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Nous avons eu le plaisir de lire  The Millionaire Messenger » de Brendon Burchard (Merci Laurent Dijoux !).

Dans ce livre, uniquement disponible en anglais, Brendon Burchard explique comment « vendre son expertise », via des eBooks, de la vidéo, du web coaching …

 

Ce livre explique comment un Freelance, un Blogueur, un coach… peut monétiser son expertise ou sa passion ou son savoir faire pour en faire un vrai business.

 

Partie 1 : Les clés pour se lancer en tant qu’expert

 

1 – Quel est votre domaine d’expertise ?

 

Le principe est simple, vous devez vous poser les questions suivantes :

–         De quoi êtes-vous un expert ?

–         Quel est le « don » ou le domaine où vous pouvez partager ou vendre votre expertise ?

 

Pour trouver ce domaine d’expertise, il suffit de vous rappeler si régulièrement vos amis ne vous demandent pas de l’aide ou des conseils sur un domaine d’activité, avant de faire quelque chose (acheter un produit…) ou quand ils sont bloqués (bricolage, dépannage PC…)…

Amusez vous à faire la liste de toutes les choses que vous et vos proches savent faire mieux que les autres, et vous allez être étonné du potentiel de création de produits que vous pourriez avoir !

Cela peut être tout et n’importe quoi :

–         Du bricolage

–         Créer un site Web

–         Apprendre à danser

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Si vous avez ce genre de demandes, c’est que vous avez un savoir ou une expertise qui vous permet d’aider la gens à être plus efficace, plus heureux… bref vous avez des connaissances à vendre !

 

A partir de cela vous avez la possibilité mettre en place un business autour de votre passion ou de votre expertise naturelle.

 

C’est d’autant plus facile que généralement les personnes qui sont des « experts » ne perçoivent pas cette passion comme un travail, et donc ils continuent sans cesse de s’améliorer et d’apprendre pour être toujours au Top dans leur domaine d’activité.

 

La commercialisation d’un produit numérique lié à cette passion n’est donc que la transformation d’une passion à un outil pour générer des revenus supplémentaires

La seule contrainte étant de vouloir partager ses connaissances, et avoir un minimum de pédagogie.

 

Le principe étant simple, transférer une partie de vos connaissances pour faire passer vos clients d’un niveau A vers un niveau supérieur B (qui n’a pas forcément l’obligation d’être extrêmement haut, juste plus haut).

 

 

2 – Le succès vient de vous, d’une expertise transformée en méthode pour apporter une solution.

 

Pour vendre son expertise il faut savoir communiquer et partager.

C’est-à-dire que vous savez  (ou vous devez apprendre) communiquer sur les besoins des prospects et mettre le doigt sur leurs problèmes… tout en étant capable d’apporter une solution !

 

Cette solution se faisant via du Give to Get, c’est-à-dire donner une petite partie de ses connaissances et donner des solutions pour résoudre des problèmes, mais pour ensuite recevoir car pour obtenir la méthode complète et détaillée, pour être accompagné et coaché, aller plus loin… il faudra commander la solution payante…

 

Il est important de savoir que ce n’est pas l’outil ou la technologie qui va apporter la solution, c’est vous et vos connaissances du problème (et d’une des solutions), qui va permettre au client de progresser.

 

C’est votre valeur ajoutée qui est la clé, et donc c’est à vous de trouver la méthode pour démontrer votre expertise.

 

Cela peut être :

–         Un Blog avec des articles.

–         Des Vidéos sur Youtube et des Web Séminaires Live

–         Des groupes (privés ou publics) sur Facebook, Twitter, Viadeo, Linkedin…

–         Un livre physique

–         Des conférences dans les salons

–         …

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Et bien entendu vous n’avez pas besoin d’une grosse structure pour cela, vous pouvez travailler de chez vous.

L’important étant d’identifier quels sont les carrefours d’audience où se rassemblent vos clients.

 

Au contraire des salariés d’une entreprise, votre succès vient de vous seul, c’est vous qui avez les rênes de votre succès.

Vous pouvez bâtir votre stratégie sur ce que vous savez faire de mieux.

 

Par exemple Christian Maingret fonde son succès sur des vidéos tutorielles car il reconnait lui même que l’écrit n’est pas son fort… Et donc il a trouvé sa voie au travers des vidéos tuto. Et comme il aime transmettre son savoir, lorsqu’il choisi de présenter des produits, il va au cœur des choses.

 

Bien entendu, cela ne veut pas dire le faire tout seul, car il faut sous traiter tout ce qui n’est pas le cœur de votre métier ou qui n’apporte pas de valeur ajoutée (informatique, comptabilité…).

 

De même il est nécessaire de mettre en place des alliances avec des partenaires non concurrents directs pour vous afin d’optimiser ses dépenses.

En effet dans le monde des « Experts », les partenariats ne sont pas un vain mot, car l’habitude est de nouer des partenariats entre “experts” car la concurrence n’est pas encore exacerbée dans ce marché en pleine croissance.

 

De plus comme chaque personne est unique, chaque expertise est unique : même au sein de la niche des marketeurs il y a toujours des différences entre deux experts, et ainsi il est toujours possible de positionner les offres de manière différentes pour ne pas les mettre en concurrence directe.

 

C’est d’autant plus logique que personne ne peut être expert dans tous les domaines, il vaut mieux au contraire se spécialiser dans une niche et devenir la référence que de rester généraliste (vendre à tout le monde c’est vendre à personne).

 

L’autre avantage c’est justement de pouvoir faire appel à d’autres experts pour compléter votre offre et ainsi proposer des Packages, faire de l’affiliation… mais aussi ne pas avoir de problème à proposer du guest posting, des livres blancs communautaires, faire des interviews, des Web Séminaires groupés…

 

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3 – Le secret est de faire une promotion efficace de votre expertise.

 

Etre un expert et ne pas le montrer est l’erreur la plus courante…

En effet un expert doit passer énormément de temps à gagner en visibilité que cela soit via des articles de blogs, des guest postings, des interviews…

 

Une fois la notoriété acquise ou en croissance, il faut sortir le plus vite possible du cercle vicieux du paiement à l’heure pour passer à la promotion de masse.

 

Votre journée n’étant pas extensible à plus de 24h, vous atteindrez obligatoirement une limite physique car vous êtes le seul à posséder votre niveau d’expertise (plus éventuellement énormément de lassitude face à l’énormité de la demande).

 

La seule solution est de vendre un votre expertise via une gamme de produits plus ou moins standardisés pour répondre aux besoins et aux budgets de vos prospects.

 

Et donc, plus vous serez connu, plus vous aurez accès à une audience large pour diffuser vos produits.

 

Pour cela vous devez construire une liste de prospects, ou faire appel à des personnes qui ont déjà une liste de prospects (c’est-à-dire faire de l’affiliation).

 

Ensuite il ne vous reste plus qu’à apporter de l’information intéressante et pertinente à votre cible… et après avoir « fait goûter » à votre expertise vous pourrez leur dire « Bon, j’espère que vous avez aimé ces informations, si vous voulez aller plus loin j’ai un produit qui va vous aider… ».

 

 

4 – La valeur de votre travail de la valeur que vous apportez.

 

Il ne faut pas évaluer le prix de vos produits et services aux heures (et aux moyens !) que vous avez investis pour créer votre produit, mais à la valeur de que vous apportez à vos clients.

 

Par exemple si en 4 heures de vidéo vous arrivez à donner des conseils pour augmenter de 20% la rentabilité d’un site Web, alors votre formation vidéo vaudra plus que 4h de votre salaire horaire !

 

Brendon donne l’exemple de ses débuts : il a commencé à coacher des gens en 1 to 1 à 200 $ de l’heure, mais devant le succès il a doublé, triplé… ses prix et il avait toujours autant de demandes ! En effet il donnait vraiment une vision et des conseils qui permettaient à ses clients de faire la différence sur le marché.

Pourtant il est arrivé à une limite liée aux heures de coaching journaliers, et pour passer à la vitesse supérieure il n’était plus possible de continuer via ce système de facturation à l’heure mais il lui fallait consacrer du temps pour automatiser son process de consulting… Sa solution a été de faire des vidéos de formation.

 

Son calcul était le suivant, car en 1 semaine de temps il était capable de faire :

–         Soit 1 semaine de coaching avec 10 personnes à 1000 € / jour = 10 000 € de C.A. max en 1 semaine.

–         Soit 1 produit vidéo à 100 € vendu à 100 personnes = 10 000 € de C.A. réalisables en 1 an…

–         Soit 1 ebook à 10 € vendu à 1000 personnes = 10 000 € de C.A. réalisables en 1 an

 

Or seules les 2 dernières options permettent de mettre en place du C.A. récurrent sur l’année, sans aucune limite temporelle et avec la possibilité d’exploser son chiffre d’affaires !

 

De plus pour réaliser un eBook, une formation… il n’y a pas besoin d’être toute une équipe, vous pouvez sous traiter tout ce que vous ne savez pas (ou ne voulez pas) faire !

 

Par exemple de plus en plus d’eMarketeur engagent des assistants pour réaliser la promotion de leurs produits sur le web (recrutement d’affiliés, mise en place de partenariats…).

De même des anciens créateurs de produits comme Stéphane Colle et Luc Bernouin d’Action Web Marketing évoluent vers le métier d’éditeur de produits vidéo.

 

Il est même possible de commencer seul en vous concentrant sur la création de produit et en laissant des affiliés vendre vos produits.

 

En effet pour débuter il suffit de quelques outils, le plus souvent gratuits :

–         Un serveur pour héberger votre site (par exemple Hostgator ou 1and1), voire même un blog sur Blogger.com (attention un blog blogger va forcément vous freiner dans votre évolution).

–         WordPress pour créer un site Web prêt à l’emploi (grâce aux nombreux thèmes sur ThemeForest).

–         Facebook et Twitter pour fédérer une communauté, faire des relations presse / blogueurs / influenceur / …

–         Camtasia (PC) ou ScreenFlow (MAC) pour faire du screenCast.

–         AudioBoo (iPhone) pour faire des WalkCast.

–         Youtube et Vimeo pour héberger vos vidéos.

–         Paypal pour vendre vos produits sur internet.

–         Aweber ou SG autorépondeur ou MailChimp pour envoyer vos emails.

–         …

 

Partie 2 : Devenir un Expert reconnu !

 

Etre un expert c’est tout simplement mieux s’y connaître que la majorité des personnes.

 

Or généralement nous savons tous faire quelque chose mieux que la plupart de nos amis et connaissances.

 

Le fait est que nous ne pensons pas naturellement à valoriser cette expertise, ni à en faire profiter d’autres personnes que notre cercle de connaissances…

 

Pour vous en convaincre, demandez simplement à vos proches ce sur quoi vous êtes bon, ou réfléchissez simplement à ce que l’on vous demande régulièrement de faire car vous « vous y connaissez mieux ».

 

Et sur ces domaines d’expertise, amusez vous à lister une dizaine de « petits conseils » que vous connaissez et qui pourraient rendre un fier service à ce qui ne s’y connaissent pas autant que vous…

 

Réfléchissez quelques secondes : est-ce que certaines personnes ne seraient pas prêtes à payer pour ce genre de conseils ? Est-ce que ces conseils ne leur feraient pas gagner du temps et de l’argent ?

 

Et bien, en faisant ce travail vous avez déjà réalisé le plan pour le premier chapitre de votre 1er formation vidéo ou ebook !

 

Et vous n’avez pas non plus besoin d’être dès le départ la référence mondiale dans un secteur d’activité, tous les experts ont été des débutants au départ…

Si vous n’êtes pas un des meilleurs, vous pouvez rapidement y parvenir en y consacrant simplement plus de temps et en mettant en pratique.

 

La clé reste de se documenter, d’écouter, de se former, d’essayer, de pratiquer… bref via le jeu des essais / erreurs vous allez finir par en savoir plus que quiconque à la seule condition d’y passer un peu de temps !

 

Avez la pratique vous allez rapidement identifier les problèmes qui se posent, les solutions et les erreurs à ne pas commettre… et ainsi forger une méthode pour réussir et éviter aux autres de perdre leur temps comme vous avez pu le faire avant eux !

 

Et pour vous aussi éviter de perdre votre temps, il est important de capitaliser sur les connaissances des personnes qui se sont lancées avant vous sur ce secteur et qui ont publiés des livres, tenus des blogs, réalisés des formations…

 

Ainsi, un premier travail est déjà d’accumuler des connaissances et d’en faire la synthèse en reprenant le meilleur de ce qu’on dit ou fait les experts du domaine.

 

Par exemple Napoléon Hill n’a jamais été un expert reconnu dans son domaine, mais il a tout simplement interrogé les meilleurs du secteur pour en faire une synthèse en cristallisant dans1 livre le meilleur des meilleurs cerveaux d’une thématique.

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Bien entendu, le mieux est d’avoir déjà les connaissances de bases, et de les tester en faisant bénéficier à vos lecteurs de vos essais / erreurs…

En effet vous pouvez très bien jouer le rôle du « candide » qui découvre un secteur d’activité avec toutes les péripéties que cela va obligatoirement impliquer !

 

Le mieux reste quand même de parler de ce que l’on connaît et surtout de ce que l’on aime.

 

Pour cela répondez simplement à ces quelques questions :

–         Je suis passionné par …

–         Je peux aider les gens en …

–         Je suis sûr que le …. intéresserait des gens.

–         Je pense que les gens ont besoin d’aide pour …. Car

–         Pour trouver des informations sur … actuellement les gens, et moi nous faisons ….

–         Pour se perfectionner sur le … il faut …

–         Les personnes que je pourrais interviewer comme expert sont ….

 

Il faut savoir que les prospects écoutent les personnes qu’ils admirent, auxquelles ils croient, qu’ils respectent… et donc qu’ils suivront lorsqu’il va proposer un produit payant.

 

Il faut donc retenir pourquoi les internautes devraient vous prendre comme modèle ou expert de référence.

 

Pour vérifier que vous avez bien analysé le marché, et les besoins des internautes, vous devez avoir vérifié que la checkliste ci-dessous est correcte :

–         Vous avez fait des recherches sur votre domaine d’expertise, et vous avez complété votre expertise existante.

–         Vous avez lus les blogs, lus les livres, interviewé ou rencontré… les experts dans ce domaine d’activité.

–         Vous avez appliqué les bonnes pratiques que vous avez détectées, et vous êtes en mesure d’analyser les résultats.

–         Vous avez commencé vos efforts pour être reconnu comme un expert, que cela soit via un blog, du guest blogging, un compte de veille twitter, une page Facebook…

–         …

 

 

Partie 3 : Comment booster son succès ?

1 – Définir son domaine d’expertise…

 

Il faut ne faut pas essayer d’être un expert dans tous les domaines ou dans un domaine que l’on pense porteur.

Il faut au contraire se concentrer sur un domaine d’expertise précis et ciblé… et surtout que l’on aime !

 

Vous devrez choisir un domaine, en devenir la référence et capitaliser cette expertise pour développer son business (l’organisation, la chanson, la danse…).

 

2 – Définir votre audience.

Vous devez répondre aux questions suivantes :

– Qui sont les personnes potentiellement intéressées par mon expertise,

– Qui sont les gens prêts à payer pour vos services (et ceux qui ne le sont pas… et pourquoi !)

– …

 

3 – Identifier les problèmes de votre audience.

Il faut connaître les besoins et les problèmes de votre cible et trouver les moyens (méthode, outil…) d’y répondre.

 

Pour cela il faut :

–         Voir ce que disent les gens (face à face, forum…)

–         Rencontrer et discuter avec ces personnes.

–         Mettre en place des études pour demander quels sont leurs principaux problèmes.

–         …

 

Les questions types à poser sont :

–         Quels sont vos objectifs ?

–         Qu’est-ce qui vous aiderait à faire mieux ?

–         Quelle est la chose la plus importante qui vous faudrait ?

–         Qu’est-ce que vous avez déjà essayé et qui n’a pas marché ?

–         …

 

4 – Définir votre « histoire » à partir de votre expérience et votre parcours.

Le but est de montrer à votre audience comment vous aussi vous êtes passé par le même problème et que vous avez surmonté le problème, et que vous avez progressé.

 

5 – Développer une solution à ce problème.

 

Vous devez développer un programme pour répondre à ce problème.

C’est véritablement le plus gros challenge car autant il est possible de devenir un expert dans un domaine, autant sortir le produit (ebook, vidéo…) est souvent l’étape que ne franchissent pas les experts.

 

Le problème est de prendre le temps de se poser, de créer le produit… et de définir un plan d’actions pour se lancer. Sinon le risque est d’être bloqué au départ car on ne sait pas par où commencer.

 

A noter : Le produit doit être positionné différemment par rapport aux autres avec une définition claire des bénéfices, du pourquoi votre produit est différent des autres, de la raison qui fait que les internautes doivent acheter…

 

Ensuite vient le moyen de diffuser ces informations :

–         un ebook

–         des articles de blogs

–         un club privé

–         des formations

–         du coaching

–         une newsletter privée avec des auto-répondeurs

–         la transcription d’interviews

–         des formations présentielles

–         du coaching par téléphone

–         …

 

Pour définir cela vous devez utiliser les 4 moyens de mettre en place un transfert de connaissances :

–         Apprentissage Audio : MP3, CD, appel live au téléphone…

–         Apprentissage visuel : web séminaire, DVD vidéo, applications mobiles…

–         Apprentissage participatif : formations, conférences live, tables rondes, diagnostic live…

–         Apprentissage avec accompagnement : mastermind en petit comité, coaching personnalisé, consulting, logiciel…

 

6 – Produire cette méthode.

 

Il faut donner une méthode qui va vraiment aider et assister votre cible à aller du Point A au Point B, avec les actions à mener pas à pas…

 

7 – Vendre les produits sur un site Web ou via des plateformes d’affiliation

 

Il y a 3 règles importantes à respecter :

–         Votre site doit apporter de la valeur ajoutée. Ce n’est pas juste vendre votre produit, mais surtout apporter de la valeur ajoutée qui sera le début pour leur apporter des solutions (payantes) pour résoudre leurs problèmes.

–         Il faut construire une liste de prospects en capturant des adresses emails et en construisant une communauté sur Twitter et Facebook (via un livre blanc, un club privé…).

–         Il faut faire de l’argent en mettant en page d’accueil votre produit, puis dans les pages de votre site via de multiples points d’entrée (barre latérale, après les articles, dans les articles…).

 

8 – Mettre en place une campagne marketing.

 

Cela ne veut pas dire juste faire la promotion de votre produit, mais par exemple mettre en place des chaines de prospection et de fidélisation (articles gratuit, des promos…).

 

Pour cela il faut du contenu gratuit de qualité pour mettre en confiance votre prospect et l’intéresser par votre méthode payante.

Cette campagne marketing doit être continue, via la mise en place de générateurs de prospects (livre blancs, adwords, auto-répondeurs…).

 

 

9 – Trouver des partenaires pour promouvoir votre produit.

 

Le but est d’amplifier votre message à d’autres communautés que votre base de « fans » et de lecteurs.

 

Pour cela il faut rechercher sur internet via Google des autres blogueurs ou entreprises avec une liste de clients et prospects susceptibles d’être intéressés par vos produits, mais aussi faire du networking et rencontré « en vrai » des blogueurs lors de soirées spécifiques, lors de déjeuner 1 to 1, lors de salons…

 

L’important étant de repérer les leaders de votre secteur d’activité, ou ceux des niches proches des vôtres avec un public qui serait potentiellement intéressé par votre offre.

 

Pour cela il faut lister les affiliés potentiels et si possible les rencontrer « en vrai », car c’est là que l’on met en place les partenariats les plus forts.

 

Suite à cela vous devez analyser leurs audiences, leurs produits… afin d’avoir le bon discours pour mettre en avant la complémentarité entre vos produits.

 

Vous pourrez alors proposer du guest posting, des Web Séminaires gratuits, co-rédiger un livre blanc… et mettre en place de l’affiliation croisée.

 

Pour structurer cela, mettez en place un fichier Excel avec :

–         La liste des partenaires, avec leurs coordonnées.

–         La taille de leur audience (utilisez par exemple Google Ad Planner), leur communauté sur Twitter & Facebook…

–         Leurs produits actuellement commercialisés.

–         Leur gamme de prix et les partenariats existants avec d’autres marques.

 

 

10 – Améliorer votre gamme de produits.

 

L’amélioration continue passe par la différenciation, l’excellence et le développement de nouveaux services :

–         La différenciation : c’est être unique aux yeux de ses clients, c’est-à-dire que votre produit fait plus ou différent des autres, et qu’il est en revanche le seul à faire un élément différenciant.

–         L’excellence : c’est faire toujours de votre mieux, et continuer à essayer d’améliorer l’existant. Ce qui n’est parfois pas facile quand on commence à avoir du succès !

–         Le Service : cela veut dire ne pas vendre et laisser les clients se débrouiller seuls. Il faut ajouter un suivi et offrir des services complémentaires (et pas vendre juste un produit), afin d’apporter de la valeur ajoutée. En effet si vous n’apportez pas la satisfaction attendue (et que vous n’allez pas au-delà !) votre eRéputation risque rapidement d’en souffrir !

 

 

 

Partie 4 : Les 6 Piliers d‘un Business sur Internet

 

Dans ce chapitre, Brendon Burchard explique quels sont les piliers du marketing sur internet :

–         Ecrire un ebook, qui peut être décliné en mini guide, ebook, blog, club de membres, série d’emails via des auto-répondeurs…

–         Parler via des conférences, des formations, des CD audio ou vidéo, des Web séminaires… Avec à chaque fois 80 % du temps à donner des conseils, et moins de 10 minutes pour faire la promo de ses produits. Les Web Séminaires peuvent se faire sur sa liste ou celles de partenaires.

–         Coacher, de manière individuelle ou collective (avec 1 personne et les autres qui réagissent…), un groupe de réflexion…

–         Faire du consulting : aider à gérer un projet, faire un audit…

–         Faire du Web Marketing, c’est vendre des produits packagés, des logiciels à télécharger, organiser des web séminaires, faire de la communication virale, faire des RP numériques…

le marketing par le contenu

 

1 – Mettre en place une gamme de produit cohérente.

 

Une fois que l’on possède ces compétences basiques, il faut mettre en place une gamme de produits cohérente :

 

– Un produit d’entrée de gamme low cost (un mini ebook, un mini cours vidéo…), avec comme objectif d’en vendre au moins 5 / jour.

 

– Un produit à revenus récurrents, par exemple un club privé avec un paiement au mois ou à la semaine. Pour en faire la promotion il sera nécessaire de faire un Web Séminaire promotionnel avec des conseils (live ou enregistré avec rediffusion automatique). L’objectif est d’arriver à 100 personnes abonnées / mois.

 

– Un produit haut de gamme avec plus de contenus, de l’écrit, de la vidéo, de l’échange (forum…)… et pourquoi pas un objet physique (CD…). L’objectif est de faire de la valeur, pas du volume. Pour cela il faut vraiment apporter de la valeur ajoutée et de l’expertise.

 

– Un Web Séminaire live ou une formation physique avec un prix élevé (800 à 1000 €), avec la possibilité d’être remboursé par les organisations de formation (OPCA). L’objectif est de proposer à vos clients d’avoir un accès direct à vos connaissances et pouvoir vous poser toutes les questions qu’ils souhaitent concernant l’application pratique à leur activité. Pour cela vous avez besoin d’une salle (ex : celles de Regus.fr), un vidéo projecteur (si possible une petit modèle, plus cher mais tellement plus pratique), une zapette pour slides, un PC avec éventuellement des enceintes si vous passez une vidéo.

 

– Un programme de coaching 1 to 1. Le but est d’accompagner un client pour analyser son problème en détail et l’aider pour atteindre son but. Cela peut se faire via Skype, via le téléphone, en visio conférence, par chat, par email, en live chez lui… Attention en revanche à ne pas promettre des heures de coaching « no limit » en termes d’accompagnement ou de nombre de clients, car vous risquez de ne pas être en mesure de fournir en cas de succès… Il vaut mieux faire du coaching groupé ou le packagé dans une offre mixant les deux (ebook + vidéo + formation + coaching groupé).

 

 

2 – Avoir la mentalité du Web Entrepreneur.

 

Un Web Entrepreneur qui réussira doit avoir les qualités suivantes :

–         Prendre conscience que votre expérience peut servir aux autres.

–         Continuer à apprendre tout au long de votre vie, et continuer toujours à vous perfectionner dans votre domaine d’activité.

–         Voir grand, avoir des objectifs élevés, et se donner les moyens réussir.

–         Etre persévérant, rien de grand n’arrive sans un peu d’efforts.

–          Automatiser ce qui n’apporte pas de valeur ajoutée.

 

De plus Brendon rappelle quelques éléments clés:

 

–         Devenir un expert dans son domaine, demande de s’améliorer en communication et de mettre en place des outils pour gagner en visibilité (blog, vidéo, webcast…).

–         Etablir un positionnement marketing, en sachant quelle est votre cible et ce qu’elle veut. Pour savoir si vous êtes sur la bonne voie, il suffit de lire les emails et les commentaires de vos clients qui doivent vous remercier pour la qualité de votre contenu… et qui en attendent plus !

–         Se différencier par le contenu de vos produits, que cela soit le fond ou la forme (musique, qualité des supports…) par rapport à vos concurrents, ce qui vous permettra d’être considéré comme un partenaire et non un concurrent direct.

–         Packager les offres pour les rendre plus intéressantes, et apporter plus de valeur ajoutée. Par exemple si celui-ci apporte des solutions et des exemples pratiques tandis que l’autre reste dans le concept et la théorie.

–         Plus vous donnez des méthodes et des process détaillés, plus cela donne de la valeur à votre produit. La méthode est la clé pour vendre avec les étapes détaillées pas à pas.

–         Faire de la bonne promo : l’objectif ne doit pas être de juste faire de la promo de vos produits, mais de faire du « Give to Get », c’est-à-dire donner du gratuit (mais pas trop !) pour vendre ensuite de vendre ses produits et services en indique « Si vous aimez ce genre de conseils, et pour aller plus loin, j’ai conçu une méthode complète que vous allez surement adorer ! ». Il faut uniquement vendre après avoir apporté de la valeur ajoutée.

–         Trouver des partenaires pour promouvoir son offre, pour cela il faut rechercher sur le Web, Linkedin, Viadeo, Facebook, Twitter, le Top Blog eBuzzing… et contacter les influenceurs pour leur proposer un partenariat, ne serait-ce qu’un guest posting. Néanmoins avant d’essayer de vendre vos produits aux autres, vendez-les déjà à vos clients afin de montrer que votre produit est bon et qu’il a déjà un bon succès. Si la personne n’est pas OK pour vendre directement votre produit, proposez lui une interview, de faire une promo croisées via un échange de visibilité, de participer à un ebook commun…

–         Il ne faut pas avoir honte d’avoir une petite liste de prospects ou une petite audience… Tout le monde a débuté par de petits résultats. Et souvent les petites listes sont les plus réactives.

 

 

3 – Offrir des produits convainquant et de qualité.

 

Il faut donner le choix au client : soit il décide de continuer comme actuellement (avec ses problèmes), soit il décider d’avancer avec votre aide.

 

Il faut que la valeur perçue du produit soit importante pour le client, il doit avoir l’impression de faire une super affaire.

 

Dans la page de vente, pensez à une accroche « Quel est mon intérêt » (What is in for me), c’est-à-dire un problème ou un besoin à satisfaire (avec des preuves), et montrer en quoi ne rien faire peut être dommageable. Savoir justifier le prix (soit les gains, soit les économies réalisées).

 

L’objectif est de mettre en lumière le problème du client, et lui faire comprendre ce qu’il perd en ne vous faisant pas confiance. Néanmoins il ne faut pas exagérer, afin que cela ne paraisse pas too much ou trop beau pour être vrai… Votre offre doit rester crédible (mettre en avant son expérience, des témoignages de clients…).

 

Il faut répondre à toutes ses questions et enlever tous les freins à l’achat, et que l’appel à l’action (commander), soir simple et crédible (l’internaute doit prendre sa décision ICI et maintenant !).

 

4 – Les dernières évolutions du Marketing Direct.

 

Brendon listes quelques tendances à prendre en compte :

 

– Les gens veulent de plus en plus de valeur ajoutée, plus de contenu gratuit et plus de contacts avec l’expert. On peut créer du liant avec Twitter et Facebook, mais attention sur ces réseaux les prospects sont plus volatiles.

– Vendre un ebook ou l’offrir, faire des Web Séminaires… ne suffit plus. Il faut vraiment différencier son offre et justifier de sa valeur ajoutée.

– La clé de la vente reste toujours le contenu, sa valeur ajoutée et son originalité.

– Le Design, le look, et l’émotionnel vont être de plus en plus importants pour faire la différence entre les produits. C’est aussi valable pour les formations physiques, avec des lieux, des thèmes, des speakers… originaux.

– Les clients doivent être fiers de leur achat, et donc vous devez les valoriser (interviews, mise en avant sur Facebook & twitter…).

– La promotion des produits ne doit pas se faire via un simple email du genre « Je viens de sortir un super produit, achetez le », il faut désormais apporter et prouver sa valeur ajoutée. Par exemple si vous faites la promo d’un produit partenaire, vous devez faire une critique (un test), expliquer en quoi ce produit est différent des autres et ce qu’il apporte en plus, faire un vidéo marrante…

– Il faut apporter immédiatement de la valeur, avec des conseils à appliquer tout de suite, des idées business rapides… Le contenu générique, déjà vu, les interviews d’auto promo… ne fonctionne plus.

– Etudier les besoins des clients, et les accompagner tout au long de leur réflexion, et soigner sa qualité de service, en avant et après vente afin d’analyser la satisfaction des clients et ce qu’il faudrait améliorer.

– Offrir plus de services que de vendre de simples produits, et si possible mettre en place des revenus récurrents.

 

 

En conclusion…

 

Le livre « The Millionaire Messenger » de Brendon Burchard est véritablement le meilleure livre sur la manière de commencer à gagner sa vie en tant qu’expert (consultant, professeur, freelance…).

 

Il détaille la phase de réflexion jusqu’à la commercialisation (sauf bien entendu la partie technique, trop compliquée à présenter dans un livre).

 

C’est d’autant plus intéressant que ce livre peut s’appliquer à tous les secteurs d’activité et à quasiment tous les cas de figure : musique, danse, marketing, finance…

 

Le seul regret étant qu’il soit uniquement disponible en anglais… ce qui va rebuter bon nombre de lecteurs…

 

Si vous êtes à l’aise en anglais, le livre « The Millionaire Messenger » est disponible au prix de 11,74 € en version papier  , ou 7,48 € sur Kindle .

 

Critique du livre “The Millionaire Messenger” de Brendon Burchard
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