Pour identifier de manière rationnelle les fonctions indispensables ou accessoires, vous pouvez utiliser la matrice de Kano
Cette matrice part du principe que c’est la perception du client qui permet de savoir si une fonction est importante ou pas.
Ainsi une fonction absente peut entrainer une forte insatisfaction (ex: un manuel papier), alors qu’une autre fonction présente (ex : un bon de réduction pour un accessoire) ne va pas générer de satisfaction particulière.
La Matrice de Kano (voir de fichier Google Sheets https://bit.ly/matricekano) permet de distinguer ce qui est important et ce qui ne l’est pas, et d’identifier les éléments déceptifs, neutres et d’enchantement.
Pour cela, il suffit de reprendre toutes les caractéristiques du produit, et vérifier l’intérêt des clients, afin d’éliminer les services et fonctions inutiles.
Le but est de réaliser un questionnaire auprès d’une dizaine de personnes sur 3 ou 4 fonctions clés, et de leur demander leur avis sur ces fonctions.
Vous posez tout d’abord la question “Si la fonctionnalité XXX est absente est-ce que vous seriez mécontent, peu mécontent… “ et ensuite la même question mais avec la présence de la fonctionnalité “Si la fonctionnalité XXX est présente est-ce que vous seriez content, peu très content…”
Vous obtenez alors un positionnement sur les fonctions indispensables et répulsives, ce qui vous permet d’optimiser le mix marketing de vos produits et services.
Vous pouvez tester ces caractéristiques sur différentes cibles de clients afin de vérifier que les attentes sont les mêmes selon les typologies de client.
C’est une bonne solution pour tester des versions simplifiées ou premium de vos offres.
Sachant qu’il est toujours plus simple de réduire les fonctions d’un produit pour créer une nouvelle offre d’entrée de gamme que d’ajouter de nouvelles fonctions pour créer une offre plus chère.