Rentabiliser sa présence lors d’un événement physique (salon, networking, dîner…) commence bien en amont de l’évènement.
Il ne faut surtout pas arriver sans une préparation ou comme si c’était un rendez-vous client classique.
Pour vous aider à faire de vos événements physiques un succès commercial, j’ai eu le plaisir d’interviewer Hervé Bloch, fondateur des BigBoss.
Vous trouverez ci-dessous la synthèse de notre discussion.
Les BigBoss, c’est plus de 40 événements par an déclinés en 6 formats, Dîners Business & Networking, Leaders sur 2 jours, Matinées, les 24H, Opus et le Gala.
Pour fêter leurs 10 ans, Hervé et son équipe organisent la Summer Edition du vendredi 9 au dimanche 11 juin prochain au Club Med d’Opio en provence.
C’est une occasion unique de rencontrer plus de 700 décideurs du Digital Marketing, E-commerce, Communication, Data et CRM.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur https://lasummeredition.lesbigboss.fr.
Si vous voulez sponsoriser et rencontrer des décideurs lors de la Summer Edition, c’est sur ce lien (avec -10% avec le code “ConseilsMarketing”).
Sommaire de l'article
Comment réussir un événement networking ?
Selon le format de l’événement (dîner, meeting, présentation…), la préparation est différente.
Par exemple, les sponsors qui participent aux BigBoss peuvent suivre une journée de formation «la BigBoss Academy »
Cette journée permet d’être plus efficace lors des rendez-vous prospect et surtout être plus impactant sur sa proposition de valeur, son offre, ses différences…
Réussir un bon pitch et rebondir sur les enjeux des clients permet de maximiser le ROI de sa participation.
C’est aussi une occasion de créer son premier réseau en se connectant aux autres sponsors, de construire une stratégie d’approche et de networking, de s’entraîner à pitcher dans toutes les situations ( transport, cocktail, dîner…).
La journée comprend une masterclass pour apprendre les fondamentaux du Modern Selling.
Le Modern Selling est une manière de concevoir la vente qui se concentre sur les besoins des acheteurs.
Il place leurs besoins en premier et demande au professionnel de la vente de réfléchir à la manière dont il peut les aider à obtenir ce qu’ils veulent.
Il y a 4 outils à utiliser pour réussir une stratégie de modern selling :
- Le Social Selling, c’est à dire la manière d’utiliser les réseaux sociaux comme Linkedin pour trouver de nouveaux clients. Le but est de d’établir une image d’expert et de maintenir des relations sur la durée. L’objectif est de devenir leur référence sur un sujet précis lorsque vient le moment de réaliser un achat. Un prospect qui vous aura remarqué lors d’une conférence, via des publications Linkedin… sera plus disposé à vous prêter attention qu’une personne qu’il ne connaît pas du tout.
- Le digital selling, via les outils qui viennent compléter et améliorer le CRM (ex: veille…).
- L’account based selling, c’est à dire cibler une sélection d’individus et générer du rendez vous via la création d’une stratégie commerciale (mise en relation, interactions..) et marketing (contenus personnalisés…). 94% des clients B2B effectuent des recherches en ligne pour sélectionner la liste des fournisseurs à consulter, il faut donc être visible, connu et reconnu, et si possible ne pas être un fournisseur parmi d’autres, mais le premier qui vient en tête.
- Le relationship selling, qui consiste à nouer des relations durables et mémorables sur la durée avec ses interlocuteurs. Le principe est de s’intéresser à la personne, via par exemple des commentaires sur ses publications, souhaiter des anniversaires professionnels…
- L’intégration d’outils IA pour automatiser, améliorer… certaines actions ou étapes du cycle des ventes.
Voici ci dessous une illustration qui explique exactement ce qu’il ne faut pas faire, et que pourtant on observe trop souvent :
En particulier, il est nécessaire d’apprendre à :
- Différencier son accroche et ses éléments de langage face à un CLevel (CEO, CMO, CTO…) ou un expert métier (responsable marketing digital…).
- Faire une cartographie des parties prenantes dans l’entreprise cible.
- Structurer son rendez-vous et les temps d’échange, du « brisage de glace” au closing
- Formuler sa proposition de valeur par la Méthode Sinek
La méthode Sinek s’intéresse en particulier au “Pourquoi”.
Cette méthode, également connue sous le nom de “Cercle d’Or” ou “Golden Circle”, est un concept développé par Simon Sinek, un consultant en management et auteur du livre “Commencer par le Pourquoi” (https://amzn.to/3MCXQou).
Selon Simon Sinek, la plupart des entreprises commencent leur pitch par le “quoi”.
C’est à dire ce qu’elles font, puis elles expliquent “comment” elles le font et finalement “pourquoi” elles le font.
Cependant, selon lui, il faut faire l’inverse et commencer par le “pourquoi”.
Voici une explication des trois niveaux du Cercle d’Or de Sinek:
- Le Pourquoi (Why) : C’est la raison d’être de votre entreprise, sa mission, sa vision, ses valeurs. C’est la raison pour laquelle votre entreprise existe au-delà de simplement faire de l’argent. Par exemple, la vision de conseilsmarketing.com c’est que le marketing devient à la fois indispensable, mais aussi plus complexe. Et donc la mission de ConseilsMarketing.com c’est d’aider les entreprises à être plus performantes en mettant en application les techniques les plus puissantes en marketing B2B.
- Le Comment (How) : C’est la façon unique dont votre entreprise réalise sa mission. C’est ce qui vous distingue de vos concurrents. Pour ConseilsMarketing.com, c’est via des articles concrets et pratiques, sans blabla, tirées d’un jeu d’essais et d’erreurs.
- Le Quoi (What) : C’est le produit ou service que votre entreprise vend. Pour ConseilsMarketing.com, ce sont les formations vidéos et les articles du blog.
Commencer par le “pourquoi” permet d’attirer les gens qui pensent comme vous, ce qui crée une connexion émotionnelle et conduit à créer du lien avant même de parler du produit.
Toutes ses techniques de vente ne sont pas forcément naturelles pour tout le monde, et donc il faut s’entrainer.
C’est pourquoi lors de la BigBoss Academy, il y a une véritable mise en situation : des donneurs d’ordre viennent challenger les prestataires lors de business meetings dans les mêmes conditions (table à deux, gong et timing des 7 minutes…).
Avec bien entendu un feed-back post meeting pour les aider à progresser dans leur approche et à reformuler leur proposition de valeur.
Les conseils pour trouver des clients lors d’un événement – Hervé Bloch fondateur des BigBoss
J’ai demandé à Hervé de répondre à quelques questions pour exploiter au maximum un événement networking.
Est ce que tu pourrais te présenter ?
J’ai fondé la société Digilinx il y a 12 ans, la marque phare du groupe est lesBigBoss.
Le networking business est dans ma peau depuis 25 ans et Digilinx a pour coeur business la mise en relation d’affaires entre décideurs et prestataires.
Aujourd’hui le groupe représente + de 100 salariés et 3 entreprises distinctes (Digilinx, Proximum365 et Pitch Planet).
Le groupe a réalisé + de 17M€ de CA en 2022 et vise les 19 millions en 2023
Avec la tendance au “tout digital”, quel est l’intérêt pour une entreprise de participer ou d’organiser des événements physiques ?
Le business, c’est avant tout des relations humaines et quoi de mieux qu’un événement physique pour cristalliser la relation.
La baseline des événements lesBigBoss c’est « Business as it should be ».
Nous sommes convaincus que le business doit être humain et encore plus à l’ère de l’IA et post Covid…
Il y a quelques bonnes pratiques pour maximiser le retour sur investissement d’un événement.
Un des premiers est de choisir les formats où l’on sélectionne les visiteurs.
Il faut investir sur les événements qui matchent très précisément avec la cible sectorielle ou fonctionnelle.
Les formats trop généralistes (salons avec des thématiques larges, avec une population très hétérogène…) offrent un ROI est plus faible car le taux d’affinité par participant est faible.
Il vaut mieux moins de visiteurs, mais les bons, avec le bon niveau de responsabilité, la réalité d’un besoin…
Comment performer lors d’un rendez-vous one-to-one avec un prospect ?
Il n’y a pas de recette miracle : il faut préparer, préparer, préparer !
La baseline est « oublier de se préparer c’est se préparer à être oublié »
C’est pour cela que nous avons lancé une BigBoss Academy : pour former nos clients à mieux vendre en mode networknig.
Il faut avoir un esprit de synthèse. On a souvent quelques minutes pour marquer l’attention donc il faut être « straight to the point »
Il faut développer une empathie business qui passe par une écoute active.
Il est essentiel d’accorder toute son attention à l’interlocuteur (pas de téléphone…), en montrant un réel intérêt pour ce qu’il dit, et en donnant des signes de compréhension et d’engagement.
Cela peut inclure beaucoup de signes non verbaux comme le contact visuel, les hochements de tête…
Il peut aussi s’agir de verbaliser votre compréhension, par exemple en disant “je vois” ou “c’est intéressant”.
Si vous ne comprenez pas quelque chose, n’hésitez pas à demander des clarifications.
Cela montre que vous êtes engagé et que vous vous souciez de comprendre pleinement ce que l’autre personne dit.
Il y a aussi la reformulation, c’est à dire répéter ce que l’autre personne a dit avec vos propres mots pour montrer que vous avez compris et pour donner à l’autre personne la possibilité de corriger toute incompréhension.
On peut aussi faire preuve d’empathie, par exemple dire “Cela doit être vraiment difficile pour vous” / “je vous comprends tout à fait, c’est compliqué…”.
Un point souvent négligé par les commerciaux, c’est de laisser son interlocuteur terminer ses phrases et ses explications avant de répondre.
Interrompre peut donner l’impression que vous n’accordez pas de valeur à ce que l’autre personne dit, pour présenter ses solutions.
Lors d’événements sur une soirée, sur plusieurs jours… il faut apprendre à exploiter le “Off” (dîner, soirée…).
En effet le off est essentiel.
C’est là où les participants vont lâcher prise et plus se découvrir sur les enjeux de l’entreprise, leurs projets, les évolutions à venir…
Après tout nous sommes tous des animaux relationnels et avons besoin de sentir, regarder, entendre… bref faire marcher tous nos sens pour se faire une impression.
Comment exploiter à 110% des contacts générés lors d’un événement ?
La rencontre physique est la première étape, et elle peut décrocher directement sur un rendez vous.
Cependant, dans tous les cas, il faut penser sur la durée et miser sur le relationnel.
En particulier, il faut capitaliser sur LinkedIn, faire des relances personnalisées et systématiques.
On peut aussi faire un travail en 2 bandes en demandant aux contacts initiaux des mises en relation au sein de leur entreprise pour aller chercher une prise de décision plus grande.
Est ce que tu pourrais nous en dire plus sur la Summer Edition des BigBoss ?
Nous fêtons nos 10 ans cette année !
Nous avons organisé le premier format à la neige en 2013, ça s’appelait à l’époque les BigBoss font du Ski.
Depuis + de 10 000 décideurs ont participé à l’un de nos 150 événements.
Juin prochain sera notre événement phare de l’année : la Summer Edition
L’opus aura lieu du vendredi 9 au dimanche 11 juin prochain au Club Med d’Opio en provence.
C’est le moment de rencontrer 700 décideurs du digital, CRM, eCommerce…
Voici le programme :
- En’train pour le climat, un atelier RSE pour animer le voyage jusqu’à Opio
- La Keynote Innovation is magic, qui mixe technologies et magie, avec Samuel Gaulay.
- Des activités de team building
- 1 conférence sur la RSE et le Digital avec Guillaume Thibaux, avec la présentation de la Fresque du Numérique
- Le Village Innovation, avec la présence de 15 startups innovantes pour découvrir et tester de manière interactive des nouvelles solutions et nouveaux usages.
Pour en savoir plus rendez vous sur https://lasummeredition.lesbigboss.fr
Si vous souhaitez trouver des clients annonceur lors de ces 3 jours, vous avez toutes les informations sur ce lien avec -10% avec le code “ConseilsMarketing”.
