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la franchise

 

 

1 – A quoi peut vous servir la franchise pour votre business ?

 

Avant de savoir à quoi sert la franchise, il faut savoir ce que c’est…

 

Selon la définition de Wikipédia c’est un accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée « franchiseur » s’engage à fournir à une seconde entreprise, dite « franchisée », une marque, un savoir-faire et une assistance permanente en contre partie d’une rémunération.

 

Si on s’intéresse à l’intérêt pratique, en termes concrets la franchise permet d’aller plus vite, par exemple construire un réseau sans devoir le financer 100%, sous traiter la prise de risque du recrutement…

 

La franchise peut donc être une option intéressante pour une entreprise qui se lance ou qui est en pleine croissance pour dominer un marché avant ses concurrents.

 

Ensuite cela peut être une manière de faire des économies d’échelle et ainsi de rentabiliser les coûts de structure, la partie comptabilité, achats… étant supportée par l’ensemble des investisseurs.

 

C’est par exemple le cas des boulangeries comme La Mie Caline & Pomme de Pain, des sandwicheries et de la restauration comme Subway, Pizza Hut…

 

Si vous êtes à l’opposé un entrepreneur avec un capital, la franchise est un moyen rapide de copier-coller un concept qui fonctionne dans une zone de chalandise.

 

Dans ce dossier nous allons voir quels sont les éléments à prendre en compte en tant que franchiseur et franchisé.

 

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2 – La Franchise, vue du côté du franchiseur

 

Le contrat de franchise est un accord commercial et juridique par lequel le franchiseur s’engage à fournir au franchisé un savoir-faire, une formation et une assistance pour la mise en place et la gestion d’une activité, en contrepartie d’une rémunération.

 

Cette rémunération peut se faire via un pourcentage sur le chiffre d’affaires, via le versement d’un droit d’entrée…

 

Chaque franchise à son concept et son business modèle, avec des droits d’entrée qui vont de moins de 0 € à plus de 200 000 euros.

 

Par exemple une franchise avec un droit d’entrée élevé permet de sélectionner les candidats, et s’assurer qu’ils auront les moyens de mettre en place une structure qui répond au minimum de qualité attendue en termes de merchandising, de recrutement, d’aménagements, de  mobilier, d’uniformes…

 

A titre indicatif, pour une franchise Courte Paille il y a un minimum 250 000 € à débourser… alors que créer un Décoplus Parquet n’a pas de droit d’entrée !

 

Comment mettre en place une franchise ?

 

Il y a de nombreuses sources d’informations, comme par exemple Toute la France, qui rassemble de nombreuses informations pour créer une franchise http://www.toute-la-franchise.com/tout_savoir_franchise.php

 

Voici néanmoins quelques conseils pour vous aider à mettre en place une franchise :

 

– Vous devez être capable de dupliquer votre concept.

Le problème des petites entreprises, c’est que le succès de l’entreprise repose souvent sur la personnalité du fondateur, de ses talents personnels, d’un emplacement spécifique…

Dans la mise en place d’une franchise, il faudra au contraire « industrialiser » le concept et permettre à n’importe qui de reproduire la même activité dans avoir les même compétences.

 

Pour cela il est indispensable de mettre en place des procédures, des checklistes, des conseils… afin que n’importe qui soit capable de reproduire la même chose au quotidien. Généralement cela s’accompagne d’une ou plusieurs sessions de formation afin de connaître les bases du métier via un cursus progressif.

 

– Vous devez mettre en place une procédure de Contrôle

Cela veut dire mettre en place un système de clients mystères (c’est-à-dire des personnes qui se font passer par des clients et qui font ensuite un rapport sur la qualité de la prestation).

Voici un reportage qui explique ce principe :

 



Cependant avec la montée en puissance du Web, il faudra en plus mettre en place une surveillance de votre eRéputation sur internet (voir notre article sur les outils de gestion de l’eRéputation ).

 

Attention : il faudra prévoir dans votre charte des sanctions, et exclure les gens qui ne jouent pas le jeu. En effet si vous laissez des franchisés donner une mauvaise image de votre entreprise, vous allez donne une mauvaise image de toute votre entreprise dans sa globalité…

 

– Faites bien attention aux personnes que vous recrutez.

Vous allez passer par des tiers qui ne seront pas vos salariés… Donc ces personnes doivent avoir la même éthique que vous.

S’ils choisissent une franchise par dépit (perte d’emploi, investissement financier…), ne vous attendez pas à ce qu’ils fassent des étincelles…

Etre commerçant c’est un état d’esprit : sourire, être empathique… ce n’est pas donné à tout le monde…

 

– Préparez un « package d’entrée » qui ne laisse pas de place à l’improvisation.

Une personne qui souscrit à votre franchise doit avoir à sa disposition toutes les instructions sur ce qu’elle doit faire, comment le faire et quand.

Cela vous permettra d’éviter les insatisfactions, le SAV… mais surtout de justifier les frais d’entrée et le pourcentage sur le chiffre d’affaires.

Votre philosophie doit être d’être au service de vos franchisés et de leur faciliter la vie. Plus vous apportez de valeur (sans augmenter les coûts), plus vos franchisés vous en seront reconnaissants.

 

Il y aura bien aussi la partie « grand messe » annuelle, et les formations régulières, mais il est bon de mettre en plus en place un système de parrainage avec un franchisé expérimenté qui accompagne un nouveau, et en plus un forum internet où les nouveaux peuvent échanger avec les « anciens ».

Cet échange de point de vue peut s’avérer déterminant dans le succès d’une franchise.

 

– Réfléchissez bien à votre franchise dans la durée.

 

En effet lorsque l’on monte une entreprise, il y a plusieurs manières d’assurer sa croissance :

– L’autofinancement, c’est à utiliser ses bénéfices pour faire croître son activité.

– Entrer en bourse,

– Faire appel à des emprunts bancaires

– Mettre en place un système de franchise

 

Or les conséquences ne sont pas les mêmes : mettre en place une franchise vous oblige à mettre en place un suivi, à communiquer sur votre réseau, à laisser de l’indépendance, à perdre une partie de la valeur ajoutée, à faire vivre la franchise (et à s’assurer que le message est bien mis à jour)…

 

 

Au final, avant de prendre votre décisions analysez les pour et les contre :

 

Avantages :

– Aller vite et surfer sur une tendance.

– Dupliquer un modèle qui marche sans prendre tous les risques financiers.

– Capitaliser sur une marque et atteindre la masse critique (visibilité, marketing…)

– Faire des économies d’échelles sur le marketing, la comptabilité…

– Massifier les achats (ex : Le Groupement des 20 – G20)

– …

 

Limites :

– Ne plus maîtriser la qualité de services

– Perdre une partie de son pouvoir de décision

– …

 

2 – La Franchise, vue du côté du franchisé

la franchise

 

Pour qu’une franchise soit rentable il y a plusieurs éléments clés à valider :

 

– Les produits et les services sont bien différenciés sur le marché.

 

Le but est de sélectionner une franchise qui soit sur un marché porteur, en faisant attention à la durée de « vie » du concept (ex : bronzage…), ou des effets de mode (ex : loisirs créatifs…)…

Il faut aussi des concepts qui soient vraiment différenciants sur le marché, comme par exemple les salles de sports pour femmes exclusivement, les subway pour offrir le choix dans le sandwich à se composer soi même…

 

N’hésitez pas non plus à regarder sur internet les retours d’expérience des clients, des franchisés… pour voir comment cela se passe sur le terrain.

 

Méfiez vous aussi des francises « sans droits d’entrée », car cela veut dire que vous n’aurez rien d’autre qu’un concept ou que le concept est encore en train de se chercher (ex : 2 magasins seulement)… Or généralement pour commencer vous avez besoin d’aide, de conseils, de matériel… Donc tout cela se paye !

 

– la zone de chalandise est suffisante. 

Dans le cadre d’un magasin physique, une des clés de réussite c’est l’emplacement.  On dit toujours que les 3 facteurs clés de succès d’un commerce c’est d’abord l’emplacement, ensuite l’emplacement et enfin l’emplacement !

 

Mais cela ne veut pas dire qu’un bon emplacement est obligatoirement en centre ville, en face d’une gare…

 

Par exemple pour les nouvelles franchises de boulangeries à succès les bons emplacements sont au contraire aux sorties et aux entrées des villes, afin de permettre aux voitures de s’arrêter en partant du travail.

 

– Les outils de promotions sont suffisants sans être trop contraignants.

Pour faire connaître une entreprise, le bouche à oreille est essentiel.

Néanmoins, le fait de posséder une enseigne connue permet de rassurer les prospects.

Il est donc nécessaire d’avoir des matériaux promotionnels : enseigne, flyers, fiches produits, uniformes… et évènementiels (ex : soldes, halloween, noël…).

 

En revanche il ne faut pas non plus que les contraintes de promotion ne soient trop fortes.

Par exemple il faut avoir une latitude sur la décoration, les publicités… pour adapter le concept.

C’est le cas de Mac Donald qui est passé du concept « Mac Donald, c’est partout la même chose où que vous soyez dans le monde », au concept où chaque lieu est différent via une décoration unique.

 

– le concept doit s’adapter à votre mentalité et à votre manière de vivre. 

Une franchise (comme tout commerce), implique de passer ses jours, et souvent une partie de ses soirées et de ses weekend, à gérer et promouvoir des produits.

Vous devez être 100% en accord avec cette philosophie, car c’est la passion que vous mettez dans votre entreprise qui vous permettra de faire la différence.

 

Par exemple si vous avez une franchise sur le sport ou la beauté, cela doit être dans votre ADN, sinon vous n’allez pas donner envie et cela va forcément transparaître

 

De même n’oubliez pas d’avoir le soutient de votre famille, surtout si vous ouvrez un commerce. Car les horaires le weekend, tard le soir… doivent être validés par votre épouse et vos enfants.

Dans le pire des cas, acceptez de faire des sacrifices pendant 1 à 2 ans (en listant exactement ce que vous acceptez de faire), mais définissez une date à partir de laquelle vous allez inverser la vapeur.

 

– La zone de chalandise doit être suffisante.

Il est important d’avoir une exclusivité territoriale afin de ne pas voir un autre franchisé s’installer sur la même zone de chalandise que vous pour « améliorer le maillage ».

 

Mais au delà de ce pré-requis, votre offre doit être rentable à la fois en termes de

– Prix acceptable et de marge minimale pour couvrir vos charges (ex : si vous ouvrez un sushi shop vous aurez sans doute de nombreux clients au départ, mais il faudra les fidéliser pour les faire revenir),

– Un vivier de business récurrent, avec une vraie politique de renouvellement des achats (si vous vendez des piscines votre vivier de prospect va se limiter rapidement sauf à avoir une gamme de produits large, et surtout vendre des accessoires et prestations),

– Une cible potentielle de prospects importante (ex : pour un club de sport pour femmes de plus de 30 ans qui travaillent requiert d’avoir une ville, alors qu’au contraire une salle de sport discount peut cibler plus large)

 

– Un business plan réaliste…

Cela parait être une évidence, mais les aménagements, les stocks à financer, les opérations de promotion… nécessitent de garder une bonne part de son budget pour la promotion.

 

Par exemple pour un magasin de loisirs créatifs il faut prévoir du stock, mais aussi de faire de l’évangélisation (clubs, soirées initiations…).

 

Souvent on aura tendance à vivre dans le rêve, ou avec un tableur Excel… Il faut parfois revenir à la réalité en demande conseil à un expert comptable, à un expert en marketing…

 

Et ne négligez pas les détails, on dit toujours que le diable se cache dans les détails…

 

– La force de la marque et du produit ne suffisent pas…

Si vous vous dites que les prospects vont naturellement venir chez vous car vous ouvrez votre magasin, c’est une grossière erreur…

Vous devez avoir une stratégie de communication et de promotion rodée… Normalement votre franchise doit vous donner des outils, mais ce n’est qu’une partie des ingrédients qui vous permettront d’atteindre la réussite.

 

Voici quelques articles qui devraient vous aider à trouver des idées de techniques de promotions :

98 outils pour faire connaître une entreprise 

12 outils pour faire connaître un petit commerce 

 

– Le concept doit fonctionner selon habitudes de vos prospects

Les besoins ne sont pas les mêmes dans le Sud que dans le nord de la France, ou encore à Paris (exemple : bronzage).

Pour valider votre projet généralement une franchise vous proposera des études quantitatives.

Cependant il est indispensable d’aller tester le marché, via des études qualitatives.

D’une part pour sonder le marché, par exemple en proposant aux personnes de votre entourage votre concept, en rencontrant des prospects types…

Tout en ayant un peu de recul car il y a une différence entre ce que vous disent les gens et ce qu’ils sont vraiment près à acheter…

Pour limiter le biais lie a l’interview en face a face, nous vous conseillons de le compléter par une enquête email et/ou téléphonique… ou tout simplement poser des questions sur des Forums.

Une autre astuce consiste à lancer une campagne Google Adwords localisée sur votre région et voir si cela entraine des clics (que vous amènerez sur une page de préinscription, un questionnaire pour recevoir des bons d’achat pour l’ouverture…).

 

 

– Veillez à lire attentivement le contrat de franchise…

Chacun son métier… et donc vous n’êtes sans doute pas un expert en droit.

Or les mentions dans un contrat de franchise ne sont pas anodines…

Pensez à votre franchise comme à l’achat de votre maison : il y a un minimum de choses à vérifier (PV assemblée généralement, charges à venir…), et à valider de visu (prises électriques qui fonctionnent…).

Donc soyez confiants, mais ne soyez pas crédules, procédez toujours à une vérification, et demandez à en savoir plus… Et rappelez vous que « s’il y a un doute, c’est qu’il n’y a pas de doute ! ».

 

 

– La franchise bâtit un réseau dans la durée.

 

Cela peut être un paradoxe, mais certaines franchises vont trop vite : le concept est bon et il remporte un franc succès… Le problème c’est que dans la frénésie il n’y a pas d’étude de zone de chalandise, de la concurrence locale, de la rentabilité des investissements…

 

On peut reconnaître ce genre de franchises au fait qu’elles ouvrent des dizaines de magasin en des temps records… mais lorsque l’on contacte les nouveaux franchisés, alors on se rend compte que l’activité à du mal à décoller.

 

Dans ce cadre, la visite d’un magasin pilote, voire de le faire en « client mystère », peut s’avérer une très bonne précaution !

 

Au l’inverse, il faut faire attention aux contrats de franchises qui vous lient trop dans le temps… Un contrat de 5 ans est généralement suffisant pour commencer à rentabiliser une entreprise (2 années de lancement, et 3 années de rentabilisation).

 

 

– Votre patron c’est le client, pas la franchise…

Ce qui fera votre succès, c’est la satisfaction client… Donc parfois vous devrez peut être faire des choix (ex : rembourser un client, passer du temps à aider…), autre détriment de votre rentabilité, mais cette formule vous permettra de construire votre succès dans le temps.

 

Prenez comme exemple la formule de l’Expérience Client et de l’Extra Mile comme nous l’expliquons dans cet article

 

En revanche, faites attention à votre temps… Créer un entreprise va nécessiter de faire de choix, d’automatiser un maximum, de déléguer ce qui n’est pas stratégique…

 

Si vous voulez avoir plus d’informations, voici un site internet qui vous donne de bons conseils pour réussir en Franchise

 

 

 

 

 

Le Business Modèle de la Franchise, conseils et erreurs à ne pas commettre !
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One thought on “Le Business Modèle de la Franchise, conseils et erreurs à ne pas commettre !

  1. Cette article est très intéressant, ma soeur a pris une franchise de fleuriste il y a maintenant trois ans ! Elle se retrouve bloqué pour des tas de raisons..C’est pour ça qu’il faut être extrêmement prudent !

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