Qu’est ce que le CRO (Conversion Rate Optimisation) et comment cela peut doper vos ventes ?

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Qu’est ce que le CRO et pourquoi est ce si important en marketing ?

La définition du C.R.O., c’est la Conversion Rate Optimisation, ou en Français l’Optimisation du Taux de Conversion (OTC). En clair, le CRO consiste à optimiser et maximiser les taux de conversion des prospects en clients, du renouvellement de son abonnement…
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En effet, beaucoup de personnes pensent que pour faire plus de ventes, il faut plus de prospects…

Or ce n’est pas vrai : pour faire plus de ventes il est souvent bien plus rentable d’améliorer la conversion de ses prospects en client, de vos visiteurs de site web en prospects… que de chercher à attirer toujours plus de prospects.

Par exemple, si vous avez actuellement 100 visiteurs sur votre site web, et que seuls 10 s’abonnent à votre newsletter, alors votre potentiel de vente est au maximum de 10.

En revanche, si sur 100 prospects vous arrivez à abonner 20 personnes à votre newsletter, peut être que vous ferez 10,12 ou 15 ventes !

Le principe pour améliorer sa conversion est le suivant :

  • Définir des objectifs
  • Rechercher des idées pour les résoudre
  • Formuler des hypothèses et choisir les meilleures
  • Tester 1 à 2 idées
  • Faire un reporting des résultats
  • Continuer à améliorer le process

L’impact de l’optimisation peut être énorme, voici un autre exemple avec un tunnel de vente classique  :

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Business purchase conversion or sales funnel infographic vector illustration

A la base du CRO, se trouve le plus souvent de l’A/B testing ou Split testing, c’est à dire tester 2 versions d’un site, d’un argumentaire… ou tester de nouvelles idées qui vont améliorer la conversion.

Mais le CRO c’est aussi :

  • Faire des enquêtes utilisateurs (ex: les non acheteurs) avec des solution d’enquêtes comme Google Forms, SurveyMonkey.com, Eloquant.com
  • Faire une “heatmap” (visualisation du comportement des utilisateurs sur une page web), avec par exemple des outils comme HotJar.com
  • A/B testing de pages web (tester 2 versions de landing pages/sites) : Google Analytics, Optimizely.com, abtasty.com…
  • Formulaires de captures d’emails : thrivethemes.com, Sumo.com, optinmonster.com…
  • Réalisation de tunnels suite au téléchargement de bonus (upsell, bonus…)  : clickfunnels.com, leadpages.net, thrivethemes.com, optimizepress.com…
  • A/B testing de vos emailings (expéditeurs, objets…): getresponse.fr, Mailchimp.com
  • Link tracking (suivre les conversions des campagnes, sponsoring…): clickmeter.com, linktrackr.com et Google Analytics.

Le CRO devient de plus en plus important car  il y a un nombre de plus en plus important d’outils et de techniques pour générer des ventes, et en même temps il y a une très forte pression pour optimiser les ressources à votre disposition (en temps et en argent).

Pour faire ses choix, le plus souvent on fait appel à l’analyse du tunnel de conversion via le tunnel AARRR:

  • Acquisition de prospects
  • Activation des prospects ou faire une première vente
  • Rétention, avec la fidélisation ou la génération d’une seconde vente
  • Recommandation, avec les programme de parrainnage
  • Revenus, avec l’augmentation du chiffre d’affaires ou de la marge

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Voici la vidéo de 45 minutes où j’explique c’est que le CRO, et comment le mettre en application concrète.

Vous voulez aller plus loin ?

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