Comment réussir ses publicités Linkedin Ads ? Les conseils de Mony Chhim

J’ai eu le plaisir d’interviewer Mony Chhim, expert Linkedin Ads.

Lors de cet échange, Mony m’a partagé quelques-unes de ses petites astuces pour réussir sur Linkedin Ads.

Est ce que tu peux te présenter en 1 minute chrono ?

Je suis Expert LinkedIn Ads, et j’ai aidé plus de 40 entreprises à augmenter leurs ventes via LinkedIn Ads.

Je suis également créateur de contenu centré sur le marketing B2B, très actif sur LinkedIn et hôte du podcast hebdomadaire Marketing B2B.

 Pourquoi se lancer dans Linkedin Ads, et quels sont les types de campagnes, et surtout celles les plus intéressantes ? Combien ça coute en moyenne ?

Pour la question “Pourquoi se lancer sur Linkedin Ads ?”, c’est simple.

Si vous avez un produit ou service forte valeur ajoutée, votre audience est certainement active sur LinkedIn (12 Millions d’users actifs en France).

Elle est dans un état d’esprit « business » et elle est là pour découvrir des choses intéressantes pour sa carrière.

LinkedIn Ads est la plateforme publicitaire B2B la plus puissante du monde.

Si vous ciblez les directeurs de la sécurité des entreprises de plus de 5000 employés dans le secteur de la tech, alors vous pouvez adresser exactement cette audience sur LinkedIn.

LinkedIn Ads se distingue ainsi des autres plateformes comme Tiktok Ads, Facebook Ads… par son ciblage professionnel :

• LinkedIn permet un ciblage ultra-précis (ex : Directeur IT de grandes entreprises dans le secteur de la tech), qu’on ne peut pas atteindre sur d’autres plateformes comme Meta ou Google.
• Le contenu B2B est souvent perçu comme « corporate» et conservateur, or LinkedIn offre l’opportunité de créer des campagnes plus impactantes en s’inspirant du B2C pour captiver un public exigeant. Le B2B est souvent synonyme de Boring2Boring, mais si tu oses avoir une approche plus fraîche avec tes publicités et tes contenus, tu peux sortir du lot.

Concernant les coûts par types de campagnes, voici quelques abaques (variables)

• Single Image Ads (Image Unique) : Format le plus courant pour une première campagne LinkedIn Ads. Coût par clic moyen de 3 €, ajustable selon le secteur et la seniorité de la cible.

• Format Vidéo : La vidéo, encore sous-utilisée, est puissante en B2B car elle génère un engagement élevé. Le coût moyen pour 100 % de visionnage est de 2,50 €, ce qui est rentable pour des audiences ciblées.

Pour vos vidéos Linkedin Ads, captivez vos prospects en 45 Secondes maximum.

Dernièrement, Mony CHHIM a travaillé avec un client ayant la capacité à faire des vidéos.

Il en a profité pour réaliser des vidéos publicitaires de 45 secondes pour capter l’attention.

Les vidéos longues, ça marche rarement… en BtoB, il faut aller droit au but, avec des vidéos d’au maximum 1 minute.

La stratégie vidéo 🎬 :

➡️ Une présentation produit en motion design, en testant différentes accroches. Tout se joue dans les 3 premières secondes pour captiver !

➡️ Un appel à l’action vers la page solution, pour donner un chemin clair à l’utilisateur.

➡️ des campagnes de retargeting en soutien, car en BtoB, la conversion ne se fait rarement au premier clic.

Selon une étude récente de HockeyStack (“What does it take to close the deal”), il faut en moyenne 222 points de contact en BtoB SaaS pour transformer une première impression en deal signé.

D’où l’importance de la vidéo pour engager durablement !

👉 Moralité : Investir dans la vidéo n’est plus un choix, c’est un must en BtoB !

• Carrousel et sondages : Formats intéressants, mais LinkedIn pousse particulièrement les vidéos courtes, similaires au style de TikTok, car elles génèrent plus d’engagement.

• Format Focal Leader Ads : cette nouvelle option qui permet de sponsoriser les posts de figures influentes (ex. CEO, experts). Ce format capte plus facilement l’attention, car les gens réagissent mieux aux posts de personnes plutôt qu’à ceux des entreprises.
  • Le format publicitaire “Thought Leader Ads” permet de transformer le contenu de tes experts internes, CEO, clients, ou influenceurs en publicités directement visibles par ton audience.
  • Au lieu d’une publicité classique, c’est le visage d’une vraie personne qui s’affiche, attirant davantage l’attention et renforçant l’engagement.
  • 🔍 Voici comment ça marche :
    • Sélectionne un profil sur LinkedIn via Campaign Manager (CEO, expert, client, influenceur…).
    • Choisis les posts les plus engageants de cette personne des 90 derniers jours (post image ou vidéo).
    • Sponsorise ces posts pour toucher une audience plus large.
  • Pourquoi c’est puissant ?
    • Les gens connectent davantage avec des personnes qu’avec des marques. Ce format crée un lien plus authentique et encourage les interactions.
  • Conseil : identifie les posts les plus performants (ses posts avec le plus d’engagement) de ton CEO ou d’un partenaire ou d’un salarié et sponsorise-les en ciblant aussi bien de nouvelles audiences (prospects) que celles qui ont déjà interagi avec ta marque (retargeting).Avec les Thought Leader Ads, on peut humaniser ton message publicitaire via les personnes et non plus la marque.

• Text Ads, avec un hack méconnu. Les Text Ads sont un format publicitaire sous-estimé pour rester dans la mémoire de ses prospects selon Mony CHHIM. En effet, les Text Ads, ces publicités textuelles affichées en haut à droite de votre flux permettent de rester en mémoire de ses prospects chauds pour un coût dérisoire. Il faut pour cela utiliser une audience de retargeting sur des prospects chauds (page de prix, demande de démo…) puis de diffuser des publicités Text Ads en mode affichage et pas actions. Par exemple, tu peux prendre une audience de retargeting à cent quatre-vingt jours qui ont interagi avec les assets de la marque c’est-à-dire site web page LinkedIn, publicité image et publicité vidéo et leur montrer les publicités textuelles en rotation. C’est un peu comme un panneau publicitaire pour leur rappeler la proposition de valeur pourquoi il faut travailler avec vous. Ainsi vous avez un CPM très faible, et vous êtes certain que vos prospects ne vous oublient pas…

• Demande de démo : 300€ (rapporté au budget TOTAL).

• Contenu gated 30€, Webinar 50€, Event physique 100€

Voici un exemple de campagne Linkedin Ads réussie pour un client qui était une Entreprise B2B SaaS avec un budget de 3000 € par mois.

L’objectif était de générer des demandes de démos.

La stratégie déployée était la suivante :

• Utilisation de la liste de comptes ciblés et exclusion des concurrents, partenaires, employés. Le ciblage a été fait par fonction, seniorité, et compétences spécifiques.
• Vidéos publicitaires de 45 secondes en motion design. Les vidéos ont été testées avec différentes accroches pour voir ce qui fonctionnait le mieux.
• Campagnes de retargeting sur 90 jours et 30 jours avec des publicités de démo. Les publicités de retargeting ont été segmentées en fonction de l’engagement des utilisateurs.
• Résultat, 16 demandes de démo par mois avec un coût d’acquisition de 188 €.

Quelles sont les 7 astuces ou conseils sur Linkedin Ads, et à l’inverse les 7 erreurs trop courantes que tu vois ?

Voici les principales stratégies de ciblage et de retargeting :

1. Importer une liste d’entreprises cible (2500 comptes, par exemple) depuis Sales Navigator ou CRM pour garantir une diffusion auprès des bonnes entreprises et éviter d’atteindre les clients existants.
2. Préciser les fonctions (ex. Responsable marketing, Directeur commercial) et le niveau de seniorité pour affiner la diffusion. La méthode est d’abord de cibler large, puis d’ajuster avec les rapports démographiques.
3. Retargeting multi-niveaux :
   • Campagne à 90 jours : Cibler les visiteurs du site, les personnes ayant interagi avec les publications, et celles ayant regardé plus de 50 % d’une vidéo publicitaire.
   • Campagne à 30 jours : Plus restreinte, avec des offres de démo pour les personnes ayant récemment interagi avec le contenu. Les annonces peuvent inclure des pages d’atterrissage dédiées ou des formulaires Lead Gen intégrés.
4. Un autre niveau de précision, particulièrement utile pour des compétences spécifiques et techniques, pour garantir une audience très qualifiée.

Voici les conseils clés pour la création et l’optimisation des publicités Linkedin Ads (créatives et messages)

1. Empathie et approche client : Les publicités doivent directement aborder les problématiques de la cible ou leurs aspirations. Par exemple, cibler des Customer Success Managers en utilisant un langage adapté et une image d’une personne en action.
2. Structure du texte :
   • Phrase d’accroche : La première phrase doit capter l’attention, suivie de paragraphes courts pour faciliter la lecture.
   • Limiter les emojis et hashtags : Maximum trois emojis et éviter les hashtags pour maintenir la clarté.
   • Test de formats : Comparer les versions longues et courtes pour identifier le ton le plus performant selon le message. Utiliser plutôt des textes courts et faciles à lire.
3. Format adapté aux mobiles : La majorité du trafic étant mobile, les textes doivent être lisibles et attractifs sur petit écran.

Concernant l’optimisation des enchères et gestion du budget :

• Enchères manuelles : LinkedIn propose des enchères automatiques (maximum delivery) par défaut, mais il est conseillé de les ajuster manuellement. Commencer avec la valeur minimale suggérée par LinkedIn, réduite de 20 % (ex. 3 € devient 2,70 €). Surveiller la consommation et ajuster chaque jour.

Le problème des enchères automatiques « Maximum Delivery » de LinkedIn c’est qu’ils appliquent par défaut une enchère conçue pour maximiser la consommation rapide du budget publicitaire.
Cette méthode entraîne souvent des CPC élevés, pouvant atteindre 9 € ou plus, car l’objectif est de dépenser votre budget rapidement, souvent en seulement quelques heures.
La solution est d’utiliser les enchères manuelles pour reprendre le contrôle des coûts.

En accédant aux options avancées de paramétrage des enchères, vous pouvez passer des enchères automatiques aux enchères manuelles, ce qui vous permet de définir un CPC plus bas.
LinkedIn propose une estimation de la fourchette d’enchères manuelles, par exemple entre 3 € et 20 €. La technique consiste à choisir la limite basse et à la multiplier par 0,8, afin d’obtenir un CPC initial plus bas, ce qui peut vous permettre de dépenser moins tout en maintenant une diffusion stable.

Ensuite,
– Si votre budget quotidien est dépensé entre 100 et 150%, cela signifie que vos enchères sont trop agressives. Diminuez-les de 5% à 20% pour un meilleur contrôle.
– Si seulement une fraction du budget est dépensée (exemple : 5 € sur 100 €), c’est que l’enchère est trop faible pour une bonne diffusion. Dans ce cas, augmentez l’enchère de manière plus agressive.

Essayez de maintenir une dépense quotidienne de 90-94% de votre budget total.

Ce niveau indique que vous avez trouvé le bon équilibre d’enchère, permettant une diffusion optimale sans surpayer pour le CPC.
En appliquant cette stratégie, vous réduisez vos coûts par clic et optimisez l’efficacité de votre campagne. Ce réglage permet d’atteindre un bon équilibre entre visibilité et coût, tout en s’adaptant aux fluctuations de la demande publicitaire

• Contrôle quotidien du budget : LinkedIn peut dépenser jusqu’à 150 % du budget quotidien, mais l’objectif est de dépenser environ 90-94 % pour une gestion optimale.

• Tracking et ajustements en continu : Pour les campagnes de retargeting, ajuster régulièrement les enchères selon les performances pour garantir une couverture efficace sans surconsommation.

Il est également important de faire du suivi et de l’automatisation

1. 1. Essentiel pour le suivi, le pixel Linkdin doit être installé via Google Tag Manager sur toutes les pages du site. Privilégier les pages de remerciement après conversion pour un suivi précis.
   2. Créer des audiences de retargeting pour chaque interaction (30, 90, et 180 jours) afin de maximiser l’efficacité des campagnes dès le lancement.
   3. Avant de lancer une campagne, déterminer le but (générer des leads, augmenter la notoriété, etc.) pour une analyse de résultats alignée aux besoins.

Selon moi, il y a 7 erreurs trop courantes à éviter absolument !

1- Trop de focus sur la capture de demande de démos ou de contenus comme des livres blancs. Il n’y a pas assez d’apport de valeur pour inciter les personnes à passer à l’action. Il ne faut pas trop se focaliser sur la capture de leads (formulaires, livres blancs) sans apporter de valeur réelle nuit à l’efficacité. Il faut offrir un contenu pertinent avant de demander des actions à la cible. Les prospects sont sont souvent saturés livres blancs, ce qui fait que ce type de contenus est peu performant. Il faut vraiment être très curieux par rapport à ses clients sur leurs pains points les interviewer, leur parler, parler aux CSM (Customer Success Managers) parler aux sales… afin de savoir c’est quoi qui empêche les prospects de dormir la nuit, et suite à cela faire des contenus qui répondent directement à ces sujets. C’est cela qui va faire que les gens vont dire “ah effectivement cette boîte-là a une offre qui m’interpelle” !

2- L’erreur de ciblage.  Ne pas cibler de manière indiscriminée. Il faut utiliser des intitulés de poste en français et en anglais. En revanche il faut éviter les filtres de seniorité dans Linkedin qui ne sont pas toujours précis (le poste est plus précis).

3- La création de la publicité pas assez impactante

4- La landing page qui n’est pas optimisée. Les pages d’atterrissage doivent être mobiles et offrir une expérience fluide en 3 secondes maximum. Surveiller les taux de rebond pour améliorer les conversions.

5- Une mauvaise gestion des enchères

6- L’audience expansion/LAN. Veiller à bien segmenter et éviter l’expansion d’audience par défaut. Cette option, bien que proposée par LinkedIn, dilue la précision des campagnes. Décochez le réseau « Audience Expansion » et « Audience Network » qui prolonge la diffusion en dehors de LinkedIn mais diminue la qualité des leads.

7- Le tracking manquant et audiences manquantes. Pour un tracking efficace sur LinkedIn, commencez par installer le pixel LinkedIn via Google Tag Manager dès le lancement de votre site, même si vous n’avez pas encore de campagne active. Assurez-vous de le placer sur toutes les pages et de privilégier les pages de remerciement aux pop-ups, car celles-ci se trackent bien mieux. Créez également des audiences de retargeting dès le jour 1 en définissant des fenêtres de 30, 90, 180 jours, pour garantir un historique d’audience solide. Cela vous permettra de conserver un suivi complet et d’optimiser l’impact de vos futures campagnes publicitaires.

Quelle est ta vision sur l’évolution de Linkedin et Linkedin Ads ?

Selon moi nous allons vers une augmentation de la concurrence sur le fil d’actualité.

En même temps, il y a des opportunités sur la vidéo avec la mise en avant de Linkedin.

Il y a aussi des opportunités à saisir via les publicités de type “thought leader ads” et de contenu UGC.

Sachant que la portée organique est en baisse mais l’algorithme est aussi plus efficient pour apporter un bon contenu.

Enfin, il y a tout ce qui concerne l’automatisation avec l’IA.

Voici les tendances et évolutions selon moi pour LinkedIn Ads :

1. Hausse des coûts : En raison de la concurrence accrue, les coûts publicitaires vont augmenter. Il est important de se lancer dès maintenant pour profiter des coûts actuels.
2. Format vidéo court : LinkedIn va continuer à promouvoir les vidéos de style TikTok, adaptées au mobile et engageantes. Les vidéos de 15 secondes à 1 minute devraient devenir incontournables.
3. Focal Leader Ads et UGC (User Generated Content) : La mise en avant de contenus créés par des influenceurs, experts, ou clients (contenu « naturel ») sera favorisée, humanisant ainsi les campagnes publicitaires.
4. Vers plus d’automatisation : Bien que LinkedIn soit moins automatisé que Meta ou Google, des évolutions vers plus d’automatisation publicitaire sont prévues, facilitant ainsi le ciblage et l’optimisation.

Néanmoins, je vous recommande de combiner contenu organique et payant pour une stratégie LinkedIn efficace.

Il est également important de suivre les tendances et d’optimiser les campagnes en fonction des performances.

Et si on veut en savoir plus sur toi et mettre en place des campagnes Linkedin Ads performantes ?

Vous pouvez me contacter sur Linkedin ou sur mon site.

Découvrez l’interview sur les Secrets de Linkedin Ads

Voici l’interview de Mony Chhim (50 minutes) :