L’Account Based Management, est une des nouvelles manières de vendre en B2B grâce aux progrès du ciblage marketing et à la simplicité à mettre en place des actions commerciales personnalisées.
Cette méthode a le vent en poupe auprès des grands groupes et les startups afin de lutter contre la difficulté à convaincre des prospects sur-sollicités et qui ont souvent un surchoix de solutions…
Les bases de l’Account Based Management, est d’allier ventes et marketing, afin de cibler un petit nombre de prospects potentiels pour lesquels les équipes sont persuadés que leurs produits et services seront adaptés, et suite à cette identification de mettre en oeuvre des actions marketing et commerciales pour les séduire.
C’est donc une démarche différente des techniques marketing habituelles, car l’objectif est de cibler un petit nombre de sociétés (moins de 50), et de cibler nominativement des personnes dans ces entreprises.
Le ciblage est se fait donc sur 1 ou plusieurs individus dans une structure, avec des actions liées à ces personnes.
Pour que cette technique soit valide, il faut être capable de définir son client type, et pas seulement le « coeur de cible », mais le « Sweet Spot », c’est à dire les prospects pour lesquels votre produit est non seulement le plus adapté, mais aussi le plus rentable pour vous :
L’autre point crucial pour que la stratégie d’Account Based Management fonctionne, c’est de pouvoir cibler les décideurs dans les entreprises et de les contacter nominativement.
Suite à cela, il est nécessaire de mettre en place des actions très ciblées pour séduire ces prospects qui n’ont pas encore émis de besoin.
Pour cela il faut travailler son offre de valeur :
- Audit personnalisée
- Diagnostic
- Version personnalisée
- …
Vous pouvez consulter l’article complet sur le Blog de Sparklane :
- 4 actions pour mettre en place l’account based management
- 1er action : IDENTIFIER ET SCORER LES VISITEURS ANONYMES DE VOTRE SITE WEB grâce aux outils d’IP Tracking comme Get Quanty, Azalead…
- 2ième action : METTRE EN PLACE DES ACTIONS DE PROFILING POUR IDENTIFIER DES PROSPECTS SIMILAIRES, via les réseaux sociaux professionnels (en particulier Linkedin), via des bases de données ultra ciblées, via de l’appel de prospects…
- 3ième action : MENER DES OPÉRATIONS MARKETING & COMMERCIALES ULTRA-CIBLÉES SUR DES CIBLES IDENTIFIÉES, afin de séduire des prospects via par exemple du Cold calling & Mailing (prise de contact sans que les prospects n’aient émis de besoin), la remise de diagnostics…
- 4ième action : EXPLOITER À 110% SON CAPITAL CLIENT, avec la définition de plan d’actions par client.
- 4 conseils pour que votre stratégie d’Account Based Management soit un succès
- Conseil N°1 – Remonter les filiales, les services… pour augmenter le taux de pénétration.
- Conseil N°2 – Personnaliser les supports marketing et commerciaux
- Conseil N°3 – Archiver les échanges et cartographier le réseau d’influence dans le CRM
- Conseil N° 4 – Valoriser ses interlocuteurs clés
Voici la vidéo de synthèse de l’article (20 minutes) :
