On me demande souvent pourquoi faire une formation vidéo, écrire un eBook ou faire du consulting alors qu’il y a déjà des guides, des formations vidéos… qui existent déjà depuis longtemps ou que l’on peut facilement trouver l’information internet.
La réponse est que si on peut facilement trouver des réponses sur YouTube ou dans les forums, rares sont ceux qui veulent passer des heures pour chercher et tester différentes solutions.
Ce que veut par dessus tout un prospect, c’est d’obtenir la solution la plus simple et plus rapide à son problème.
Et donc ce que vous lui offrez, c’est de gagner des heures et des heures, d’éviter de faire des erreurs, d’avoir une méthode à suivre pas à pas… voire d’avoir quelqu’un qui le fait à sa place !
Dans tous les domaines, les prospects veulent passer d’un état A où ils ont un problème, à une situation B qui fera évoluer leurs personnalités, leurs mentalités, le business de leurs entreprises, leurs activités, leurs finances…
Les prospects veulent des solution clés en mains, et pour cela ils sont prêts à payer car ils bénéficieront de votre expertise pour éviter les problèmes et avoir des raccourcis, des trucs et astuces… mais avant toutes choses ils auront la bonne méthode.
C’est pourquoi le produit ou l’offre de consulting que vous devez proposer doit être adapté dans ce sens.
Vous devez vous mettre à la place du client et vous dire :
- quel est son problème ?
- quelles questions se posent-il ?
- que voudrait il ?
- …
Sommaire de l'article
Les formats de produits ou servicesà proposer pour répondre aux besoins des clients !
Vous pouvez proposer plusieurs types de prestations/formations selon le niveau d’aide que réclame (ou qu’est prêt à payer) le prospect.
Ce choix peut être aussi dicté par votre degré d’implication dans l’accompagnement du prospect, selon que vous préfériez donner des conseils que “mettre les mains dans le cambouis” ou encore mettre en place un “vrai business”, vous pouvez proposer plusieurs types de produits et de services.
1 – Le Freelancing / sous traitance
Lorsque vous êtes freelance sous sous-traitant vous réaliserez vous même les prestations à la place du client.
Par exemple en faisant par exemple du community management, du graphisme, un site web…
Vous êtes dans l’opérationnel et dans l’action, vous devez donc proposer :
- des offres packagées,
- des tarifs clairs (à l’heure, à la journée)
- des exemples de prestations et du temps que cela prend
- …
Le client fait appel à vous du fait de votre expertise dans une activité, et pour sous traiter une activité qui n’est pas stratégique pour l’entreprise.
Pour réussir en tant que Freelance, vous avez tout intérêt à être spécialisé dans un domaine… en effet il vaut toujours mieux être “Le spécialiste” de son domaine que d’être un généraliste qui ne sera pas reconnu.
L’intérêt étant d’avoir une offre claire, de pouvoir gérer des partenariats avec d’autres freelances, mais aussi de monter en compétences sur votre spécialité (et donc aller plus vite !).
2 – Le Consulting
En proposant du consulting vous êtes impliqué dans la réalisation de l’objectif.
En effet ce n’est pas juste le client qui doit agir pour obtenir les résultats… mais vous qui agissez avec lui (et qui éventuellement participez) à la réalisation de l’objectif !
Dans ce contexte, vous proposez des recommandations et vous travaillez avec le client pour atteindre les objectifs.
Il y a généralement le consulting comment par l’analyse du problème, puis la proposition de recommandations, et enfin via la mise en pratique (avec un accompagnement ou pas).
A noter : si vous vous souhaitez vous lancer en tant que consultant, consultez le livre “Consultant, se lancer et durer” , et si vous êtes dans le marketing et l’informatique vous pourrez télécharger ma checklist d’audit eMarketing dans la Star Marketing Academy.
3 – Le Coaching
Lorsque vous faites du coaching ,vous conseillez la personne ou l’entreprise (sur une durée plus ou moins longue), avec un délai d’implication plus faible car vous n’êtes généralement pas dans l’opérationnel ou dans la réalisation des objectifs.
Le rôle du coach est d’avoir un regard externe, une expérience… et grâce à cela d’indiquer à la personne ce qu’elle doit faire, comment le faire, avec des délais…
Il est important d’avoir des clients motivés pour avancer dans la situation.
Il est essentiel de valider en amont que la personne est prête à résoudre son problème (temps, budget…), sinon vous aurez des gens déçus de votre travail ou des frustrations des deux côtés.
Le but est d’obtenir des résultats concrets rapidement, si nécessaire en revoyant les méthodes ou les objectifs.
Le coaching peut se faire en face à face, via Skype, par téléphone, par email, par chat…
A noter : il est possible de proposer des variantes du coaching comme par exemple une formation 1 to 1 chez le client, en faisant un “master class” (c’est à dire faire une partie formation avec mise en pratique par le client sur sa situation…), en proposant en abonnement en X semaines, en proposant un coaching via des emails + des web séssions groupes ou un groupe Facebook…
4 – La formation groupée
La formation groupée est une transmission de savoir, sans obligation de résultat.
Elle est généralement proposée à moins de 10 personnes, exceptionnellement avec plus de personnes mais dans un format “conférence” où l’interaction est plus limitée.
La formation groupée peut se faire en présentiel (c’est à dire une formation physique), via une formation à distance de type “web séminaire”…
A noter : vous pouvez très bien commencer par faire un “coaching” d’une personne, puis ensuite décliner et structure ce coaching pour le transformer en formation. De même vous pouvez très bien faire une formation et de l’enregistrer puis de la vendre au format vidéo.
5 – L’intervention pour une conférence
La vente de prestation de conférencier a pour objectif de “donner de l’inspiration / l’impulsion” à un groupe de personne.
L’objectif n’est généralement pas de rentrer dans les détails et dans l’opérationnel, mais de rester au niveau stratégique au travers d’une intervention entre 30 minutes et 90 minutes.
Cette conférence est généralement personnalisée selon la situation de l’entreprise, avec un travail commun pour réaliser une prestation “sur mesure” pour définir un message à faire passer.
Ce genre de prestation est surtout l’apanage de “stars” dans leurs domaine :
- Blogueurs
- Journalistes
- Politiques
- Sportifs
- …
Vous avez les meilleurs exemples de conférences dans les présentations de type “TedX“, avec des interventions sur un timing limité avec du story telling :
4 – L’ebook ou la formation vidéo
Le niveau le plus faible d’implication et de personnalisation c’est l’e-book ou la formation vidéo.
L’intérêt est de mettre en place un business scalable, qui peut monter en puissance sans avoir des dépenses ou des efforts qui augmentent de manière proportionnelle.
La formation vidéo est juste au-dessus de l’e-book car celui ci est considéré comme ayant moins de valeur ajoutée (on ne “voit pas” la méthode).
L’eBook ou la formation vidéo doit apporter une solution concrète à un problème précis, avec une méthode à suivre.
Cela peut être aussi un livre “inspirant” qui va motiver, distraire, raconter une histoire…
Attention : il ne faut surtout pas tomber dans le piège de créer une “encyclopédie” ou une livre “universitaire”, il faut vraiment proposer une solution à un problème. De même, il est possible de mixer les formations, en proposant un produit numérique + du consulting…
5 – Le logiciel ou le produit physique
Le dernier élément, qui est souvent le plus compliqué à réaliser pour un indépendant, c’est de produire un produit physique ou un logiciel.
C’est par exemple un plugin wordpress, un gadget, un vrai logiciel, un ensemble de fichiers Excel / Access…
L’intérêt est d’industrialiser ses connaissances, d’avoir un business qui peut monter en puissance sans une augmentation des charges et des contraintes (scalable) et décorréler ses heures de travail des résultats.
Quelles sont les prestations à proposer selon votre profil et pour quelle rentabilité ?
Plus vous êtes au niveau consulting, plus vous serez payé cher car vous êtes dans le stratégique et que la mission est courte et à très forte valeur ajoutée.
Plus vous êtes dans l’opérationnel, moins vous êtes payé cher, car les clients rapprochent cette prestation au travail d’un salarié “à plein temps”.
Par exemple, un coach peut facturer 1000€ la journée tandis que quelqu’un qui fait de la prestation de référencement et du community management sera plutôt payé aux alentours de 400 à 500€ la journée. Un conférencier peut aussi toucher 1000 euros pour une conférence d’une heure.
Concernant les eBooks, généralement un livre numérique vaut moins de 25 €, et une formation vidéo moins de 300 €… mais on peut combiner eBook + formation vidéo + coaching groupé + groupe privé… pour augmenter la valeur de son produit.
Ainsi, le prix de vos produits et services dépend souvent de l’effort, de la valeur que vous apportez au client, de si c’est vous qui agissez ou si c’est le client.
A noter : tout le monde n’est pas fait pour faire de la stratégie ou de faire de la formation… Si vous n’êtes pas pédagogue et ni patient, alors fuyez le métier de formateur !
Quels types de produits et services offrir ?
Pour faire des prestations, du coaching, des ebooks… il faut que vous ayez les compétences et si possible de la passion.
En effet, les compétences seules ne suffisent pas, si vous faites de la formation, du coaching… sur un sujet qui ne vous passionne pas, vous serez facilement lassé.
Idéalement, il faut que vous ayez à la fois des connaissances sur le sujet ainsi qu’une passion à la partager.
Ainsi, quand vous créerez du contenu et coacherez les gens, cela ne sera pas “pénible” pour vous mais plutôt agréable.
Pour identifier les thématiques qui sont les plus adaptées à vos compétences et à vos aspirations, il existe une méthode simple.
Faites donc un tableau en indiquant sur une ligne les compétences que vous avez, en prenant soin de penser au bénéfices clients et non pas à vos compétences métiers.
En effet le client n’achètes pas des compétences mais des réponses à ses besoins.
Par exemple il ne faut pas avoir comme compétence “savoir écrire des articles de blog”mais “générer du trafic”…
Mettez ensuite votre niveau d’expertise dans ce domaine (expert, moyennement expert, etc.) en mettant une note de 1 à 10.
En fin mettez juste à côté la passion que vous avez sur cette thématique.
Par exemple, beaucoup de gens sont doués en comptabilité mais détestent cela. Ils mettront donc 1 pour la passion et 5 pour la compétence, mais ils sont peut-être bons en contrôle de gestion ou en business plan, et dans ce cas ils mettront 10 dans la passion.
Leur objectif ne sera donc pas de faire de la comptabilité mais plutôt de faire du contrôle de gestion, d’aider les créateurs d’entreprises, etc.
Une fois que vous avez fait cela, il faut estimer le marché, c’est-à-dire voir si les gens sont prêts à acheter vos prestations.
En effet vous avez peut-être des compétences, mais les gens ne sont pas forcément prêts à payer pour cela.
Ainsi on arrive à une grille qui vous permet de sélectionner parmi vos compétences ce que est le plus pertinent sur le marché.
Dans l’exemple ci dessous, c’est le contrôle de gestion qui serait le plus porteur… sachant que le fait d’avoir un marché reste essentiel pour faire suffisamment de chiffre d’affaires.
A noter : pour être sûr à 200% qu’un produit ou un service séduira son marché vous pouvez consulter cet article.
Validez toujours qu’il y a un marché !
C’est-à-dire que si vous mettez en place une idée de produit, de prestation ou de livre, il faut valider à chaque fois que les gens ont un problème :
- Urgent, c’est à dire que si le problème n’est pas résolu tout de suite, alors cela aura un gros impact sur leur activité.
Par exemple maigrir, monter une entreprise, déclarer de la TVA, dresser un chien méchant…
- Important, c’est-à-dire est-ce que le problème aura un gros impact sur leurs vies professionnelle et personnelle.
Par exemple, acheter un appartement, choisir un logiciel de gestion… car cela aura un impact sur votre business.
- Solvable, c’est à dire que les gens sont prêts à payer (et cher) pour ce problème.
Il faut aussi savoir si les gens sont prêts à payer : si vous voulez vendre du conseil à des gens à la recherche de travail, c’est important mais ils sont au chômage et n’ont pas d’argent pour cela.
Par exemple, pour revenir à la thématique du contrôle de gestion, on peut clarifier l’offre via l’analyse des sous besoins de la cible :
L’accès au marché
Le dernier point, c’est votre capacité à toucher cette cible.
C’est bien d’avoir un bon produit et concept, mais si vous ne pouvez pas les toucher, vous allez à l’échec.
Par exemple dans la grande distribution, le problème c’est le réseau de distribution (les grandes surfaces ou les magasins spécialisés).
Sur le web, le problème est souvent d’avoir de la visibilité via les carrefours d’audiences :
- Google avec son moteur de recherches
- Facebook avec sa masse d’utilisateurs
- …
C’est pourquoi il est très important de définir sa cible, via la méthode des personas dont j’ai souvent parlé (cf cet article).
Il est essentiel de savoir qui est son client.
Or si votre client c’est “tout le monde”, votre client c’est” personne” et vous ne pourrez jamais vendre votre produit car votre offre ne pourra jamais séduire à 100% un prospect.
Il est essentiel de savoir à qui on s’adresse : une TPE, un freelance, un consultant, un homme, une femme…
C’est ce qui vous permettra de savoir ensuite les points de contact avec ces prospects.
Ces points de contacts peuvent être directs :
Cela peut être aussi d’agir sur des influenceurs / prescripteurs / revendeurs, en privilégiant les influenceurs en contact direct avec les prospects :
En conclusion…
Avec ces tableaux, vous avez listé d’une part vos compétences, et d’autre part ce que veut le marché, ce qui sera le point de départ de votre offre.
Vous pouvez aussi analyser la concurrence et lister les produits existant déjà, les forces et les faiblesses, et vous pourrez ainsi vous positionner et affiner votre Unique Selling Proposition.
Vous voulez aller plus loin ?
Découvrez tous les mois des trucs et astuces pour trouver plus de prospects et fidéliser vos prospects grâce à Star Marketing Academy :
