Qu’est ce que le CRO (Conversion Rate Optimisation) et comment cela peut doper vos ventes ?

Qu’est ce que le CRO et pourquoi est ce si important en marketing ?

La définition du C.R.O., c’est la Conversion Rate Optimisation, ou en Français l’Optimisation du Taux de Conversion (OTC). En clair, le CRO consiste à optimiser et maximiser les taux de conversion des prospects en clients, du renouvellement de son abonnement…

En effet, beaucoup de personnes pensent que pour faire plus de ventes, il faut plus de prospects…

Or ce n’est pas vrai : pour faire plus de ventes il est souvent bien plus rentable d’améliorer la conversion de ses prospects en client, de vos visiteurs de site web en prospects… que de chercher à attirer toujours plus de prospects.

Par exemple, si vous avez actuellement 100 visiteurs sur votre site web, et que seuls 10 s’abonnent à votre newsletter, alors votre potentiel de vente est au maximum de 10.

En revanche, si sur 100 prospects vous arrivez à abonner 20 personnes à votre newsletter, peut être que vous ferez 10,12 ou 15 ventes !

Le principe pour améliorer sa conversion est le suivant :

• Définir des objectifs
• Rechercher des idées pour les résoudre
• Formuler des hypothèses et choisir les meilleures
• Tester 1 à 2 idées
• Faire un reporting des résultats
• Continuer à améliorer le process

L’impact de l’optimisation peut être énorme, voici un autre exemple avec un tunnel de vente classique  :

A la base du CRO, se trouve le plus souvent de l’A/B testing ou Split testing, c’est à dire tester 2 versions d’un site, d’un argumentaire… ou tester de nouvelles idées qui vont améliorer la conversion.

Mais le CRO c’est aussi :

• Faire des enquêtes utilisateurs (ex: les non acheteurs) avec des solution d’enquêtes comme Google Forms, SurveyMonkey.com, Eloquant.com…
• Faire une “heatmap” (visualisation du comportement des utilisateurs sur une page web), avec par exemple des outils comme HotJar.com
• A/B testing de pages web (tester 2 versions de landing pages/sites) : Google Analytics, Optimizely.com, abtasty.com…
• Formulaires de captures d’emails : thrivethemes.com, Sumo.com, optinmonster.com…
• Réalisation de tunnels suite au téléchargement de bonus (upsell, bonus…)  : clickfunnels.com, leadpages.net, thrivethemes.com, optimizepress.com…
• A/B testing de vos emailings (expéditeurs, objets…): getresponse.fr, Mailchimp.com…
• Link tracking (suivre les conversions des campagnes, sponsoring…): clickmeter.com, linktrackr.com et Google Analytics.
• …

Le CRO devient de plus en plus important car  il y a un nombre de plus en plus important d’outils et de techniques pour générer des ventes, et en même temps il y a une très forte pression pour optimiser les ressources à votre disposition (en temps et en argent).

Pour faire ses choix, le plus souvent on fait appel à l’analyse du tunnel de conversion via le tunnel AARRR:

• Acquisition de prospects
• Activation des prospects ou faire une première vente
• Rétention, avec la fidélisation ou la génération d’une seconde vente
• Recommandation, avec les programme de parrainnage
• Revenus, avec l’augmentation du chiffre d’affaires ou de la marge

Voici la vidéo de 45 minutes où j’explique c’est que le CRO, et comment le mettre en application concrète.

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