Theodore Levitt, économiste et professeur à la Harvard Business School, est surtout connu pour son idée principale exprimée dans l’article “Marketing Myopia” (Myopie du marketing), publié en 1960 dans la Harvard Business Review.
Penser client plutôt que produit selon Theodore Levitt
L’idée centrale de Levitt est que les entreprises doivent se concentrer sur les besoins des clients plutôt que sur leurs propres produits pour réussir à long terme.
Il soutenait que les entreprises deviennent myopes lorsqu’elles définissent leur mission et leur vision en termes de produits ou de technologies qu’elles vendent, plutôt qu’en termes des besoins des clients qu’elles cherchent à satisfaire.
Levitt a critiqué les entreprises pour leur tendance à se concentrer sur leur produit, sur la conviction que la qualité des produits ou des services suffirait à attirer les clients, négligeant ainsi l’importance de l’innovation et de l’adaptation aux changements des préférences et besoins des clients.
Il a plaidé pour une vision plus large de la définition du marché et a encouragé les entreprises à adopter une orientation marketing, en se concentrant sur la satisfaction des clients comme clé de leur croissance et de leur succès durable.
Cet article a eu un impact profond et durable sur la pensée marketing et la stratégie d’entreprise, incitant les entreprises à adopter une approche plus orientée vers le client et à réévaluer régulièrement leur position sur le marché pour rester pertinentes et compétitives.
LaMyopie du marketing se retrouve encore de nos jours dans les entreprises qui pensent produit plutôt que client.
- On n’achète pas un billet de spectacle pour le spectacle en lui-même, mais pour l’expérience que cela va procurer (avant / pendant / après).
- Un client va acheter non seulement le produit, mais aussi l’image de l’entreprise, le prestige de la marque…
- Un client n’achète pas un abonnement chez Orange pour la qualité de la connexion internet, mais aussi pour la tranquillité d’avoir un réseau de boutique, une proximité…
- …
Theodore Levitt: Vendez le trou plutôt que la perceuse !
Theodore Levitt a utilisé l’exemple de la perceuse pour illustrer son point de vue sur l’importance de comprendre les besoins réels des clients plutôt que de se concentrer uniquement sur le produit.
Il disait que les gens n’achètent pas une perceuse parce qu’ils veulent une perceuse, mais qu’ils veulent simplement faire un trou.
Autrement dit, ce n’est pas la perceuse en tant que telle qui intéresse le client, mais la solution qu’elle apporte à son problème : la capacité de faire un trou.
Cet exemple est devenu un classique pour souligner l’importance de l’orientation vers le client dans le marketing et la stratégie d’entreprise.
Levitt encourageait les entreprises à se concentrer sur la satisfaction du besoin sous-jacent du client plutôt que sur le produit lui-même.
En comprenant et en répondant aux besoins et aux désirs véritables des clients, les entreprises peuvent créer de la valeur de manière plus efficace et durable.
Cela conduit à une approche plus large de la définition de produits et services, orientée vers les bénéfices et les solutions apportées au client, plutôt que sur les caractéristiques techniques ou les spécifications du produit.
