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Une bonne astuce quand vous écrivez un mailing est de lire à haute voix.

En effet, quand on lit et relit son texte à l’écran ou sur papier, ce n’est pas la même chose que si on devait le dire à l’oral, en particulier devant une glace ou en enregistrant votre message avec votre smartphone comme un “spot radio”.

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Lisez donc ce texte et regardez si ça vous paraît pertinent, et si ce n’est pas fluide, c’est que votre texte n’est pas encore optimal et que vous devrez le travailler encore un peu.
Une autre bonne astuce est d’aller roder son texte.

Avant d’écrire votre e-mail ou votre mailing, vous commencerez par le roder par téléphone : vous écrivez votre courrier, puis vous appelez une dizaine de clients et testez votre discours directement à l’oral.

Comme ce sera à l’oral, ce sera peut-être un peu fluide, mais le but est d’avoir quelque chose de fluide, rodé, pour pouvoir voir si ça va ou pas, s’il y a des choses qui butent, si on vous pose des questions.

Même si vous faites de la vente de manière un peu classique, faites toujours un test sur un petit nombre, et ensuite vous pourrez déployer ça avec par exemple une équipe de vendeurs ou de télévendeurs.
Une autre astuce simple consiste à lire votre texte à un collègue ou à le lui faire lire.

Il tombera peut-être sur des phrases ou des mots qu’il n’aurait pas choisis ou sur des incompréhensions. Ça vous permet donc d’avoir un point de vue externe et de ne pas vous tromper.
Évitez également de surcharger vos courriers.

Parfois on voit des courriers avec toutes les informations sur la première page, et on arrive à quelque chose de confus.

On peut faire quelque chose de plus simple en se contentant de mettre quelques mentions légales sur le courrier et pas le papier en entête qu’on utilise tout le temps.

En revanche, il y a une chose qui marche bien comme type de mailing papier : le courrier « juridique ».

Il s’agit de varier selon l’interlocuteur et la mise en forme qui fait “légal” et pas “promo”.

Je l’ai déjà fait plusieurs fois. Parfois, quand il y a des obligations légales qui changent ou quelque chose comme ça, si vous envoyez un courrier avec votre service marketing habituel ou avec votre service commercial, ou un mailing classique avec votre papier à en-tête, ça ne marchera pas forcément aussi bien que le courrier du service juridique.

Au lieu de faire un courrier commercial, vous ferez comme si c’était un courrier de votre service juridique, d’ailleurs signé par le service juridique, vous indiquez que quelque a changé et que vous teniez à prévenir le client.

Vous verrez tout de suite des taux d’ouverture et de lecture vraiment très importants par rapport à ce que vous faites habituellement.

Dans le même ordre d’idées, il y a le fameux courrier du service technique qui ne sera généralement pas jeté car si vous dites « information importante pour les utilisateurs de X », que c’est signé par le service technique et qu’il y 2-3 choses techniques à l’intérieur, le courrier ne sera pas jeté comme d’habitude avec les autres mais sera mis de côté et sera envoyé à la bonne personne, ce qui fera tout de suite un effet beaucoup plus important.

Faites donc attention à varier l’expéditeur, le format de la lettre et à ne pas tout le temps faire le fameux courrier marketing que tout le monde attend et qu’on jette à la poubelle.

Concernant la mise en forme, usez et abusez des puces et numéros car cela aère beaucoup le texte et ça permet de simplifier.

Faites attention aux termes que vous employez car vous pouvez faire un “jargon” ou mettre une phrase directement avec un prénom, etc.

Par exemple, on peut dire « recevez telle chose » ou « vous recevez… » ou « pour recevoir… ».

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Vous pouvez varier les formules pour voir ce qui sera le plus court.

Parfois, pour tenir sur la ligne il vaut mieux essayer d’avoir un texte plus simple. Généralement j’évite les « vous » car alourdit le texte : « recevez », « bénéficiez », « téléchargez », etc…
Il y a également des astuces qui ne sont pas pour le mailing papier mais qui marchent très bien sur l’e-mail, comme faire une offre en deux temps : « téléchargez notre check-list pour faire ceci » ou « téléchargez notre guide pour faire cela », et ensuite proposer une offre commerciale.

C’est par exemple ce que nous avons fait pour notre guide “1 mois pour écrire du contenu qui fait rêver“.

Nous avons envoyé un email à nos abonnés, en proposant de télécharger notre guide (payant à 7 €).

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La personne arrive sur une page payante avec un prix très faible (entre 5 et 10€) et comme il aura déjà fait le 1er effort de venir sur la page, selon le principe de l’engagement la personne va commande.

Votre objectif sera de faire payer les gens pour cette offre commerciale irrésistible et entrée de gamme, et après cette première relation commerciale, le but sera de vendre derrière vos offre premium, des accessoires…

Une stratégie alternative est de faire un double engagement : les gens arrivent sur la page, et vous leur demandez leurs e-mails pour qu’ils puissent télécharger le guide, mais ensuite vous proposez en fait d’acheter un petit produit un prix très faible.

C’est une technique de vente influencée par le livre de Robert Cialdini “Influence et Manipulation“où on arrive à la théorie du petit pas : il y a eu le premier pas où la personne a cliqué pour obtenir votre check-list, ensuite elle a donné son e-mail, et enfin elle commande.

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Cette technique peut fonctionner dans certains cas, si vous avez des produits pas chers ou d’entrée de gamme à vendre et voulez renouer une relation commerciale avec le client.


Il faut en revanche faire attention à ne pas faire des choses un peu irréalistes et des promesses au-delà du crédible.

On le voit souvent : « le produit miracle », « en 24 heures vous aurez ceci ou cela »…

Évitez ça car vous aurez d’abord de la déception car la personne va commander et n’aura pas ce qu’elle voulait, vous aurez des gens qui vous demanderont du remboursement, d’autres qui ne demanderont pas de remboursement mais ne commanderont plus chez vous, et enfin les gens qui ne jugeront pas votre offre crédible, ce qui nuira à votre image.

Évitez donc tous les superlatifs : « le meilleur », « le moins cher », etc.

Positionnez de manière différente en disant « contrairement à nos clients, nous faisons ceci » ou en utilisant le judo marketing en disant « tout ce qu’on vous dit c’est ceci, mais ce n’est pas le vrai problème.  Le vrai problème c’est ça, et je vais l’attaquer avec cela ».

Ou alors, vous faites la technique de L’Océan Bleu  : au lieu de proposer une offre comme tous les autres, vous allez vous différencier en ajoutant et en diminuant des choses ou en modifiant des choses pour arriver à quelque chose d’inédit sur le marché.

 

Travaillez également votre Unique Selling Proposition en disant « contrairement aux autres, nous nous adressons à telle et telle cible, nous sommes spécialistes là-dessus parce qu’on a ceci et cela, et on offre un produit qui répondra à ceci et cela. »

Dans le domaine des preuves que vous pourrez apporter au client, essayez de voir si vous ne pouvez pas avoir une caution.

Ça peut être une caution avec une personne technique, un institut, etc, ou alors mettez en avant un témoignage client ou une star.

Par exemple, si un sportif utilise vos produits, vous dites « faites comme X » qui utilise nos produits tous les jours.
Une bonne technique de rédaction que j’utilise régulièrement, c’est écrire mon texte entièrement d’abord, et c’est uniquement ensuite que je choisis les titres, et j’en choisis 3 ou 4 qui sont toujours plus forts, et après des titres de parties qui sont encore plus forts.

Tant que vous n’avez pas écrit tout votre texte, vous ne savez pas ce qui est le plus important ou ce qui fera vraiment bouger les choses.

Les bonnes qualités d’un titre, c’est quelque chose qui est

– urgent,

– unique,

– utile

– ultra-spécifique à la cible et qui l’intéressera vraiment.

Si vous avez ces 4 « U » vous êtes sûrs d’avoir un titre.

Enfin, regardez l’ensemble de votre lettre pour voir si de l’extérieur on voit le tout en scannant.

Les méthode des 5 secondes et des 4 U pour convaincre ses clients – Walkcast Mailing [7]
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