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Dans le freemium, vous avez généralement un concept que vous avez développé, que ce soit un logiciel, une application ou quoi que ce soit, et vous allez commencer à le lancer.

Au début, si vous vous débrouillez bien, vous aurez un plan de lancement avec de la viralité issue de communiqués de presse, d’envois sur des listes, etc.

 

En effet vous avez différents types de lancements :

– Le lancement “traditionnel” avec une phase de lancement relativement longue, une période où les ventes sont stables, puis une décroissance lente… jusqu’à arriver à un échec ou à un relancement.

Souvent l’offre est mal adaptée au marché ou elle a conquis toutes les part de marché ou elle a rencontré de la concurrence.

– Le lancement “Boom” : ce lancement démarre très vite, et ses ventes se maintiennent.

C’est le cas d’une offre qui répond à une demande réelle et importante.

– Le lancement “tendance”, c’est un lancement en “feu de paille” avec un produit qui marche une fois, et ensuite les ventes s’écroulent.

Ce sont souvent des produits saisonniers, des gadgets… ou sur un petit marché qui s’équipe vite.

– Le lancement “boom” qui se maintient. C’est un lancement tendance, avec une poursuite des ventes.

C’est le cas des ventes d’un produit gadget mais avec un marché certes déclinant, mais avec encore des personnes achetant de temps en temps le produit.

 – Le lancement “Saisonnier” : dans ce cas de figure le produit connait des  pics de ventes selon les saisons ou les campagnes publicitaires.

C’est le cas des produits qui ont des campagnes TV, ou qui sont liés à des événements ponctuels (ex: noel…).

– Le lancement “nostalgie” : c’est un lancement qui a un succès, puis qui décroît, et qui reprend dans une moindre mesure au bout de quelques mois / années (via des nouvelles versions, via des innovations, via un revival…).

– Le lancement “échec” : le produit est lancé, mais il ne rencontre pas de succès… les ventes sont alors stoppées.

 

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Le but avec votre offre Premium est d’aller vite, donc d’avoir un lancement en “Boom”.

Vous aurez un gros pic de visites, et  à ce moment que vous devez déjà avoir optimisé votre offre et sa présentation, car l’offre doit être déjà opérationnelle avant d’avoir ce boom de visites… sinon vous allez avoir un pic de trafic mais avec un faible taux de conversion.

 

Au début vous aurez ce feu de paille de communication, vous aurez quelques dizaines, centaines voire milliers si vous vous débrouillez bien, mais ensuite il faudra convertir toutes ces personnes au payant et continuer à alimenter la trafic.

Cette optimisation passe par l’amélioration de l’interface, l’amélioration de la page de conversion, du formulaire d’inscription, etc.

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Il est vraiment important de travailler en priorité sur la conversion, car la première phase à laquelle tout le monde s’intéresse c’est la génération de trafic, or ce n’est pas forcément plus de visiteurs qu’il faut, mais des utilisateurs qui utilisent véritablement l’application et qui veulent véritablement faire du business avec vous.

 

L’optimisation du cycle de ventes et la viralité

 

Vous devez optimiser le cycle de vie et un cycle de vente de votre produit, avec la phase d’acquisition, puis la phase d’activation de votre service, ensuite il y a une phase de rétention où il faut que le client utilise le produit, avec des aides, des astuces, etc.

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À la fin des premières étapes du cycle de vie du produit il y a l’achat, cela peut être un paiement mensuel, annuel ou selon un certain nombre d’options que vous avez dans votre modèle freemium.

En même temps, si cette personne est satisfaite, votre objectif doit être de miser sur le marketing viral et de mettre en place un système de parrainage.

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Par exemple, une personne peut faire des séminaires et du consulting offre un produit gratuit, et vous pouvez ensuite envoyer et offrir gratuitement un produit à quelqu’un d’autre en étant son parrain, et en faisant cela, il publie automatiquement un message sur Facebook.

En mettant en place ce système, vous faites de la publicité pour la marque via vos premiers utilisateurs.

Chaque parrain publiera quelque chose sur Facebook, et le filleul fera également une publication sur Facebook.

C’est le même principe qui est repris sur Twitter, Viadeo, Linkedin… lorsque ces applications vous proposent d’inviter vos contacts en analysant votre carnet d’adresse :

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La viralité et la publication sur les Media Sociaux sont des outils qui marchent très bien car ça permet d’avoir de la visibilité sur la communauté. .

 

La béta privée

Vous pouvez aussi faire votre lancement sous la forme de bêta privée, comme le fait souvent Google, par exemple avec son produit Inbox récemment.

Cependant un lancement en “Béta” ne fonctionne que pendant la partie virale du départ, et non durant tout le cycle de vie du produit, c’est une technique de lancement.

Voici quelques exemples de lancements d’Apps :

 

La récurrence dans l’utilisation de l’offre Freemium

Il est vraiment important de générer du trafic et de faire venir des gens sur votre site, mais souvent dans les offres Freemium il est nécessaire de les faire venir régulièrement.

Par exemple, sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou Viadeo, on essaye de vous faire revenir sur le site en publiant de l’information, et il faut savoir pourquoi les gens devraient revenir.

Pour LinkedIn et Viadeo, ce sont des nouvelles, des changements de photo, des offres d’emploi, et de temps en temps, ils vous offrent un mois de premium.

A noter que chez Linkedin l’offre gratuite Premium nécéssite de mettre votre carte de crédit, et qu’après le mois d’essai l’abonnement sera renouvelé automatiquement. C’est une technique efficace pour engager les clients et les faire poursuivre sur l’offre Premium.

Souvent le but avec une offre Freemium est de rendre les gens plus actifs dans votre service et votre produit, mais également de les transformer en utilisateurs premium.
Mais auparavant, dans le cadre du cycle de vente, on aura le premier tunnel qui est tout simplement l’acquisition.

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Vous avez des dizaines d’outils disponibles pour attirer du trafic, vous pouvez même regarder notre article avec les 98 outils marketing pour attirer les clients, mais tous ces outils ne sont pas égaux en termes de trafic mais surtout de conversion…

D’où l’intérêt de faire un suivi des conversion outil par outil, et actions par actions.

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Par exemple, si vous faites un guest posting sur un blog, si vous intervenez sur un forum, si vous faites de la publicité AdWords ou sur Facebook, si vous avez acheté de la visibilité dans une newsletter, vous pouvez voir que la visibilité et le retour sur investissement ne sont pas les mêmes.

Vous devez obligatoirement calculer le ROI de chacune de vos actions.

Ça commence en mettant en place un tracking de vos URLs. Vous allez créer une URL personnalisée à chaque fois que vous allez faire une publication.

Par exemple, sur votre blog, vous allez créer une URL particulière pour la publicité qui est sur la side bar. Sur votre blog, quand vous publierez un article, vous mettrez une URL spéciale.

Quand vous publiez sur un autre blog ou faites un tweet, vous mettez aussi une URL spéciale.

Pour cela, vous utiliserez l’outil Google URL Generator, qui vous permettra d’avoir une URL unique qui vous permettra de tracker.

Suite à cela, vous utiliserez Google Analytics et vous utiliserez l’outil de suivi des conversions.

Comme ça, vous saurez pour chacune des opérations, chacun des outils marketing, combien vous avez généré de trafic.
Une fois que vous avez fait ça et que vous savez ce qui vous rapporte le plus, vous devez travailler sur la conversion.

Si vous avez un taux de conversion des « prospects » en version d’essai de 10 %, c’est plutôt bien, mais le but sera de l’augmenter.

Si ce chiffre n’est que de 1 ou 5 %, à ce moment il y a un vrai problème.

Si vous vous débrouillez vraiment très bien, c’est plutôt 30 % des gens qui souscrivent.

Si vous voyez que vous avez un taux de moins de 10 %, il y a des postes d’optimisations car vous êtes en train d’acquérir des gens, de les convaincre de cliquer, mais ils ne sont pas convaincus par votre offre.

Vous allez devoir travailler sur le taux de personnes qui passent de la simple visite de votre site à la version d’essai.

 

Par exemple, vous pouvez simplifier votre page de vente en mettant une vidéo, en revoyant le texte, en ne parlant pas fonction mais bénéfices, en réduisant le nombre de choix possibles car on se perd parfois quand il y a trop de choix.

Vous pouvez travailler également sur les preuves sociales comme les logos de personnes qui vous font confiance, d’entreprises célèbres, ou alors si vous êtes passé dans des magazines par exemple, vous pouvez en parler et mettre les logos.

Vous pouvez également mettre une notion d’offre limitée dans le temps. Certains mettent un compteur.

Pour ce compteur, il y a un cookie généré dans l’ordinateur, et c’est uniquement pour cette personne que l’offre est limitée.

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Vous pouvez aussi mettre du « try and buy » pour inciter les gens à utiliser votre produit gratuitement avant de l’acheter.

Après, il faut travailler toutes les autres preuves sociales, par exemple, le nombre de personnes qui vous font confiance, le nombre de personnes qui ont essayé votre produit, mettre un compteur de tweets pour montrer que vous avez beaucoup de gens, mettre des témoignages, des informations rassurantes, une vidéo d’utilisation de votre produit, travailler la structure de votre page de vente, etc.
Une fois que vous avez fait ça, vous êtes au moment du tunnel de conversion où les gens ont commencé à utiliser votre produit.

Vous devez donc travailler sur la transformation des gens qui ont utilisé votre produit en clients.

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Encore une fois, vous devez voir ce qui marche le mieux : speed-testing d’offres, mise en place d’un répondeur pour voir comment ça marche à chaque fois.

 

Il faut peut-être envoyer différents messages et e-mails types avec différents bénéfices au lieu d’un seul.
L’autre possibilité est de travailler au niveau de la viralité : comment vous allez faire pour que les clients parlent de vous.

On a déjà cité le système de DropBox où pour avoir plus de gigaoctets on fait un tweet.

Il y a des société comme Animoto qui vous offrent gratuitement un compte si vous référencez d’autres personnes.

Ça peut être aussi des gens comme Fotolia qui permettent aussi de référencer d’autres personnes.

Ce programme d’affiliation, de parrainage est quelque chose d’extrêmement fort.

 

Les petits plus pour améliorer la conversion des offres Freemium – Walkcast Freemium [6]
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