Comment mettre en place une solution de marketing automation ? 1
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Comment mettre en place une solution de marketing automation, et quelle solution de marketing automation choisir ? Voici toutes les réponses par  Olivier Jadzinsky d’Euklide.com.

Le Marketing Automation consiste à utiliser des services Web ou des logiciels pour réaliser, gérer et automatiser des tâches marketing, en particulier l’envoi d’e-mails en fonction d’une séquence prédéfinie (l’auto-répondeur), ou d’une (in)action de l’utilisateur (le marketing comportemental).

 

Cependant, avant de vous lancer dans le marketing automation, vous devez définir en amont vos objectifs … et les prioriser.

 

Vous devez définir l’objectif N°1 de votre stratégie de marketing automation, et le secondaire :

  • est-ce convertir les prospects en client,
  • est-ce faire en sorte que vos nouveaux clients vont utiliser efficacement vos produits et en être contents,
  • est-ce faire de l’upsell, du cross sell sur votre base client

 

En effet Il faudra définir  1 scénario de marketing automation pour chaque objectif.

 

Pour mettre en place du marketing automation, vous avez une pléthore d’outils, cependant nous vous conseillons une sélection de solution de marketing automation :

  • Mailchimp : le leader du marketing automation, adapté à la fois en eCommerce , dans les services ou les produits physiques.
  • Get Reponse : une solution puissante pour faire du web marketing
  • SG Auto répondeur : solution 100 française, avec envoi d’emails, de SMS et même de courriers papier !

 

 

Voici également une mini vidéo où vous allez apprendre à mettre en place un AB testing avec Get Response :

 

 

1 – Le Marketing Automation via la segmentation comportementale

 

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Cette technique permet de proposer des offres sur mesure, des offres promotionnelles ou de relancer un prospect qui ne réalise aucune action ou qui s’est arrêté lors d’une action comme par exemple la mise dans le panier d’articles sans avoir été jusqu’au paiement de la commande.

Si l’automatisation peut faire peur, et rebuter certains à l’utiliser, les chiffres parlent d’eux mêmes.

Certaines études indiquent que 75% des entreprises qui ont mis en place une automatisation de leurs tâches voit un Retour sur Investissement ( le célèbre ROI ) conséquent dans l’année d’exécution.

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Par ailleurs, plus de 80% des meilleurs marketeurs utilisent le marketing automation dans le but d’accélérer la prise décision de leurs clients.

Cerise sur le gâteau, les entités qui ont mis en place une telle solution réalisent en moyenne 10% de vente en plus.

Quand déclencher le marketing automation avec votre solution de marketing automation ?

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Cela peut être tout simplement le remplissage par un visiteur d’un formulaire sur une page internet donnée. 

La personne est intéressée par le contenu que vous lui proposez et accepte de vous laisser ses coordonnées, elle reçoit alors en mode “pilote automatique” une série d’emails préprogrammés.

Un autre déclencheur bien utilisée dans le monde de marketing, c’est la relance des abandons de paniers. 

 

Cela veut dire que votre client a fait la majorité de l’action que vous souhaitez qu’il réalise: il a choisi un ou des produit(s), il les a mis dans son panier d’achat MAIS il n’a pas été jusqu’à l’étape de paiement (ex: produit pas dispo, frais de port prohibitifs, hésitation sur le choix…).

De ce fait, si vous n’agissez pas, vous perdez du chiffre d’affaires.

 

Le Marketing Automation va vous permettre de vous adresser à lui en ravivant son intérêt pour qu’il vienne finaliser au plus vite sa commande.

Amazon, utilise lui un système ingénieux : quelques heures après avoir visité des produits de leurs sites, ceux-ci vous sont proposés par e-mail si vous ne les avez pas acquis. Et cela fonctionne ! beaucoup de prospects deviennent client du géant américain par ce moyen.

Autre élément que l’on peut mettre en place si on connait la date de naissance d’un utilisateur: l’e-mail anniversaire. 

Le message fait toujours plaisir, notamment si vous proposez une réduction à l’achat à votre client pour le remercier de sa fidélité bien entendu.

Pour le mode anniversaire, je préconise de ne pas se baser sur la date d’anniversaire de votre client, mais de sa date d’inscription chez vous.

En effet, à sa date anniversaire personnelle, il recevra certainement beaucoup de message et ne sera pas surpris, ni tenté d’acheter. Alors qu’il aura sans doute oublié la date d’inscription à votre service, et le fait de lui rappeler sa fidélité lui donnera un sentiment d’importance.

Il y a de nombreux déclencheurs, c’est à vous de trouver celui (ou ceux ) qui correspond(ent) le mieux à votre activité ( car il peut en avoir plusieurs, et il doit même y en avoir plusieurs ! ).

 

Mais attention, le Marketing Automation ne signifie pas que le destinataire de votre message se rende compte que le message reçu est un message automatisé, qui n’est pas adressé qu’à lui.

Pour être efficace, le message doit être personnalisé, être authentique et sincère.

 

Et rien ne vous empêche à demander plus d’information à votre prospect qu’il ne vous en a donné jusque là. Ainsi, un marketeur a récupéré les numéros de téléphone d’internautes qui, à la base, ne lui avaient donné que leur e-mail. En mettant en avant la possibilité de gagner un heure de coaching avec lui, il a ainsi pu compléter sa base de données, et envoyer ensuite des SMS, ou des messages vocaux, là aussi automatisés, aux personnes qui avaient répondu favorablement à sa demande.

 

Important: un prospect est une marchandise périssable, c’est à dire que si au bout de 3 mois il n’a toujours rien commandé, alors c’est qu’il y a peu de chances qu’ils commande un jour.

Dans ce contexte, programmez pour ces abonnés un contenu spécifique, du retargeting sur Facebook ou Adwords, une offre spéciale…

-= Cas pratique =-

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Prenons le cas d’une agence webmarketing qui envoie un mailing à sa base de données pour lui proposer 2 offres: l’un de création de site et l’autre de marketing.  Rien que l’envoi de ce simple e-mail permet de répartir les destinataires en 6 groupes selon leur comportement à la réception du message.
Tout d’abord, nous avons un premier groupe très simple à définir puisqu’ils comportent les destinataires qui n’ont pas ouvert l’e-mail. Ceux-ci sont peu réceptifs au sujet du message et il faudra donc penser à leur envoyer un e-mail avec un sujet qui leur sera plus percutant et donc plus intéressant à leurs yeux.
Ensuite, nous allons avoir les destinataires qui ont ouvert l’e-mail mais qui n’ont cliqué sur aucun des deux liens que contient le message. Ceux-ci ne sont pas réceptifs aux offres proposées et donc il faudra éviter à l’avenir de leur envoyer ce même genre de contenu.
Ensuite vient ceux qui ont cliqué, le groupe 3, ceux qui ont cliqué sur le premier et le groupe 4, ceux qui ont cliqué sur le second lien. Cependant, dans les deux cas, ces destinataires n’ont demandé aucun renseignement complémentaire et ont quitté le site. Ils seront donc à relancer avec une action ciblée à leurs besoins.
Dans le groupe 5 et dans le groupe 6, on a ceux qui ont cliqué sur le premier ou le deuxième lien, et qui ont ensuite visité plusieurs pages du site à la recherche d’informations. Ils sont les plus enclins à acheter la prestation proposée et doivent donc être recontactés rapidement avec une offre irrésistible qui les mènera à l’achat. Cela peut être un appel téléphonique qui répondra aux questions éventuelles qu’ils ont pu avoir en se rendant sur le site.

A la limite, il y a même un 7ème groupe, ceux qui ont cliqué sur un lien et qui vous ont contacté pour acheter une prestation. Ceux-ci ne demandant pas de système de Marketing Automation, je les ai retiré de ma démonstration.

En fait, chaque action (ou inaction ) du destinataire va le faire entrer dans un scénario spécifique. Il n’existe jamais un tunnel unique pour un produit et le prospect reste maître de son tunnel de conversion. Les marketeurs ne peuvent qu’espérer influer sur ce dernier en proposant le bon contenu, au bon moment et à la bonne personne.

 

 

2 – Une variante du Marketing Automation Comportemental, les Auto Répondeurs

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Nous allons faire un focus sur l’envoi d’e-mails à un contact qui a laissé ses coordonnées sur une page web pour recevoir un produit (ou service) défini au préalable.

C’est l’un des systèmes les plus simples qui existe à mettre en place.

Il obéit à la Suite de Fibonnaci (ou spirale d’Or) :

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Cette loi de la nature, donne un rythme d’envoi soutenu au début, puis de plus en plus espacé. Cela vous permet d’établir rapidement un lien avec votre abonné, puis de vous rappeler à lui, de manière naturelle.

 

La suite de Fibonacci a pour principe de mettre une pression importante au départ de la relation, puis de faire un ralentissement mais surtout de ne jamais s’arrêter !

 

L’objectif est de mettre en place une séquence de 5 à 7 messages, puis de la faire évoluer dans le temps selon les retours.

 

Pour que cela fonctionne, il faut alterner message informatif pour créer du relationnel, de la confiance et l’envie, puis de vendre sa solution en utilisant différents arguments.

 

  • 1 message de bienvenue immédiatement le jour J (livre blanc)
  • J+1 : Sucess story
  • J+4 : Proposition de RDV / Audit / … (promo non agressive)
  • J+ 8 : Calcul de ROI
  • J+ 15 : Vidéo cartoon / Pourquoi nous
  • J+ 25 : Le coût de non décision

 

Chaque jour d’envoi est défini par l’addition des deux jours d’envoi précédents.

Pour être plus concret, cela donne 1 puis 1+1=2, ensuite 1+2=3, puis 2+3=5, puis 3+5=8, puis 5+8=13, 8+13=21, 13+21=34 …

Cela est un bon moyen de commencer la relation avec un internaute et d’étudier son comportement par rapport aux messages adressés et donc de “catégoriser” vos abonnés en fonction de leurs actions.

 

Astuces de Pros :

  • Si vous vendez du consulting, ne donnez pas de trop de conseils à valeur ajoutée gratuitement, sinon vos lecteurs vont se contenter de ceux-ci… Vous devez apporter uniquement une partie de la solution ou une astuce originale, pour ensuite vendre la méthode complète.
  • Si vous ne savez pas par où commencer, ce que vous voulez faire… vous pouvez utiliser des solutions de MindMapping pour clarifier vos idées. Pour cela vous pouvez utiliser https://www.mindmeister.com/?r=1899  qui vous permettra de poser toutes vos idées puis de les reclasser.

 

3 . L’optimisation des messages avec votre solution de marketing automation
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En tant que Growth Hacker, vous devez analyser vos messages et optimiser la conversion.

Cela veut dire analyser le taux d’ouverture des messages, les clics … et tester des variations de messages (A/B testing) pour voir ce qui fonctionne le mieux.

Pour cela il suffit d’utiliser les fonctions déjà disponibles dans Mailchimp et Aweber qui permettent de tester 2 messages sur une petite partie de la cible, puis de sélectionner celui qui fonctionnera le mieux :

Lors de la création de la campagne dans Mailchimp, sélectionnez “A/B Testing” :

Ensuite sélectionnez les éléments à tester (objet, expéditeur, contenu, date d’envoi…), et le volume d’emails à utiliser pour votre test :

 

A noter : pour être significatif, il faut au moins avoir 400 ouvreurs de votre email. Si vous avez 10 000 abonnés, et que votre taux d’ouverture est de 25%, cela veut dire envoyer à 1700 abonnés.

 

-= Astuces de Growth Hacker en Marketing Automation =- 

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Quelques astuces pour améliorer les taux de retours de vos emailings :

 

  • Mettre “Re” dans l’objet, afin de faire croire que l’on répond à un email.

 

  • Renvoyer un email à des non ouvreurs, en indiquant comme excuse un lien brisé dans le message précédent, parler d’un problème techniques lors de l’envoi… pour justifier l’envoi d’un email de relance

 

  • Choisir comme expéditeur des personnes (sans mentionner le nom de l’entreprise), et en choisir des différents selon le type de message (du DG, du commercial…) pour mettre plus d’humain et passer au travers des filtres anti spam.
  • Ne pas envoyer vos emails de marketing automation en dehors des heures de bureau, et les weekends.
  • Ajouter le prénom de votre contact dans l’objet de l’email

 

 

 

 


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