Comment réussir son Elevator Pitch ? 1
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Dans cet article je vais vous expliquer les 3 méthodes pour faire un Pitch : la méthode classique (basée sur le produit), la méthode centrée sur le client (en mode bénéfices) et le pitch métaphore (en 1 phrase).

 

Pourquoi faire un Pitch ?

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Lorsque l’on doit présenter son entreprise, son site internet… voire même sa personne dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en temps limité.

Il faut être synthétique, et expliquer en 30 secondes voire 1 minute maximum, pourquoi choisir votre produit plutôt que celui d’un concurrent.

Cet exercice s’appelle l’Elevator Pitch, car initialement il avait pour but de présenter son entreprise ou son produit juste le temps de prendre l’ascenseur avec un décideur (vous avez 30 secondes pour convaincre…).

Le pitch peut être simplement commercial, dans ce cas on parle de “Sales pitch”.

L’Elevator Pitch peut servir :

  • Lors d’une conférence, d’une présentation…
  • Lors d’une soirée networking, d’un salon, d’un petit déjeuner…
  • Lorsque vous rencontrez un ami d’ami dans une soirée
  • Lorsque vous recherchez un financement (banque, investisseur…)
  • Lorsque vous vous présentez pour un job (un pitch spécial “personal branding)
  • Lorsque vous faites de la prospection téléphonique

Le but de l’élévator pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’ensuite d’obtenir un rendez vous pour aller plus loin !

 

1 – Le pitch classique : présenter son produit ou service de manière synthétique

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Typiquement votre Pitch doit répondre aux questions suivantes :
– Quel est votre produit ou service
– A qui il s’adresse
– Quel est son prix ou son business modèle
– Quel est son positionnement par rapport à votre concurrence, ou son avantage concurrentiel.

Tout en gardant à l’esprit que votre pitch ne doit faire passer qu’un seul message. En effet il est très difficile de faire passer plusieurs idées ou plusieurs caractéristiques en 30 secondes. Il faudra donc mettre en avant soit le prix, soit le produit innovant…

Un pitch classique se construit autour de la phrase suivante :

Nom du produit + Fonction + Cible + Prix + Avantage concurrentiel (+ Cas Pratique) + Appel à la réaction

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Exemple pour ConseilsMarketing.fr :
“ConseilsMarketing.fr est l’un des 10 premiers Blogs sur le Marketing en France.
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ConseilsMarketing.fr c’est en quelque sorte la Bible du Marketing pour les indépendants et les PME.
Nous proposons d’ailleurs des guides gratuits à télécharger, comme par exemple “Le Kit de Survie du Créateur d’entreprise” ou “21 jours pour Bloguer comme un Pro” qui ont été téléchargés par plus 20 000 personnes cette année.
Si vous avez une carte, je peux vous les envoyer par email…”

2 – Le Pitch centré sur la cible en la varolisant

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Une alternative en termes d’Elevator Pitch est de se baser sur la cible (et non pas votre entreprise) pour présenter votre offre.

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Vous recevrez également par email des conseils de ma part

La structure est alors la suivante :

  • La cible avec une valorisation de celle-ci
  • Le problème principal de la cible indiqué de manière quantitative
  • La promesse qui est faite sur une durée
  • Les bénéfices / les changements obtenus avec le produit de manière qualitative
  • La réduction des freins à l’achat / la ré-assurance / la résolution des problèmes actuels de tous les autres produits
  • L’appel à l’action

Cela donne :

Avec ConseilsMarketing.com, j’aide les entrepreneurs B2B malins à prospecter et à fidéliser plus simplement grâce aux techniques de Growth Hacking via une méthode planifiée sur 8 semaines qui permet d’atteindre les objectifs les plus fous sans pourtant y passer leurs jours et leurs nuits ou dépenser des millions en marketing. J’offre d’ailleurs une mini formation de 7 jours pour attirer ses 1000 premiers clients, si jamais vous étiez intéressé.

Cela pourrait aussi être pour un coach en séduction “Avec Meetoctic, j’aide les hommes intelligents mais timides à obtenir jusqu’à 5 rendez vous en 1 semaine avec des jolies filles afin de trouver la fille de leurs rêves sans devoir passer des heures sur les sites de rencontres. Pour le lancement du service j’ai un code promo, si vous connaissez un célibataire qui veut rencontre l’âme soeur”.

Le problème de ce pitch orienté “cible”, c’est qu’il nécessite d’avoir la fibre commerciale, ce qui n’est pas le cas de tout le monde. C’est pourquoi ce pitch peut être plus édulcoré pour rentrer dans les mentalités française.

 

3 – Le pitch métaphorique en 1 phrase

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Enfin le pitch peut aussi se résumer à 1 phrase, une simple allégorie ou une comparaison par rapport à une référence que tout le monde connait.

Par exemple « ConseilsMarekting.com, c’est le Wikipedia du marketing… Vous avez toutes les réponses aux questions pour développer une entreprise B2B»

Cela peut être dire que “Pinterest est le Youtube des images” / “Slideshare est le Youtube des powerpoint”.

Le principe est que la référence prise en exemple valorise votre projet, et permette immédiatement de savoir de quoi vous parlé par association d’idées.

La méthode pour créer un bon Elevator Pitch !

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Pour trouver un bon pitch, voici une méthode simple :

  • Remettez vous en tête votre client type (le persona)
  • Ecrivez votre pitch sans aucune limite de temps, d’idées… Vous devez rassembler toutes les idées que vous jugez les plus importantes.
  • Supprimez les éléments faibles, non essentielles, les répétition, les choses peu claires, le jardon… pour aller à l’essentiel et ne garder que ce qui est indispensable.
  • Vérifiez que votre pitch est suffisamment clair pour fonctionner, et qu’il met en avant les éléments clés.
  • Testez votre pitch à l’oral, devant une glace (ou en vous enregistrant avec votre smartphone), comme si vous étiez en situation de vente. Vous devez “croire” en votre pitch.

 

Comment réussir un bon Pitch ?

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1 – Adapter la fin de son pitch à son interlocuteur.

Le secret d’un bon Pitch, c’est de l’adapter à la personne en face, en finissant par une petite phrase qui donne envie d’en savoir plus sur vous et vos services (l’appel à la réaction).

Par exemple finir en disant, “Et dans nos clients nous avons d’ailleurs un de vos concurrents….” Ou “D’ailleurs, j’ai peut être une information qui pourrait vous intéresser, car nous venons tout juste de sortir une version spécialement adapté aux entreprise de votre secteur”.

Le but est que la personne vous pose une question liée à votre pitch, et qu’il soit enclin à vous donner ensuite sa carte de visite pour le recontacter plus tard.

De même si vous vous adressez non pas à un client, mais à un prescripteur, vous pouvez finir par lui parler de votre programme d’apporteur d’affaires.

2 – Donner des exemples ou faire des Métaphores

Si une image vaut mille mots, donc n’hésitez pas à faire une métaphore pour faire passer vos idées, surtout si elles sont innovantes.

Par exemple pour expliquer ce qu’est ConseilsMarketing.fr, on pourra dire que ConseilsMarketing.fr est la “Bible du Marketing pour les PME”.

Un expert comptable pourra par exemple se présenter comme “Le Médecin des Entreprises”.

3 – Rebondir sur l’actualité qui a marqué l’esprit

Il n’y a rien de tel que de rebondir sur l’actualité pour donner un côté humoristique à son pitch.

Par exemple, “Nous commercialisons un logiciel de Workflow qui permet de mettre en place des chaines de validation pour sécuriser les processus.
Si La Société Générale nous avait consulté, ils auraient évité la perte des 5 Milliard de Jérôme Kerviel car ses ordres d’achat auraient du être obligatoirement validées par notre logiciel”.

4 – Faire appel au factuel et à l’émotionnel

Dans votre pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et l’émotionnel.

Par exemple ” Sage est le N°1 des logiciels de gestion en France avec 500 000 clients. Une entreprise informatisée sur deux nous fait confiance pour les aider gérer son business”.

5 – Attirer la curiosité dès le départ

En alternative à la présentation directe de son produit dans le pitch, il est parfois plus pertinent de repositionner le problème et d’attiser la curiosité via des chiffres, via un problème commun…

Par exemple : “Notre idée vient d’un constat simple X% des entreprises ont un problème avec leur XYZ. Et donc notre produit répond à ce problème en faisant….”

6 – Raconter une histoire

Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre présentation.

Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est drôle, étonnant… ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.

Par exemple : “Cela faisait X ans que je travaillais dans le secteur de XYZ, et tous les jours je voyais des entreprises qui faisaient XXX, au lieu de YYY, ce qui leur faisaient perdre des milliers d’euros par an… J’ai donc fait une étude de marché, et j’ai lancé ZZZ… qui va permettre d’économiser…“.

De même si vous avez une histoire, un passé… vous pouvez en faire part dans votre pitch.

Les erreurs à éviter

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Voici quelques unes des erreurs trop courantes que l’on remarque dans les pitchs.

– Ecrire un pitch centré sur vos produits…

Le but est de faire un pitch sur les bénéfices pour les clients et la résolution de leurs problèmes.

Les gens n’achètent pas des produits mais des bénéfices pour eux ou pour résoudre un problème (“your fucking product i s not my problem”).

Vous pouvez aussi commencer votre pitch par “J’aide les XXX à XXX” qui permet de partir du client.

Parlez également des résultats obtenus sur cette cible afin de rendre plus crédible votre discours.

 

– Faire trop long et entrer dans les détails: la tentation est de se lancer dans un long discours, et d’expliquer son offre de A à Z, ce qui produira l’effet inverse… L’interlocuteur se dire que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement ! Il faut prendre de la hauteur et synthétiser.

 

– Utiliser un vocabulaire trop technique : il faut vulgariser et simplifier, sauf si bien entendu votre interlocuteur est technique. Dans ce cas préparez 2 versions de votre pitch.

 

– Etre trop “survendeur” et vantard : Tous les produits ne peuvent pas être révolutionnaires… il faut apprendre à valoriser son produit en étant objectif.

 

– Se placer comme un vendeur, au lieu d’être un apporteur de valeur ajoutée. Il ne faut pas vendre une fonction, mais un bénéfice ou la solution à un problème.

– Réciter son texte à la vitesse de l’éclair : au contraire il faut prendre son temps, bien articuler et structurer ses phrases (tout en restant naturel !).

Il faut des phrases courtes, et pas des phrases à rallonge.

De même comme 80% de la communication est  non verbal (attitude, ton, débit, regard, sourire…), il est essentiel de faire passer de l’émotion et d’y croire !

– Préparer son pitch sans le tester auparavant : il faut tester son pitch auprès de ses collaborateurs, de sa famille… pour valider que tout ce qui est dit est clair.

 

– Sortir sa carte de visite juste à la fin du pitch : il faut attendre que l’interlocuteur vous la demande… sinon cela fait vendeur d’aspirateur.

– Mentionner qu’une fois le nom de son produit ou de son entreprise : il faut au contraire le répéter au moins 2 ou 3 fois afin qu’il soit mémorisé par l’interlocuteur.

– Ne pas faire évoluer son pitch : un pitch évolue se bonifie dans le temps… selon les remarques, les réactions… de vos interlocuteurs vous allez trouver de nouvelles idées et illustrations pour faire évoluer votre pitch.

 

– En promettre trop dans l’accroche et ensuite décevoir (ex: un produit révolutionnaire… qui finalement n’est qu’une innovation mineure), ou vouloir surprendre trop lors de l’accroche (ex: Nous sommes le prochain Google…).

 

– Ne pas mettre suffisamment le problème du client en avant (et parler trop de son produit).

Il faut au contraire parler d’un problème, et faire en sorte que l’on puisse s’y identifier et se dire “C’est vrai, j’y avait pas pensé… C’est vrai que ces gens là seraient prêts à payer pour…”.

Parlez beaucoup du résultat obtenu, et moins de la technique de votre produit.

 

– Ne pas gérer efficacement votre temps de parole

Un pitch commercial a pour objectif d’abord d’attirer l’attention (c’est à dire présenter le problème), d’attirer la curiosité, résumer ce que vous faites (ou votre message, c’est à dire la solution et pourquoi il faut vous faire confiance), attendre les questions (qui doivent obligatoirement arriver sinon votre pitch n’est pas forcément convaincant) et inciter à l’action.

En pratique :

  • Réservez au moins 10% de votre temps pour introduire le sujet (story telling, origine…)
  • 25% du temps de votre pitch à présenter le problème,
  • 15% à présenter les limites de vos concurrents,
  • 40% à présenter votre solution,
  • 10% pour un appel à l’action (décrocher un RDV, aller sur le web…).

Ensuite taisez vous, et laissez l’autre réagir !

 

– Ne pas parler des concurrents et autres solutions…

S’il n’y a pas de concurrents, c’est que soit il n’y a pas de marché, soit il faut que vous proposiez un nouveau business modèle, soit que vous êtes totalement innovateur…

Donc parlez des concurrents, et expliquez pourquoi vous êtes différents.

 

– Etre trop optimiste…

Il faut que votre pitch soit réaliste ! Faites le lire par quelqu’un qui n’est pas au courant de votre business (des amis, de la famille, votre grand mère…)

 

– Avoir un échantillon de votre produit

Pour un pitch, le top du top c’est de pouvoir tester ou démontrer son offre dans la foulée.

Si c’est un produit, vous pouvez proposer un échantillon, un bon de réduction…

 

Cas particulier du Pitch Personnel

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Lorsque l’on doit faire sa promotion lors d’un entretien d’embauche, le pitch doit être un peu adapté :

1 – Il faut se valoriser, et non pas valoriser son entreprise.

Par exemple il ne faut pas dire “Je travaille pour XXX le N° en France de XZY, je suis responsable du Web”, qui met en avant l’entreprise au lieu de vous valoriser.
Au contraire il faut vous valoriser, en disant par exemple “Je suis Mr Community Management chez XXX, je gère une communauté de 10 000 membres, j’attire 200 nouveaux membres par mois sur la Page Fan Facebook…”.
2 –Il ne faut pas réciter son pitch comme une leçon, mais essayer de transmettre votre passion, votre professionnalisme… afin de faire la différence. Les recruteurs recherchent des candidats motivés avant tout.
3 – Il faut sortir du lot en mettant en avant des faits précis et factuels, qui montrent votre expérience, et les résultats que vous pouvez apporter.
Par exemple “J’ai mis en place un système qui me permet d’attirer des prospects ciblés pour un coût quasiment proche de 0”.

Le pitch pour son entreprise ou son projet de création d’entreprise

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Voici comment réussir un pitch via une présentation Powerpoint

1 – Quel est le but de l’entreprise en 1 phrase
2 – Quel est le problème client que vous allez résoudre
3 – Comment les clients font actuellement sans votre solution ?
4 – Comment votre solution permet de résoudre ce problème (cas client, exemple, résultats…) ?
5 – Définissez votre client type et quantifiez la cible
6 – Comparez vous face à vos concurrents, en quoi êtes vous différent ?
7 – Allez plus loin dans les caractéristiques de votre produit, avec les plus produits et les fondamentaux.
8 – Présentez votre plan de développement produit (maintenant jusqu’à la sortie du produit), les futures évolutions prévues, la future gamme de produits…
9 – Les revenus que vous allez générer et votre business modèle (source, quantité, prix, conversion, dispositif de promotion, le modèle de distribution…)
10 – L’équipe qui forme l’entreprise (les points forts…)
11 – Le prévisionnel des ventes et des dépenses dans les 12 mois
12 – Conclusion (liste des besoins de financement précis, date de lancement…)

 

Quelques présentations Powerpoint sur L’Art de faire un pitch

Et vous, quel est le pitch de votre société ou de vos services ?


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11 thoughts on “Comment réussir son Elevator Pitch ?

  1. Enfin un très bon article !
    De bons conseils pour arriver à éviter certaines erreurs de débutants et permettre de faire une bonne prestation.

    Peut être qu’il aurait gagné à être un peu plus développé mais il est déjà performant et efficace. Bon travail !

    Guy.

  2. Merci pour cet article , très intéressant, avec des exemples de qualités, à suivre et à mettre en pratique, très riche et bravo pour l’excellent travail , Un Grand Merci
    Stéphane Bodvin

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