L’offre irrésistible doit inclure de l’émotion et du factuel, les deux levier pour passer à l’action.

le but est d’avoir un déclencheur en jouant sur l’urgence, les bénéfices, l’incitation à commander et la réduction des freins à l’achat.

L’offre irrésistible est différente entre la vente simple et la vente complexe

Si les fondamentaux de l’offre irrésistible sont identiques, elle ne s’articule pas de la même manière entre une vente complexe (B2B, produit impliquant…) et une vente simple (B2C, achat d’impulsion…).

  • Si vous êtes dans l’eCommerce, dans la vente d’une solution Cloud… votre focus doit être sur l’incitation du passage à l’action immédiat car vous avez à faire à une personne qui est dans une démarche d’achat. Votre effort doit être de l’inciter à passer commande, à souscrire à une offre d’essai… comme vous l’avez vu dans l’atelier sur les landing pages.

Parfois il faut proposer juste un incitatif, comme par exemple un bon de réduction de 5 ou 10 € qui apparaît avec une pop-up pour inciter à la commande.

L’offre irrésistible peut aussi via une « sur-valeur » à l’offre principale, même de manière artificielle.

Par exemple lorsque je vends un e-book, une formation vidéo… il y a le toujours le produit principal, et en plus je prévois dès le départ d’offrir un bonus, généralement un second e-book.

Le but est de faire deux choses : La première est d’avoir un produit exceptionnel plus petit, mais qui est complémentaire (la cerise sur le gâteau). La deuxième est de se dire que c’est une super affaire, et donc que le bonus qui est aussi intéressant que le produit principal

A noter : pour se différencier de ses concurrents, il faut mettre de l’immatériel car on ne peut pas comparer le prix d’un service contrairement à un produit physique.

 

  • Si vous êtes dans le consulting, dans la vente B2B… la vente ne se fait généralement pas tout de suite car il y a d’abord une réflexion, un comparatif de marques… Et donc votre objectif doit être de récupérer les coordonnées du prospect pour ensuite le convaincre. D’où l’importance de proposer un bonus qui va inciter le visiteur du site à vous laisser ses coordonnées (email, numéro de téléphone…).

Le bonus doit apporter de la valeur ajoutée et une solution rapide à un problème que se pose votre prospect avant son acte d’achat.

Cela peut être un livre blanc, une checklist, un guide pratique, une série de formation en vidéo, un audit gratuit, un diagnostic…

Le bonus doit proposer une solution / bénéfice rapide à un problème important (et si possible urgent) avec une durée courte pour atteindre le résultat.

Voici quelques exemples que vous trouverez sur ConseilsMarketing.com : “30 minutes pour devenir un Pro du Networking”, “Réussir son projet CRM – La Checklist”, “100 conseils pour réussir sur internet”, “1 mois pour améliorer son référencement”…

 

Le visuel doit être attirant et visible très rapidement, titre doit donc être court et l’illustration immédiatement visibles en 3 secondes. Le choix du titre et de l’illustration sont essentiels car c’est ce que va « acheter » le client. Pour choisir l’image utilisez des banques d’images payantes (fotolia.fr, iStockphoto.com…) et faites défiler rapidement les images, et ne retenez que celles qui vous sautent aux yeux.

Si vous n’avez pas encore de « bonus », vous devez créer un premier bonus pour votre activité principale, et par la suite vous pourrez créer d’autres bonus pour vos différentes activités pour améliorer la conversion (ex : une checklist « réussir son projet CRM », un livre blanc « Les défis du CRM dans le secteur des assurances…).

 

Voici un petit cadeau, mon livre

Les 112 Secrets des As de la Vente

  • 120 pages de techniques de vente et de persuasion 
  • Les astuces psychologiques pour mieux négocier
  • Bonus : Comment vendre quand on n'aime pas vendre ! 

Une offre irrésistible est le fruit d’une expérimentation…

Une dernière chose : Faites toujours un split test de vos offres irrésistibles

 

Il faut suivre ses intuitions, mais toujours les confronter à la réalité du marché.

 

D’où l’importance de tester différentes versions de vos offres irrésistibles afin de savoir quelle est celle qui est la plus pertinente.

 

Le principe du split test (ou A/B testing) est de démarrer votre test et d’attendre que les visiteurs voient les deux versions.

Les visiteurs de votre site ou de votre application seront assignés au hasard au contrôle ou à la variation de votre test, le résultat est mesuré, compté et comparé pour déterminer la version plus efficace.

5 thoughts on “Comment rendre une offre irrésistible ?

  1. Merci pour cet article Frédéric ! Article certes court, mais qui dit l’essentiel. Je retiens notamment l’importance de faire des split tests sur ses landing pages et ne pas se fier à son intuition. J’ai lu un article il n’y a pas longtemps sur le sujet d’un blogueur américain qui avait tester plusieurs types de slogans pour sa page de vente : le simple fait de changer de slogan a entraîné une hausse des résultats…

  2. Merci pour cet article. Il tombe à pic !

    Je suis actuellement en train de rédiger un ebook et je me demandais comment faire pour le rendre attrayant. Juste une question, quel outil ou logiciel utilise-tu pour faire les couvertures 3D de tes ebooks ?

    Merci d’avance :)

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