J’ai eu le plaisir d’être interviewé par Marco Bernard animateur du Podcast “L’accélérateur”.

Voici ci dessous la synthèse de l’interview, et tout à la fin vous pouvez retrouver l’enregistrement complet.

Quelle est la définition du Growth Hacking ?

 

 

Ma philosophie est celle de l’efficacité maximale : c’est-à-dire que je n’ai pas beaucoup de temps, et donc j’essaie de faire un maximum de choses en un minimum de temps avec un maximum d’efficacité.

Et donc quand le Growth Hacking est arrivé, j’ai dit wow on a mis le nom sur exactement ce que je fais depuis des années !

Cela que ça m’a fait tilt…  l’expression Growth Hacking a mis des mots sur une philosophie.

Ma définition du Growth Hacking :

  • « Une méthode et des astuces pour croître plus rapidement, sans avoir de gros moyens, avec une culture orientée ROI et résultats rapides… quitte à prendre des risques »
  • La méthode = Growth (avec le tunnel AARRR)
  • Les astuces = Hacking (en sachant automatiser et jouer les règles établies)

C’est un concept qui me plait depuis le départ, mais il faut faire attention à la définition de Growth Hacking, parce qu’autour de la notion de Growth Hacking il y’a un peu tout et n’importe quoi.

Les gens retiennent beaucoup dans la définition du Growth hacking « hacking » voler, arnaquer, détourner…

Alors que dans le Growth hacking il aussi (et surtout) le mot Growth…

C’est un peu pour cela que j’ai écrit pour un éditeur français qui s’appelle Dunod l’un des premiers livres francophones papier sur le sujet “Le Growth Hacking” :

livre growth hacking

Ce que j’essaie de dire dans ce livre, et dans cette interview, c’est d’une part sortir de cet aspect Growth hacking qui veut dire on va détourner les emails ou spammer avec des robots, et d’autre part dire qu’il y a un cadre et que c’est légal de faire du Growth Hacking.

 

Il faut une nouvelle fois préciser que le concept de Growth hacking n’est pas nouveau ou une baguette magique.

Ce sont des techniques astucieuses, originales qui arrivent à accélérer et à aller plus loin en rapidité pour la croissance.

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Avec les techniques de Growth Hacking on accélère la croissance de l’entreprise, en cassant un tout petit peu les codes et les pratiques établies.

 

Quelques exemples célèbres de Growth Hacking

Je te donne un exemple simple qui est connu en France et je te donnerais un autre internationale

  • Xavier NIEL, le fondateur de Free en France :
    • Il est devenu un milliardaire avec Free et il a monté la Station F où il y’a des milliers de startups.
    • En fait le début de Xavier Niel c’est un mec en fait qui a travaillé dans le domaine de la téléphonie.
    • Il a inventé un truc qui permettait en fait d’aller composer rapidement des numéros et de passer un message.
    • Ce qu’il a fait, c’est qu’à l’époque du minitel Rose, l’ancêtre d’internet,  il y’avait un Tchat qui s’appelait le 3615 Ulla qui était un chat “coquin” avec les opératrices.
    • Avec son Turbo Phone, Xavier Niel allait contacter les gens sur ce service N°1 en France dans le chat coquin, car ce service faisait des millions d’euros de publicité en affichage public
    • Avec le Turbo Phone, Xavier Niel allait racoler les gens sur le 3615 Ulla, en disant vient me rejoindre sur le 3615 XXXX
    • Et comme cela il a détourné énormément de client du leader vers son site, et c’est comme qu’il a réalisé le début de sa fortune…

 

  • Keljob, c’est un métamoteur d’emplois, l’un des premiers en France.
    • Ils ont commencé en allant récupérer les offres d’emplois à droite à gauche sur tous les sites… et en les rassemblant dans un seul site.
    • Cette pratique était à moitié illégale car ils n’avaient pas le droit d’aspirer les annonces comme cela. Une annonce c’est la propriété du client et de l’annonceur.

 

Et après si on prend des exemples un peu plus internationaux, il y a Airbnb.

Tout le monde dit que leur succès c’est parce qu’ils ont fait des jolies photos des appartements… certes c’est une partie de leur succès.

Mais ce qu’on sait moins, c’est qu’une partie du succès d’Airbnb a été d’aller hacker Craiglist (le “Boncoin” américain) via des messages pour attirer les personnes qui mettaient des annonces de locations sur craiglist avec un robot.

 

Dans le Growth Hacking, il y’a plein d’exemples comme cela.

En effet une partie de la philosophie de Growth hacking c’est aller capter une partie du trafic / part de marché chez les leaders…

Car c’est toujours plus simple d’aller prendre un tout petit peu de la part de marché du leader qui fait 80% du marché pour faire de la croissance, en étant malin et en automatisant un certain nombre de choses.

Un autre exemple c’est Hotmail qui avait mis à la fin de chacun de leur email “Ps: I Love You. Create your account…” , ou la stratégie d’invitations de Gmail pour créer un buzz…

Ce sont des trucs qui sont vraiment simples à faire et que l’on peut mettre en application dans la vie de tous les jours.

L’autre exemple que j’aime bien citer c’est Tim FERRIS.

Tim FERRIS l’auteur de “La semaine de 4h

C’est un auteur très connu, et pour moi c’est un peu un précurseur du Growth hacking puis qu’il a sorti son livre en 2008 ou 2009.

Dans son livre il explique comment il est devenu champion d’arts martiaux en détournant les règles du championiat.

Les règles du tournois disaient que la pesée de la personne se faisait le jour avant, et donc il a fait un gros travail de déshydratation pour perdre du poids le jour avant, et faire de la réhydratation le jour même. En complément il a utilisé une faille du système qui consistait à pousser la personne en dehors du ring… Et donc il a gagné !

Ces exemples montrent que le Growth Hacking permet de disrupter un système quand on prend les règles établies, et qu’on les détourne.

Mais attention, il aussi de gros échecs comme par exemple Napster.

Ils ont essayé de détourner la musique en la mettent en ligne gratuitement… et ils se sont pris un procès et la boite a fermé.

Il faut donc faire attention aux leaders qui utilisent les procès, leur réseau… pour se défendre des growth hackers.

Mais ce n’est pas que cela… le Growth hacking justement c’est d’autres choses que de simples astuces.

 

AARRR, le tunnel de conversion, la base du Growth Hacking !

 

 

Le premier aspect que l’on voit le plus c’est donc le hacking dans “Growth Hacking”…

Mais le Growth Hacking, c’est aussi le Growth… et Growth cela veut dire croissance, et une croissance durable et scalable (c’est à dire qu’elle peut monter en puissance avec le volume d’activité).

C’est cette autre partie du Growth Hacking que trop peu de gens voient.

Beaucoup disent le Growth hacking, c’est juste des techniques pour aller récupérer les mails, d’aller pirater des bases de données, de mettre en place des scripts et des bots…

Or c’est la partie émergée de l’iceberg… la partie immergée c’est ce qui fera le succès à long terme de l’entreprise.

Cette partie immergée, et qu’on ne voit pas souvent dans les articles sur le Growth Hacking, est la méthodologie et la structure qui va assurer la croissance.

C’est ce que l’on appelle le tunnel AARRR :

C’est un une méthodologie, un modèle de réflexion… qui permet de structurer sa croissance.

Ce sont les startups américaines qui ont « appliquées » les principes du développement agile et de la structuration des process au marketing.

C’est aussi ce qui apporte une révolution dans le marketing.

Il y a encore quelques années, je t’aurais dit le marketing c’est 80% de bon sens et puis tu as 20% de technique…

Or c’est faux maintenant.

Le marketing devient de plus en plus technique il y a des gens spécialistes de Facebook Ads, de Google Analytics…

Le marketing est de plus en plus Cartésien et ROI-ste…

C’est-à-dire que l’on va mesurer des taux de conversion, et on va vraiment ne pas faire des choses au hasard et au feeling.

En effet à cause de la concurrence, des diminutions des budgets… il y’a vraiment une nécessité d’aller à l’optimum des ressources disponbiles.

Et donc, le Tunnel AARRR, c’est tout simplement modéliser son tunnel de vente pour ensuite l’optimiser.

 

Le tunnel AARRR est l’acronyme pour :

  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Recommandation
  • Revenu

Le tunnel AARRR est le tunnel de base, et moi je l’aime bien parce qu’il structure la réflexion et il permet de savoir à quel endroit dans le tunnel on peut optimiser la conversion.

C’est comme un de l’eau qui sort d’un seau d’eau, on aura peu le remplir, si les trous sont trop important on n’arrivera jamais à aller au bout :

Et donc, le tunnel AARRR est comm un entonnoir pour lequel on va chercher à boucher les trous.

Il faut aller boucher le trou le plus gros à boucher en priorité afin d’améliorer sa conversion.

En effet tant que l’on a pas bien amélioré sa conversion, on ne va pas arriver à faire croître son activité.

Donc comment ça marche dans la vraie vie ?

  • Imaginons que tu as un blog et tu as 1000 visiteurs qui viennent tous les jours sur ton site internet.
  • Sur ton site internet tu vas récupérer tous les jours 100 inscrits
  • Donc tu as un taux de conversion de 10 %,
  • Ensuite les gens qui valident leur email avec Opt in tu as peut-être 80%, cela fait 80 sur les 100
  • Puis sur les 80 tu as 20% des gens qui vont lire régulièrement tes messages
  • Suite à cela tu as peut être 5 à 10% qui vont acheter…  et il y a peut-être 1% qui vont recommander ton produits à leurs amis.
  • Enfin il y a peut-être 1 sur les 10 000 qui va prendre tes services premium tes services de coaching.

 

Le principe est donc de modéliser cette conversion :

  • Tu vas prendre un fichier Excel, et là tu mets 1000 visiteurs en acquisition,
  • Ensuite tu as 100 inscrits,
  • Ensuite plus que 80

Et à partir de ces données réalistes et réelle, tu sais exactement où tu en as et où avoir pour avoir l’effet maximum.

Et souvent, c’est la conversion du site internet qui est le plus important.

Dans mon exemple, ce n’est pas 100 abonnés qu’il faudrait avoir, mais peut être je pourrais 150, 200…

Si c’est cette hypothèse-là qui est la meilleure alors on peut modéliser son hypothèse.

Mais on peut aussi agir ailleurs : par exempla agir sur les ventes et vendre un produit Premium plus sexy si on a déjà beaucoup de client.

On peut aussi décider d’enclencher plus rapidement un acte d’achat via un Ebook à 7€, un Ebook à 1€… Par exemple une offre à 1€ avec ensuite un abonnement à 25 € le mois suivant. C’est un système qui marche hyper bien actuellement.

C’est le début de la méthodologie de Growth Hacking : trouver des idées, faire une sélection, monter des hypothèses… et ensuite faire des tests.

Tu te dit “ok c’est à tel endroit du tunnel que je dois optimiser en priorité parce que c’est là que j’ai de perdition et c’est là où je sens que je peux gagner le plus je liste en fait les actions que je peux mettre en place et je fais un petit brainstroming tout seul ou alors a plusieurs et on se dit qu’est-ce qu’on peut faire ?

 

Ensuite pour choisir de manière rationnelle les meilleures idées il faut utiliser la méthode ICE :

  • Impact sur votre business
  • Coût  de mise en œuvre (et pas que les coûts d’achats)
  • Effort pour le mettre en place (pour ne pas perdre de temps)

Il faut mettre une note de 1 à 10 pour chacun des critères (vous pouvez sur pondérer les efforts si cela vous fait plaisir !).

Puis faire un choix sur le total pour les 3 premières notes (Dont 1 quick win)

 

Si je veux par exemple améliorer la conversion sur le site internet et je me dis que 1000 visiteurs à 100 alors finalement je pourrais faire un peu plus donc :

  • je dois mettre un pop-up,
  • peut-être ajouter dans les articles qui ont le plus de trafic un petit formulaire contextuel,
  • peut être que je dois créer de nouveau bonus
  • peut-être faire un split texte du texte de présentation
  • peut être que finalement je vais utiliser une notification via un navigateur pour contacter visiteurs du site,
  • peut être que je vais mettre un chat proactif qui va se mettre sur certaines pages

Avec la méthode de Growth Hacking, on liste comme toutes les hypothèses, et ensuite on fera le tri.

On a ensuite se dire “ok cette hypothèse là,  sur un note de 1 à 10 est ce qu’elle aura un gros impact sur la conversion ?”

Par exemple je pense que

  • le Tchat ça va me donner un gros impact, donc 8,
  • la pop-up ça va me donner 9,
  • la notification du navigateur c’est 7
  • le bonus à changer et le titre vont me donner 2 en impact

Ensuite quand une fois que j’ai fait cette liste avec la note sur l’impact business, j’estime ma charge et mon travail (et mon énergie à la mettre en place)e

En effet tout n’est pas facile à faire.

Par exemple si on veut un Tchat temps réel, on ne peut pas être tout le temps disponible… par contre un pop-up peut nuire à son mais c’est simple.

Le principe est donc de mettre une note de coût de mise en oeuvre (prix + temps) :

  • 6 pour la pop-up,
  • 7 pour le Tchat,
  • 3 pour revoir la publicité

Je vais estimer chacun de ces éléments, et après on passe à l’effort de mise en place (lié aussi l’énergie que l’on aura à le faire).

Par exemple, mettre un chat est certes complexe, mais cela donne vraiment une bonne image, et c’est bien pour communiquer directement avec ses prospects, donc cela peut être motivant et donc lui donne une plus grande note.

Grâce à cette méthodologie “ICE”, on sait où travailler en priorité.

 

Peut on appliquer le Growth Hacking dans une entreprise “classique” qui n’est pas sur internet ?

Le  Growth Hacking est une expression qui n’est pas très répandue, les gens ne réalisent pas qu’ils peuvent aussi l’appliquer à leur activité.

 

En revanche, il faut bien distinguer trois types de Growth hackers :

  • Le white Growth Hacker;
  • Le Grey Growth Hacker ;
  • Le black Growth Hacker;

C’est un peu comme dans le référencement naturel (SEO)

  • tu as les personnes qui font les trucs légaux (le blanc),
  • les gens qui font des trucs à la limite ((le gris)
  • les gens qui se mettent dans la zone noire et qui font des choses interdites par la Loi ou qui sont moralement pas terrible.

 

Par exemple Xavier NIEL que je t’ai donné l’exemple précédemment, c’est du gris / noir pour moi.

Il a eu un procès avec le fondateur du 3615 Ulla, mais c’était trop tard car Ulla avait fait faillite avant…

Mais c’est comme dans le sport avec les 3 types de sportifs : Dick Fosbury, Greg Lemon et Lance Amstrong.

 

Faut il savoir coder pour faire du Growth Hacking ?

Souvent le Growth hacker, doit savoir coder.

C’est vrai que c’est plutôt recommandé de faire du code, et savoir développer un petit peu.

Sachant que ma philosophie ce n’est pas cela, il faut aller à l’efficacité maximale.

Or c’est très, très compliqué en fait à trouver.

C’est pourquoi je recommande de sous-traiter et d’utiliser les outils, surtout qu’il y a énormément d’outils marketing à votre disposition.

En cela, c’est aussi dans le mythe du Growth hacker qui est le mouton à 5 pattes qui sait coder qui sait tout faire…

C’est comme si tu disais à quelqu’un si tu veux te lancer dans la musique

  • il faut que tu saches jouer de la guitare,
  • il faut que tu saches chanter,
  • il faut que tu saches lire des partitions,
  • c’est aussi bien si tu fais de la basse pour la rythmique

D’où l’importance d’utiliser des logiciels ou des assistants en offshore via des sites comme fiverr.com ou 5euro.com afin de trouver des prestataires en low cost.

 

Un exemple pour une entreprise, j’ai utilisé un outil comme GoAnimate pour faire un dessin animé et j’ai utilisé fiverr pour avoir une voix off “pro” pour 30€.

Un autre exemple, c’est par exemple Octoparse, qui est un petit outil qui permet en fait de faire des automatisations au lieu de coder :

J’utilise aussi des outils pour chaque plateformes, comme Crowdfire qui est un outil qui permet d’ajouter les gens de manière automatique.

Tu as également des outils comme Ranky Bird qui est un outil français qui permet d’ajouter les comptes sur Twitter qui permet de twitter automatiquement un certain nombre de messages, d’envoyer un message automatique de bienvenu…

 

Par exemple tu as de petits scripts que tu colles dans ton navigateur qui permettent d’ajouter automatiquement des personnes à ta page fan ou d’inviter un évènement ce sont des choses qui sont très simples à faire.

Il faut se méfier des outils et des scripts, en particulier sur Facebook.

Il y a aussi des outils sur LinkedIn qui sont intéressants comme par exemple LinkLeads, Hunter.io ou Datananas ou Anyleads.com… qui sont permettent de détecter les adresses emails de ses contacts.

Voici un exemple d’opération que j’ai monté sur Linkedin afin de recruter les prospects dans le domaine des assurances.

On avait un objectif de contacter les directeurs commerciaux des directeurs généraux, des directeurs de la relation client, des directeurs marketing… pour leur vendre en fait un CRM « spécialisé dans les assurances ».

Donc on a créé un mini livre blanc sur le défi des assureurs dans la relation client en 2020, un compilation d’articles qu’on a mixé on a fait une petit introduction et une petite conclusion.

On avait le contenu, ensuite on a utilisé LinkedIn Sales Navigator pour identifier sur Linkedin les bons profils.

Mais tu peux aussi utiliser un outil comme LinkedIn helper qui permet d’aller ajouter automatiquement les personnes selon des critères de recherches, par exemple pour les directeurs commerciaux qui sont tes contacts de deuxième niveau, avec un petit message de bienvenue

Attention : avec le règlement RGPD en 2018, cela sera strictement interdit de récupérer les adresses emails des professionnels pour leur envoyer des messages. Avec comme limite que la CNIL en France n’a pas la puissance juridique pour pouvoir condamner les gens.

 

Ensuite, suite à la prise de contacts, on envoyait un email pour une invitation à un web séminaire ultra ciblé.

Cela nous a permis sur 500 cibles d’avoir 200 emails, 50 participants au web séminaires, 3 devis derrière et on a du faire 2, 3 ventes.

 

C’est une opération qui ne nous a pas pris beaucoup de temps et qui nous a généré 3, 4 ventes sur les logiciels qui valent assez cher donc c’était assez rentable.

 

Attention au Growth Hacking en B2C…

La pratique du Growth Hacking avec des particuliers, en particulier via de l’emailing est très réglementé, et interdite.

Il n’est pas autorisé de “spammer” les gens sur leurs emails personnels, et pourtant certains le font encore.

Par exemple, il y’a 3 semaines j’ai “subit” un un exemple de Growth hacking bien réussie, qui donnerait envie de faire la même chose mais c’est illégal…

C’était une startup qui allait lancer une application mobile sur les parkings dans les villes.

Dans ma boite perso, je reçois un message d’une personne mec qui s’appelle Marc et qui dit “Voilà on est voisin et je pense comme moi vous avez des problèmes pour vous garer moi en fait je suis en train de faire une étude là-dessus pour essayer de voir dans quelle mesure on peut faire pour améliorer la situation est ce que tu peux prendre 5 min pour remplir ce formulaire ça doit peut être nous aider à résoudre ce problème de parking.”

Je me suis d’abord dit, c’est marrant comment le mec a eu mon adresse email ?

Mais comme c’était contextualisé avec mon prénom Fréderic et ma ville, j’ai creusé un peu et j’ai contacté l’expéditeur…

Car j’ai regardé sur Google et cette personne n’habite pas Colombes mais au fond de la France…

Le fait est qu’il avait récupéré des milliers d’adresses emails de particuliers (ce qui est interdit) et il a envoyé comme une enquête pour avoir des contacts pour son application…

Dans les grandes grandes entreprises ce n’est pas facile de faire du Growth Hacking…

Elles se posent beaucoup de questions philosophiques alors qu’une startup qui n’a rien à perdre et qui dit de toute façon si on ne fait pas de business et on ne réussit pas à gagner de l’argent, on est mort dans deux mois.

 

 

Growth Hacking & Blogging

Le Growth Hacking s’applique très bien au Blogging.

Depuis 4 ou 5 ans  ans la concurrence est devenu très forte, et donc il faut revoir sa manière de travailler, et se concentrer sur la valeur ajoutée.

Par exemple cette interview podcast sera transcrite par un prestataire offshore.

Pourquoi ? Parce que à un moment je faisais mes propres transcriptions et parfois j’étais obligé de repasser une demie heure voir une heure de vidéo pour faire un synthèse.

Désormais je préfère passer par un prestataire qui me le fait pour quelques dizaines d’euros.

Je n’ai plus qu’améliorer le texte, mettre des images…

J’essaie d’optimiser mon temps et mon argent, et ne pas perdre trop de temps même si au début  cela me coûte un peu d’argent. D’où le le concept de Growth hacking.

 

Je te donne un exemple : pendant très longtemps, j’étais un blogueur classique c’est-à-dire que lorsque je voulais écrire sur un sujet je suivais cette méthode :

  • écrire une trame sur mon téléphone quand j’avais un peu de temps libre,
  • puis j’étais chez moi j’écrivais l’article

Maintenant j’ai trouvé un autre système :

  • pendant un temp mort (le train, une visite client…) je prends mon téléphone portable et je fais une trame écrite.
  • ensuite j’utilise l’enregistreur pour dicter mon texte
  • puis j’envoie ce podcast à un transcripteur qui m’envoie le texte
  • je retravaille le texte pour avoir un article plus sympa parce que quand tu parles au téléphone tu te dis j’aurais pu dire ça je n’ai pas pensé à ça…Or quand tu retravaille le texte à tête reposée, tu as le temps de refaire un truc nickel

Ce système permet d’aller plus vite pour produire du texte.

L’important c’est de se dire où je peux avoir l’efficacité maximale et c’est ensuite automatiser ce qui vous prend du temps sans valeur ajoutée.

Si vous n’avez pas encore lu “La semaine de 4h” de Tim FERRIS, c’est le moment de vous lancer.

C’est un livre qui aiderait beaucoup d’entrepreneur, de blogueurs…

Il faut savoir dire “stop” et se recentrer sur la valeur ajoutée et sous traiter ou automatiser.

Par exemple, à chaque fois que je dois accepter un nouveau projet, je me force à en laisser tomber un

Cela m’oblige à faire des choix, et c’est la clé de l’efficacité.

 

Les principales sources d’informations sur le Growth Hacking

Il y a 2 ressources le plus intéressant c’est le groupe Facebook Growth hacking France et le forum GrowthHacking.fr

Ce sont des communautés très actives avec beaucoup d’informations.

Tu peux poser tes questions et tu as des retours rapides c’est vraiment sympa les gens partagent c’est vraiment bien.

Il faut juste faire attention il y’a plein de choses qui sont illégal dedans.

Il y a aussi mon livre “Le Growth Hacking”.

Dans ce livre, il y a énormément d’exemples, dont celui de l’un de mes amis Ludovic Barthelemy qui est un spécialiste de Growth hacking depuis des années via son site marketinghack.

Au début, il utiliser des techniques classiques : un site internet, du guest posting, des livres blancs, la conversion…

Mais pour sa formation sur le référencement local il est allé récupérer des prospects via les annuaires publics de professionnels dans un secteur d’activités très précis, avec un email hyper ciblé et avec des landing pages dédiées, et ainsi il a fait plusieurs dizaines de milliers d’euros de CA.

Cela montre que Growth hacking permet de se remettre en cause les méthodes et de revoir sa pense sur comment acquérir ses prospects.

C’est pourquoi j’ai écrit une méthode dans mon livre “Le Growth hacking, doublez le nombre de vos prospects en 8 semaines“.

 

livre growth hacking

C’est un programme en 8 semaines où on fait chaque semaine 3h ou 4h de travaux pratiques.

J’ai aussi ma formation vidéo “La Star Marketing Academy” qui est une formation continue au WebMarketing et au Growth Hacking.

Je donne ainsi des exemples de newsjacking.

Le newsjacking c’est de capter une partie du trafic sur des mots clés à la mode sur Twitter, par exemple lors des émissions hyper suivies comme Koh-Lanta, L’amour est dans le pré… Le but est d’exploiter les hashtags des Twitter.

Ainsi, je repère les hashtag intéressants, puis j’essaie de capter une partie du trafic via des images, des illustrations… et en interpellant les influenceurs sur cette thématique.

Ecoutez le Podcast de l’interview !

Vous pouvez écouter mon interview en podcast et de nombreuses autres sur le site de Marco Bernard, ou écouter directement le podcast ci dessous.

 

 

 

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