois je suis surpris par ma réponse, car souvent ce n’est pas une chose “prioritaire” dans ma to do list, mais quelque chose que je repousse depuis plusieurs semaines… ou qui me trotte par la tête sans que je ne passe à l’action.
Au delà de cela, il faut faire en sorte que votre business fonctionne mieux sans démultiplier votre temps ou votre budget, un petit peu comme en Formule 1 on ajuste sa voiture (ailerons, pneus…) pour gagner quelques secondes à chaque tours, et finalement remporter la victoire.
Ce travail nécessite d’identifier où agir en priorité.
Pour identifier ce “maillon faible”, vous devez analyser votre cycle des ventes via le Framework AARRR.
Cette méthodologie permet de déterminer où le minimum d’efforts donnera le maximum de résultats.
C’est ce que j’appelle “l’efficacité maximale”.
La méthode AARRR vous permet de découper votre business en 5 temps forts :
– Acquisition : la génération de prospects (Google & Facebook Ads, SEO, Linkedin…)
– Activation : la conversion de ces prospects en clients / abonnés.
– Rétention : les clients qui achètent à nouveau ou qui restent abonnés.
– Recommandation : le bouche à oreille (affiliation, parrainage…)
– Revenus : le business modèle et les options de développement de la marge
Voici un exemple simplifié afin que vous puissiez vous rendre compte de la simplicité de la méthode AARRR :
– Acquisition : j’attire 100 clients via référencement naturel sur Google (SEO) et 50 clients via Google Ads et Facebook Ads (PPC)
– Activation : 1 client venant du SEO achète (1%) et 4 via le PPC (8%)
– Rétention : 2 clients achètent ensuite les autres produits de la gamme (40%)
– Recommandation : 1 personne fait du parrainage (20%)
– Revenus : 5 achètent le produit A et aucun le produit Premium B (0%).
Cet exemple simplifié, montre que j’attire beaucoup de clients via le SEO mais que la conversion est moyenne (1%), et pire encore qu’aucun client n’achète mon offre haut de gamme.
Dans ce cas, j’ai tout intérêt à travailler :
– En priorité l’offre Premium (ex: travailler la valeur perçue, proposer une offre de montée en gamme B juste après l’achat de l’offre A même à prix cassé…)
– Puis à analyser si j’attire les bons visiteurs via le SEO (bons mots clés, la page de vente, les emails de marketing automation…)
Pour revenir à mon cas personnel, le Framework AARRR m’a permis d’identifier le levier à actionner en priorité.
En effet, le taux de conversion de mon site (ACTIVATION) était de moins de 1% (le minimum que l’on peut accepter d’un site internet).
J’ai ainsi mis en place différents tests :
– Des offres payantes directement sans passer par un bonus de type livre blanc (offre à 1 €, à 7 €, abonnement…)
– De nouveaux bonus contextuels à télécharger au coeur des articles (content upgrade)
– Un bonus générique au dessus de chaque article de blog
– Une pop-up qui s’ouvre au bout de 40% de lecture d’un article de blog
– Changer les visuels avec des personnes ou des illustrations
– …
Au final, si certains tests ont été des échecs, d’autres ont très bien fonctionnés, et ainsi j’ai doublé le taux de conversion pour arriver à plus de 2% avec un trafic équivalent, avec quelques heures d’efforts qui payent dans le temps.
C’est ce que l’on appelle l’effet cumulé, c’est dire qu’une petite action va générer des résultats jours après jours, et au final elle va finir par rapporter gros.
Ce principe de l’effet cumulé a été revu et actualisé par Darren Hardy dans son livre “L’effet Cumulé”
Le principe est de se dire que c’est le premier pas qui est le plus difficile, et qu’ensuite il vaut mieux y aller par petit pas, que de se lancer sans entrainement dans un marathon.
Pour en savoir plus sur le tunnel AARRR consultez l’article sur le Framework AARRR et celui sur les tunnels de ventes) ou tout simplement ma formation Growth Hacking .
