15 astuces pour doper votre prospection commerciale en B2B !

15 astuces pour doper votre prospection commerciale en B2B ! 3

J’ai eu le plaisir de co-animer un Web Séminaire sur la vente, le sujet était de présenter “15 astuces pour doper sa prospection commerciale en B2B”.

Dans ce  Web Séminaire de 1h15, j’ai présenté comment améliorer son efficacité commerciale en insistant sur les bases (maîtriser les techniques essentielles de la vente), puis l’automatisation d’une partie des tâches non stratégiques du commercial, pour finir sur le coaching et la motivation des commerciaux.

pyramide de la vente

Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts

Une des bases de la prospection, c’est de rassembler dans une seule base de données tous les contacts.

En effet un trésor sommeille dans les disques durs, tiroirs, réseaux sociaux… car il faut entre 3 et 6 contacts pour concrétiser une vente, or la plupart des commerciaux s’arrêtent d’essayer de contacter un prospect au bout de 3 fois.

Mettre en place une base de données centralisée permet aux commercial d’avoir une “poire pour la soif” et avoir un vivier de prospects à animer et relancer régulièrement.

La centralisation de la base de données doit être réalisée de manière ponctuelle afin d’enrichir la base de contacts.

Le Marketing pourra aussi alors compléter le travail du commercial, en contactant de manière régulière les prospects pour les réactiver, présenter de nouveaux arguments… 

centralisation des contacts

Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :

  • NoCRM.io (essai gratuit 15 jours), qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l’un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.

Spécial logiciel CRM : Les 13 meilleurs logiciels de CRM pour une PME en France 6

  • Pipedrive (essai gratuit ici) qui s’adresse plus à des Startups ou des entreprises avec des besoins un peu plus évolués en termes de prospection.

Spécial logiciel CRM : Les 13 meilleurs logiciels de CRM pour une PME en France 7

Pipedrive et NoCRM sont des logiciels de CRM est particulièrement adaptés si vous voulez mettre en place un CRM dans une petite équipe commerciale (moins de 10 commerciaux), sans mettre en place un “projet CRM” afin de garder de l’autonomie face au service informatique.

Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !

La journée des contacts est un événement qui doit être organisé tous les 3 à 9 mois selon la taille de votre équipe commerciale.

Le but est de rentrer systématiquement les contacts des commerciaux dans le CRM.

Il s’agit de faire une liste :

  • Des cartes de visites récoltées lors de rendez-vous
  • Des contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking…
  • Des contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail
  • Des contacts ajoutés sur LinkedIn
  • Des personnes les ayant appelées sur leurs portables

Attention : n’oubliez pas de les différencier selon leur type (prospects, nouveaux contacts dans l’entreprise, prescripteurs…).

Pour motiver les commerciaux il faut organiser un challenge : un prix pour la personne qui rentre le plus de contacts, un cadeaux pour X contacts rentrés…

Mais ensuite, faites bien attention à programmer un email spécifique pour ces nouveaux contacts, afin d’expliquer pourquoi vous envoyez cet email, et offrez un cadeau ou organisez un jeu concours pour donner une première bonne impression.

Le but est d’éviter de passer pour un spammeur, et pour cela rien ne vaut que de commencer la relation avec un petit cadeau ;D

Voici quelques outils qui vous permettent de centraliser vos contacts :

A noter : vous pouvez aussi envoyer un email à vos clients, et leur demander de mettre à jour les coordonnées des contacts dans l’entreprise, ou encore organiser un concours avec des cadeaux à gagner si le nom d’un interlocuteur clé est indiqué (ex: un concours, un email pour demander la mise à jour des contacts de l’entreprise…).

Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes

Il y a 3 étapes psychologiques lors d’une vente, avec une importance différente du prix, de la réponse aux problèmes, de la solution apportée…

On peut la schématiser de cette manière :

psychologie de la vente

On peut voir que l’analyse des besoins & l’écoute sont importants lors de la première étape du cycle, mais qu’ensuite c’est la présentation de la solution qui est importante, et qu’à la fin l’élément clé c’est de réduire la prise de risque.

Le commercial doit donc adapter son discours selon l’étape du le cycle des ventes :

vente et psychologie

Pour éviter de perdre une vente, un commercial doit identifier ces phases, et agir en conséquence comme par exemple noter les éléments lors de la phase d’écoute, et savoir faire une offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix…

Astuce 4 : Contrez vos concurrents !

Pour cela, réalisez des Battle Cards (ou fiches concurrentielles) sur vos 3 principaux concurrents (cf cet article sur la réalisation des Battle Cards, et celui sur les Sales Cards).

Ces fiches peuvent être réalisées de manière ponctuelles, mais vous devez aussi partager vos top flop / flops lors des réunions commerciales.

La réunion commerciale permet aussi de partager de nouvelles références clients (afin de vous créer un “book” de références clients).

De manières ponctuelle, vous pouvez aussi réaliser des Web Séminaires « deep  dive » avec vos commerciaux avec un focus sur 1 de vos concurrents.

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Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web

Le site n’est pas fait pour vendre directement (sauf en eCommerce) mais pour obtenir des coordonnées du prospects, et d’enclencher le plus tôt possible le cycle des ventes (via une politique des petites étapes).

SalesFunnel500

Donc si un internaute visite votre site, il ne faut pas le laisser choisir de vous rappeler (ou pas)… car 98% des visiteurs d’un site internet repartent sans rien faire ni dire…

Un des éléments est de mettre en place est un chat pro-actif, comme sur ConseilsMarketing.com.

Le chat sur le site permet :

  • D’entrer en discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
  • D’engager automatiquement les visiteurs via un message générique ou personnalisé selon la page visitée
  • Proposer systématiquement d’un contenu à valeur ajoutée (ex: livre blanc, audit…) en échange de l’email.

Puis ensuite les intégrer dans votre CRM ou de les envoyer à vos commerciaux pour suivre les prospects générés

En pratique : il faut engager la conversion de manière pro-active avec ses prospects en mettant en place un chat sur son site web… on line et off line.

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Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations

Un commercial terrain passe énormément de temps à des tâches non directement liées à la vente :

  • retrouver la bonne information
  • vérifier ce que l’on a fait dit et fait avec un prospect
  • régler des problèmes administratifs

Donc avant d’appeler vos contacts, utilisez votre CRM pour avoir la bonne information et partager l’information dans l’entreprise.

Un CRM permet de :

  • Mémoriser ce que vous avez dit & fait… et ce qu’on dit et fait vos collègues (ex: ticket SAV)
  • Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud avec comme objectif le 0 papier ! Le but est de numériser la mémoire de l’entreprise et de gérer les processus administratifs comme les notes de frais

En pratique : vous pouvez voir l’historique des échanges avec un contact et vous centralisez la gestion de vos documents

Astuce 7 et 8 : Le Social Selling

traditional-vs-social-web1

Le Social Selling, c’est utiliser les Media Sociaux comme outil pour vendre.

Le Social Selling se fait via des actions régulières et ponctuelles.

Les actions ponctuelles sont :

  • Envoyer un email sur votre liste de contacts Linkedin / Xing à des moments clés en apportant de la valeur
    • Souhaitez les vœux, annoncez un changement de poste, envoyez un email pour proposer de bonnes vacances…
    • Indiquer toujours le pourquoi du MSG
    • Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)
    • Proposez toujours un désabonnement

zapier

Ensuite il y a les actions ponctuelles :

  • Dès que vous avez un nouveau prospect
    • Ajoutez les sur Linkedin & Viadeo
    • Identifiez des points communs pour mettre du relationnel
  • Utilisez Linkedin en prospection
    • Rechercher via Linkedin
    • Les contacter (email, inmail,…)

Si vous voulez aller plus loin, consultez ma formation vidéo sur Linkedin qui vous explique comment trouver des clients en 15 minutes par jour !

Vous allez connaître mes petits secrets, c’est à dire comment :

  • Devenir enfin visible auprès de vos prospects
  •  Les inciter à vous contacter
  •  Exploiter à 110% votre réseau
  •  Obtenir des rendez-vous
  •  Devenir une référence dans votre domaine
  •  Automatiser quand il le faut… et comme il le faut !

Pour en savoir plus sur la formation Linkedin, c’est ICI !

Astuce 9 : Soyez plus réactifs lors d’une demande d’un prospect

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Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic…

Dans certains domaines, 2h, c’est la durée de vie d’un lead web en B2B

Il faut donc automatisez le transferts des prospects sans attendre, avec alertes et procédures d’escalade s’il n’y a pas de prise en compte rapide.

Par exemple dès qu’un livre blanc est téléchargé, le prospect doit recevoir des emails de bienvenue, mais aussi être transférés aux commerciaux.

Astuce 10 : La mobilité pour gagner du temps

Les 2/3 du temps d’un commercial terrain ne sont pas consacré à la vente, il faut donc optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler en mobilité.

mobilte et crm

En pratique : il est possible de faire de la saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté, d’utiliser des outils d’optimisation des déplacements et tournées.

tournées commerrciales

Astuce 11 : Coacher ses commerciaux

Le principe est de sortir de la navigation à  vue, et d’exploiter les données de son système d’informations

Au niveau commercial, le but est de coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives :

  • Analyser les rapports d’activités dans le CRM pour vérifier que le commerciaux suivent bien les règles. Par exemple vérifier s’ils font bien X % de prospection, X appels par semaine…
  • Voir quels sont les les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client

Il est aussi possible de se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre pour aider les commerciaux à atteindre les objectif.

Le mode “closing” a pour objectif de se concentrer uniquement sur les affaires mûres, et remettre à plus tard les actions et affaires non urgente.

Le mode closing peut être renforcé par deux actions supplémentaires :

  • Une revue individuelle du portefeuille d’affaires chaque semaine entre chaque commercial et le directeur commercial, pour faire une analyse détaillée des affaires en cours, des actions à mener…
  • Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine pour gérer toutes les demandes, actions… qui doivent être mis en place.

Avec des outils d’analyse des performances du CRM, il est possible de voir les atteintes individuelles et collectives

Astuce 12 : Identifier les poches de croissance via la Business Intelligence

Les outils de data mining permettent de détecter les clients inactifs, la répartition géographique… mais il est aussi possible de faire du profiling depuis votre CRM.

Par exemple via une analyse qualitative pour identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email, segmenter les clients selon leurs besoins via des profils…

En pratique, il est important d’identifier les poches de croissance cachées de l’entreprise

Astuce 13 : La gamification… la motivation positive

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Les applications de Gamification permettent de résoudre les problèmes de challenges commerciaux habituels.

En effet les challenges commerciaux traditionnels sont souvent peu interactifs, ne permettent pas de faire d’interagir les commerciaux entre eux, d’adapter les règles selon les atteintes

C’est d’autant plus important que 44% des commerciaux ont un profil de « compétiteurs » (killers) qui ont un sens de la compétition très important.

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En pratique : vous pouvez utiliser une application de gamification pour les commerciaux qui permettent d’apporter plus d’efficacité via des récompenses, des systèmes de points et de récompenses, un chat interne pour discuter entre deux…

L’utilisation de ces Apps permettent soit d’améliorer les performances dans la durée (ex : lutter contre les jours creux), mettre en avant des gammes de produits, inciter à dépasser des limites…

Video :https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0

crm gamified app crm gamification

Astuce 14 : Automatisez votre prospection

Le rôle du commercial reste essentiel pour comprendre les besoins du client, mettre du relationnel au bon moment…

Mais il faut savoir automatiser une partie de la prospection afin d’apporter de la valeur ajoutée quand c’est nécessaire.

Par exemple faire un suivi des prospects générés via du marketing automation, pour repérer les prospects les plus intéressants et se concentrer sur les les plus hauts potentiels.

Le Marketing Automation permet :

  • D’automatiser la communication avec un scénario de messages pré-programmés
  • De détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem, tarifs…)
  • De mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell pour augmenter la valeur ajoutée

En Pratique:  Il est important de programmer ses messages dans sa campagne de Marketing Automation, avec de l’information, des demandes d’informations…

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Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !

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Le temps où le commercial se contentait d’un carnet de commande et d’un téléphone est fini…

La vente doit se professionnaliser, les commerciaux doivent structurer leurs démarches et utiliser des outils pour améliorer leur efficacité.

Le but sera de :

  • Confier à un logiciel les actions non productives ou non essentielles
  • Passer d’une culture de l’oral à une culture de l’écrit
  • Utiliser la puissance de la mobilité et des réseaux sociaux
  • Obtenir des alertes en temps réel

En conclusion

Dans succès et l’échec tiennent à peu de choses… il faut de la méthode, des astuces et de bons outils.

Et pour en savoir plus, regardez le replay en vidéo (1h15)  :


Et la présentation Powerpoint :

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Prospection commerciale

Merci pour cet article très complet et bien écrit. Tout y est, prospection par email ou encore réseaux sociaux. Bravo !

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