Le fait de développer son entreprise à l’international permet d’accéder à de nouveaux marchés où ses produits et services peuvent séduire une nouvelle clientèle.
Cette démarche est d’autant plus aisée avec la digitalisation de l’économie, où il devient plus facile de mettre en avant ses innovations et ses différences face à ses concurrents.
Les entreprises françaises ayant bien investi en innovations comme l’indique cet article sur l’innovation et la digitalisation des PME en France, il reste à rentabiliser cet investissement.
Cependant, si réussir à innover est souvent simple, le faire savoir en France et à l’Etranger reste un vrai défi.
Or, si vos prospects et clients ne sont pas au courant, cela ne sert à rien d’innover…
Pour capitaliser sur ces investissements, une des clés est d’ouvrir son entreprise au marché mondial.
Les avantages de se développer à l’international sont nombreux :
- Vendre à un marché plus large et à de nouveaux clients potentiels.
- Mutauliser ses coûts de structure et de R&D
- Séduire des partenaires et clients plus importants
- …
Dans cet article, nous examinerons quelques clés pour se développer à l’international, en particulier via le web et le recours à une agence de référencement internationale.
Sommaire de l'article
Comment se développer à l’international ?
Les différentes stratégies d’expansion à l’international permettent de tester un marché selon ses ambitions et ses ressources, avec des solutions à moindre coût afin de développer petit à petit ses ventes avant d’investir massivement.
En effet, lancer une filiale dans un autre pays nécessite souvent de gros efforts financiers, de recruter les bonnes personnes… et donc il faut bien valider sa pertinence sur un marché.
Ainsi, faire une rapide étude de marche, sonder des prospects et des experts, faire un business plan sont les premières étapes pour étendre son entreprise à l’international.
Ce dossier permettra d’obtenir des conseils clés afin de définir vos objectifs et votre stratégie de développement à l’international.
1 – Analyser ses forces et faiblesses, et sa pertinence selon les marchés
Se lancer à l’international ne doit pas se faire sans avoir un minimum étudié le marché… car même si le made in France apporte une certaine “classe”, tout n’est pas joué… loin de là !
Le plus simple de commencer par les marchés où vous avez naturellement de l’influence, le plus souvent ces marchés étant naturellement porteurs.
Par exemple la Belgique, la Suisse… sont des marchés proches de la France (fuseau horaire, langue…).
Mais parfois, grâce à un site traduit en Anglais, en Allemand… il est possible d’attirer naturellement des prospects.
Cela peut vous donner des indices sur les pays les plus pertinents.
Si ce n’est pas le cas, mieux vaut sélectionner des pays sans trop de concurrence, comme par exemple l’Espagne, l’Allemagne… plutôt que l’Angleterre qui est traditionnellement bien plus complexe à conquérir du fait se sa proximité avec les USA.
Pour commencer, vous devez
- Faire une analyse de vos forces & faiblesses, et en quoi vous apportez une offre pertinente sur un segment de marché.
- Par exemple, si vous avez 1 produit qui est pertinent pour une typologie de clients, ne faites pas l’erreur de vouloir mettre en avant toute votre gamme, car vous devrez faire un effort trop important, concentrez-vous sur vos produits innovants ou ceux qui ont fait votre succès.
- Identifier quels sont les acteurs majeurs du pays afin de valider leur couverture des besoins versus votre offre.
- Pour ce cela vous pouvez commencer par rechercher de l’information sur les sites web, obtenir des informations…
- Puis vous pouvez vous déplacer lors d’un salon afin de rencontrer un maximum de concurrents, futurs partenaires… en peu de temps.
- Demandez des conseils à des PME Françaises qui ont fait la même démarche que vous sans un secteur proche.
- Les CCI peuvent vous aider à vous lancer à l’international, n’hésitez pas à les consulter.
- Faire appel à des experts dans les pays ciblés afin de leur demander un avis sur leur vision du marché et la pertinence de votre offre (fonction / prix / cible / distribution).
- Pour cela, il suffit de rechercher sur Linkedin des consultants et des prospects potentiels et de leur proposer un entretien rémunéré de 1 heure via Teams / Zoom afin de leur poser des questions sur le secteur d’activité (entre 100 et 200 €).
- Généralement, il suffit de 7 à 15 entretiens pour avoir une bonne vision du marché. Votre entretien doit commencer par des questions génériques sur les solutions leaders du marché, leurs forces et faiblesses, puis sur les enjeux et objectifs du marché, et enfin de présenter votre solution via une courte démonstration ou en présentant une page de vente afin d’avoir un feedback honnête.
- Une question clé à poser à la fin c’est “Si je vous donnais 1000 €, est ce que vous acheteriez cette solution, ou vous utiliseriez cet argent pour autre chose ?
- Vérifier que vous avez en place les process et les personnes pour assurer le déploiement de vos premiers clients.
- En effet, si vous n’avez pas une personne qui parle la langue du pays pour l’avant vente (ex: rédaction des pages du site web, appel de prospection…) et l’après vente (ex: support technique…), vous aurez du mal à convaincre.
- Vous pouvez bien entendu commencer par missionner une personne de votre équipe, ou faire appel à une ressource extérieure.
Ces différents entretiens vous permettront de valider l’appétence de vos solutions pour un marché, vos forces et faiblesses (ainsi que celles de vos concurrents)…
Important :
- Sauf à proposer un produit nativement international et vendu en self service, vous devez vous focaliser sur 1 seul pays et ne surtout pas vous éparpiller avec un lancement sur plusieurs pays. Développer un produit prend énormément de temps et de ressources.
- Anticipez un budget X 2 par rapport à votre budget prévisionnel… se lancer à l’international réserve souvent des surprises ! Certains services comme la BPI, Business France, la COFACE… peuvent vous accorder des aides, voire vous offrir des assurances en cas d’échec.
- Attention aux noms de marques, prononciations... qui peuvent être cocasses selon les pays.
- Déplacez-vous physiquement dans le pays pour rencontrer “en vrai” des prospects, des consultants… c’est en discutant en face à face que l’on découvre vraiment la réalité du terrain.
- Ne pensez pas qu’on vend de la même manière à un Français, à un Allemand, à un Italien, à un Espagnol… chaque culture à ses spécificités.
- Listez les adaptations nécessaires de votre offre pour vendre à l’export (ex: traduction, adaptations techniques, règlementation, suport technique dans la langue cible…), et le temps nécessaire.
- Ne visez surtout pas un marché trop large, mais au contraire ciblez une niche très petite et ciblée, et adaptez votre discours pour être pertinent (ex: cas client, démonstration sur ce secteur…). Plus vous serez convaincant pour une cible précise, plus vous serez efficace. Votre positionnement peut être d’ailleurs différent de votre marché local qui peut être plus généraliste.
- Si vous vendez en Asie (en particulier en Chine), attention à la contrefaçon, c’est un sport national… Donc protégez votre marque, vos brevets… à l’international et en particulier dans le pays ciblé.
- N’oubliez pas d’intégrer dans votre calcul de ROI les nouveaux coûts liés à l’export (taxes, commissions…), tout en sachant adapter votre prix au marché pour ne pas faire payer aux premiers clients l’intégralité des charges.
2 – Recruter des prospects à l’international via le web
Une fois que vous avez une bonne idée du ou des pays prioritaires à conquérir, vous devez mettre à jour votre site pour votre cible internationale.
Pour cela, je vous conseille de faire appel à une agence SEO multilingue qui vous permet d’optimiser pleinement votre site web pour un meilleur référencement dans les langues / pays désirés.
Une agence SEO propose diverses stratégies, telles que la création de contenu, la création de liens ou encore l’optimisation de pages web pour augmenter la visibilité en ligne de l’entreprise dans le pays cible.
Une agence SEO permettra d’avoir des textes adaptés à la langue, et pas uniquement une transcription littérale qui n’est jamais aussi convaincante qu’une adaptation par une personne native du pays ou qui y a passé une grande partie de sa vie.
En effet, un Français qui aura séjourné que quelques mois dans un pays n’aura pas toutes les tournures, expressions… qui font la différence.
A noter :
- Faites toujours relire vos textes principaux par une personne native du pays et qui connaît le marché afin d’être sûr que les termes employés soient les bons…
- Faites appel à une agence SEO internationale ou en marketing digital locale (consultant, Freelance…) afin d’être visible auprès des influenceurs, des journalistes… L’agence devra connaître le marché cible, avec la connaissance de la langue, des réseaux sociaux, des habitudes des clients…
- Ne pensez pas que traduire votre site web suffira à générer des visites. Vous devez avoir une stratégie de production de contenus (en particulier des cas clients, des articles de blog, des études…) et en faire la promotion (ex: achats de liens, communiqués de presse, relations influenceurs et journalistes…). Le plus simple est généralement de prendre vos contenus en Français, puis de les adapter au marché cible avec une traduction en Anglais, en Allemand…
- Les outils de traduction automatique des sites ne sont pas efficaces (ex: Google Translate…), il faut une véritable adaptation des textes dans la langue cible.
- N’oubliez pas de traduire également vos outils d’aide à la vente (powerpoint, fiche produit; vidéo de présentation…), en priorisant les documents les plus importants et les plus utiles (il n’est pas nécessaire de tout traduire). En revanche, traduisez vos livres blancs, ebooks, checklist… à offrir aux visiteurs de votre site web afin de récupérer leurs coordonnées.
- Au départ votre site web sera peu visible et génèrera peu de prospects, il faudra donc investir massivement dans la publicité (Google Ads, Affiliation achats de leads, salons…). Le SEO commençant à donner des fruits au bout de 6 à 9 mois.
En complément du SEO, vous devez aussi investir dans Google Ads afin d’acquérir immédiatement de la visibilité sur le marché et ainsi séduire vos premiers prospects.
Vous devez considérer ces dépenses comme de l’investissement, un prix à payer pour obtenir des références, une expertise sur un marché…
Il est essentiel de sur-investir en temps et en argent sur vos premiers clients afin d’avoir des témoignages et des références fortes.
3 – Monter une filiale dans un pays cible ou faire appel à un distributeur
La seconde étape, une fois vos premiers clients décrochés, c’est d’avoir une présence physique dans le pays avec une personne native qui sera votre vitrine.
Vous pouvez par exemple ouvrir une filiale sur place ou être présent via un partenaire local.
Généralement, un distributeur local sera la solution plus simple à court terme car les coûts sont mutualisés, mais aussi vous pouvez disposer de la puissance marketing & commerciale, ainsi qu’une visibilité sur sa base de contacts existants.
Cependant, cela nécessitera de définir bien en amont une politique d’animation commerciale et marketing, si nécessaire avec un budget que vous allez financer, sinon vous verrez peu de résultats concrets..
Attention :
- Faites attention aux clauses de distribution que vous accordez à votre distributeur (ex: concession de 2 ans, interdiction de vendre en direct).
- Si vous faites appel à un agent commercial, assurez vous qu’il aura le temps, la motivation… de lancer vos produits. En effet, si votre produit ne se vend pas tout seul, il ne fera généralement que peu d’efforts pour vous aider à vendre votre offre.
- Un partenaire local doit s’engager à faire des actions, vérifiez toujours avec lui les actions qu’il va mettre en place. S’il n’a pas d’obligation de communication, il sera attentiste et il n’aura pas de démarche proactive de vente.
4 – Racheter une entreprise locale
Une fois que vous commencez à être crédible et que vous avez des revenus récurrents, vous pouvez passer à la vitesse supérieure en acquérant une entreprise de ce secteur ou d’un domaine très proche.
Cela vous permettra d’avoir une belle visibilité, tout en bénéficiant d’une structure déjà existante et volontaire pour proposer vos produits.
Vous pouvez même racheter votre distributeur local pour en faire une filiale.
Se développer à l’international, c’est facile ?
Avec le numérique, il devient de plus en plus simple de se lancer à l’international.
Via une simple présence Web, il est possible de tester un marché et de recruter ses premiers prospects.
Cependant, cela nécessite un effort humain et financier important.
Vous devez être sûr de disposer en interne de bonnes ressources, et au départ d’externaliser un maximum de services.
Par exemple, en faisant confiance à une agence de référencement spécialisée dans le SEO avec des traducteurs natifs, vous allez éviter le problème des traductions littérales totalement déconnectées de la réalité.
De même, pour éviter que la personne en charge du développement international se retrouve un peu seule et sans objectif, n’oubliez pas de définir un plan d’action avec des étapes clés, des délais… tout en accordant des ressources supplémentaires (ex: budget marketing dédié, stagiaire pour des actions simples…).
Idéalement, vous devez recruter parmi vos salariés en France une personne du pays ciblé, et d’en faire la tête de pont pour conquérir un marché.
