Divers eMarketing — 08 Aug 2006

Voici toutes les étapes pour écrire un mailing percutant !


Il y a 11 étapes à suivre pour écrire un bon mailing.

Bien entendu, toutes ne sont pas indispensables… mais cette méthode vous permettra de ne pas oublier une seule étape, de la phase d’identification du problème, à celle de la présentation de la solution, et enfin la proposition du prix.

1- Attirer l’attention du client avec une accroche percutante sur un besoin insatisfait, un problème, une statistique, un chiffre…

C’est le teaser qui va pousser votre lecteur à aller plus loin. Il doit donc être soit intriguant, soit effrayant, soit drôle…

Une des meilleures recettes est de prendre une information tirée d’une étude. Par exemple: “Saviez vous que fidéliser coûte 5 fois moins cher que recruter un nouveau client ?”

2- Identifier et mettre en exergue un des problèmes du client.

Mieux vaut mettre en avant un problème que d’offrir un bénéfice… Toutes les études marketing ont prouvé que l”être humain est plus sensible à ce qu’il perd qu’à un hypothétique gain…

Donc n’ayez pas peur: appuyez là où ça fait mal: vous devez refaire penser votre prospect à une situation vécue où il a pu être dans l’embarras.

Attention à bien connaître vos clients lorsque vous rédigez ce paragraphe, car si vous tapez à côté de la cible, vous perdrez immédiatement toute crédibilité !

Exemple de message mettant en avant un problème déjà vécu: “Un de vos clients a récemment acheté un produit chez un de vos concurrents au lieu de passer par chez vous ? Si oui, c’est que vous n’avez pas encore mis en place une politique de fidélisation efficace….”.

3- Présenter la Solution que vous lui proposez.

Le but c’est de montrer en quoi, avec votre produit ou service, son problème sera résolu: finis les ennuis, l’argent jeté par les fenêtres, le temps perdu…

ex: “Pourtant avec Act! quelques minutes auraient suffit pour mettre en place un suivi précis de vos clients et affaires…”.

4- Indiquer des recommandations, des chiffres génériques sur l’utilisation de votre produit… pour prouver qu’il est le meilleur.

Vous devez donner des informations crédibles, comme par exemple les années d’existance de votre entreprise, les centaines de clients qui vous font confiance, votre position de leader…

ex: “Act! est le logiciel de gestion de contacts numéro 1 dans le monde auprès des PME… 4 millions d’entreprises l’utilisent tous les jours !”.

5- Montrer les bénéfices apportés par le produit.

Vous devez maintenant entrer dans la partie pratique et détaillée: voilà comment mon produit fonctionne, et voilà comment il va résoudre vos problèmes !

ex: En quelques minutes vous intégrez vos contacts actuels (fichier Excel, logiciel de gestion…) et vous êtes immédiatement prêt à lancer vos actions de fidélisation…

6- Intégrer des témoignages.

Il n’y a rien de plus efficace que les “success stories” pour que vos prospects se mettent en situation…

Si possible ce sont des “vrais” clients, sinon contentez vous de témoignages génériques (du genre Avant / Après, sans indiquer de nom).

7- Indiquer quelle est votre offre (toujours exceptionnelle !).

Il faut travailler un maximum l’offre car c’est elle qui fera le succès du mailing. Si l’offre est nulle, le mailing n’aura pas un bon taux de retour (Nb: généralement les taux de retour sont compris entre 0,5 et 1%, maximum 3% pour des mailings classiques).

ex: “Pour seulement 239 € HT, ,soit seulement 20 € / mois …”.

8- Rassurer votre client.

Pour votre client, l’acte d’achat peut être impliquant, vous devez donc le rassurer. Cela peut passer par une offre d’essai, un satisfait ou remboursé…

A noter :
- si vous faites de la vente par correspondance, votre client a toujours 7 jours de réflexion, donc ne vous privez pas de le rappeller dans vos mailings !
- Les taux de retour pour cause d’insatisfaction sont généralement très faibles, c’est parfois une bonne solution si les frais de port ne sont pas trop élevés.

ex: “Vous bénéficiez d’un service satisfait ou remboursé de 15 jours…”.

9- Indiquer un délai maximum pour profiter de cette offre.

Il faut absolument donner une date limite afin de fournir une première incitation à l’achat. Il faut que votre mailing incite à l’action tout de suite, et non pas qu’il soit posé sur la pile des affaires à traiter plus tard…

ex: “Attention, cette offre est valable uniquement jusquau XX/XX/07, alors faites vite, et contactez nous au 01 XX XX XX XX.”.

10- Ajouter une petite remarque pour indiquer l’urgence d’acheter.

C’est la piqure de rappel pour vous rappeler le problème du client, et ce qu’il perd en n’achetant pas tout de suite votre produit ou service.

ex: “Ne laissez plus aucune affaire vous échapper, commandez dès maintenant …”.

11- Mettre un Post Scriptum…

Des études ont montré que le titre du mailing et le post scriptum étaient les éléments les plus lus des mailings. Vous devez donc soigner un maxmimum cette dernière phrase avec une offre supplémentaire qui déclenchera à coût sûr l’achat. Cela peut être un bonus supplémentaire ou un cadeau pour l’acheteur du produit.

PS: “Si vous commandez avant le 1/06/06, vous recevrez gratuitement un Stylo Mont Blanc d’une valeur de 50 €.”.

Et voilà , votre mailing est prêt !

 

Pour que votre mailing ou votre page de vente fonctionne correctement vous devez enchainer les différentes parties selon un ordre logique, et normalement avec cette méthode vous devrez y arriver car tout s’enchaine naturellement (problème, solution…).

Cas spécifique des landing pages

Pour ce qui concerne les pages de vente ou les landing pages, c’est un peu différent : il faut lister tous les freins, mettre en exergue les problèmes, présenter les bénéfices… afin d’arriver à une offre irrésistible.

On peut donc reprendre la trame ci dessus, mais avec différents “modules” avec des thématiques.

Généralement vous suivez un canevas avec différentes étapes, ou chapitres, modules… qui permettent de structurer le contenu.

Et pour vous assurer que le lecteur continue bien la lecture de votre texte, vous devez faire un “teasing” entre chaque paragraphe…  Chaque étape doit inciter le lecteur à vouloir en savoir plus et à lire la suite.

Pour cela vous pouvez ajouter à la fin des paragraphes des expressions de liaison comme :

- Et ce n’est pas tout…

- Alors, quelle est la solution…

- Et vous ne savez pas tout…

- Et il y a encore autre chose…

- Et vous ne savez pas tout…

- Et ce n’est que le début…

- Avant que vous vous disiez que…

- Mais ce n’est pas tout…

- Et vous savez le plus fou de cela ?

- Vous n’allez pas le croire, mais…

- C’est difficile à croire, mais…

- Cela parait incroyable / trop beau / trop simple / … mais…

- …

Le but est de prendre le lecteur par la main, afin de maintenir son attention de lignes en lignes, pour l’amener jusqu’à la vente…

C’est un peu comme au cinéma ou dans le story telling (par exemple dans cet article), il faut mettre des rebondissements et mettre le lecteur en haleine.

En complément ou en alternative à cette technique, vous pouvez utiliser la technique du dialogue dans vos landing pages : c’est à dire que de temps en temps vous allez jouer le rôle du prospect.

Cela veut dire interpeller le lecteur, et répondre à ses questions ou directement les lui poser (“C’est une bonne nouvelle, n’est-ce pas ?” / “Vous vous dites que c’est trop cher ?” / “Vous n’y croyez pas ?” / “Vous avez des doutes” / “Vous êtes sceptique ?”  / “Cela parait trop simple ?” …).

L’objectif est de jouer le rôle du commercial qui va répondre aux objections que pourrait se poser le client.

Par exemple, imaginez quelle serait la réaction du lecteur devant le prix.

Vous pouvez justifier le prix d’un   produit qui vaut 60 €.

-  soit relativiser : C’est tout juste 2 € par jour…

-  soit faire une métaphore dans l’environnement du client : C’est à peine le prix d’un bon restaurant avec votre meilleur client

- Soit jouer sur l’émotionnel : Cet  investissement  de 60 € va peut être changer le cours de votre vie, n’attendez pas et décidez de faire quelque chose maintenant  !

- …

 

Bien entendu ne parlez jamais de coût, d’élément négatifs… il faut positiver et convaincre le prospect qu’il fait le bon choix !

De même pour inciter à passer à l’action, utilisez le présent et suggérez l’achat :

- c’est maintenant que vous pouvez prendre votre destin en main…

- à vous de jouer maintenant…

- vous êtes à 1 clic de changer…

- d’un simple clic vous pouvez découvrir…

- il suffit d’un clic…

- en 1 clic…

- cette offre n’est disponible que jusqu’au…

- le bonus disponible avec le produit ne sera disponible que cet été

- cette offre n’est valable que durant le mois de …

- il n’est pas trop tard…

- vous n’avez qu’à…

- il suffit de …

- …

Vous pouvez reprendre l’exemple du téléshopping qui est un exemple même de ce genre de pages de ventes avec du téléshopping :

 
- Les témoignages de clientes, qui expliquent que se sont des amies qui leur ont conseillées le produit
- Une relance régulière, avec les fonctions, les bénéfices, les fonctions, les bénéfices…
- Une présentation du problème, des raisons, des solutions… et uniquement à la fin du produit (pas trop tôt)
- Les textes : c’est aussi simple que cela…
- Les exemples et démonstrations
- Les explications de la technique du produit
- Des mots “scientifico-marketing” qui mélangent des mots simples “cosméto-textile”, sans pour autant faire trop scientifique, trop haut de gamme…
- Des métaphores “un textile intelligent”…
- Un programme et une méthode (en cycle de 6 semaines…)
- Des recommandations prouvées scientifiquement avec un laboratoire, avec des chiffres clairs
- Une affirmation scientifique qui est ensuite justifiée par un témoignage émotionnel
- Les questions et les réponses justes derrières : pourquoi est il aussi bien ? Parce que ….
- …

Vous pouvez vous inspirer (sans aller jusque là pour ne pas faire marchand de tapis…) dans vos pages de ventes…
 

 

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(48) Readers Comments

  1. Nom du commentateur: pignonsurmail
    intéressant mais n’est ce pas tiré du livre de Yann Clayssen sur l’emailing qui lui meme le tenait de “Bob Stone – Méthode en marketing Direct -1992″ ? Pouvez vous citer votre source ?

  2. Bonjour,

    Hummm… la source c’est un peu du marketing pour les nuls, du the Small Business Marketing Bible (www.marketingbestpractises.com), et un peu de mon expérience !

    Cdlt

    Frederic Canevet

  3. Intéressant, ça aide toujours..

    • Un article bien conçu, cependant j’ajouterais un élément afin de rendre le mailing efficace : Bien cibler les emails à qui il sera envoyé ! En effet cela ne sert a rien d’acheter une liste d’emails et ce n’est pas parceque vous en aurez des milliers que vous aurez des retours ! Donc sélectionnez bien vos emails !

  4. Ce que vous décrivez est UNE possibilité de mailing mais ne représente pas la panacée universelle…
    Je pense que dans ce domaine, comme dans bien d’autres en publicité, il y a éventuellement UNE méthode mais autant de solutions que de problèmes posés…
    C’est pour cette raison qu’il y a des professionnels.
    J’ai personnellement parcouru toute la chaîne, de la “créa”

  5. Pingback: 12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise – Partie 1 « Marketing & Innovation

    • Franchement pas facile, mais merci pour cet article fort enrichissant !

      D’ailleurs connaissez-vous des méthodes faciles et gratuites pour envoyer des mails de type newsletter au format html ? Je cherche désespérement une solution…

  6. QQ petits trucs à prendre ca et là. Mais ca s’arrête là. En fait, il manque tout de même (au moins) deux infos essentielles:

    1- BtoB ou BtoC ?
    2- quel est le but recherché de votre campagne: notoriété, achat, recrutement prospect, création de fichier, etc…

  7. une remarque complémentaire :
    le mailing n’est pas une fin en soi.Il doit déboucher sur une demande,
    un contact, une prise de rendez-vous. Il n’est qu’un point de départ.
    Son objectif est généralement de générer du trafic en débusquant des prospects sensibles. C’est pourquoi j’ajouterais qu’un mailing ne doit pas tout dire,
    ne doit pas tout montrer…pour inciter à poursuivre la relation,
    jusqu’à la conclusion que vous vous êtes fixée.
    Un mailing est toujours apprécié au rendement.
    Bonne chance!

  8. Bonjour à tous.
    Certes l’emailing apparait simple à mettre en oeuvre, mais il faut veiller à ne pas créer des emails comme tout le monde, dans le domaine de la vente.

    Il faut surtout se distinguer des autres, et créer un fil conducteur dans vos emails, donnant envie de connaître la suite.

    L’intérêt est aussi d’apporter une information dans chaque email, résolvant un problème donné, apportant une solution, devant conduire à l’acquisition ultérieure de votre produit.

  9. merci beaucoup c tres bien expliqué

  10. J’adore vos conseils !
    Et il ne faut pas oublier la possibilité d’introduire des liens paramétrés qui peuvent nous servir dans les statistiques (taux de conversion, fidélisation, objectifs…)

    Merci pour l’auteur de l’article :-)

  11. Pour un débutant que je suis, je trouve ces conseils intéressants.

    Merci

  12. je passe mon examen tres bien servi merci

  13. J’ajouterai qu’il faut que le message soit personnalisé un maximum pour que le destinataire se sente concerné.
    Si le message ressemble à une Pub, il attéri directement à la poubelle, les gens ne supporte plus le Spam !

  14. Vous n’avez pas mentionné le design de la charte. Car si c’est à base uniquement de texte on pourrais croire à spam. Parfois un bon design vaut mieux que 10 pages de texte. Comme vous le mentionnez souvent l’internaute n’aime pas lire.

  15. Article trés interessant, comme les autres d’ailleurs!
    Ce qu’il serait bien d’expliquer aussi c’est comment réussir à le faire sans que ça ressemble à du Spam…
    Texte brut ou HTML, etc…
    merci en tout cas pour tout ces conseils.

  16. Pingback: Est-ce que vous exploitez efficacement votre base clients ?

  17. Merçi, tout ceci semble très intéressant.

  18. Salut

    J’ai lu presque tous vos articles et j’en suis ravi.
    Mon nom est Joseph Ahossi et suis béninois.

    Suis licencié en Communication et Relations Internationales et je voudrais me mettre en contact avec vous pour mieux me mettre en place car,j’écris mon projet de communication événementielle et j’aurais besoin de quelques astuces et idées de votre part.

    Merci

    Cordialement

  19. Vos articles sont supers intéressants, j’ai bien pris note de vos suggestions, conseils, astuces…que je vais dès aujourd’hui appliquer. Bravo encore Merci!

    Cordialement

    Magali

  20. Bonjour à vous tous,

    Je me permets de me diriger vers vous puisque je recherche VRAIMENT de l’aide pour formuler un premier mailing avec une phrase d’accroche SINGULIERE pour ma petite agence en Décoration d’intérieur que j’ai nommée “Tête de Cabosse”. La Cabosse pour ma passion pour le chocolat et l’expression Tête de… pour ma pugnacité.

    Auriez-vous quelques propositions ?
    Ma “com” doit être parfaite et malheureusement, je n’ai aucune compétence dans ce domaine.
    Pour vous aider, voici ,ci-dessous, un petit texte de présentation qui s’adresse aux professionnels.
    Vous pouvez, également, vous inspirez sur mon site internet : http://www.tetedecabosse-decoratrice.fr

    Connaissez-vous,
    Tête de Cabosse ?

    Agence de décoration intérieure
    aux conceptions novatrices !

    Repenser la décoration et l’agencement d’espace
    accueillant du public, c’est créer des univers harmonieux et singuliers.
    Il s’agit de concevoir un confort d’accueil, de fleurer
    une sensation de bien-être et d’associer des matériaux,
    des matières… synonymes d’aisance, de résistance et de curiosité.

    Ces lieux doivent être uniques.

    Tête de Cabosse vous invite à découvrir ses réalisations,
    ses prestations et une gamme de produits
    pour la décoration & l’architecture.

    Une nouvelle génération de revêtements muraux,
    de treillis… qui transmets des émotions
    et marque les esprits

    Des décorations classiques aux plus osées avec
    des mélanges de style et des résultats avant-gardistes !

    Chaque choix est unique, une totale liberté d’expression
    et une personnalisation sans limite…

    Ce projet, vous le ferez vôtre.

    Bien à vous,

    Tête de Cabosse,
    vôtre décoratrice d’intérieur

    Un GRAND MERCI à vous,
    Béa

  21. Bonjour,

    Je suis commercial dans mon entreprise et je cherchais des idées mailing dans le cadre d’une action “terrain” pour échanger des idées avec notre service marketing.
    Pour moi je trouve votre site très bien fait et surtout claire.

    merci

  22. L’ajout de liens paramétrés ? J’ai envie de dire ou bien sûr. Sinon comment savoir dans les moindres détails l’efficacité de votre campagne ? Il est question ici de comment accrocher le client et l’amener à être séduit par le message, le produit. Très bon aticle par ailleurs. Pour une boutique e-commerce lemailing devient un facteur clé de succès qui est souvent négligé et pourtant. Même si pour un petit e-commerçant cela représente un gros budget et beaucoup de temps de mettre en place cette outil de mailing et de pouvoir suivre les résultats.

  23. Bonjour,

    Je suis gérant d’une société d’ascenseur et je voulais savoir comment entrée en contact avec des agent immobilier qui gèrent des immeuble privée parce que ce sont eux qui propose mes ou les service de mes concurrents au propriétaire.

    Merci d’avance

    Pierre

  24. satisfaite

  25. Bonjour,

    Ce site est vraiment très bien fait.
    Message pour Pierre : Vous pouvez répondre aux appels d’offres !
    Dans le cadre de ma société, je vous propose de vous conseiller et vous accompagner dans la préparation de votre réponse.
    Acienne responsable des achats/marchés chez un grand bailleur, je mets mon expertise à votre service.
    N’hésitez pas à me contacter via mon site : http://www.claire-assist.fr
    A très bientôt.
    Claire

  26. merci à vous; mais j’ai un véhicule à vendre; pouvez vous me formuler un exemple de mailing?Juste pour m’aider à mieux comprendre

  27. Vous n’indiquez pas quel est le taux de retour à attendre d’un bon mailing. Les miens ne servent qu’à informer mes inscrits (5000) de nouveaux articles sur le thème de la sci (site de contenu uniquement), et mon taux de retour est particulièrement faible, de 2 ou 3%. J’ai noté vos conseils, votre page est dans mes favoris, je tenterai de faire mieux, mais quel est le taux de rebond à espérer dans mon cas ?

  28. Pour une boutique e-commerce lemailing devient un facteur clé de succès qui est souvent négligé et pourtant. Même si pour un petit e-commerçant cela représente un gros budget et beaucoup de temps de mettre en place!!

  29. Je trouve les commentaires un peu trop exigeants. Votre article est excellent et pose les bases fondamentales de la rédaction d’un emailing de prospection.
    En suivant déjà pas à pas cette sorte de tutoriel, on arrive à un résultat très convenable.
    Après, charge à chacun d’être créatif et d’approfondir à partir de cette base.
    Merci donc pour ces étapes à respecter, très bien cadrées.

  30. Je trouvé également votre article très intéressant, très bien structuré, mais avant tout, très utile. Vous posez ici les bases, qu’il est toujours indispensable de garder en mémoire.

  31. Bonjour
    Je suis de l’avis de François quant aux commentaires trop exigeants sur cet article. A mon avis il remplit bien le rôle auquel il était destiné.
    Cet article fait une bonne synthèse des fondamentaux et peut servir de base de travail pour l’utilisation de l’e-mailing.
    Après tout on peut pas en une page prendre en compte tous les cas de figure existants et dresser une liste exhaustive des pratiques à utiliser pour respecter les “règles de l’art”.
    Charge à chacun ensuite de creuser certains points qui pourraient être développés ou probablement ajoutés.
    Cordialement
    Frédéric

  32. super article, merci c’est très utile

  33. Très intéressant, merci beaucoup pour ces conseils très utiles.

  34. J’adore vos conseils !
    Et il ne faut pas oublier la possibilité d’introduire des liens paramétrés qui peuvent nous servir dans les statistiques (taux de conversion, fidélisation, objectifs…)

    Merci pour l’auteur de l’article :-)

  35. Article très intéressant et très judicieux, un grand merci pour tous ces conseils fortement utiles.

  36. Super article qui donne une très bonne approche commerciale à avoir !

  37. Je pense qu’il n’y a pas de schéma type pour faire un emailing percutant il faut juste connaitre sa cible parfaitement…

  38. Pingback: Comment écrire un mailing percutant ? | ConseilsMarketing.fr | Communication off-line | Scoop.it

  39. vous avez oubli de mentionner le cout que peuvent prendre les mailing, par courrier cela peut monter très vite !

    Même si une dépense entraîne parfois des résultats. Ceci n’est pas à oublier !

  40. Essayez de les lire et vous serez conquis.Le soutien de personnes comme vous est très important.

  41. J’ai appréciée visiter votre site qui est très instructif, bonne continuation et merci pour l’info sur l’écriture d’un mailing percutant.
    Stéphanie

  42. Quelques encouragement pour votre blog qui est très bien rédigé, article très intéressant sur le mailing percutant ;)
    Hélène.

  43. Votre blog est au top ! merci pour vos articles réguliers.

  44. Vraiment très intéressant votre blog, merci pour vos infos sur le mailing, je parcours le reste du site ;)
    Gwendoline.

  45. Merci pour vos explications, j’ai récupéré quelques idées pour la création de mon mailing.

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