Comment trouver ses premiers clients quand on est freelance ou consultant ? – Partie 1

Suite à une de nos conférence sur la Prospection nous avons eu un consultant dans le domaine du B2B qui nous a posé une question simple et pourtant difficile « Comment trouver des clients quand on est freelance ou consultant ? »

En effet, un Freelance n’a pas les mêmes besoins et les mêmes problématiques qu’une PME :

– Généralement il a plus de temps que de moyens financiers… Avec un cas particulier, un freelance a du temps libre surtout entre deux contrats, et ensuite il est occupé à plein temps jusqu’au prochain creux de la vague…

– Il est plus flexible et plus libre pour partager de l’information (ex : montrer ses compétence, parler de sa vie…), alors que dans une PME les process de décisions sont plus longs

– Il est plus libre dans ses choix et il peut oser des communications originales & inédites, ce qui lui permet d’avoir une meilleure liberté de parole et une plus forte réactivité

– Il est plus proche de ses clients, et donc il connaît mieux ses besoins et ce qu’ils attendent vraiment.

– …

Il faut donc profiter des avantages du Freelance pour en faire une force !

Néanmoins il faut savoir que la prospection n’est pas juste une action à faire une fois de temps en temps, la prospection c’est une activité qu’il faut réaliser en permanence (soit de manière automatique, soit via du relationnel manuel).

La première chose à mettre en place, c’est un générateur de prospects.

Ce générateur de prospects permet d’alimenter un « vivier » de prospects qui s’alimentera automatiquement pour ne pas se retrouver un jour sans plus aucun prospect.

Le principe est d’application la méthode « AIDA » :

–          Attirer

–          Intéresser

–          Susciter le Désir

–          Inciter à l’action

–          Fidéliser

Ce générateur de prospects est un peu comme un moteur qui peut tourner au ralenti puis accélérer pour générer plus de prospects selon l’énergie qu’on y investit.

Par exemple, en période de calme on accélère la génération de prospects, et en période d’occupation on ralenti le rythme…

Le « carburant » du générateur de prospects fonctionne avec plusieurs sources (emails, évènements, publicité, relations presse, blog, contenu, prescription…).

 

Pour de constituer un vivier de prospects, l’important est de capturer au fil de l’eau des prospects, c’est-à-dire leur apporter suffisamment de valeur pour qu’ils acceptent de vous laisser leur coordonnées (ex : diagnostic, audit, quizz, livre blanc…).

Cependant il faut savoir que la meilleure source de prospects, et la plus rentable, ce sont ses anciens clients (son capital clients) et ceux apportés par son réseau…

Exploiter son capital client, veut dire avoir une base de clients et de prospects centralisée (en utilisant un fichier ou un CRM), et communiquer régulièrement avec ses contacts.

Cueillir les fruits d’un réseau de contacts nécessite du temps pour se mettre en place, et il faut attendre plusieurs mois (et une masse suffisante) pour obtenir des résultats.

En effet un réseau de contacts ne va pas vous trouver des contacts du jour au lendemain, c’est au contraire au fil de l’eau que les contacts arrivent…

On ne le répètera pas assez, les soirées networking, l’ajout de contacts sur linkedin… apporte rarement des clients immédiatement, mais via la théorie de la recommandation et des liens faibles (voir notre article “Pourquoi il est rentable d’utiliser les Media Sociaux“), cela permet de trouver des clients via le bouche à oreille.

Même si on peut « donner un coup de pousse» en envoyant un email à ses contacts via linkedin, son blog… afin d’indiquer que vous avez signé un client, que vous avez des disponibilités pour traiter un client durant une période donnée…

Pour donner confiance, et rassurer ses prospects, les témoignages clients sont également un élément clé.

D’où l’intérêt de soigner ses premiers clients et d’inclure des témoignages de clients contents sur son site internet (vidéo, interview complète, simple citation…).

Pour vous guider dans les démarches, nous allons résumer un plan d’actions pour aider un Freelance à trouver des clients via le Web.

Partie 0 – Identifiez quels sont les problèmes majeurs et les besoins de votre cible pour définir votre marché et vos prestations

C’est souvent une étape trop négligée par un Freelance, car il « connaît » souvent son travail et son marché (c’est un expert)…

Or souvent un marché n’est pas forcément limité à ce que l’on pense, et à ce que l’on a toujours fait…

Cela veut dire :

– Revoir ou proposer des nouvelles prestations, en particulier via des services récurrents (ex : prestations régulière d’audit…), des ebooks & formations vidéos (ex : nos formations vidéos…) pour ne plus être payé « au temps »…

– Toucher une nouvelle cible (low cost, luxe, prix élevé…), ou se spécialiser dans une thématique donnée (ex : par le SEO mais le SEO eCommerce Prestashop…).

– …

Donc avant de commencer à chercher des clients il faut déjà définir sa cible primaire et secondaire, leurs besoins actuels, ainsi que les prestations que l’on peut proposer (cf les articles sur l’analyse du marché ).

A noter : Pour cela vous pouvez consulter notre article « Ultimate Freelancer » , où vous apprendrez à créer une organisation qui vous permet de vivre, et non pas un business qui vous rend esclave…

Vous devez identifier quels sont les vrais problèmes des clients, s’ils sont prêts à la payer, et par quels moyens vous pouvez les résoudre.

A noter : Pour revoir ce concept, vous pouvez consulter l’article « Millionaire Messenger »  . Vous apprendrez comment développer un business à partir de votre expertise.

https://www.conseilsmarketing.com/wp-admin/post.php?post=17348&action=edit

Pensez également à packager votre offre de services, afin de les rendre plus faciles à appréhender et à acheter pour vos clients.

En effet un freelance aura souvent trop tendance à « vendre des heures » (ex : mes tarifs sont de 800 € / jour…) ou à travailler en « mode projet » (ex : une page contact avec la phrase envoyez moi un email afin que je vous fasse un devis…)

Hors, ce « sur mesure » fait parfois peur ou faire hésiter un client…

D’où la nécessité de proposer des prestations « packagées » en plus du sur-mesure.

Cela passe par une définition de prestations clés en main :

– un Pack « Premiers pas » / « Audit » / « Initiation »…

– un Pack « optimisation » / « Audit avancée » …

– …

Une fois qu’on a défini son offre de produits et de services, il est temps de penser à attirer ses prospects.

A noter : N’hésitez pas à proposer une commande en ligne de vos produits. Pour cela il n’y a rien de compliqué, il suffit d’utiliser Paypal et de créer un bouton de paiement.

Etape 1 – Construire une présence numérique.

1 – Avoir une présence minimale sur internet.

Avant toute chose, et même si vous ne vendez pas sur internet, vous devez avoir un site internet.

L’objectif est déjà d’avoir une présence minimale sur internet (de plus en plus de personnes cherchent des informations sur internet avant de passer de commande), mais aussi pour avoir une adresse email professionnelle.

Donc commencez par acheter un nom de domaine, et un pack hébergement chez 1and1.fr (voir cet article sur comment acheter un nom de domaine ).

Voici la vidéo qui explique comment acheter un nom de domaine :

creer-un-blog-facilement-partie1 from frederic CANEVET on Vimeo.

Le pack hébergement vous permettra de créer un site en quelques secondes, mais le mieux sera de créer votre site Web via le CMS WordPress, cela permet de créer à la fois un blog WordPress et un site Web.

2 – Les réseaux Sociaux Pros

Ensuite il faut gagner en visibilité via les principaux réseaux sociaux pro et perso :

– Tiktok (plutôt jeunes)

– Linkedin (high tech et startups)

– Facebook (en déclin mais encore incontournable)

– Twitter (pour diffuser des news et agréger de l’information)

– Instagram (visuels)

– Threads (conversations & images)

Le but d’être présent sur ces réseaux est double :

– Améliorer votre référencement naturel, car ces réseaux sociaux professionnels sont bien positionnés dans Google lorsque votre nom est tapé.

Pour que votre visibilité soit maximale, n’oubliez pas de choisir une URL personnalisée (ex : Facebook.com/conseilsmarketing, twitter.com/conseilsmkg…).

– Réunir vos différents réseaux et exploiter vos contacts.

En effet souvent vos contacts sont dans des « silos » étanches (certains contacts sont sur linkedin, d’autres par emails…).

Vous devrez en priorité récupérer vos contacts depuis vos différentes boites emails « secondaires, ressortir les cartes de visites de vos tiroirs… regorgent de vieux contacts à réactiver.

Utilisez aussi Twitter pour centraliser vos comptes (vous pouvez créer vos comptes sur les autres réseaux en utilisant Twitter) et republier vos contenus (Twitter étant un pivot entre les différents réseaux).

En même temps, vous pouvez en profiter pour élargir votre réseau en recherchant vos anciens contacts, vos camarades de classe, vos amis, les amis de vos amis…

Linkedin, Xing… sont de très bons outils pour cela, car vous pouvez « explorer » les contacts de vos contacts et les ajouter à votre réseau.

A noter :

– n’ajoutez pas non plus en masse des contacts entre différents réseaux la même journée, sinon vous allez faire des demandes de contacts à la même personne le même jour sur différents réseaux…

– les mises en relation au delà des 100 par seone sont payantes sur Linkedin (via des offres premium). Ces offres premium ne sont intéressantes que si vous utilisez ces réseaux sociaux pour prospecter (ex : en recherchant par les directeurs marketing dans votre région, et en entrant en contact en apportant de la valeur comme des livres blancs, des outils, une soirée networking…).

– créez un compte « Pro » séparé de votre compte « perso » sur Facebook pour éviter le mélange des genres… En effet il faut faire attention à votre eRéputation, la tendance étant à Googleliser ses clients et fournisseurs.

Etape 2 – Etre présent au niveau local et via les réseaux physiques

Avant de vouloir être présent au niveau national, il faut en priorité optimiser sa présence au niveau local.

En effet non seulement la concurrence est moins forte (il vaut toujours mieux être la référence dans sa région, qu’un quasi inconnu au niveau national), mais en plus vous pouvez jouer sur la proximité, le relationnel et la sécurité.

Il y a trois niveaux à travailler :

Niveau 1 – Le réseau Physique :

Le but est de rencontrer « en vrai » des prospects, des partenaires ou des prescripteurs qui pourront vous présenter d’autres personnes.

Pour cela vous avez plusieurs possibilités :

– Participer à des soirées networking.

Ce genre de soirées sont annoncées sur les réseaux sociaux (section évènements Linkedin, évènements Facebook, Meetup…), auprès de votre CCI, dans les groupes et syndicats professionnels, dans les soirées d’anciens d’écoles…

Pout en savoir plus, consultez notre article « réussir ses soirées networking »

Vous avez aussi nos deux présentations Powerpoint sur le networking on et off line:

– Organiser vous-même des rencontres physiques.

Une fois que vous commencez à vous faire connaître suite à la participation à quelques évènements, vous pouvez organiser vous-même vos rencontres.

Cela peut être une soirée dans un bar, dans un restaurant…

Le but est de nouer des relations plus fortes avec son réseau, et d’élargir votre réseau actuel avec des contacts qui vous « ouvrent » son réseau.

C’est par exemple Anthony Rochand qui a lancé les Cafés d’Anthony afin de fédérer la communauté Web sur Lyon.

Important :

– Vous devez créer des cartes de visite mémorables . En effet c’est la seule trace qui restera après un premier contact.

– Apprenez à vous présenter ainsi que votre activité (cf notre article sur l’Unique Selling Proposition et le pitch).

De même vous devez faire un suivi des prospects contactés. En effet faire une rencontre ne suffit pas, il faut entretenir son réseau (déjeuner, email, réseau sociaux…).

Niveau 2 – Le Réseau Virtuel

Les réseaux virtuels (Linkedin, Tiktok, & Facebook) ont deux avantages.

Tout d’abord maintenir des contacts numériques réguliers avec l’ensemble de son réseau.

C’est l’un des plus gros intérêts d’un réseau virtuel : via un like, un commentaire, un « bon anniversaire » … on reste dans l’esprit de ses clients et on entretien des relations avec ses clients afin de ne pas être oublié.

Voici un programme type pour entretenir son réseau en 1 h par semaine :

– Synchronisez votre Twitter avec votre compte Blog afin de publier vos actus sectorielles.

– Faites une recommandation sur un client, un fournisseur ou un ancien collègue sur Linkedin .

– Faites une dizaine de like sur des postes de clients ou de prospects sur leurs pages et contact Facebook

– Cliquez sur « Qui a consulté votre profil » et rentrez en contact surLinkedin

– Acceptez les suggestions de personnes à contacter sur  Linkedin

– Attribuez des expertises à une dizaine de contacts toutes les semaines sur Linkedin.

– Ajoutez les nouveaux contacts que vous avez rencontrés virtuellement ou physiquement

Ensuite il faut aller au-delà de son réseau, et trouver des prospects parmi les contacts de ses contacts.

En effet la théorie des liens faibles et des 6 degrés de séparation, les contacts de vos contacts peuvent être vos meilleurs prospects…

Le principe est simple : augmenter le nombre de ses contacts ciblés au maximum, puis être visible (et remarqué) auprès de ses contacts.

Voici un programme pour 4h / mois pour trouver des clients

– Créez votre propre groupe et animez-le en postant des articles de votre blog (des extraits, puis un lien pour en savoir plus)

– Posez des questions pour attirer des prospects via les systèmes de questions / réponses et des groupes.

– Postez votre meilleur article de blog sur 10 groupes (sans faire de spam…)

– Organisez un évènement et relayez-le à vos contacts

– Envoyez un message personnalisé à vos influenceurs et demandez-leur de relayer votre meilleur article

– …

Voici une mini formation sur Linkedin :

Niveau 3 – Les sites locaux.

Après avoir animé votre réseau de contacts, vous devez vous faire connaître via les sites locaux que vont visiter naturellement vos clients et prospects.

Il faut donc être visible dès que vos prospects tapent votre activité sur Internet et votre ville.

Pour cela il suffit d’inscrire votre site sur Google Maps , afin d’être présent sur la carte locale.

 Ensuite il faut agir au niveau les annuaires locaux, afin d’être présent lorsque vos prospects vont rechercher des sources d’informations locales :

A noter : selon votre activité, vous pouvez vous référencer sur les sites des mairies, les sites des syndicats professionnels, les sites de vacances (TripAdvisor…)…