Vous travaillez dans le B2B ? C’est le moment… lancez vous dans le Social Selling !

Le Social Selling  est devenu incontournable du fait d’un constat simple : les canaux traditionnels de vente arrivent à une limite.

La publicité Adwords, Facebook, la télévente… montrer un phénomène de saturation.

C’est d’une part lié au fait que les produits sont de plus en plus nombreux (et que la concurrence est plus forte).

Mais c’est aussi lié à une capacité d’attention des prospects est de plus en plus limitée face aux multiple sollicitations (et donc il est difficile de sortir du lot).

Il y a également le fait que les décideurs sont sur d’autres medias (facebook, twitter…)… et parfois, ils sont plus facilement joignables via un Tweet ou un Inmail que par téléphone ou par email !

Enfin, le processus d’achat et de vente à changé… c’est le client qui a pris le pouvoir, et c’est lui qui décide comment il va dépenser son argent !

Il faut donc revoir sa manière de vendre, sans pour autant jeter aux orties le passé…

En effet, même si le Social Selling est nouveau, il ne peut remplacer la vente traditionnelle du jour au lendemain.

Car le Social Selling n’offre pas forcément un volume de prospects aussi important, et il faut du temps pour récolter les fruits de son travail.

Le social selling est donc complémentaire à la vente traditionnelle, même si à terme elle va prendre de plus en plus d’importance.

Le Social Selling, c’est quoi exactement  ?

Le  Social Selling vise à utiliser le potentiel des médias sociaux… mais cela ne veut pas dire forcément vendre directement, mais plutôt gagner en visibilité et échanger.

Il existe plusieurs étapes pour mettre en place le Social Selling dans son entreprise.

Pour caricaturer, vous pouvez considérer les Media Sociaux comme une soirée où vous êtes invité :

• si vous n’êtes pas connu, si vous n’allez pas au devant des autres,
• si vous ne faites que parler de vous,
• si vous restez à l’écart des conversation et des lieux de passage
• si vous ne donnez pas une bonne image de vous
• …

Alors personne n’ira vers vous et vous perdrez votre temps.

Etape 1 – Etre présent sur les carrefours d’audience fréquentés par vos prospects

La première, c’est de créer ses comptes sur les médias sociaux.

Mais ce n’est que le premier pas  étape d’un long chemin… car exister sur les media sociaux, cela ne veut pas dire être visible et être actif.

En effet dans la plupart des entreprises il y a un ou deux marqueteurs qui créent un compte, et qui publient une fois de temps en temps un peu de contenu (ex: photos, reprises de communiqués de presse…).

Le problème, c’est qu’il n’y a pas d’échange, d’effet de masse, de viralité…

Avoir un compte et publier un contenu “pauvre”, c’est comme rester dans son coin lors d’un événement à discuter avec ses amis…

Si vous n’engagez pas la conversation avec les autres, si vous ne démontrez pas votre expertise… vous n’allez pas attirer des contacts.

Etape 2 : Démontrez votre expertise et devenez visible

Souvent, il n’y a une ou deux personnes qui sont moteurs pour les media sociaux dans l’entreprise.

Or il faut d’une part l’aide de tout le monde pour relayer et diffuser l’information, et d’autre part il faut des informations d’expertise (ce qui n’est pas toujours le cas pour les marketeurs qui ne sont pas des experts dans un domaine d’activité).

Il faut donc valoriser les bonnes volontés et les early adopters de l’entrepris (en partageant du bon contenu, mais aussi en les récompensant / valorisant).

Souvent vous avez quelques geeks dans l’entreprise qui sont sur Twitter, Facebook, etc.

Or souvent, dans la plupart des entreprise B2B (en dehors des startups et des entrpeprises IT), les dirigeants vont considérer les médias sociaux comme un truc pour les « jeunes »… voire une perte de temps !

Pour eux Facebook, ils ont plutôt peur parce qu’ils ont vu des reportages à la télé ou des films comme Project X, qui montrent que c’est dangereux pour la vie privée, que c’est un truc d’ados, que c’est pour la vie personnelle…

Par conséquent, ils ont une vision un peu biaisée et pour eux, et au mieux, les médias sociaux, c’est LinkedIn… C’est à dire un carnet d’adresse géant où ils ont quelques dizaines de contacts mais sans les exploiter.

Ce qu’il faut faire, c’est commencer à mettre en place une stratégie de petits pas pour bien démarrer.

La première chose, c’est que les managers doivent montrer l’exemple.

En effet, si vous n’arrivez pas à travailler au niveau des managers ou alors un noyau dur de personnes qui sont motivées, vous aurez une grande difficulté à entrainer le rester de l’entreprise.

Commencez déjà par créer ces comptes minimum pour les managers, et leur expliquer que c’est une relation Win-win : ils vont construire leur présence en ligne, tout en aidant l’entreprise !

Le problème qui arrive souvent dans les entreprises, c’est que la prise de conscience du potentiel des media sociaux n’a pas été faite.

Et ainsi, les manager ont au mieux un compte LinkedIn, et le plus souvent un compte Facebook personnel…

Mais jamais ils ne vont pas en parler à leurs contacts.

Il faut donc leur créer des comptes et une image “professionnelle”.

Bien entendu, ce qui est idéal, c’est de commencer par faire des photos professionnelles des profils Linkedin & viadeo (et Twitter si nécessaire).

Si vous n’avez pas de photographe, demandez à un passionné de photo dans l’entreprise, ou demandez à un photographe “Pro” lors d’une soirée ou d’un salon.

Essayez d’avoir une cohérence, par exemple prenez une photo de la personne avec une même pose, devant une plante… pour que chacun ait une photo un petit peu « Corporate ».

Ensuite, vous travaillez sur le profil avec la couverture, la présentation de l’entreprise, les liens vers le site…

Suite à cela vous leur demandez d’aller ajouter leurs contacts en leur demandant de suivre les autres managers et les comptes corporate.

Cela passe aussi par un compte Twitter professionnel.

Certains vous diront  « Twitter, je ne connais pas trop comment ça marche, ce n’est pas connu du grand public… »

Dans un premier temps, le but, ce n’est pas d’aller leur apprendre à utiliser Twitter comme un Pro, ou de Tweeter toute la journée, mais de donner des bases d’une visibilité “Pro” qu’il pourront réaliser de manière manuelle, et d’automatiser une partie du travail de diffusion d’informations.

En effet Twitter sera le pivot central entre tous les profils afin de publier sur d’autres réseaux les informations.

L’intérêt de Twitter, c’est qu’il n’y a pas de limite de publication acceptable, au contraire de Linkedin & Facebook, où il faut être plus sélectif et plus restreint dans le nombre de publications.

De plus Twitter permet de republier tout ou partie des informations sur Linkedin, Facebook… ce qui permet d’automatiser les relais d’informations.

Vous allez commencer par créer des comptes médias sociaux pour toutes ces personnes qui vont être auto-alimentés par un blog et ce blog, ça être tout simplement des articles que vous allez publier et qui vont être republiés automatiquement sur les comptes Twitter.

A noter : vous devez aussi créer un compte par langue si vous êtes dans une situation multinationale, selon la langue parlée par les personnes.

Dans un premier temps 90% du contenu sera automatisé, et au fil du temps et des résultats vous allez abaissez l’automatisation à 50% des publications.

Pour cela, vous allez utiliser deux outils.

• Le premier outil, ce sera https://dlvr.it/ qui est un produit gratuit qui permet de faire de la synchronisation entre différents flux RSS, comptes…
• En alternative vous pouvez utiliser Zapier. Il qui permet de synchroniser votre compte sur les médias sociaux avec les autres réseaux.

Votre objectif sera de synchroniser votre blog coporate avec les comptes Twitter, ainsi, tous vos managers vont avoir un compte et publier de l’information sans rien faire.

Vous avez votre premier effet de masse dans l’entreprise via un relais de vos contenus sur les comptes Twitter des managers…

Mais au départ ces comptes seront fatalement peu suivis… En effet un nouveau compte aura au départ peu de suiveurs.

Il faut donc ajouter ses contacts sur Twitter.

Ensuite, vous pourrez lier Twitter avec les comptes LinkedIn

C’est-à-dire que vous allez demander à republier automatiquement les informations du compte Twitter sur le compte LinkedIn… Là, tout de suite, vous allez avoir un effet d’entraînement parce que tous les contacts du réseau vont être touchés.

Important : attention à ne pas publier trop de contenus ou du contenu de mauvaise qualité sur Linkedin… Si nécessaire ne publiez qu’une partie du contenu, ou une sélection de vos contenus. Il faut avant tout de la valeur avant du volume !

Etape 2 – Publiez du très bon contenu

Vous allez mettre à disposition des managers un contenu qu’ils seront fiers et heureux de partager… car n’oubliez pas que c’est leur image qui est en jeu sur les Media Sociaux !

Vous pouvez maintenant passer aux autres collaborateurs de l’entreprise, via l’organisation d’un challenge interne sur les partages d’actualités, de livres blancs, de vidéo…

Et là aussi, vous allez tout simplement leur dire : « Ce que je vous propose, c’est  vous aussi de partager les nouvelles de l’entreprise. » et de les inciter à devenir fans sur Facebook, les inciter à créer un profil sur les médias sociaux…

Bien sûr, après, vous pouvez utiliser des solutions comme Social Dynamit et Socially Map. pour partager automatiquement sur ces comptes.

Le but est d’enclencher une dynamique de partage des contenu dans l’entreprise.

Dans ce contexte, il faut donc du contenu de très haute qualité.

Cela peut être des articles de blog, des photos, des infographies, des animations, des témoignages clients… que vous envoyez à l’ensemble de vos employés.

En effet il faut véritablement appeler à l’action, et non pas juste proposer un « réservoir de contenus intéressants », car peu d’entre eux auront le réflexe de relayer sur leurs comptes sur les médias sociaux (comptez uniquement sur 1 à 5% des salariés pour faire des relais autonomes de vos contenus).

En parallèle, il faut réduire l’automatisation, et mettre plus d’humain.

Avec l’automatisation, vous êtes plutôt dans un domaine du “passif”:  c’est-à-dire que vous allez va publier de l’information de manière automatique et robotisée (et cela se voit !).

Il faut passer au qualitatif.

Le premier pas est de diffuser en interne une newsletter mensuelle / hebdomadaire, avec le “best of” des contenus à partager.

Etape 3 – L’utilisation des contacts et du réseau

Il faut maintenant travailler de manière pro-active, et d’aller contacter son réseau.

C’est en particulier un excellent exercice avec les commerciaux de l’entreprise.

Vous allez leur demander d’aller sur LinkedIn et d’extraire leurs contacts avec un fichier .CSV, puis d’envoyer un email à une sélection de leurs contacts.

Vous allez envoyer une “newsletter” en apportant de la valeur ou un contenu gratuit  :  “Nous sommes en contact sur LinkedIn, et je me permets de vous envoyer ce petit message.”

Vous allez bien sûr faire un message qui va être contextualisé, par exemple, si c’est la fin de l’année, vous allez envoyer un message avec vos bons vœux.

Si c’est le printemps, ou si c’est l’été, vous dites : « Cet été, moi, je suis encore au travail et je me permets de vous envoyer un message pour vous souhaiter mes meilleurs vœux de bonnes vacances. En même temps, j’aimerais vous faire part d’une chose : notre entreprise vient de sortir tel chose et c’est intéressant parce que vous pouvez faire ceci, cela. »

Bien entendu, ce contenu que vous mettez en avant, ce n’est pas de la promo. Vous n’allez pas dire : « On vient de sortir un super produit, c’est génial. »

Vous allez dire : « On va faire un web-séminaire » ou alors : « On vous offre un quiz, un audit gratuit. »

Bref, vous allez donner quelque chose qui a de la valeur, qui est intéressant et qui est non engageant pour la personne qui est en face.

Vous envoyez ce message si possible avec votre messagerie perso et vous indiquez tout de suite à la fin : « Je suis désolé si ce message vous gêne, etc. Le but n’est pas de vous spammer, laissez-moi un message et automatiquement, je vous enlèverai de cette liste et je ne vous embêterai plus du tout. »

Au départ, le justificatif : « Je vous écris parce que nous sommes contacts sur LinkedIn. » A la fin, vous mettez : « Si ce message vous a dérangé, j’en suis vraiment désolé. »

Etape 4 – Utilisez la puissance publicitaire des media sociaux

Maintenant que vous avez du contenu, une communauté… et que cela devient rentable, il faut passer à la vitesse supérieure.

C’est-à-dire que vous allez lancer une campagne publicitaire via Facebook Ads et Twitter Ads (éventuellement LinkedIn ads).

Le but est d’aller chercher des “vrais” prospects via la publicité sur ces différents réseaux.

Etape 5 – Utilisez Linkedin & pour identifier vos prospects

Ce qui est intéressant, c’est que vous allez pouvoir repérer des gens pertinents pour votre secteur via Linkedin & Viadeo.

Par exemple, vous allez pouvoir rechercher sur LinkedIn et sur Viadeo toutes les personnes qui sont directeurs marketing dans un domaine d’activité donné, dans un secteur donné et vous pouvez soit appeler, soit d’abord contacter pour leur proposer votre contenu.

Lancez vous dans le Social Selling… en 15 minutes

Voici une formation vidéo sur Linkedin qui vous explique comment trouver des clients en 15 minutes par jour !

Vous allez connaître mes petits secrets, c’est à dire comment :

• Devenir enfin visible auprès de vos prospects
•  Les inciter à vous contacter
•  Exploiter à 110% votre réseau
•  Obtenir des rendez-vous
•  Devenir une référence dans votre domaine
•  Automatiser quand il le faut… et comme il le faut !

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