Pourquoi faut il réhumaniser la vente avec l’arrivée du vendeur augmenté boosté à l’IA? – Interview de Vincent Caltabellotta

Pourquoi faut il réhumaniser la vente avec l’arrivée du vendeur augmenté boosté à l’IA?

C’est le sujet de l’échange que j’ai eu avec Vincent Caltabellotta   auteur du livre “Le vendeur augmenté https://amzn.to/3rbPj3P

➡ La vente est en pleine transition du métier de commercial, et cela a commencé il y a 10 ans, avec une accélération il y a 5 ans avec le CRM, la vente via les écrans…

On ne va pas remplacer les vendeurs, mais le rôle et les actions sont en train d’évoluer.

En effet, la technologie et Internet mettent en place une transparence et une accessibilité à l’information qui rend les techniques de vente classiques moins efficaces car on ne peut plus “tout apprendre au client”.

Les clients sont plus informés et plus exigeants, et ils attendent une expérience authentique et humaine.

➡ Les commerciaux commencent de plus en plus à mesurer leurs performances, comme c’est le cas avec le marketing avec des indicateurs, une mesure de la rentabilité des actions, de process…

Même si un commercial peut encore passer 45 minutes à échanger avec un prospect s’il pense que c’est nécessaire, avec le reporting des actions, les choix et le temps passé devient de plus en monitoré et lié à une rentabilité des efforts commerciaux.

Les marketeurs doivent apprendre davantage sur la psychologie (en particulier les besoins clients et leurs attentes) et travailler avec les data-analystes.

Les commerciaux, quant à eux, doivent créer une véritable expérience humaine, et ne pas juste essayer de vendre.

➡ L’IA va certes aider à analyser les données, produire du texte… mais l’IA ne fera jamais passer du relationnel, nouer de la confiance…

C’est là que le commercial devra concentrer ses efforts, plus il aura du digital dans le commerce, plus l’humain devra être vecteur de valeur ajoutée et moins sur des tâches basiques.

La clé est de tester, d’analyser ses données… pour savoir où mettre de l’IA.

Par exemple, il y a des outils comme Gong, Modjo… qui permettent d’analyser les conversations pour coacher les commerciaux.

➡ On est en phase de disruption dans le domaine de la vente, qui va changer la manière de vendre.

Cela ne réduira peut être pas le nombre de vendeurs, car les vendeurs devront intervenir à d’autres moments du parcours client et pour d’autres usages (ex: réassurer en post signature…).

C’est comme la photo argentique, avec le passage au numérique : on a démultiplié le nombre de photos prises.

Voici le sommaire du livre

• Vers une nouvelle philosophie commerciale
  • IA versus Intelligence humaine
  • Vers un nouvel horizon commercial
  • Les nouveaux business modèles
  • La disruption
• L’organisation commerciale du XXIè siècle
  • Du cycle de vente à l’expérience relationnelle
  • La part du commerce où l’humain n’est plus
  • La chaine de valeur Androïde
  • D’une force terrain à une force backoffice
  • Le commercial va-t’il disparaître
  •  Les 3 rôles humains
  • Les compétences nécessaires
  • Marketing versus commerce
  • Créer une machine à leads
  • L’impact humain augmenté
• Les nouvelles armes de construction massives
  • Les réseaux s’emparent de la vente
  • Marketing automation, ROI du ROI
  • Growth Hacking commercial
  • La data
• Les bots Devenir vendeur augmenté, même pas peur !
  • Commencer son propre changement
  • Tout est dans la tête et le modèle
  • 5 pistes pour démarrer votre mutation

Pour consulter la vidéo, c’est sur :