Le tunnel de vente email : comment vendre vos offres par email et booster vos conversions ?

Comment vendre vos offres par email et booster vos conversions avec un tunnel de vente email ? 

Pour répondre à cette question, j’ai le plaisir de revoir Armanda Kouassi-Liaigre, spécialiste en growth marketing et en tunnels de vente pour les programmes en ligne, les formations et les produits numériques. 

Avec son agence LesDigiPreneurs, elle accompagne les solopreneurs qui ont un business d’expertise (coachs, consultants, formateurs, créateurs de contenu) pour booster et systématiser leurs revenus récurrents grâce à des tunnels de ventes optimisés.

L’importance d’un tunnel de vente pour exploiter sa liste marketing

En email marketing, on entend souvent dire que l’argent est “dans la liste”. 

Alors, on s’active à ajouter des popups intempestifs et des invitations à rejoindre notre newsletter sur chaque page de notre site web, sans oublier les fameuses landing pages et autres freebies.

Le problème est que personne ne vous explique vraiment comment transformer toutes ces adresses e-mails en monnaie sonnante et trébuchante pour votre business.

Vous vous retrouvez alors avec une liste d’abonnés aussi longue que les listes électorales, mais qui n’achète pas vos offres. 

Autant dire que cela revient à être assis.e sur une mine d’or sans pouvoir l’exploiter. 

Comment extraire de l’argent de votre mine d’adresses e-mails quand vous êtes entrepreneur.e ? 

Comment transformer vos abonnés en clients qui se précipitent pour acheter vos offres ? 

Dans cet article, vous apprendrez 3 méthodes pour booster vos ventes en utilisant exclusivement votre canal email. 

Et le meilleur dans tout ça, c’est que vous pouvez complètement automatiser ce processus pour transformer votre audience en clients de façon systématique.

Alors, prêt.e à faire de votre canal email un tunnel de vente irrésistible ? 

C’est parti ! 

Comment transformer votre canal email en un tunnel de vente ? 

Comment transformer vos emailings en véritables machines à vendre ?

C’est que nous allons voir tout de suite, avec la différence entre emailing et tunnel de vente, et la bonne gestion d’une liste d’emails.

1-  e-mail marketing vs tunnel de vente 

Vous est-il déjà arrivé de télécharger un guide gratuit en ligne ? Ou de vous inscrire à un webinaire gratuit ?

Si vous avez répondu oui, c’est que vous connaissez le tunnel de vente standard sur le web. Il se présente souvent sous cette forme :

Trafic > Landing Page > Lead magnet > Emails > Offre

D’une façon plus générale, le tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles passent vos prospects avant de devenir clients. 

On parle aussi d’entonnoir de conversion, car à mesure qu’on avance vers l’achat, le nombre de personnes se réduit considérablement.

En plus de l’image de l’entonnoir, l’un des modèles classiques pour représenter le parcours d’achat est le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Achat).

• Attention : à l’entrée du tunnel, vous attirez du trafic et l’attention de vos prospects avec de la publicité payante, vos posts sur les réseaux sociaux ou vos articles de blogs.
• Intérêt : Vous proposez ensuite une ressource gratuite ou une invitation à un webinaire. Vous apportez de la valeur supplémentaire et construisez la relation de confiance (souvent en envoyant des emails).
• Désir et Action : Vous présentez vos offres et votre expertise comme la meilleure solution au problème de vos prospects et vous les invitez à passer à l’action en achetant votre offre. 

Le tunnel de vente classique se compose donc de votre site web, vos pages sur les réseaux sociaux, votre CRM ou outil d’e-mail marketing, et vos pages de vente. 

Maintenant, faisons un zoom plus spécifiquement sur la partie e-mail.

Le tunnel de vente email…

De prime abord, l’emailing est juste une étape dans le tunnel de vente global.

Ce qui explique pourquoi ce canal est souvent sous-exploité.

Ne vous flagellez pas, c’est une erreur que font beaucoup d’entrepreneurs et même des marketeurs aguerris. 

Mais votre canal email n’est pas juste une brique supplémentaire dans votre écosystème de vente. C’est un tunnel de vente à part entière.

En effet, même s’ils connaissent déjà votre marque, vos abonnés e-mails passent aussi par un cycle AIDA pour chaque nouvelle offre que vous leur proposez :

• Le haut de votre tunnel email est composé d’e-mails avec un contenu qui vise à attirer l’attention sur le problème 
• Dans le milieu du tunnel, vous invitez vos abonnés à manifester leur intérêt en faisant une action (cliquer sur un lien, consommer une ressource, lire un article, s’inscrire à une masterclass, etc)
• Et enfin, pour le bas du tunnel, vous envoyez des e-mails de vente pour les pousser à l’achat (offres, témoignages clients, études de cas …)

En un mot, la clé pour vendre par email et pour convertir vos abonnés en clients, est de traiter votre canal email comme un tunnel de vente à part entière.

Plus vous rapprochez votre stratégie d’email marketing de la structure du parcours d’achat classique, plus vous augmenterez vos ventes. 

Et pour cela, comme on le verra plus tard, vous devez penser en termes de séquences d’emails et non plus en termes d’emails individuels. 

 1 email 📨   >> 1 séquence de plusieurs emails 📨📨📨

La bonne nouvelle est que tous les outils d’emailing vous permettent d’écrire des séries d’emails envoyés de façon automatique.

2- Changez votre perception de votre liste d’emails

« J’ai peur de braquer mon audience si j’envoie des emails de vente ».

« Vite ! 5€ de réduction offerte sur votre prochain achat ».

Pas de panique, vous comprendrez ces 2 exemples dans ce qui suit …

Il y a souvent deux extrêmes quand il s’agit d’email marketing.

Il y a le camp de ceux qui considèrent que l’email ne sert qu’à faire du “nurturing” (envoyer uniquement de la valeur à son audience).

Appelons-les “les gentils”.

Et à l’autre opposé, on retrouve les personnes qui n’envoient que des emails promotionnels ou à faible valeur ajoutée. 

Non, on ne va pas les appeler “les méchants” mais plutôt les fantômes.

Dans les deux cas, le résultat est le même : vos abonnés n’achètent pas. Et voici pourquoi.

• Le camp 1 : les gentils 

Malheureusement, c’est le camp des personnes qui veulent vraiment aider leur audience et qui pensent bien faire.

Le scénario classique est que vous passez tout votre temps à “envoyer” de la valeur et encore plus de valeur à vos abonnés, sans jamais rien leur demander en retour. 

Inévitablement, comme vous ne les avez pas habitués à recevoir des offres payantes, vous avez maintenant peur de voir des désinscriptions en masse au moment de vendre.

Et cette peur se confirme, car vous avez du mal à les convertir en clients. C’est silence radio quand vous faites la promotion de vos offres.

La solution ? 

Offrez de la valeur sans oublier la vente.

Pour en revenir à l’analogie du tunnel de vente, ne vous focalisez plus excessivement sur les étapes du haut du tunnel (attention, intérêt) aux dépens de l’étape d’incitation à l’achat.

• Le camp 2 : les fantômes

Contrairement aux « gentils », ce sont les personnes qui contactent leur liste d’abonnés seulement lorsqu’elles ont besoin de leur vendre quelque chose.

C’est le camp des gens qui ne vous ont pas envoyé d’emails depuis 15 mois et qui se pointent un beau matin dans votre messagerie avec “une offre spéciale à ne surtout pas rater”.

Vous connaissez déjà la réponse : un clic sur le bouton « Désinscription ».

Gentils ? Fantômes ?, pour vendre par email, vous devez éviter de tomber dans l’une ou l’autre de ces 2 extrêmes. 

Et cela passe par changer votre perception de votre liste d’abonnés ou de votre newsletter.

L’email marketing sert à la fois à créer une relation de confiance avec votre audience ET à vendre vos offres.

Le tout est de trouver le juste équilibre entre les emails pour donner de la valeur et les emails pour demander à votre audience d’acheter.

On verra comment faire concrètement dans la deuxième partie de cet article.

3- Ne vous contentez jamais d’envoyer un seul email pour vendre vos offres 

Vous est-il déjà arrivé.e d’envoyer un seul email de vente et de vous étonner que les conversions ne suivent pas ? 

Pour vendre par email, oubliez l’email en mode héros solitaire.

Un seul email qui tombe comme un cheveu sur la soupe ne suffira pas à pousser votre audience à l’achat.

D’une part, parce que vos abonnés (même les plus fidèles) ne lisent pas chacun de vos emails. 

Et d’autre part, parce qu’une bonne partie d’entre eux se contentent de survoler vos emails sans vraiment les lire dans le détail.

Par conséquent, vouloir vendre une offre avec un seul email, c’est comme essayer d’abattre un gros arbre avec un seul coup de hache. Ça marche rarement.

Remplacez votre héros solitaire par un “bataillon” d’emails, et vous décuplez les chances que votre liste achète votre offre. 

Le principe est simple, ne vous contentez jamais d’envoyer un seul e-mail pour vendre une offre. Sauf si vous n’avez pas vraiment envie de vendre.

Maintenant que vous voyez votre email marketing comme un tunnel de vente à part entière, il est temps de passer aux choses sérieuses : vendre par email et convertir vos abonnés en clients de façon systématique. 

3 approches pour vendre vos offres par email et convertir vos abonnés en clients

Nous allons maintenant voir les 3 approches pour vendre vos offres par email, et ainsi convertir les abonnés à vos listes d’emails en clients.

1 – La séquence d’emails de bienvenue 

Toute relation avec vos abonnés commence par un email de bienvenue.

Mais à ce stade, vous savez déjà qu’on ne raisonne plus en termes d’un seul email, mais plutôt en termes de séquence ou de série d’emails.

La séquence de bienvenue est la série d’e-mails pour accueillir vos nouveaux abonnés dans votre univers. 

Elle vous permet de planter le décor et de définir le cadre de votre future relation. 

Inutile de rappeler que vous devez lui accorder le plus grand soin. 

Une bonne séquence de bienvenue vous aide à positionner votre expertise, à créer une affinité avec votre audience, et bien sûr, à vendre.

Voici des exemples d’emails que vous pouvez inclure dans cette séquence. 

• Email 1 : délivrez le freebie ou la ressource gratuite (s’il y en a)
• Email 2 : incitez à la consommation de votre ressource gratuite pour que votre abonné obtienne un gain rapide
• Email 3 : partagez une astuce inédite à forte valeur ajoutée et/ou une ressource supplémentaire ou complémentaire
• Email 4 : parlez de vous, de votre parcours, de votre pourquoi 
• Email 5 : positionnez votre expertise (donnez votre avis divergent ou controversé sur un sujet dans votre domaine / tordez le cou à un mythe répandu ou une idée reçue)
• Email 6 : partagez une étude de cas ou une success story de vos clients
• Email 7 : Faites une offre
• Email 8 : Donnez des réponses aux questions fréquentes sur votre offre

Tous les emails de votre séquence de bienvenue sont autant d’opportunités de vendre votre offre.

Comment vendre dans votre séquence de bienvenue ?

Oubliez la sagesse populaire qui dit que vous ne devez surtout pas vendre à vos nouveaux abonnés. 

Tout est dans la façon d’aborder la vente.

Il ne s’agit pas de faire une vente “dure” et de les bombarder d’emails de “dernière chance”. 

Mais plutôt de faire une vente douce et subtile : donnez de la valeur tout en incluant un appel à l’action pour acheter vos offres. 

La vente douce consiste à écrire un email dont le sujet n’est pas une promotion de votre offre. 

Mais vous y incluez un appel à l’action qui fait une transition fluide vers celle-ci.

Par exemple : 

• “… ce guide est la première étape des 3 étapes pour doubler votre trafic. Découvrez les 2 autres plus en détails dans Trafic Boost [votre offre payante], mon programme pour doubler votre trafic en 1 semaine.”
• “… Si vous voulez aller plus vite, j’ai des ressources supplémentaires qui peuvent vous aider. Vous pouvez en apprendre plus dans [votre offre payante].”
• “votre histoire + voici pourquoi j’ai créé [votre offre payante].”
• “J’aimerais t’inviter à me rejoindre dans [votre offre payante] où je t’accompagne personnellement pour te donner [bénéfice xyz].“
• “Je ne supporte plus de voir les entrepreneurs tomber dans le piège de _mythe répandu 1_. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle j’ai dédié un chapitre entier de [votre offre payante] à résoudre ce problème.”

Voici quelques endroits où vous pouvez mentionner votre offre payante dans votre séquence de bienvenue : 

• un appel à l’action dans le corps de l’email
• le dernier paragraphe avant votre signature
• le P.S. de votre email. 

Si vous avez un freebie ou une ressource gratuite, n’oubliez pas d’y inclure également un appel à l’action vers votre offre payante (à la fin par exemple).

Utilisez la vente subtile dans les premiers emails de votre séquence de bienvenue puis une vente plus “directe” dans les 2 derniers. 

Vous êtes encore sceptique à l’idée de vendre à dès le début à vos abonnés ?

Voici quelques bonnes raisons qui pourraient vous faire changer d’avis.

Pourquoi vendre dans votre séquence de bienvenue ?

Les emails que vous envoyez dans les 3 premiers jours suivant l’inscription de vos abonnés, sont ceux qui auront le taux d’ouverture le plus élevé.  

Alors ce serait un peu dommage de manquer cette opportunité où l’attention de votre audience est à son maximum.

De plus, vos nouveaux abonnés ne vous en voudront pas de mentionner vos offres payantes. 

Ils cherchent des solutions à leurs problèmes alors si vos offres peuvent les aider, ils seront ravis de savoir qu’elles existent. 

Et même s’ils ne sont pas prêts à acheter à ce moment-là, au moins ils les auront en tête pour plus tard. 

Pensez bien que si vos abonnés ne vous entendent jamais parler de vos offres payantes (et s’ils s’habituent à ne recevoir que des ressources gratuites de votre part), vous risquez le silence radio le jour où vous demanderez la vente. 

Tout simplement, parce que vous ne les avez pas préparés psychologiquement à associer votre newsletter ou votre emailing à votre business (payant).

Même si vous n’avez pas encore d’offres à vendre, vous pouvez les informer qu’en rejoignant votre liste, vous leur partagerez à la fois des ressources gratuites et payantes.

2- Les campagnes d’emails de vente

Après la séquence de bienvenue, l’un des meilleurs moyens de booster le ROI de votre liste d’e-mails est de faire régulièrement des campagnes de vente. 

Vous vous souvenez du modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) évoqué plus haut ? C’est le moment de le mettre en pratique dans votre tunnel de vente email. 

Le but de la séquence d’e-mails d’une campagne de vente est de faire progresser vos abonnés à travers différents niveaux de conscience : de la prise de conscience, jusqu’au niveau le plus élevé où ils sont prêts à acheter. 

Il s’agit de : 

• Leur faire prendre conscience du problème et les alerter sur pourquoi ce dernier doit être immédiatement résolu 
• Les aider à vous percevoir comme la bonne personne pour résoudre ce problème 
• Leur faire comprendre la valeur de votre solution et ses bénéfices
• Créer de l’anticipation et de l’excitation pour votre offre
• Répondre aux objections et les inciter à acheter

Il n’y a pas de règle précise sur le nombre d’emails à inclure dans une campagne de vente. 

Mais il vous faudra certainement plus de 3 emails pour couvrir toutes ces étapes précédemment citées afin que vos abonnés soient au niveau de conscience le plus élevé concernant votre offre.

Autant d’e-mails pour vendre une seule offre ? Ne vont-ils pas s’agacer et se désabonner en masse ? 

Il est tout à fait normal que vous ayez quelques réticences. 

Les campagnes de vente peuvent être assez “intensives” pour votre audience. Néanmoins, cette intensité est nécessaire pour obtenir des résultats.

N’oubliez pas que vos abonnés ont accepté de vous donner leur adresse email parce qu’ils veulent recevoir des emails de votre part. 

Vous n’avez pas à culpabiliser de leur proposer des offres qui pourraient les aider à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs. 

Afin de ne pas spammer les abonnés qui ne seraient pas intéressés, mettez en place une option de “optout”.

Dès le début de la campagne de vente, donnez l’option de cliquer sur un lien pour ne pas recevoir les emails concernant la promotion en cours. 

Vous n’aurez plus qu’à tagger les personnes non intéressées dans votre outil d’emailing pour les enlever de la séquence de vente, tout en les gardant dans votre liste d’abonnés.

Pour les autres abonnés qui ne se manifestent pas, vous admettrez qu’ils ne seront pas dérangés par votre séquence d’emails de vente. 

Néanmoins, quels que soient vos efforts, vous aurez toujours des désinscriptions.

Cela fait partie du jeu de l’e-mail marketing. N’en faites pas une affaire personnelle.

Comment créer une séquence d’emails pour une campagne de vente ?

Le secret pour écrire les emails de votre campagne de vente est simple. 

Prenez la structure d’une page de vente et transformez-la en une série d’emails qui s’appuient les uns sur les autres pour former une trame cohérente et convaincante. 

Un exemple populaire de structure de copywriting pour les pages de ventes est le modèle PASTOR. 

• Problème : Mettez en avant le problème de votre client
• Amplification : Soulignez pourquoi le problème est particulièrement grave
• Solution : Décrivez comment résoudre le problème
• Transformation : Mettez en avant le futur que désire votre client et montrez comment vous avez aidé d’autres clients à l’atteindre
• Offre : Décrivez votre offre
• Réponse : Appelez à l’action

Prenons un exemple (hypothétique) pour vendre un programme d’anglais destiné aux cadres supérieurs qui veulent évoluer dans un grand groupe international.

Les objets d’emails qui suivent sont donnés à titre indicatif, ils ne représentent pas le nombre d’emails que chaque partie doit contenir.

• Attirez l’attention sur le problème et ses conséquences négatives

“Une promotion + 37 000€ perdus à cause de l’anglais” 

“Combien ça te coute vraiment de ne pas parler anglais ?”

• Partagez votre histoire – comment vous en êtes arrivé.e à résoudre ce problème / quelle est votre motivation profonde

“J’ai été humiliée en réunion à cause de mon anglais“

“Il y a 3 ans, je ne parlais pas un mot d’anglais” 

• Tordez le cou à un mythe répandu 

“Devenir bilingue après 40 ans ?”

• Montrez les limites des méthodes existantes / solutions alternatives 

“La pire façon d’apprendre l’anglais ! ”

“Arrête de perdre ton temps avec les Applis de langues”

“[Prénom], voici pourquoi tu as du mal avec l’anglais …”

• Partagez votre mécanisme unique – en quoi votre approche se distingue-t-elle des autres méthodes existantes ? Votre mécanisme unique est ce qui donne l’espoir à vos clients que “cette fois-ci ça marchera”, parce que vous avez une méthode différente.

“La méthode en 5 étapes pour maitriser l’anglais” (donnez un nom à votre méthode)

Pourquoi tu dois “désapprendre” avant d’apprendre l’anglais

“Ce que la mythologie grecque t’apprend sur l’anglais”

“Voici comment recabler ton cerveau pour l’anglais” 

• Listez les avantages et les bénéfices de votre offre + de la preuve sociale ( des études de cas, des témoignages, etc…)

“Dis adieu à l’anxiété des réunions en anglais”

“[Prénom], What would you do if … ?”

“De la Creuse à la Silicon Valley, l’histoire de Thomas”

“Elle a décroché sa promotion en 5 mois, et toi ?”

• Apportez une réponse aux objections récurrentes qu’ont vos clients

Par exemple : “j’ai déjà essayé ça ne marchera pas”, “je suis trop vieux / trop jeune”, “je n’ai pas le temps avec les enfants / le boulot”, “je n’aurai pas la discipline d’aller au bout”, etc.

• Utilisez l’urgence éthique

Il est important d’inciter vos abonnés à passer à l’action dans un délai imparti.

Vous pouvez rappeler le nombre de places disponibles, la date limite de votre offre, etc.

 Dans tous les cas, n’utilisez jamais de fausse urgence et respectez la date limite que vous avez annoncée.

Comme mentionné plus haut, il y a une possibilité infinie de structures que vous pouvez utiliser pour votre tunnel de vente email. 

N’hésitez pas à tester différentes approches. 

Le plus important est d’avoir une séquence de vente avec suffisamment d’emails pour couvrir chaque étape du parcours d’achat, car vos abonnés ne sont pas tous au même degré de conscience.

3- Les promotions ponctuelles et les ventes contextuelles

On en arrive à la troisième méthode pour vendre par email de façon efficace : les emails promotionnels et les emails de ventes contextuelles.

Les Promotions ponctuelles

Les promotions ponctuelles sont des e-mails exceptionnels ou occasionnels que vous envoyez à votre liste d’abonnés pour vendre votre offre. 

Les promotions sont en général moins longues et nécessitent moins d’emails que les campagnes de vente.

Cependant, encore une fois, ne faites pas la stratégie du fantôme. 

Si vous n’avez pas envoyé d’email à votre audience au cours des 2 derniers mois, évitez de réapparaitre avec un email de vente, quel qu’il soit.

Sans régularité dans votre emailing, vos promotions seront souvent mal venues auprès de votre audience. 

Alors, prenez toujours le temps de les préparer et de créer du contexte avant la promotion : pensez à construire de l’anticipation et un minimum d’attente.

Par exemple, utilisez la fin des emails qui précèdent votre promotion pour faire un teasing, dans le P.S. par exemple.

[ P.S. “La semaine prochaine, je te réserve une surprise avec un cadeau exceptionnel. Reste à l’affut de mon prochain email pour ne rien manquer.”]

Une fois la phase de teasing passée, rentrez pleinement dans la promotion. 

Ne vous contentez plus d’appels à l’action timides noyés à la fin de vos emails habituels ou de votre newsletter hebdomadaire. 

Vous devez utiliser des objets d’emails explicites  pour vendre à vos abonnés au cours de la phase de promotion.

Par exemple :  

• “Surprise : c’est Noël avant l’heure”
• “30% de réduction sur toutes mes formations”
• …

Néanmoins, faites attention à ne pas abuser des mots clés promotionnels qui pourraient vous faire atterrir dans le dossier spam (Urgent, promo, etc).

Pour faire passer vos promotions exceptionnelles et montrer qu’il n’y a pas de loup, associez-leur une raison ou une justification. 

Par exemple, (pour mon anniversaire je t’offre une réduction spéciale de …, pour récompenser ceux qui passent à l’action…, pour la journée mondiale de __, etc ).

Et pour finir, ne négligez pas les e-mails de relance et de rappel.

Vous serez surpris.e de la tendance des gens à attendre la dernière minute pour passer à l’action.

Cela se voit surtout dans les lancements :

• “Les portes ferment ce soir”
• “[Prénom], dans 4 heures c’est fini”
• …

Les ventes contextuelles 

Les ventes contextuelles sont des emails de vente déclenchés autmatiquement par une action spécifique de votre abonné. 

• emails de relance systématique pour les abandons de paniers ou pour les abandons de navigation  
• emails ciblés aux personnes qui ont manifesté de l’intérêt pour une offre précédente mais ne l’ont pas achetée
• emails de crosssell et d’upsell à vos abonnés qui viennent d’acheter une offre en particulier
• etc

Avec la vente dans la séquence de bienvenue, les campagnes de vente, et les promotions, le tunnel de vente email n’a plus de secret pour vous. 

Néanmoins, vous pouvez encore booster vos conversions et vos ventes par email en appliquant les astuces que nous allons voir.

5 clés pour booster vos ventes par email 

1- Segmentez votre liste d’emails

D’après Hubspot, la segmentation, la personnalisation et l’automatisation sont en tête des stratégies les plus efficaces pour booster vos campagnes d’emailing.

Votre liste d’emails est sûrement composée d’abonnés avec des intérêts divers et variés. 

Il est donc important de segmenter votre base pour augmenter les chances de conversion. 

La plupart des outils d’emailing vous permettent de créer des tags et de faire des segmentations de façon automatique.

Vous pouvez ainsi segmenter vos abonnés en fonction de plusieurs critères : 

• leurs centres d’intérêts (thématiques),
• leur ancienneté,
• leur niveau d’engagement,
• etc. 

Vous pouvez également utiliser des questionnaires pour mieux comprendre leurs attentes et leurs besoins.

En ce qui concerne vos campagnes de vente par e-mail, une bonne pratique consiste à constituer une “liste d’intérêt” avant chaque campagne.

Par exemple, (re)partagez une ressource, un lien à cliquer, etc. 

Puis rajoutez les personnes qui font l’action souhaitée dans votre liste d’intérêt.

 Cela vous permettra de préqualifier votre audience pour la séquence de vente.

Vous pouvez aussi utiliser le scoring de votre outil d’emailing pour obtenir la liste des abonnés les plus engagés.

La segmentation vous permettra de personnaliser vos emails et d’être plus pertinent.e. 

Vous pourrez ainsi envoyer le bon message, au bon abonné, au bon moment, comme on le dit souvent dans le jargon marketing.

N’oubliez pas d’exclure les personnes non intéressées (les optout), celles qui ont déjà acheté, ou celles qui sont déjà dans une autre séquence d’emails en parallèle. 

 

2- Soignez votre “enveloppe”

Si vous voulez tirer profit de votre liste d’abonnés et vendre par email, votre enveloppe ne doit pas être laissée au hasard. 

Peu importe la qualité de vos emails, s’ils ne sont pas ouverts, vous ne ferez pas de vente. 

Et la première chose que vos abonnés voient avant de décider d’ouvrir votre email est l’enveloppe.

Celle-ci est constituée du nom de l’expéditeur, de l’objet de l’email, et du préambule (le bout de texte qui apparaît dans l’entête prévisualisée).

Si vous êtes solopreneur.e, utilisez votre prénom plutôt que le nom de votre entreprise en expéditeur. 

Vos abonnés auront plus envie d’ouvrir un email provenant de Fred de conseilsmarketing plutôt qu’un email provenant de conseilsmarketing.

Optimisez également l’objet de chaque email. Écrivez des titres accrocheurs et intrigants qui donnent envie d’ouvrir vos emails (sans tomber dans le côté sombre du copywriting). 

Quand le contexte s’y prête, incluez le prénom de l’abonné dans l’objet pour créer plus de personnalisation et plus d’affinité.

Il est aussi important de diversifier le style de vos objets, surtout pour vos emails de vente. 

Si tous vos emails ressemblent à des “Dernière chance”, “Prépare toi”, “C’est fini” … votre audience se lassera et votre taux d’ouverture en souffrira. 

3- Préparez le terrain 

La phase de prévente est essentielle dans tous les processus de vente, et cela s’applique aussi à votre tunnel de vente email. 

La prévente vise à créer un contexte favorable pour que votre offre soit bien accueillie par votre audience.

 Plus vous travaillez votre prévente, plus vous facilitez la vente.

Une astuce simple est de vous focaliser exclusivement sur la thématique de votre offre dans tous les emails qui précèdent votre séquence de vente.

Parlez du même sujet en long et en large en abordant différents angles.

Cela permettra à votre audience de faire les bonnes associations mentales entre votre expertise, votre message et l’offre à venir. 

Évitez de faire du coq à l’âne en abordant des thématiques différentes comme vous le feriez pour votre newsletter habituelle. 

Par exemple, si vous voulez vendre une offre sur le SEO dans 3 semaines, évitez d’envoyer à la fois des newsletters sur le marketing digital, la productivité, la comptabilité, etc. 

Cela ne fera que distraire votre audience et détournera son attention du sujet principal.

Focalisez-vous sur la thématique de votre offre : attirez l’attention sur le sujet, éduquez votre audience, et créez de l’excitation et de l’attente.      

4- Faites de l’A/B Testing

L’A/B testing consiste à envoyer deux versions d’un email à des segments de votre liste d’abonnés afin d’identifier celle qui génère les meilleurs résultats. 

Ces résultats peuvent être mesurés en termes de taux d’ouverture, de taux de clics, de conversions, etc.

C’est une approche qui vous permettra de maximiser l’efficacité de chaque email en vous basant sur des données réelles.

Vous commencez par identifier un élément spécifique à tester (l’objet de l’email, le contenu, les images, les appels à l’action, etc). 

Une fois cet élément choisi, vous créez deux versions différentes de l’email : la version “A”, qui sert de contrôle, et la version “B”, qui contient la variable que vous souhaitez tester.

Puis votre plateforme d’email marketing se charge d’envoyer ces deux versions à deux échantillons de votre liste d’abonnés.

La version gagnante est ensuite envoyée à toute la liste ou à tout le segment que vous avez choisi.

Prenez l’habitude de faire de l’A/B testing.

 C’est une méthode très utile non seulement pour optimiser vos futurs emails, mais surtout pour mieux comprendre les préférences et le comportement de votre audience.

5 – Cultivez votre jardin

Pensez à votre e-mailing comme votre potager : vous préparez le sol, vous plantez, vous arrosez, vous récoltez, vous laissez reposer la parcelle. 

Et vous reprenez le cycle.

Après des campagnes de ventes intenses ou des campagnes de lancement d’offres, laissez votre liste se “reposer” en envoyant plus d’emails de valeur. 

Vous pouvez également faire une pause (2 semaines par exemple) après vos promotions intenses avant de renvoyer de nouveaux emails.

Par ailleurs, n’oubliez pas d’alterner les types de promotions et les types d’offres que vous proposez pour ne pas créer de lassitude chez votre audience.

Conclusion : Vendre par email grâce au tunnel de vente email

Vendre par email est essentiel pour booster le ROI de votre email marketing quand vous êtes entrepreneur.e.

Le tunnel de vente email vous offre une structure facile à suivre et qui peut être entièrement automatisée grâce à votre autorépondeur. 

Ainsi, avec la bonne stratégie, les bonnes séquences, et les bonnes optimisations, vous avez tout ce qu’il faut pour transformer vos abonnés en clients de façon systématique.

Cependant, n’oubliez pas que le succès de toute stratégie d’email marketing repose sur la relation que vous entretenez avec vos abonnés. 

C’est cette relation qui fera la différence entre un email ignoré et un email qui convertit. 

À vous de trouver le bon équilibre entre apporter de la valeur à votre audience et faire la promotion de vos offres. 

 P.S. : Je vous vois déjà venir … 

Vous vous apprêtez à sauvegarder cet article dans votre dossier “à regarder plus tard”, et continuer tranquillement à procrastiner avec l’écriture de vos emails de vente (pour la énième fois).

Ou peut-être que vous voulez passer à l’action mais vous ne savez pas par où commencer.

Dans tous les cas, si vous voulez monétiser votre liste d’abonnés et booster vos revenus par email, je serais ravie de vous aider.

Vous pouvez découvrir plus de ressources et mes services autour du tunnel de vente email en suivant ce lien.