Technique de vente : Comment conclure une vente ?

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Convaincre un prospect n’est pas toujours facile, c’est parfois comme à la pêche : on a ferré le poisson, mais au moment de le remonter, la ligne casse et le poisson disparait pour toujours.

Pour vous aider, j’ai le plaisir de recevoir Arnaud Cielle, auteur du livre “Réussir votre développement commercial”.

Dans cet article spécial technique de vente, Arnaud va vous donner ses conseils pour conclure une vente.

Technique de vente : Comment conclure une vente ?

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Plus encore que le traitement de l’objection prix, la gestion de la conclusion de la vente peut être un moment stressant.

Et pourtant !

Si vous avez bien fait votre travail dans toutes les étapes précédentes, la conclusion sera logique et naturelle.

Plus vous aurez été dans la démarche de mesurer régulièrement le ressenti de votre interlocuteur, plus vous aurez récolté un feedback précieux, vous permettant d’avancer dans l’échange.

Ces recommandations faites, voyons comment réussir brillamment la conclusion d’une vente !

Adopter la bonne posture pour conclure une vente

Technique de vente : Comment conclure une vente ? 3

Votre réussite s’appuie avant tout sur un état d’esprit :

Conduire son interlocuteur à décider.

Trop de vendeurs veulent impérativement que leurs prospects achètent.

Il en découle un comportement pesant, voire agressif.

Le client ressent à juste titre qu’on veut l’obliger à faire quelque chose.

Pour la majorité d’entre nous, nous n’aimons pas que l’on nous force la main.

Ne vous trompez pas d’objectif en fin de vente.

Vous ne devez pas forcer votre prospect à répondre positivement à votre proposition.

En revanche, vous avez toute la légitimité pour le conduire à prendre sa décision et vous la communiquer.

Cette légitimité est d’autant plus forte si vous avez investi du temps, de l’énergie à comprendre ses besoins et concevoir une proposition pertinente.

Faire preuve… d’aucune empathie !

Au moment de se décider, le prospect doute. Il a peur.

L’investissement est important et impliquant.

Vous êtes une petite entreprise, installée depuis peu, il ne vous connaît pas bien…

Ses raisons de douter sont légitimes.

Mais ne soyez surtout pas au diapason de cette peur, vous la cautionneriez !

Votre attitude doit être au contraire empreinte d’assurance et de certitude.

Vous savez que vous êtes le meilleur fournisseur possible !

Dans ces moments, inspirez-vous du comportement d’un médecin qui délivre une ordonnance.

Utiliser la force des questions ouvertes.

La conséquence naturelle de cet état d’esprit ?

Vous disposerez de toute l’acuité nécessaire pour bien détecter les signaux d’achat, qu’ils soient verbaux ou non verbaux.

Certains de ces signaux seront de véritables feux verts :

  • → Bien, très bien.
  • → C’est vraiment intéressant.
  • → Je crois que vous avez bien compris notre besoin !

Ainsi, avec assurance, vous serez capable d’utiliser la force des questions ouvertes :

  • → Que faisons-nous ?
  • → Qu’avez-vous envie de décider ?

Ces manières de conclure la vente permettent au client de décider sereinement et d’exprimer lui-même son envie d’acheter.

S’adapter aux situations plus difficiles

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Dans certains cas, vous pouvez ressentir le besoin d’adopter un comportement plus directif.

Isoler les dernières objections.

Voilà clairement une tactique très efficace.

Assurez-vous que l’opinion que le client émet constitue le seul et dernier obstacle avant son achat.

Vous allez ainsi vous placer dans des conditions parfaites pour conclure votre vente.

Exemple réel :

  •  J’ai un problème avec vos conditions de règlement : vous demandez que vos factures soient réglées à réception, je n’ai jamais fait ça !
  •  Quelles sont vos habitudes de règlement ?
  •  Au moins 30 jours.
  •  Je comprends en effet que mes conditions puissent vous surprendre. La question des conditions de règlement est-elle le seul et dernier obstacle à notre collaboration ?
  •  Oui, tout à fait.
  •  Très bien. Si exceptionnellement, je m’adapte à vos habitudes de règlement et vous permets de régler mes factures à 30 jours, que décidez-vous ?
  •  Je signe votre contrat !
  •  Très bien.

Obtenir des réponses sincères.

Parfois, vous aurez du mal à obtenir spontanément un feedback clair de la part de votre interlocuteur.

La relation s’éternise mais la vente ne se conclut pas.

Autant dire que vous avez intérêt à clarifier la situation avec votre prospect.

Voici deux manières de faire :

  1. Contraindre, avec délicatesse, votre interlocuteur à se positionner.

Exemple :

    • Monsieur Pignon, à ce stade de nos échanges, il ne reste plus que trois possibilités :
      • La première, c’est que vous avez pris votre décision : votre réponse est non. Cette décision, bien sûr je la respecte et je vous invite à me la communiquer.
      • Deuxième possibilité, vous avez pris votre décision : votre réponse est oui. Je m’en réjouis et je vous invite également à me la communiquer.
      • La troisième possibilité, c’est que vous n’arrivez pas à prendre votre décision, parce qu’il reste des zones d’ombre. Certaines de mes réponses ne vous ont pas satisfait, certains aspects dans mon offre ne sont pas clairs pour vous… Dans ce cas, je vous encourage à partager ces points de doute avec moi.
    • Monsieur Pignon : dans laquelle de ces trois situations êtes-vous ? »
  1. Poser une véritable question de confiance.

Ce procédé est particulièrement adapté aux prestataires de service.

Un exemple de question à poser à votre interlocuteur, en le regardant droit dans les yeux : « Monsieur Pignon : compte tenu de l’importance du projet sur lequel nous sommes en train de réfléchir ensemble, j’ai une question cruciale à vous poser. Est-ce que vous me faites confiance ? »

En cas de réponse positive, vous disposez alors d’un élément fort sur lequel rebondir pour avancer dans votre vente, et proposer à votre prospect d’avancer dans son processus de décision :

« Je m’en réjouis, Monsieur Pignon. Alors, compte tenu de la confiance que vous nous faites : qu’avez-vous envie de décider ? »

En cas de réponse négative, la relation peut être compromise ; elle peut même prendre fin !

Mais au moins, les choses sont plus claires.

A noter que dans une telle situation, une analyse précise des événements sera riche d’enseignements et de progrès.

Et vous avez clairement intérêt à poser à la question suivante à votre prospect : « Merci de votre franchise, Monsieur Pignon.  Qu’est-ce qui serait de nature à vous redonner confiance ? »

Vous voulez en savoir plus sur les techniques de vente et le développement commercial ?

arnaud cielle

Arnaud Cielle débute sa carrière en 1987 comme commercial, prend des responsabilités de marketing opérationnel dans un grand groupe avant de devenir le directeur général d’une PME.

En janvier 2003, il crée CA+, une agence spécialisée en marketing et développement commercial pour les TPE.

Depuis, Arnaud Cielle a accompagné plus de 300 entrepreneurs dans le développement de leur chiffre d’affaires.

Arnaud Cielle est l’auteur de « Réussir votre développement commercial », dont la quatrième édition vient de paraitre aux éditions Dunod.

Vous pouvez le commande sur Amazon (17,90 € sur https://amzn.to/3j53S2o) ou sur son site http://www.patron-vendeur.com/livre-sur-la-vente/)

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Il est l’animateur du blog « Patron Vendeur », le blog du au développement commercial des petites entreprises.

Arnaud Cielle est le gérant de CA+, agence conseil en marketing et développement commercial pour les TPE et PME

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