WiziShop dévoile un lexique e-commerce sur la vente en ligne !

WiziShop dévoile un lexique e-commerce sur la vente en ligne ! 5

La pandémie a accéléré la digitalisation de la vente et la vente en ligne.

Pourtant, de nombreuses structures n’ont pas encore sauté le pas de la vente en ligne et restent coincées dans leur activité physique.

Les raisons de ce retard sont multiples :

  • Le temps pour se former aux outils informatiques et monter un site eCommerce.
  • Des produits vendus trop variés et vendus en flux tendus, avec des difficultés à prendre des photos, créer des fiches produits…
  • Une gestion complexe de la logistique (ex: gestion des stocks limitée, plusieurs magasins décomptés comme des dépôts…)
  • Un déficit de compétences des collaborateurs habitués à la vente en face à face (ex: orthographe, outils numériques…)
  • Pas de base de clients (email, SMS…) pour lancer des communications

Ainsi un commerçant classique a souvent des difficultés à se lancer dans l’eCommerce car il faudra mettre en place un site, prendre des photos des produits, envoyer des emails à ses clients…

Pourtant, vendre en ligne n’est pas si complexe, l’essentiel étant de se concentrer en priorité sur la valeur apportée au client et la relation client, au lieu de se concentrer sur la logistique et la technique.

Pour vous aider, voici 6 conseils essentiels pour vous lancer dans la vente en ligne.

1 – S’approprier le vocabulaire de ce métier

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Lorsque l’on veut se lancer dans la vente en ligne, on est parfois intimidé par le vocabulaire employé, en particulier avec tous les anglicismes.

Pour vous guider dans ce nouveau métier, Wizishop vient de sortir un lexique e-commerce qui va débroussailler les principaux termes le marketing, le commerce, la logistique…

Cela vous permettra d’une part de comprendre ce que vous lirez, mais aussi de connaître les bases de la vente en ligne.

En effet, il existe quelques termes clés à connaître qui sont souvent anglais (et qui peuvent faire peur), mais qui sont au final très simples.

J’ai résumé quelques définitions essentielles à connaître :

  • A/B Test : c’est simplement tester 2 versions d’un titre, d’une offre, d’un objet d’email… pour savoir celle qui fonctionne le mieux.
  • Backlink : c’est obtenir un lien depuis un autre site internet pour améliorer son positionnement sur Google.
  • Coût d’Acquisition : c’est combien coûte un nouveau prospect
  • Cross Selling : c’est vendre un produit complémentaire
  • CTA (Call To Action) : c’est l’appel à l’action (ex: acheter, venir en magasin…)
  • Customer Lifetime Value (CLV) : c’est ce que rapporte un client durant tout son cycle d’achat
  • Facebook business manager : c’est l’outil de Facebook qui permet de faire des publicités, gérer une page Entreprise…
  • Google Ads (autrefois appelé Google Adwords) : c’est la régie publicitaire de Google qui permet “d’acheter” de la visibilité sur certaines expressions tapées par les internautes sur Google.
  • Inbound Marketing : c’est créer du contenu (vidéos, article de blog, photos…) pour attirer les visiteurs qui recherchent de l’information avant d’acheter.
  • Influenceur : ce sont des personnes qui fédèrent une communauté (sur Linkedin, Instagram, Twitter, un Blog…) et qui peuvent relayer (ou pas) vos communications.
  • Landing Page : c’est la page de vente, là où vous allez dérouler votre argumentaire de vente.
  • Parcours client : c’est le chemin réalisé par un prospect pour devenir client, puis utiliser votre produit au quotidien (du 1er contact au moment où il vous quitte).
  • Persona : c’est votre client type (l’avatar). Définir un persona vous permet de savoir à quel marché vous vous adressez et ainsi mieux cibler toutes vos communications.
  • Retargeting : c’est recibler via un autre canal une personne avec qui vous avez déjà été en contact (ex : afficher une publicité sur Facebook Ads à une personne qui a visité votre site web une fois sans commander).
  • SEA (Search Engine Advertising) : c’est principalement la publicité via Google Ads (mais il y a aussi Bing Ads de Microsoft…)
  • SEO (Search Engine Optimization) : c’est l’optimisation de votre visibilité sur Google.
  • Storytelling : c’est l’art de raconter une histoire pour faire passer un message (ex: l’histoire de votre entreprise, de vos produits…).
  • Tracking : c’est faire le suivi, en particulier on fera le suivi des ventes générées par une publicité.
  • Tunnel d’achat : c’est la modélisation du cycle des ventes.
  • UTM (Urchin Tracking Module) : cela consiste à ajouter des marqueurs dans une adresse web (ex: une landing page, un publicité…) afin de l’identifier de manière unique pour savoir combien de personnes ont cliqué / commandé.
  • Web analytics: c’est l’analyse des visites sur votre site web, principalement via Google Analytics, l’outil de statistiques de trafic d’un site web.

Pour avoir plus de détails sur ces définitions eCommerce, je vous invite à lire le lexique complet de Wizishop.

2 – Se former gratuitement aux outils digitaux

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En plus du vocabulaire, vendre sur le web nécessite aussi de maîtriser les outils digitaux, qui sont très variés.

Cela va des outils publicitaires (Google Ads, Facebook Ads…), aux outils de création de sites eCommerce, en passant par les plateformes de création de contenus (Youtube, Pinterest…).

Maîtriser toutes ces techniques réclame du temps, et chaque domaine est devenu un vrai métier (ex : community manager pour gérer une communauté, référenceur pour améliorer sa visibilité sur Google…).

Heureusement, il existe énormément de formations vidéos gratuites, souvent réalisées par les leaders du secteur (Facebook, Google…), qui permettent de connaître les bases de ces techniques.

Ces formations ne sont pas aussi pointues que celles d’experts, mais elles permettent de connaître les fondamentaux pour lancer son entreprise en ligne et la développer.

Voici quelques unes des formations gratuites à la vente en ligne que vous pouvez suivre à votre rythme afin de monter en compétences:

– Facebook Blueprint et toutes les formations Facebook (intéressant pour animer une communauté et faire de la publicité) : https://www.facebook.com/business/learn/directory

– Youtube Studio (utile si vous voulez lancer des tuto vidéo en ligne) https://www.youtube.com/intl/fr/creators/

– Vimeo School pour apprendre à faire des vidéos pro(ex: des pages de vente…)  https://vimeo.com/blog/category/video-school/

– Google Ads (indispensable pour trouver ses premiers clients) : https://learndigital.withgoogle.com/digitalgarage

Google Analytics : l’outil de statistiques web de Google : https://analytics.google.com/analytics/academy/

Les formations Hubspot sur le marketing digital en général https://academy.hubspot.fr/

Les formations SEMrush sur le référencement naturel https://fr.semrush.com/academy/

– …

Pour en savoir plus, j’ai listé sur CE LIEN les principaux moyens de se former au web marketing en ligne, des formations gratuites aux payantes.

3 – Lancer une boutique en ligne “clés en main”

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Pour se lancer dans la vente en ligne, il existe plusieurs types de solution eCommerce : 

  • soit utiliser une solution “clés en main”, où toute la partie technique (hébergement, mise à jour..) est gérée par son éditeur.
  • soit utiliser une plateforme eCommerce que vous devrez installer vous même sur un serveur, et en assurer la maintenance.

Il va de soi que si vous débutez, vous devez opter pour une solution “clés en mains” pour vous concentrer sur la valeur ajoutée.

Les plateformes clés en main (ex: Wizishop), offrent généralement moins d’options, d’extension… mais elles permettent de se concentrer sur l’essentiel (valoriser vos produits et vendre !).

En effet, il vous faudra déjà un peu de temps pour vous familiariser avec le fonctionnement (les catégories, les images, la structure des prix…), et donc il faudra vous concentrer sur ce qui rapportera le plus comme la mise en ligne de vos principaux produits.

D’ailleurs, au départ, concentrez vous sur l’essentiel : ce n’est pas nécessaire de gérer des gammes, des tailles… dupliquez les principaux produits ou mentionnez simplement dans le descriptif que vous avez plusieurs tailles et qu’il est possible d’en avoir plus sur demande.

Pour être vraiment efficace, dites vous toujours

  •  Quelle est l’action prioritaire que je dois faire ce jour et qui va vraiment me permettre de développer mon chiffre d’affaires ?
  • Est ce qu’il y a une manière plus simple ou plus économique de le faire, sans pour autant perdre trop de temps .
  • Si j’étais à la place de mon client type, qu’est-ce que je ferais ?

Cela vous permettra de mieux gérer vos priorités.

4 – Accepter de ne pas avoir des photos parfaites

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Vendre en ligne nécessite d’obtenir la confiance de personnes qui ne vous connaissent pas, qui ne peuvent pas toucher vos produits…

Pour cela vous n’avez que 3 secondes, le temps pour la personne de voir si ce qu’elle voit à l’écran répond bien à son problème.

C’est pourquoi il faut aller à l’essentiel, et faire en sorte que votre site soit votre meilleur commercial.

Pour cela, les photos, les longues descriptions, les avis… sont essentiels pour rassurer un acheteur et le convaincre de vous faire confiance.

Cependant, au départ, faites simples :

  • Mettez en ligne uniquement vos meilleures ventes (ex : un top 50) ou vos nouveautés ou vos produits exclusifs.
  • Ajoutez des textes en mettant des phrases ou des expressions utilisées par vos clients lorsque vous les avez en face à face, et répondez dans la fiche produit à leurs questions.
  • Prenez des photos correctes, sans y passer des heures, en utilisant votre smartphone. Une des clés sera d’avoir un bon éclairage, par exemple en utilisant 3 points de lumière (les côtés et devant) pour éviter les ombres (il suffit d’aller dans un magasin de bricolage et d’acheter 3 lampes de chantier).
  • Si possible, faites une petite vidéo de l’objet en le montrant sous toutes les coutures. Pour vos produits phares, vous pouvez ajouter votre voix via le kit piéton du smartphone le décrivant comme si vous parliez à un client (attention ne vous filmez pas avec l’objet, car dès que l’on se montre à l’image, la niveau de qualité devient trop important pour que la vidéo soit acceptable).

Avant toutes choses, ne cherchez pas à être super professionnel. Fixez vous 1 à 3 minute par objet, pas plus, sinon vous allez y passer vos journées.

Au départ vous ne devez pas être perfectionniste, vous pourrez vous améliorer une fois que vous verrez les pages de votre site les plus visitées.

Par exemple, contentez vous de votre top 50 produits, et ce n’est qu’ensuite que vous pourrez passer au top 100 et ainsi de suite.

5 – Gérer une logistique minimale…

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Le click & collect suffit au départ pour un commerçant physique qui lance son site eCommerce.

Ce qui repousse la plupart des personnes qui lancent leur activité en ligne, c’est le fait de devoir gérer les paiements en ligne, les colis, l’envoi à la poste…

C’est pourquoi, si vous êtes un commerçant avec une boutique physique, vous pouvez proposer uniquement du “click & collect”, voire ne pas offrir de paiement en ligne et demander à vos clients de venir vous voir ou de vous appeler au téléphone.

Sinon optez pour des solutions de paiement simples comme Paypal.com et Stripe.com qui sont simples à mettre en place pour commencer à vendre en ligne.

Attention : prenez en compte les retours, les colis perdus, les erreurs de préparation… avec au minimum 1% des colis envoyés que vous devrez renvoyer par la poste.

6 – Communiquer avec vos propres outils, sans essayer de rivaliser avec les gros eCommerçants

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L’autre point bloquant lorsque l’on se lance dans la vente en ligne, c’est que le fait que monter un site eCommerce ne veut pas dire que les gens vont venir tout de suite dans votre boutique virtuelle…

En effet, si vous ne faites aucun effort de promotion, personne ne va venir dans votre boutique en ligne…

Un site de vente en ligne, c’est comme pour une boutique physique : si vous n’avez pas un bon emplacement, il faudra lutter pour faire venir du monde.

C’est pourquoi, vous devrez :

  • Soit être visible là où sont déjà des clients potentiels, comme les “centre commerciaux virtuels” que sont les places de marché sur Amazon, Rakuten…
  • Soit acheter de la visibilité via de la publicité Google Ads / Facebook Ads.
  • Soit faire appel à des influenceurs qui ont déjà une belle visibilité.
  • Soit rendre plus visible votre site en améliorant son référencement

Il faut donc attirer du monde, sans pour autant y consacrer un budget faramineux.

Définissez toujours une priorité par trimestre, sinon vous allez saupoudrer vos efforts, sans exploiter au maximum un potentiel.

Commencez par exploiter les canaux de communication “gratuits” et que vous maîtrisez déjà :

    • Envoyez des SMS ou messages Whatsapp à vos meilleurs clients (la liste est souvent dans votre smartphone, il suffit de l’extraire et d’envoyer un SMS en offrant un bon cadeau pour annoncer l’ouverture du site)
    • Imprimer un QR code géant sur la vitrine de votre commerce physique (par exemple en utilisant https://www.unitag.io/fr/qrcode).
    • Utilisez votre présence sur les réseaux sociaux pour communiquer sur l’ouverture de votre site eCommerce (ex: envoyer un message sur votre Page Facebook, sur votre profil Instagram…).
  • Distribuez des flyers chez des commerçants et des partenaires

Faites au départ très simple, quitte à événementialiser votre vente.

Par exemple, au lieu de proposer tous vos produits, proposez simplement 1 seul produit, mais en expliquant pourquoi celui ci est le meilleur, en le présentant de manière détaillée.

Vous pouvez prendre en exemple Asphalt qui vend au travers de ses vidéos 1 seul produit, mais très bien valorisé : https://youtu.be/iwUN1QCsh9Q

Bien entendu, il est difficile de faire une vidéo aussi qualitative, mais vous pouvez présenter un produit et expliquer pourquoi vous en êtes fier, son histoire, la valeur qu’il apporte…

Dans une moindre mesure, regardez aussi le Teleshopping, qui utilise une mécanique rodée (présentation produit, démonstration, promo limitée…).

En conclusion, créer un site de vente en ligne est accessible à tous

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Lorsque l’on veut créer un site eCommerce,  il ne faut pas dans un premier temps essayer de rivaliser avec les leaders du marché, mais se baser sur ses forces.

En particulier :

  • Le relationnel avec ses clients
  • Sa connaissance des produits
  • Sa capacité à offrir du service (conseil, mise en place…)
  • Sa spécialisation

Et une fois que vous vous êtes lancé, écoutez vos premiers clients (ex: un appel téléphonique, une enquête de satisfaction par email..) afin de savoir comment ils vous ont connus, pourquoi ils ont acheté chez vous…

En revanche, si vous avez déjà une boutique, n’oubliez pas d’adapter votre business modèle et votre structure de coûts à l’eCommerce.

Par exemple, si vous avez un loyer, du personnel, des frais de merchandising… vous devrez en tenir compte dans vos prix et votre stratégie (ex: avoir un stock dans un emplacement moins cher, gérer le ROI du site au plus juste et ne pas transférer toutes vos ressources d’un coup car les marges sont généralement plus faibles…).

Dans ce contexte de business modèle mixte (physique + web), il faut plutôt adapter son business modèle en profitant du meilleur des deux mondes (ex : faire des offres VIP en magasin avec du conseil et des services, attirer des prospects en diffusant votre expertise sur le web…) avec une démarche de tests en mode essai / erreur, et de corriger selon les retours du terrain.

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