À l’opposé extrême de la battle card, il y a la sales card.
C’est une fiche vous permettant de positionner vos produits, c’est un peu comme l’argumentaire.
Ce n’est pas la fiche produit non plus, c’est un outil que vous donnez à votre client.
Mais ce n’est pas non plus l’argumentaire de vente qui vous sert à justifier l’achat de votre produit, qui est plutôt quelque chose que vous allez déployer au téléphone ou relire en amont d’un rendez vous.
La Sales Card est une fiche qui fait généralement 2 à 3 pages, et cela permet au commercial de synthétiser sa proposition de valeur et ce qu’il va indiquer au client.
C’est très utile quand vous avez beaucoup de produits ou de nouveaux commerciaux.
Cette fiche est simple : en quelques lignes, on dit ce qu’on offre, qu’elle est la valeur ajoutée.
Ensuite, on décrit en quelques lignes ce qu’on fait, ce qu’on propose, ce qu’on apporte comme valeur au client.
Ensuite, on parle des fonctionnalités. Généralement, en parlant de 5 à 7 fonctionnalités, on a déjà fait l’essentiel.
Derrière les fonctionnalités, vous mettez en avant les bénéfices.
C’est quelque qu’on n’oublie parfois de faire, mais il faut vraiment mettre en rapport les fonctionnalités avec les bénéfices qu’elles apportent.
Ensuite, vous mettez 3 ou 4 fonctionnalités inédites qu’il n’y a pas chez vos concurrents. Cela vous permet de vous différencier.
Cela peut être du produit, de la fonction, du service, un mode de financement, etc. Le but est d’avoir quelque chose qui vous permettra de vous différencier.
L’autre chose, c’est quel est votre client type : il est important de l’identifier pour savoir qu’on est bien en face du bon prospect.
Ensuite, si vous travaillez au niveau des revendeurs ajouter un petit encart sur le revendeur : pourquoi il a intérêt à revendre ce produit, qu’est-ce que vous offrez aux partenaires, etc.
Encore une fois c’est produit, fonctionnalités et derrière les bénéfices. Si vous travaillez en indirect, ça permet d’avoir ces infos sous les yeux.
Après vous mettrez derrière les principales objections que peuvent avoir les clients sur l’achat du produit.
Ensuite, il y a les challenges du client : quelles sont ses problématiques, là où il faut appuyer, là où vous apporterez de la valeur, en quoi il sera sensible, etc.
Puis vous pouvez continuer avec tout ce qu’il y a comme problème.
Les problèmes, vous pouvez les faire par personnalité (le chef d’entreprise, le directeur marketing, etc.).
Ensuite, il y a les questions, cela peut être soit les questions fréquentes, soit les questions de qualification.
C’est-à-dire que ça vous permettra de savoir par exemple s’il y a un vrai projet.
Cela peut être une méthode de qualification de projet classique avec un mode « vente » : on a bien un besoin, un timing, un budget, etc ou alors ça peut être une méthode pour savoir à quoi on s’adresse : combien d’utilisateurs, le besoin, la technicité, les choses déjà employées, etc.
Avec cette fiche, vous avez tous les éléments pour commencer à qualifier votre dossier en face d’un prospect, et un nouveau commercial doit être capable directement de faire une vente.
En dehors de la sales card que vous utiliserez pour vous pour vendre vos produits, n’oubliez pas de bien travailler sur votre Unique Selling Proposition comme on l’a vu dans le walkcast précédent sur la battle card.
Il y a quelques éléments importants à faire pour que votre battle card soit plus efficace.
La première, c’est faire attention à l’effet « miroir grossissant ».
On a deux extrêmes : le premier, c’est d’aller sur le site de son concurrent et être impressionné par les produits et le site-même, alors que ce n’est pas forcément vrai dans les faits.
Parfois aussi c’est de voir seulement ce qu’il y a de positif chez le concurrent sans voir le positif de ses propres produits.
On se dévalorise, et ça arrive souvent dans le domaine de la veille concurrentielle.
Or on ne connaît pas toujours la vérité, quand les clients utilisent le produit, et parfois il y a de vraies faiblesses qui sont énormes.
C’est pourquoi il faut aller au-delà de ce qui est marqué sur internet et des « on dit », et de voir ce qui se passe sur le terrain.
Pour cela, rien de tel que de jouer les clients mystère et d’aller tester le produit en vrai.
Vous allez faire le client et voir tout le process.
Vous pouvez voir bien sûr des idées à reprendre, mais aussi des faiblesses au niveau du produit, des services, de la hotline, etc.
Ensuite, il est intéressant de vérifier ce qu’ils disent, et d’aller voir les clients.
Le plus simple, c’est souvent d’aller sur internet, dans les médias sociaux, et de regarder en particulier sur les forums, car sur Twitter ou Facebook vous trouverez surtout des gens plutôt positifs ou qui ont des problèmes commerciaux.
Vous allez regarder ce qui se dit, mais le faire en participant, c’est-à-dire que vous contacterez à la personne en proposant votre aide.
Vous n’êtes bien entendu pas obligé de préciser de quelle entreprise vous êtes.
Souvent, les entreprises ont des forums d’utilisateurs.
Dans ces forums, vous trouverez énormément de choses car les utilisateurs discutent entre eux, et on voit aussi de plus en plus des demandes d’améliorations.
Les éditeurs ou fabricants mettent dans leurs forums une petite partie où les gens peuvent proposer des suggestions, et toutes ces suggestions sont des choses qui n’existent pas dans le produit, c’est donc du pain béni pour vous.
Autre chose intéressante : regarder les annonces d’emploi pour jouer à ce niveau.
Il y a des entreprises qui font de fausses offres d’emploi pour attirer les salariés des concurrents.
Une fois qu’ils sont en entretien, ils discutent de pourquoi ils veulent partir par exemple, et en profitent pour obtenir de l’information sur l’entreprise.
Faites attention car si vous le faites de manière trop visible, d’une part ça se saura, et d’autre part la personne va se braquer.
Vous trouverez également des choses intéressantes en cherchant sur le site de votre concurrent l’espace presse.
Vous trouverez des communiqués de presse avec l’annonce de nouveaux clients ou des choses comme cela.
Il est amusant d’aller dans les vieux témoignages et vous pourrez trouver des clients qui sont équipés depuis un moment, et peut-être à l’étroit ou déçus, et vous pourrez proposer votre page.
Vous pouvez également utiliser votre moteur de recherche en utilisant des mots clés : « tarifs », « prix », « témoignages clients ».
Vous pourrez trouver des idées supplémentaires qui vous permettront d’accéder aux tarifs de vos concurrents.
Autrement, vous pouvez travailler avec vos propres distributeurs ou fournisseurs.
Ils ont parfois des informations, et rien de tel qu’une petite séance de battle cards que vous ferez avec votre meilleur distributeur qui fait les deux produits.
Vous faites un comparatif entre les deux produits, ce qui vous permettra de savoir ce qu’il a en plus et en moins avec les personnes utilisant les produits.
Il est conseillé de mettre à jour régulièrement les Sales Cards, car elles peuvent rapidement devenir obsolètes à chaque fois que vous ou vos concurrents sortent une nouvelle offre.
Il faut donc les mettre à jour régulièrement via l’équipe marketing, avec l’aide des commerciaux.
Le principe est de les mettre dans un espace commun (généralement le CRM ou un Wiki ou un dossier partagé).
L’idéal étant de tout centraliser dans un CRM.
Je vous recommande particulièrement ces 2 logiciels de CRM qui sont simples et complets qui vous aideront à améliorer votre efficacité commerciale :
- NoCRM.io (essai gratuit 15 jours), qui est un logiciel de CRM Français qui conviendra parfaitement à la plupart des Freelances & PME qui veulent un outil très production et surtout très simple. Son prix est également l’un des moins chers à environ 10 € / mois / utilisateur.
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