eMarketing — 19 Aug 2013

trouver des clients sur internet

Nous avons interviewé Denis Failly, professionnel du Marketing et du Marketing sur les réseaux sociaux depuis quelques années.

 

1 – Comment trouver des clients via les Media Sociaux en B2B ?

 

La première chose pour moi, et qui est fondamentale, c’est de raisonner en terme d’écosystème.

Il faut construire son influence auprès des différents acteurs de son écosystème, distributeurs inclus.

le segment de marché

 

Il y a 3 objectifs :

- la notoriété,

- l’image

- le trafic

Au delà du trafic,  le prolongement c’est la vente de produits et de services, car l’entreprise est là pour vendre et faire de la génération de prospects…

 

C’est d’ailleurs ce que j’ai fait chez Orange Business Service avec  le “Label Orange B2B“.

L’idée était de fédérer une communauté de blogueurs et d’influenceurs en B2B, le challenge du B2B étant de pouvoir s’adresser à différentes cibles qui sont à  différents moment du cycle de vente.

Il est donc nécessaire de créer et adresser du contenu de façon graduelle pour amener progressivement vers l’achat les contacts,  qui sont eux-mêmes dans des écosystèmes complexes. On n’est pas dans le jeu concours, la campagne one shot… comme on peut le faire en B2C.

Voici un tunnel de conversion classique en B2B, avec un cycle de vente généralement court :
cycle des ventes

En B2B il faut gérer des relations dans le temps avec un cycle de vente qui prend du temps :

cycle des ventes

 

Pour attirer les contacts et les faire entrer dans le tunnel de conversion il faut mixer Inbound et  l’Outbound marketing, et donc créer des opérations différentes (et complémentaires).

Cela peut être un livre blanc pour attirer des prospects ciblés.

L’idée n’est pas de vendre immédiatement via un livre blanc mais d’expliquer et d’éduquer. C’est la phase d’évangélisation.

Pour réussir à bien cibler ces actions, il faut créer des “personas”, c’est à dire un portrait du client type.

 


 

 

L’idée globale d’une opération sur la media sociaux est la suivante :

 

- Identifier les éléments clés de l’écosystème,

Il faut tout d’abord identifier les carrefours d’audience existants car il existe beaucoup de réseaux.

Cela ne veut pas dire être présent sur tout les réseaux, parce que si c’est pour faire une simple vitrine sur Facebook où il ne se passe rien, ca n’a pas d’intérêt.

Par exemple en B2B on va plutôt communiquer sur Twitter – Viadeo – LinkedIn.

 

- Engager la conversation

Il faut ensuite créer du contenu spécifique aux media sociaux.

Joel De Rosnay a dit que l’on passait d’une ère de rapports de force à des rapports de flux.

J’ai trouvé cela intéressant parce qu’effectivement on arrive dans une société qui fonctionne de plus en plus de manière globale, et cela  même en dehors des domaines professionnels.

L’échange doit être constant, intelligent et pertinent, il ne s’agit pas de faire du one shot, ou de balancer du flux.

Il faut de l’engagement, c’est-à-dire, qu’il faut initier des conversations, et à un moment donné il faut revenir dans le  réel, il faut rencontrer, il faut voir les gens.

 

De toute façon dans le B2B, on ne peut pas toucher uniquement par l’email ou par téléphone, il faut du concret parce que ce sont des  sommes importantes.

Il faut donc une relation de confiance, du relationnel…

 

 

Par exemple dans une soirée comme celle de l’ADETEM, on va rencontrer des contact, et cela  peut déboucher sur des affaires.

Via ces contacts, on peut relancer un prospect potentiel, mais en lui envoyant un contenu intelligent (ex: un livre blanc, un guide d’achat…), parce que l’appel dans le dur, c’est un peu terminé…

 

- Laisser la communauté vivre de manière semi-autonome

Au bout d’un moment,  il faut  lâcher prise.

C’est à dire quand on a une communauté importante, il faut être capable de ne plus être forcément l’animateur majeur et déléguer les tâches, déléguer la production de contenu…

D’une part parce que cela valorise les membres de la communauté, tout le monde adore donner des conseils et d’autre par cela permet  aux membres de communiquer sur la communauté qui est à “eux”.

C’est le caractère rediffusable qui augmente la portée de la communauté.

 

- Mesurer le ROI de ses actions.

 

Il faut  mesurer ses actions parce que l’on doit justifier son budget, du temps qu’on passe…

Il faut aussi travailler sur un tableau de bord, fixer sur des KPI…

 

2 – Quelles sont pour toi les nouvelles tendances à venir  ?

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Je pense surtout à la réalité augmenté ou le marketing augmenté.

Il y a aussi les données, avec la notion d’influenceurs.

C’est un peu l’idée du VRM (Vendor Relationship Management), où  moi le client-consommateur je veux bien céder mes données mais à condition que j’ai quelques choses en retour.

Ainsi si je suis un super client et je vais faire à la promotion à mon réseau en échange de quelque chose.

Pour comprendre cette complexité, on peut utiliser le Big Data, même si cela ne se résume pas à cela.

Il y a tout un tas de données tangibles, émotionnelles, psychosociographiques…  et c’est un vrai challenge et cette idée de  consommateur, qui est augmenté par ces  informations peut être une évolution future.

Mais il y a aussi la notion d’éthique qui est importante et qui fait partie des exigences de demain, et donc on ne pas faire  n’importe quoi.

 

3 – Si on veut en savoir plus sur toi, on va sur quel site internet ?

J’ai 2 blogs  :

-  www.denis-failly.spirit.com qui est mon blog Marketing

www.entretiendufutur.com : ce sont des articles que j’ai rédigé sur des visions du marketing ou d’autres domaines, ou des interviews que j’ai pu faire auprès de personnes un peu visionnaires. Cela peut être des auteurs,  des experts, des praticiens…

 

 

Denis Failly – Trouver ses clients via une communauté en ligne from frederic CANEVET on Vimeo.

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(3) Readers Comments

  1. Pingback: Comment trouver ses clients via une communauté en ligne ? | Formation 2.0

  2. Bonjour,
    Article intéressant. Merci de le mettre à disposition.
    Par contre, le lien vers le site http://www.denis-failly.spirit.com ne fonctionne pas. Est-ce normal ?
    Cordialement
    Patrick

  3. Bonjour Patrick

    Le lien est :
    http://denisfailly.blogspirit.com

    Cdlt
    Denis Failly

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